人的心理可以不知不覺地被引導

人的心理有時連自己都不能摸透，卻能在不知不覺的狀態下被別人引導，作出符合他人要求的判斷和行為。

魯迅是中國偉大的文學家，他的文字曾帶給一代中國人無窮的力量。記得魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了。”這種先提出很大的要求，接著提出較小、較少的要求，在心理學上被稱為“錨定和調整啟發式”，它會引導人的心理，使人不可思議地采取某些行動。

一位心理學家在課堂上講過這樣一個案例：

有兩家粥鋪，店面緊挨著。兩家粥鋪同時開張時，每天光顧的客人相差不多，都是川流不息，人進人出。然而晚上結賬的時候，右邊的這家總是比左邊的那家多出幾十元錢。天天如此。

于是，左邊這家粥鋪的老板想看個究竟，他先走進自己那家店。新來的服務員微笑著把他迎進去，給他盛好一碗粥。問道：“加不加雞蛋？”他說“加”。于是她給他加了一個雞蛋。

每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

他又走進右邊那家店。

服務員同樣微笑著把他迎進去，盛好一碗粥。問道：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”他笑了，說：“加一個。”

再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，右邊這家小店就要比左邊那家多賣出很多雞蛋。

心理學家解釋這一現象時說：兩家店的營業額之所以有差別，重要的原因就是右邊小店的服務員把顧客“錨定”在“加幾個雞蛋”上，而左邊小店的服務員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。

在前一種情況下，顧客是在“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋”上進行選擇或調整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進行選擇或調整。由于人們往往不能調整得很充分，所以兩家小店出現了營業額的差別。

心理學啟示

心理學家說，“錨定和調整啟發式”是人們在作決策和判斷時經常采用的一種方法，即先把自己“錨定”在某個事物上，然后再在這個基礎上進行調整。它是人們日常作出判斷和決策時經常使用的有效工具，潛移默化地影響著人的心理。

在現實生活中，“錨定和調整啟發式”除了在生意場上有所體現外，在日常生活中也經常見到，只是很多人沒有理解這是心理學中的一個小常識。例如，你今天心情很好，想讓你的朋友陪你出去玩，你張口就說：“陪我出去玩好嗎？”朋友不一定去。但如果說：“出去走走，隨你的便，是去喝冷飲，唱卡拉OK，還是逛書店？”他很可能選定他最喜歡的，如“逛書店”而陪你出門。又如，一對未確定關系的情人，如果說“我們相處一段時間，看是否合適”，就不如說“相互關愛吧，我們能走到一起”具有更理想的效果。