5.把精彩的東西留到最后

銷售員在向客戶推銷產品的時候，要善于留下懸念。留下懸念并不困難。在拜訪客戶時，銷售員可以只講一半的“話”，客戶正來勁時，可借故告辭：“啊！真是抱歉，有一件急事待辦，告辭了。”雖然這是相當不禮貌的行為，但是故意賣個關子，給客戶制造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。

其實，你并不一定要真的有什么急事待辦，這一招只是為了裝“忙”，談話時間太長的話，不僅耽誤了對其他客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。

面對銷售員的突然離去，客戶可能會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而對你來說既然已經搔到客戶的癢處，為下次的訪問鋪好路了，此時不走，要待何時？

讓我們來看看下面這個銷售高手推銷產品時是如何留下懸念的：

一個星期天，王先生在書店正在挑選一本營銷書籍，這時一個三十歲左右的干練女子出現(xiàn)在王先生旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳膊在王先生面前的書架上取下一本書，王先生不經意地一抬頭正好和她四目相對，她莞爾一笑：“你也是做銷售的吧？”

“是的。”王先生隨意地應和著。

“我也是做銷售的，你做什么產品的？”她又問了一句。

“歐派櫥柜。”王先生邊翻書邊回答。

“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們，我是做××產品的，聽說過嗎？”她的話逐漸多起來。

“聽說過但不是很了解。”王先生還是在應和著。

“××是全球最大的直銷產品企業(yè)，每年在全國銷售幾百個億。做銷售很累呀，估計你們也是吧？”她開始轉移了話題。

“可不是嘛，每天都要思考和處理很多問題。”王先生開始找到了共同語言。

“所以呀，天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開始關心王先生了。

“吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛。”王先生深有體會地說。

“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質能致癌，90%的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發(fā)口腔癌和喉癌等，所以你最好戒掉。”

這話說得王先生心理一顫，他呵呵地笑了下，感謝她的好意。

“我以前一個同事就是吸煙過度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？”她笑著又轉了一個話題。

“你看呢？”王先生反問了一句。

“估計你至少能喝一斤白酒。”她笑了笑。

“沒有那么多，一般而已。”王先生也笑了笑。

“經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。俗話說‘抽煙傷肺，喝酒傷肝’嘛，所以你一定要注意了！”

王先生聽了，心理有一種恐懼感，但也暖暖的。

“對了，××紐崔萊有幾種產品對肝和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下。”她邊說邊遞給王先生一張關于紐崔萊的產品說明書，然后輕言細語地給王先生介紹。

“你不是想向我推銷保健品吧？”王先生笑道。

“不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，這是我的名片。”她順手塞給王先生一張名片。

“我臉色哪里不好？”王先生好奇地問道。

“這也是我根據(jù)長期的經驗看出來的，呵呵。哎呀（她看了一下手機），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場相關的健康講座，還有兩位銷售培訓老師來上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出著急而真誠的表情。

“哦，好吧。”

“你看，我們的地址在××路××號，就在附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你。”她掏出紙和筆遞給王先生。

王先生隨手留下了電話。

“我先走了，真的不好意思，明天見。”她消失在王先生眼前。

其實，銷售員已經發(fā)現(xiàn)王先生產生了興趣，并且也有了警覺，這時卻沒有繼續(xù)下去，而是用了一個沒有答案的懸念來掛起王先生的胃口：“不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的……”“這也是我根據(jù)長期的經驗看出來的……”

最后她找借口離開，并給王先生留下名片還拿走了王先生的電話號碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：

其一，雖然王先生已經有了興趣，但這里畢竟不是產生銷售結果的最佳場所，她就得先把王先生引導到她們的銷售場所，并用××獨特的文化影響王先生，然后順利地進行銷售。

其二，因為有以上的懸念，所以王先生的好奇心還是很大的，特想知道結果，因此第二次接觸的機會是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。

其三，銷售員間接地說她的生意很好，客戶很多：“……哎呀，真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急……”這樣，她獲得了王先生更多的信任。

從王先生和銷售員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準備的，整個銷售流程也經過精心的設計，所以能運用得非常自如、靈活。機會是留給有準備的人的，要想在銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績！

很多時候，銷售不是一次訪問就能成交的。銷售員與第一個普通客戶第一次交往的時間是非常有限的，銷售員也不太可能在有限的時間內把自己的產品和服務的有關情況明明白白、毫無遺漏地告訴客戶。

這個時候，銷售員不能急于推銷之事。銷售員需要做的就是，給對方留下一個懸念，把精彩的東西留到最后，有效調動他的好奇心，然后在一個恰當?shù)臅r機，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績自然也提高了。

金牌銷售經驗談

①如果你所拜訪的客戶已經擁有了所有自己需要的信息，或者他們從你的陳述中獲得了所有必需的信息，就沒有必要再進行下一步了。

②激發(fā)客戶的好奇心在于要適可而止、有所保留，留下恰當?shù)膽夷睢?/p>