前言

裊裊金風，桐葉湛紅。執筆凝神，萬里霜天靜寂寥。深秋良景，酌酒青梅，快意人生，豈不美哉？

可惜對于一眾為瑣事纏身的銷售管理者而言，輕松愉悅的生活早已成為了奢求，而即便耗盡精力，醉心管理之術仍是習得皮毛而已，不足以應對變化莫測的管理事務。

時至今日，仍有許多人向我詢問何為團隊管理的要術。每每聽到這一問題，我不禁啞然而笑。豈不知企業組成乃人之架構，而御人之法的關鍵實在“激勵”二字。

明代馮夢龍于《古今小說》中有言：“水不激不躍，人不激不奮。”激勵二字看似淺顯易懂，實則內涵之豐富不亞于任何一門管理之術。自古以來，激勵法則應用廣泛，一直為人所稱道。如古代戰場有令為“鳴金則退，擊鼓則進”，在這里，擂鼓的作用不僅是傳達命令，更是為自家兵士搖旗吶喊，以壯聲威。更有秦末項羽“破釜沉舟，以救鉅鹿”的典故，亦不失為經典的激勵戰例。

如今的激勵法則應用于企業管理之中，更是花樣翻新，令人眼花繚亂。但細細了解便會發現一個現象，那就是管理者通常只知使用財物獎勵等手段作為激勵方法，以期實現短期的激勵目標。而實際上這類方式如飲鴆止渴，久而久之則毫無效果，所帶來的惡果更是不可估量。同時激勵法則應用于團隊、組織、個人的方式方法不盡相同，所產生的效果亦是千差萬別。不知其中根底的管理者胡亂使用，以為頗有成效，實際上早已在不知不覺間為企業的發展與管理埋下了隱患。

團隊的激勵法則絕非只言片語就能講述明白，更不是那些僅僅提供三五條解決方式的管理書籍就能夠講清楚的。故而我耗費數月之功，收集企業實際經營案例與營銷數據，集中解析行業激勵措施所帶來的各類影響，并將研究成果編撰成書，以期通過淺顯易懂、生動形象的語言文字、案例分析為讀者提供一份權威性、應用性和操作性較強的企業激勵法則實戰應用寶典。

《銷售團隊沒業績，如何激勵？》這本書不同于市面上的任何一本激勵法則著作，其內容上不僅涵蓋企業的激勵法則案例與分析，更是將整個案例的內容以最為生動的方式再度呈現在讀者的面前，以此達到深度記憶和透徹理解的學習目的。本書秉承“經營實學”的理念，在學習閱讀的過程中，管理者將收獲的不再是傳統意義上的理論說教，而是采取模擬經營實操的方式進行學習，層層剖析企業激勵案例的內核，實現對銷售團隊的經營與管理水平的提升，真正實現激活團隊的目的。

本書內容共分為2篇、6章供讀者閱讀學習，采取由淺入深、循序漸進的方式，力求讓管理者了解激勵法則的始末，從而更為明晰地運用激勵法則。

第1篇第1章帶給讀者的是對激勵法則背后邏輯的梳理，從零開始了解激勵的始末。特別是給予那些原本對于激勵法則不甚了解，卻胡亂使用的管理者以重新學習的機會，為其梳理出正確的激勵法則學習條理。

在激勵目標上不再以所謂的實現營銷指標為目的，真正地將激勵的目標落在人的身上，用科學的方式解析員工，以使用激勵法則促使員工的個人能量爆發最大化，并且能夠為整個團隊的發展注入活力。

在實施了員工個人的激勵法則后，必然會從影響個人到影響整體，此刻對銷售團隊的激勵應用也就正當其時了，第1篇第2章的內容也應運而生。當管理者面對整個銷售團隊，即整個公司中最為重要的組成部分時，任何激勵方式都蘊含著巨大的內部能量和具有針對性的方式方法。管理者必須學會審時度勢，用科學的分析和精準的判斷來了解所面對的銷售團隊所處的實際狀況和現實要求。而在這一點上，對管理者的要求已經不僅是對于銷售團隊規則的了解，更需要擁有一雙“慧眼”和較高的敏感度去發現和考量銷售團隊的一舉一動，從而為實現銷售目標保駕護航。

為了實現對銷售團隊的有效管理，本書撰寫前調研并收集了28種可供管理者激勵銷售團隊的方法，作為本書第2篇第3～6章的內容，在介紹每種激勵方法時，涵蓋了如下內容：

案例：每一種激勵法，都選取一則筆者真實服務過的客戶的案例，但是在執行該激勵法的過程中，由于種種原因導致激勵失敗，即筆者選取的激勵法案例一般都是反面案例。往往我們習慣于閱讀和聽取激勵方案的正常邏輯和做法，卻對執行過程中容易出現的問題和漏洞毫無察覺，因而導致在真正實踐的時候捉襟見肘，毫無招架之力。因此筆者認為，不如從失敗案例講起，或許對各位管理實踐者的理解和學習更有幫助，畢竟“成功的原因大抵類似，失敗卻各有各的緣由”，解決了執行中的問題，也許就是邁向成功的開始。

分析：對案例中的激勵法在執行時出現的問題進行剖析，指出癥結所在，何種原因導致激勵法運用失敗，以及對團隊和企業發展造成的不利影響。指出問題，糾正錯誤，提出改進方案，這是寫作這部分內容的意義所在。

激勵法詳解：這是重點講解激勵法的部分，分為核心激勵點、激勵流程、激勵原則三個部分內容。

核心激勵點，主要展示激勵法在運用過程中的核心要點，以及該激勵法發生作用的機制和原理。

激勵流程，詳細梳理激勵法在實踐中的執行步驟，對操作中的細節進行展開闡述，并配合案例進一步講解重點和難點。

激勵原則，介紹在實際運用激勵法時應該遵守的原則和重要注意事項。

落地方案：對第一部分的案例中出現的問題，應用激勵法的核心要點給出解決方案和辦法，讓案例中的激勵措施得以正確的落地。

總結：對激勵法的實施過程、重要意義進行總結和重申，幫助我們更好地理解激勵法的重要性。

思考題：孔子說，溫故而知新。學習之后的思考對于所學知識點的理解和應用是一個重要的環節，這部分圍繞本節所講的知識來設置一些思考題，幫助大家深入鉆研、開拓思路，更好地掌握每一種激勵法的使用方法。

第2篇的內容是本書中分量較重的一部分，因此，我以最為詳細的闡述和全新的解構方式為銷售管理者直觀地展現了每種激勵方法的要點，以期通過介紹一個個有效的激勵方法為讀者破解激勵難題提供最為有效的參考。

我在寫作本書的過程中，得到了很多人的支持，包括多家企業的經理、銷售總監，還有經銷商、店長等。正是因為有了他們的支持，我才能堅持至今。他們給我提供了很多的素材，以此才形成了本書的藍本。從2012年到2020年，我所在的公司安邦智業已經走過了8個年頭，正是有“邦友”的陪伴，才會有今天的安邦智業。最后還要感謝為安邦智業努力付出的小伙伴，感謝他們陪在我的身邊。我也相信，我們安邦智業這個大家庭定會越走越遠。

李伊雅

2021年1月