一、店鋪選址：街邊店、社區店、商場店等

（一）店鋪選址最重要的5個指標

前提條件：店鋪屬性，能夠從事美容養生服務業務，能夠辦理營業執照、衛生許可證等必要的經營證件。

①能見度。沒有一個選址評估指標比能見度還重要。一個店址有多個方向的可視性及100～200米遠的能見度，其成功機會要比有部分或有限能見度的店址高得多。在條狀的購物廣場里，最理想及最貴的店面是端頭，端頭的能見度最高；最差且最便宜的點位是聯排中間，因為很難跟旁邊的店面有明顯的區別，特別是在大型的多租戶購物中心內。店頭及招牌能見度是絕對必要的，而停車場的能見度也很重要。

提高店頭能見度的方法：店頭差異化，用不同的建筑材料、吸引人的顏色、凸窗、夜燈及定制的遮陽棚等。

②進出。每個店鋪都需要方便客戶進出，難以進出的門店不僅會危害復購生意，還會在客流數及營業額上有極大的負面影響。現在，有一部分美容院開在居民樓或寫字樓內，進出需要登記，需要打電話遙控開門，這些環節都會減少客流量。如果潛在店址沒有“易進易出”的特性，就不要浪費你的寶貴時間了。

③活動。購物中心、辦公樓、郵局、賓館、學校、圖書館、超市、藥局、書店、電影院、醫院、游樂場、銀行、便利店、加油站及餐廳等設施的用途有一個共同點——它們舉辦活動，活動能制造潛在客流。同時，商業氣氛濃的區域，更容易讓客戶產生消費欲望。

④招牌。招牌的數量及大小是產生自然客流量的真正秘密。招牌能夠創造企業標識，并幫助建立品牌認知。每家店，不管其位置，應該設計其前立面招牌在50～100米可以看到。在招牌上，有足夠的空間，可突出店鋪的主打項目，以及一句簡短的廣告語。另外，使用霓虹燈、發光字等，點亮招牌，效果加倍。有位置，可多立幾個招牌吸引客戶。

⑤流量。店門前經過的流量自然是越多越好。從目前美容院的選址來看，街邊店的流量是最多的，其次是社區店，再次是商場店，最后是寫字樓店。總的來說，街邊店的流量數量是最大的，社區店、商場店的流量質量是最高的。美容院作為目的性消費，寫字樓店也能生存，但其要通過其他方式來拓客。

這5個最重要的評估指標可以作為初步篩選店址的基礎。如果評估的門店位置有任何一個指標不通過，可以果斷放棄；如果全部指標通過，可以繼續評估其他指標。例如，顧客來源分析、競爭分析、商圈分析等。做店鋪選址，是需要店址能夠為生意助力，而不是還要其他經營活動來彌補選址的缺陷。

（二）店鋪選址主要的評估指標和次要的評估指標

主要的評估指標如下：

①商圈。這是一家店產生大部分客流的區域。重復或高頻的顧客到訪遠比偶爾或低頻的顧客到訪重要。區別主要的商圈及次要的商圈，主商圈一般包括60%～70%的客流，而副商圈包括剩余的多數客流。繪制各個顧客來源地的分布圖，是從家里來到你的門店，還是來自工作地，還是其他來源，如購物中心、餐廳、健身中心、文化場所、娛樂場所等。

②毗鄰及協同效應。找到一個店面位置，其鄰近的商家生意不但可以互補，而且可以擴大彼此的顧客群及提升營業額。美容院和珠寶店、鞋店、女裝店、化妝品店、瑜伽店、教培店、藥店等能夠彼此促進銷售。

③群聚效應。店面位置所在區域，不僅圍繞著各類生意組合，還包括一個或更多零售或餐廳主力店，這些位置可以增強品牌認知及提高顧客流量。

④競爭。了解你的競爭者是誰，他們的價格如何，能提供什么產品及服務，客源是如何積累起來的，為何成功等重要信息。了解他們的顧客是誰，有多少營業額，會對你的營業額有多少沖擊。

⑤連接性。顧客獲知店鋪信息的方法越多，店鋪越容易獲取客流量。離街邊太遠及在一堆門店里迷失，會加大生意失敗的風險。

⑥停車。美容院門前或附近有停車位，方便停車，會吸引開車的客戶到店，這是重要的加分項。一般而言，停車位越多，營業額就越高，投資回報率越高。

⑦主力店。主力店不僅能推動顧客流量到某個特定店面位置，也能幫助吸引其他商家，他們可能是大型的百貨店、超市大賣場、藥店、書店、玩具店、家具店及餐廳。

⑧區域的營業時間。在做現場勘查時，要清楚哪些區域的店鋪開門時間較早或較晚，了解潛在顧客什么時候會在門店所在的區域內，這樣不僅能做出更明智的選址決策，還能更好地預估未來的營業額。

⑨顧客概況信息。在為店鋪選址時，要完全了解誰是顧客，以及他們會從哪里過來。

⑩人口統計。收集并評估現在的及最近的統計信息，例如總人口、收入水平、教育水平、工作崗位類型、白天人口及住房價格。據商圈內的人口統計數據表明，1公里、3公里、5公里最常被用來做對比，最好采用車行或步行時間的人口統計數據。

?心理統計。心理統計是從生活方式的觀點來看消費者。顧客是誰，居住在哪里，到哪里購物、吃飯，年齡及受教育程度如何，閱讀什么類型的書籍，住什么類型的住房，做什么樣的工作，收入水平如何，等等。

?數據收集。要獲得與店址有關的人口統計信息，店面租金及相關成本、入住率、空房率水平及客流量。

?白天及夜間人口。大部分美容院的經營時間是從早10點到晚10點，掌握白天及夜間人口數量是重要的。

?人口密度。人口密度越高，美容院的生意越好。在城市，步行或車行5分鐘內有很多美容院可以選擇；在郊區，也許車行10分鐘才有美容院可以選擇；在農村，需要去鄉鎮、縣城才有美容院。

?物理及心理障礙。不同程度的街道照明情況、道路維修情況、種族構成、是否方便停車、停車費的高低、周邊環境的治安情況、政府管轄范圍的改變等都是顧客潛在的物理及心理障礙。

?門店深度。一家店的店寬及店深的比例最好保持在1:3，一個5米寬的店頭應該有最大15米的門店深度。狹窄且深的空間，對大多數生意而言都不好利用。

?窗戶。一般而言，門店的窗戶越多越好。門前窗戶可以做櫥窗展示，房間窗戶方便通風。

?外觀魅力。店鋪裝修應該景點化。從吸引人的入口通道，到有魅力的內部裝飾、易讀的招牌，再到實用的窗戶、多彩的遮陽棚等，外觀魅力是在選址評估決策流程中最容易被忽視且最不被理解的指標之一。?安全。安全對營業額有巨大影響，特別是以女性客戶為主的生意。如果店鋪在比較深的巷子里或背街，一定要在通道處安裝明亮的路燈。

?回家路上的街邊。對很多商家來說，這是街邊店的首選。路上攔截客戶，做完美容再回家。

?車速限制。車速影響能見度。一般街道上有25、30、40或45公里/小時的車速限制。你的店鋪若臨近街邊，店面被看到的概率越高，就越占優勢。

?交通質量。交通擁擠、禁止左右轉、街道有多條車道、有限的或不好的出入條件，都會阻礙顧客的光顧。

?交通燈號。太靠近紅綠燈，長長的車龍會阻礙顧客進出店鋪。

?中央隔離帶。不要選有實體障礙的門店位置。

?店址分析。要投入時間做一個完整的、基于對次現場勘查的店址分析，這樣有利于做出更正確的選址決策。不要基于首次的現場勘查就選擇某個店址，雖然首次印象是重要的，但不足以證明這是一個正確的投資決定。投資不僅包括租金或抵押貸款，還包括工程裝修成本、儀器設備及產品的采購等。

?營業額預估。在簽約租賃合同之前，需要預估營業額，這是一個困難且耗時的工作。

?現場勘查。這是很多美容院老板不太想做的工作。投入時間來做店址和商圈訪查及觀察至關重要，這樣才能了解一個特定店址及位置的利弊。訪查及觀察應該在工作日或節假日的早上、中午及晚上進行。在現場訪查期間，嘗試和周邊的租戶及商家老板聊天，也可以向商鋪中介、本地政府部門、交通運輸單位等詢問一些信息。不要只做店面現場的勘查，應該觀察附近的主力店、交通情況、競爭對手及其他潛在的店面位置，觀察誰生意好、誰生意差，而且不要忘記拍照片。

次要的評估指標如下：

①目標顧客。如果不知道誰是目標顧客，就不應該開店做生意。很多美容院老板對誰是最好的顧客一無所知。根據顧客調查，生成目標顧客新型檔案。

②特定的顧客。在一個區域內，顧客只能發現有限數量的美容院，應提供產品及服務給已經封閉在那里的人，比如社區店、商場店。在這種類型的店鋪，便利是最重要也是大多數顧客到訪的原因。

③收入水平。潛在商圈內的個人收入水平要匹配生意所定位顧客的收入水平。

④教育水平。進入美容院消費的顧客，總體受教育水平較高。

⑤分流（銷售轉移）。它指一個門店對另一個門店的銷售轉移沖擊。不管是大店還是小店，店開得越多，分流就越厲害。開美容院，要非常清楚現有顧客的商圈范圍，以及誰是主要顧客。

⑥成長指標。為了測量一個區域的動態，需要看人流數、主力店、租金及空房率等以外的指標。重要的成長指標有：新的建筑許可、新房開工數、學生注冊人數、新的住宅、商業、工業、教育及機構的建設開發活動。要清楚一個區域的未來是如何被規劃的，才能證明開店的財務投資是正確的。

⑦公共設施。除了街道，污水道、水電是否到位是開美容院的必要條件。另外，附近有紅綠燈會促進銷售。

⑧便利設施。門前及停車場有很好的燈光照明是絕對必要的，特別是你的美容店希望吸引大量的女士。考慮到個人安全，女士一般不喜歡到訪照明不佳的店鋪。

⑨公用區域及其費用。購物中心都有公共區域，包括出入通道、車道、停車場、停車場照明、公用座椅、垃圾集中區、公用招牌、綠化及噴水池等。這些公用區域的維護會產生一定的維護成本，租用時要與房東明確是否包含在租金或物業管理費中。

⑩人行道。一般而言，門店前面的人行道越寬，越引人注目。

?商鋪中介。商鋪中介一般非常了解店鋪出租或購買成本、可比的商業地產價值、空房率水平、人口統計、人流量等。

?租賃成本。商家所能承擔的租金及物業費是營業額的直接函數，這是很多首次開店者容易疏忽的。對大多數生意而言，租賃成本應該是營業額的10%左右。

?免租期。一般房東提供免租期來鼓勵租戶做一些內部裝修，如升級空調系統、改善水電管道、增加墻體，以及做一些戶外修繕：提供庭院式座位、遮陽棚、建筑燈光照明及加強立面外觀。

?便宜的租金。店面租金如果便宜，通常的原因是：缺乏主力店、長度過深、高的空房率、限制的招牌機會、很少的能見度、有限或不方便的停車位、破損的出入口、不好的租戶組合、設施陳舊、不及時的維護服務、需要新的空調系統、需要修理屋頂等。這些缺陷往往導致營業額不足，也往往被沒有做功課的商家忽視。

?標準。為了選到一等一的店址，需要建立可量化的標準。比如，需要多少個停車位，需要多大的門頭，需要租用或購買多少平方米的面積，能夠展示多少個招牌，每天有多少流量（人流及車流）經過門店，等等。

?選址評估模型。按照美容院的選址模型或系統來形成標準化并引導做店址的搜尋、分析及總結。太多老板過于依賴直覺及情緒，是很多新店在相當短的時間內失敗的原因。

?成功的體系。正確的店址是影響生意經營成功的因素之一。開店做生意，有一件事越早了解越好：你需要一個成功的體系。一個成功的體系至少包括一個好店址、追求成功的強大驅動力，以及一個優秀的經營者。如果不具備這些條件，就不能建立穩固的基礎來取得未來生意的成功。

（三）街邊店、社區店、商場店、寫字樓店的不同

美容養生店，街邊店是最多的，定位高中低端的店都有。選擇街邊店址，除以上指標外，還需要注意哪些事項呢？

①一樓的鋪面好過二樓，一樓能見度高，外面路過的客戶能看見店里的經營活動，具有吸引顧客的作用。

②對附近待轉讓的店面要慎重考慮。有可能是該市場不景氣，客流量不足，或者房子不符合市政規劃，將要拆遷。

③整棟樓顯得破敗的店面，附近曾經發生過不吉利的事情的店面，最好不要選擇。

社區店主要服務附近的1～2個小區。客戶到店方便，客源相對封閉，也更加穩固。社區店是很多中端美容院的選址方向。街邊店，人流量大的位置，可以做流量生意；社區店，沒有大量的流動客源，必須做口碑。人流量大，可以做中低端客戶，然后再篩選客戶；人流量不大，必須做精準客戶、中高端客戶。社區店，小區戶數要求1000戶以上。

商場店一般都是中高端的連鎖品牌在做，比如奈瑞兒、伊麗匯等，商場的租金都比較高，一般的小店支撐不了。要樹立中高端品牌，可以進駐商場、購物中心等。

寫字樓店一般是私人定制店或高級會所。做普通的項目經營，寫字樓店是很難生存的。寫字樓店，經營項目一定要有超強的目的地性質，顧客非你不可，同時高客單價。

據人口統計數據表明，周邊1公里有效目標客戶不超過10%。對于大部分店鋪來說，一家店的優質客戶有100～300名就不錯了，人均客單價消費1萬元/年，一年就是100萬～300萬元的營業額。

（四）選址失敗的10個原因

①不管負面的人口統計數據或不好的店面位置特性，堅持選擇一個靠近住所且能顯示身份的店面位置。

②在高度競爭的市場環境里，選擇一個偏僻的位置。

③忘記至關重要的路過因素，例如能見度及可接近性。

④在條狀購物中心里選擇一個偏僻的角落，或者在一個繁榮的商圈里選擇很少人流量的街邊店。

⑤選擇一個零售中心的遠邊附近，旁邊就是空地或低收入區域。

⑥選擇容易被主要競爭者占優勢的店面位置。

⑦進入一個已經競爭飽和的市場，成為其中一個后來者。

⑧欣喜于所考慮的店面位置附近沒有競爭店，而懶于查明為何沒有競爭店。

⑨選址靠近一個營業結束時間早于正常營業時間的購物中心或其他零售中心。

⑩忽視人口統計報告顯示店面附近社區的居民不是你的顧客。

如果店鋪的位置不夠好，如何扭轉乾坤？門頭、招牌、指示牌醒目，客戶到店的路上安裝路燈，做更多的宣傳工作、營銷工作，策劃活動，美團、微信、抖音等推廣，讓自己的店鋪成為客戶的“目的地”。如果還是難以做下去，就按照標準的選址流程重新換個位置開店。

附：美容院店面選址評估表

表3-1　美容院店面選址評估表

續表