1.房源的重要性

有一位入行沒多久的經紀人叫小張，留著一頭短發，長得很帥氣。上班時，他穿著白襯衫、黑西褲，打著領帶，顯得特別精神。不過，他最近的狀態不是很好，上班已經兩個月了都沒有開單。他感到非常迷茫，找不到前進的方向。他想要改變這種狀態，于是厚著臉皮去請教陳經理。

陳經理正站在店門口想事情。小張走過去打招呼：“陳經理?！?/p>

陳經理轉過頭，看到了無精打采的小張。

小張說：“陳經理，我最近不知道上班該做什么，覺得特別迷茫?！?/p>

陳經理留著一頭短發，鼻梁挺拔，眼睛炯炯有神，腰挺得筆直，他也穿著白襯衫、黑西褲。他是剛從別的地方調到這家門店來的，所以對小張不是很了解，對店里的情況也不是很熟悉。

為了讓氣氛不那么緊張，也為了更好地了解小張及門店的情況，陳經理語氣平和地說：“小張，我們進辦公室一邊喝茶一邊聊吧。我剛買了一些鐵觀音，味道挺不錯的。你先進辦公室等我，我去拿茶葉。”

小張看了看陳經理的背影，轉身走進了經理辦公室。這是一間不到10平方米的辦公室，中間擺放著一張茶幾，上面放著一套陶瓷茶具，茶幾兩邊放著兩套雙人座布藝沙發，小張坐在沙發上等著陳經理。

陳經理很快從外面拿了一包鐵觀音進來，坐在小張的對面，然后燒水泡茶。

陳經理一邊泡茶一邊問：“小張，你平時上班都做了哪些工作？你為什么說自己迷失了方向呢？”

小張想了想說：“我平時上班打完卡之后會看一看公司系統里的最新房源和網絡房源，打幾個電話，然后更新房源。有新房源，我就過去看看，沒有新房源，我就不知道該做什么了。有時候，同事做什么，我就跟著做什么，但效果不是很理想?？吹胶芏嗤露奸_單了，我心里特別慌。我總感覺自己很忙也很亂，這也想做，那也想做，但什么都做不好。”

陳經理看著小張，靜靜地等著他把話說完。

小張想了一會兒，繼續說：“客戶要的房源不好找，好些人都去網上找房源，一堆人爭搶，競爭很激烈。找網上沒有的房源就更困難了。我手上有幾個客戶，我了解他們的需求，但就是找不到適合他們的房源。公司的房源雖然很多，但都不符合客戶的要求?！?/p>

陳經理先給小張倒了一杯茶，然后給自己倒了一杯茶。他拿起茶杯，聞了聞，喝了一小口茶，溫和地說：“小張，你首先要有一個工作計劃。沒有工作計劃，你上班就不知道應該做什么。像你說的，有新房源就出去看幾套房源，沒有新房源就在公司亂打電話，你覺得這樣工作會有效果嗎？”

小張苦笑著說：“沒有效果?！?/p>

陳經理沒有責怪小張的意思，微笑著說：“小張，你也知道沒有效果，但為什么還要這樣做呢？一天沒有效果，一個月沒有效果，連續幾個月不開單，你還會有收入嗎？生活有了壓力，心態就會出問題，你就不想干這行了?！?/p>

小張點了點頭，又嘆了口氣說：“是的，再這樣下去，連吃飯的錢都沒有了。”

陳經理又給自己倒了一杯茶，聞一聞茶香，喝了一小口，慢悠悠地說：“小張，你的工作方向錯了，所以做了很多事情但都沒有效果?！?/p>

小張問：“陳經理，我應該怎么安排自己的工作呢？”

陳經理靠在沙發上，用溫和的語氣說：“我們平時的工作分為四個方面，分別是房源、客戶、帶看和談單。”

小張看著天花板，默默地念了一遍：“房源、客戶、帶看和談單?！?/p>

陳經理看著小張的表情，笑著說：“你覺得哪個方面比較重要呢？”

小張看了看陳經理又看了看天花板，想了一會兒，猶豫地說：“談單比較重要吧。”

陳經理知道小張的回答多半是錯的，但他還是這樣問小張，他想引導小張找到正確的方向。

陳經理在沙發上坐直，認真地說：“沒有帶看，哪來的談單？沒有房源，沒有客戶，哪來的帶看？房源和客戶才是最重要的。房源和客戶就像水泥和沙子，你沒有水泥和沙子，怎么能建起房子來呢？”

小張看著天花板，不斷地眨著眼睛，看起來還是沒有想通。

陳經理繼續引導小張：“小張，你覺得房源重要還是客戶重要？”

小張說：“客戶比較重要吧?！?/p>

陳經理端起茶杯，喝了一小口茶，慢悠悠地說：“咱們這個行業流行一句話——得房源者得天下，所以，房源比客戶更重要?！?/p>

小張又看了看天花板，默默地念著：“得房源者得天下?！?/p>

小張坐直了身子，很不解地問：“陳經理，為什么房源比客戶更重要？”

陳經理也坐直了身子，一臉認真地說：“小張，你想一想你手上有沒有這樣的客戶——你今天帶他去看了一套房，他非常喜歡，明天打電話給他，他又說不喜歡了，他要你找別的小區的房源。你花了一天時間幫他找到了其他小區的房源，他又說不喜歡這個小區了，要你找其他小區的房源。你有這樣的客戶嗎？”

小張嘆了口氣，無奈地說：“我的客戶很多都是這樣的，我好不容易找到了他們想要的房源，他們又說不喜歡了。我根本不知道他們想要買什么樣的房子?！?/p>

陳經理笑了笑，說：“小張啊，客戶是看心情買東西的，有了占便宜的感覺才會買，這是大部分客戶的習慣?！?/p>

陳經理又喝了一口茶，放下茶杯，接著說：“小張，你最近跟別人說你想換一部手機?！?/p>

小張不好意思地抓了抓頭發，說：“陳經理，這事你也知道？”

陳經理笑著說：“你在公司里面見了誰都說一遍，誰不知道啊？”小張尷尬地笑了。

陳經理說：“小張，你在網上看到一款剛上市的手機，但你不清楚這款手機拍照清不清晰，用久了之后系統卡不卡，也不知道拿在手上的感覺如何。所以，你就去實體店體驗這款手機，看它拍照清不清晰，看它安裝了各種軟件之后系統卡不卡。就算你對各個方面都很滿意，你也不會馬上買，你還會對比不同銷售渠道的價格。你是不是這樣的？”

“陳經理，你也太牛了吧！這你都知道？”小張驚奇地問。

陳經理靠在沙發上慢悠悠地說：“你回家之后，打開計算機和手機查看這款手機在淘寶網、京東、蘇寧、國美、拼多多上的價格，覺得價格有點貴。如果你不著急買，你就會等‘雙十一’、‘雙十二’、國慶節、元旦或者其他節日，看看那時商家有沒有優惠活動。如果那時的價格讓你心動，你就會下單。你是不是這樣的？”

小張連忙豎起了大拇指：“陳經理，你太了解我了，我做什么你都知道?。　?/p>

陳經理一邊搖頭一邊苦笑著說：“小張，我買手機的時候也是這樣做的。哪里便宜就從哪里買，這就是絕大部分人的購物習慣啊！”

小張不停地點頭，但突然愣住了：“這跟房源比客戶更重要有什么關系嗎？”

陳經理默默地在心里盤算怎么引導才能讓小張學會站在客戶的角度思考問題，根據客戶的購物習慣做工作。

陳經理想了一會兒，說：“小張，假設你不是經紀人，你因為某個原因去了一個陌生的城市，你想買一套兩居室自己住。你是第一次買房，不知道買什么樣的兩居室好、哪個小區好、什么戶型好，這時你最怕的是什么？”

小張靠著沙發看了看天花板，又想了想，說：“第一怕買貴了，第二怕買錯了?！?/p>

陳經理說：“沒錯，你肯定怕買貴了、買錯了。接著剛才的假設，你在網上找房源，看到一套房子還可以。你撥打經紀人的電話，向經紀人了解這套房子的詳細信息，發現這套房子的不動產權證沒辦下來。

沒有證的房你也不敢買，但你跟這位經紀人聊得很投緣，這位經紀人叫小蘇。你跟小蘇說‘我想買一套兩居室，80萬元左右的，什么地方都可以，只要便宜就行’。小蘇很勤快，當天晚上就幫你找了一套便宜的房子，第二天一早給你打電話說‘張哥，我這里有一套比較便宜的房子，在10樓，面積是72平方米，總價是80萬元，不過是毛坯房’。

你聽朋友說買二手房一定要買裝修好的，自己裝修太麻煩，而且要花一大筆錢，于是你對小蘇說‘我想買裝修好的，不要毛坯房，最好是南北通透的’。”