三、透過表象看本質(zhì)

在矩陣式營銷中，“互聯(lián)網(wǎng)+”是對營銷進(jìn)行賦能的重要手段。互聯(lián)網(wǎng)催生了各種新媒體，已有的和即將出現(xiàn)的新媒體，種類越來越繁多，要想全部弄清楚并非易事。所以經(jīng)營者要透過表象看本質(zhì)，看清其在營銷體系中的價值和作用。

今天人們普遍消耗了大量的時間在網(wǎng)絡(luò)新媒體上，有人刷抖音可以消磨好幾個小時的時光，有人已經(jīng)微信聊天成癮。很多人都是想起來就摸一下手機(jī)，從起床開始，上班路上，工作期間，下班聚會，甚至是坐在馬桶上，各種社交軟件刷個不停，回個微信、看個朋友圈、刷個抖音、逛個淘寶。各種新媒體平臺消耗了人們大量的時間。

眼球在哪里，我們就去哪里推廣！

互聯(lián)網(wǎng)在誕生之初，只是人們查閱資料、了解信息的工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)成為一種社交的工具，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始成為人們的主宰，甚至可以說，人們成了互聯(lián)網(wǎng)的載體，技術(shù)和客戶的關(guān)系完全顛倒。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入地滲透到人們的日常生活中，人們的時間被互聯(lián)網(wǎng)支配著。過去是人們利用碎片時間瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，今天是人們的時間徹底被互聯(lián)網(wǎng)碎片化，大量的內(nèi)容充斥網(wǎng)絡(luò)，爭奪著人們有限的時間。目前，互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)和網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的時間都已經(jīng)趨于飽和。互聯(lián)網(wǎng)的紅利時代已經(jīng)結(jié)束了，互聯(lián)網(wǎng)競爭進(jìn)入了下半場。

今天的營銷已經(jīng)不再是刷刷存在感，通過鋪天蓋地的廣告，用簡單的重復(fù)占領(lǐng)客戶心智那么簡單。“腦白金”式的、鋪天蓋地洗腦式的營銷雖然也還有效果，但隨著有效流量越來越貴，其對廣告費(fèi)的巨額消耗，對于大多數(shù)經(jīng)營者來講是可望而不可即的。

全網(wǎng)全棧營銷（各種營銷手段齊備的營銷方式）對于收入規(guī)模以億元計的企業(yè)尚屬可行，但對于大多數(shù)中小企業(yè)和一般經(jīng)營者是不現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)營者一定希望在諸多網(wǎng)絡(luò)新媒體中，準(zhǔn)確找到對于自己最有效的營銷手段，面向精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)一種“既達(dá)到品牌宣傳又實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售效果”的“品效合一”的高效營銷。

在矩陣式營銷中，我們需要從營銷的角度，客觀地重新審視互聯(lián)網(wǎng)和新媒體能帶給我們什么！

在面對一個新媒體的時候，要根據(jù)其特點(diǎn)，客觀地分析其在矩陣式營銷的哪個環(huán)節(jié)，能起到什么樣的作用。是把它歸類于獲客引流工具還是轉(zhuǎn)化平臺？是客戶維系工具還是裂變傳播渠道？在實(shí)際操作中，商家要合理地選擇目標(biāo)客戶相對集中，自己又熟悉的互聯(lián)網(wǎng)手段，這樣就很容易上手，實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。就像前面提到的萬國體育的案例，所使用的互聯(lián)網(wǎng)手段都是團(tuán)隊(duì)成員很容易掌握的，執(zhí)行起來就容易得多。

互聯(lián)網(wǎng)上有各種各樣的網(wǎng)站和APP，但在矩陣式營銷的模型中，它們的作用通常可歸為四類。

1.品牌宣傳

企業(yè)要樹立自己的品牌形象，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)媒體都是很好的選擇。畢竟我們生活在網(wǎng)絡(luò)時代，客戶更習(xí)慣于從網(wǎng)絡(luò)上了解你，所以，企業(yè)最起碼的官網(wǎng)、官方公眾號是必須要有的，要讓客戶在搜索引擎上能很容易地找到你，基礎(chǔ)的SEO工作還是要做的。這些代表著企業(yè)和企業(yè)所提供的產(chǎn)品的品牌形象，是建立客戶信任、促進(jìn)成交的重要力量。

此外，企業(yè)或產(chǎn)品被所屬行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站或APP收錄，做廣告或通過軟文做宣傳，都是加強(qiáng)曝光和提升品牌形象的重要手段，這些內(nèi)容也很容易被客戶搜索到。所有這些一方面會提高企業(yè)的品牌形象，另一方面也形成了對企業(yè)和產(chǎn)品的背書，有利于提高客戶的信任感，提高成交轉(zhuǎn)化率。

2.獲客引流工具

不同的網(wǎng)站和APP各自聚集著大量的客戶流量，同時因?yàn)槠涿嫦蛱囟ǖ娜巳海謳в凶悦襟w和社交屬性，平臺就會把這些流量進(jìn)行相對的細(xì)分。作為經(jīng)營者，目的是吸引客戶到你這里來消費(fèi)。既然這些新媒體已經(jīng)聚集了流量，也做了細(xì)分，那你需要做的，就是清晰地定位你的目標(biāo)客戶是誰，看看他們通常是聚集在哪些新媒體上，想好你要用什么手段吸引他們。

有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用很火，聚集的流量也很大，傳統(tǒng)商家如果把它作為獲客引流平臺，首先要考慮的就是它所覆蓋的人群和你的目標(biāo)客戶群體是否匹配。

最近一段時間抖音爆火。于是就有很多商家看到這個機(jī)會，忙不迭地開通了抖音號，做內(nèi)容、做營銷。我的一個學(xué)員就是這樣，他經(jīng)營著一個羽毛球館，想包裝幾個教練做網(wǎng)紅，借此解決招生引流問題。于是，他找來專業(yè)拍攝團(tuán)隊(duì)、剪輯師、代運(yùn)營，內(nèi)容做得很精彩，也吸粉不少。有一天他給我打電話抱怨說，在抖音運(yùn)營上投入不少，但作為一個地域性很強(qiáng)的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，真正能帶動的銷售效果卻很差。

我告訴他：你的經(jīng)營目的不是培養(yǎng)網(wǎng)紅，而是吸引更多人來你這里消費(fèi)，完全沒必要把自己當(dāng)成一個自媒體來運(yùn)營。抖音是一個很好的獲客引流平臺，要想快速見效，你只需要精準(zhǔn)地找到目標(biāo)人群，把他們吸引過來就可以。于是他把原來拍攝的視頻重新剪輯成廣告，根據(jù)自己的場館位置，通過抖音向周邊半徑5公里內(nèi)的羽毛球愛好者做精準(zhǔn)的信息流廣告投放。在廣告投放的同時，推出了一個超值的教練體驗(yàn)課，吸引大家點(diǎn)擊和購買。通過簡單的調(diào)整，內(nèi)容的投放和目標(biāo)人群高度匹配了，既完成了品牌宣傳，又快速達(dá)到銷售效果。營銷的效果好了，投入也省下了不少。

很多用戶量比較大的網(wǎng)站和APP，都支持廣告的定向投放。此外，很多成熟的自媒體大號也都在很多垂直領(lǐng)域聚集了大量的粉絲。商家只需要找到和自己產(chǎn)品調(diào)性相同的大號，通過他們?nèi)ヒ鳙@客，這也是比較直接高效的獲客引流的辦法。

3.交易轉(zhuǎn)化平臺

獲得流量是有成本的，對于獲得的流量，商家要追求以最快的速度、最高的效率完成銷售轉(zhuǎn)化。

今天，電商平臺提供了非常便捷的在線交易手段，除了淘寶、京東這些傳統(tǒng)電商平臺，微信上有微店、抖音上有抖店，都可以讓商家足不出戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。此外，餐飲平臺有美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、餓了么；出行有攜程、去哪兒等各種預(yù)訂平臺，這些平臺都提供了很好的線上成交的手段。在線上，我們只需要根據(jù)我們的生意，選擇合適的平臺，引導(dǎo)流量完成成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)即可。

通常這些平臺本身可以提供一些自然流量，但往往很難滿足商家的需要，商家要擴(kuò)大生意，就要投廣告購買流量，而購買流量通常都價格不菲。以淘寶為例，十年前個人要想創(chuàng)業(yè)，開個淘寶小店還是一個投入不大的選擇；但今天淘寶店或天貓店的運(yùn)營，則需要一個非常專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，每年的營銷成本也不是一般的創(chuàng)業(yè)者所能接受的。很多聰明的商家就會考慮如何把老客戶留住，刺激他們多次重復(fù)購買，于是私域流量池的概念應(yīng)運(yùn)而生。

4.承載私域流量

私域流量作為一個很火的概念，其最早的踐行者就是淘寶上開店的商家。最早的形態(tài)就是在給客戶發(fā)貨的時候，附一張小卡片，里面有店主或客服的微信，如果你添加這個微信可以返還一定的禮品、消費(fèi)券或現(xiàn)金。而這些返還的成本，一定是大大低于商家獲得一個新客戶的成本的。一旦商家通過這種方式把客戶留住，那么就可以在新的市場活動中刺激客戶重復(fù)購買，發(fā)布新品，以及開展客戶裂變活動。

私域流量池的作用就是把客戶沉淀下來，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化、復(fù)購和裂變，挖掘更多的客戶價值。那么哪些平臺適合作為私域流量池呢？很多互聯(lián)網(wǎng)平臺都具備粉絲聚集能力，比如淘寶可以讓客戶關(guān)注收藏自己的店鋪，也支持開發(fā)了群功能，就是在幫助商家建立自己的私域流量池；有實(shí)力的商家可以引導(dǎo)客戶下載自己的APP，或者關(guān)注自己的公眾號、微博、抖音。但無論從覆蓋人群數(shù)量還是客戶使用習(xí)慣的角度看，對于大多數(shù)商家來講，微信都是最好的私域流量載體。