1.3.1 社交電商：電商的發展趨勢

2019年5月，貝店宣布完成8.6億元的融資。這是一家具有微商屬性的電商公司，其融資的成功證明社交電商開始引起了主流資本的注意。在社交電商中，有一句話是“得三線、四線買家得天下”，即三線、四線城市是非常重要的消費市場。然而，在這些城市，有近10億買家的需求長期得不到滿足。

口碑分享型電商在三線、四線城市最受歡迎。這些城市因為面積較小、人際關系簡單，所以有利于社交電商的發展。

社交電商的雛形是“面膜微商”。“面膜微商”利用微信的社交體系及朋友圈的信任背書賣出了大量的產品。現在非常火爆的國貨化妝品牌完美日記曾經也是微商。

為什么大部分微商都喜歡將面膜作為主打產品呢？因為當時移動端銷售開始興起，微商為了讓下一級代理更有動力，必須儲備大量的產品。在這種情況下，面膜以溢價高、消耗快、使用頻率高的優勢脫穎而出，成為廣大女性爭相購買的產品。

這也是社交電商要在三線、四線城市發力的原因。與一線、二線城市相比，這些城市的環境較閉塞，與外界存在一定的信息差。而且，人們的消費能力不是特別強，很容易被新奇的產品和親民的價格打動。

隨著社交電商的發展，許多新玩法紛紛出現，抖音、快手、小紅書等平臺帶紅了一批網紅品牌。比起在微信經營的微商，這些網紅品牌各有自己的背景，產品更高端，溢價能力也更強。例如，泡泡面膜在抖音的月銷量達到100萬件，66元的鐘薛高通過社交電商賣出了100萬支，AKOKO曲奇在快手日售5 000盒。

那么，社交電商都有哪些產品策略呢？

（1）爆品屬性

在社交電商中，比較火爆的產品幾乎都有相同的特征，即高溢價、傳播性強。高溢價是相對于產品的成本而言的，例如，iPhone 12的成本大概是370美元，而售價達到750美元左右，毛利率相當高。即使如此，依然有很多人對iPhone 12趨之若鶩，他們認為此款手機的操作體驗好，這也是此款手機的競爭力之一。

傳播性是相對于產品的社交屬性而言的。如果買家通過產品獲得了情感共鳴，那么產品本身對于買家來說可能并不重要，真正重要的是產品的社交屬性。例如，很多人買喜茶并不是單純想喝奶茶，而是想通過把網紅奶茶的照片發到朋友圈獲得朋友的關注。

（2）精準投放

泡泡面膜并不是一推出就大受歡迎，而是通過多渠道測試才最終在抖音引爆的。在投放階段，電商公司可以考慮多渠道測試，等看到爆發趨勢時再針對某個渠道重點投放，這樣更有利于產品的銷售。

（3）跨界思維

很多時候，產品并不需要完全創新，可能一個意想不到的跨界就能戳中買家的痛點，如六神與RIO合作的花露水雞尾酒、大白兔奶糖唇膏、福臨門卸妝油等。在跨界思維的指導下，即使產品本身沒有創新，也能激發消費者的購買欲望。

（4）品效合一

一個爆品的誕生不僅需要創意，而且需要精細化的質量控制。很多網紅產品之所以中途夭折，就是因為質量控制沒有做好。例如，某品牌雙蛋黃雪糕在抽檢中被發現菌落總數及大腸菌群均有超標，僅紅了短短幾個月便遺憾收場。

小提示

在社交電商中，買家擁有雙重身份，即“消費者+經營者”，他們既是產品的最終使用者，也是產品的推廣者和傳播者。所以，電商公司在采購產品時既要注重產品的傳播性和溢價能力，還要時刻把控產品的質量，為品牌積累口碑。