你的銷售話術為什么無效

我們先來看看銷售員小王的銷售經歷：

小王：“您好，很高興為您服務。”

客戶：“您好，我是××公司的××，我們是一家新成立的公司。我想咨詢一下關于制作企業網站的費用問題，可以嗎？”

小王：“當然可以。我們公司就可以給您做這方面的業務，我們還可以在網絡中介為貴公司進行產品推廣，我們有7600家行業網站聯盟，還有情報跟蹤、首頁推廣、直達等功能?！?/p>

客戶：“那多少錢？”

小王：“一年9800元?！?/p>

客戶：“太貴了。”

這位客戶在說“太貴了”的時候，眼神很快從銷售人員身上移開了，甚至都不敢看銷售人員的眼睛。而這位銷售人員卻沒有察覺到客戶的表情。

小王：“這還貴呀，那你希望多少錢呀？”

客戶：“我暫時還不需要?！?/p>

小王：“那你什么時候需要呀……”

還沒等銷售員說完，這位客戶已經走遠了。

可能很多經驗不足的銷售員都會遇到這種情況。很明顯，案例中的銷售員小王的方法是無效甚至是失敗的。

那么，為什么這位銷售人員的銷售話術是無效的呢？對此，我們有必要先了解人的意識是怎樣作用到行為上的。

人的意識在清醒時分為顯意識、潛意識和超意識三種。至于超意識，我們此處略過不談。顯意識和潛意識是我們耳熟能詳的，雖然我們在日常的生活和學習中已經熟識這兩個概念，但這二者是怎樣影響到銷售的，可能有些人并不了解。

那么，客戶的“抗拒”來自哪個意識層？而客戶的購買行動又是來自哪個意識層？為什么你的表述如此專業，客戶還是無動于衷呢？為什么你勤勤懇懇地推銷，賺的錢還是只能糊口？

我們都知道，在人的心理結構中，一部分是人們能察覺到的，一部分是人們察覺不到的，前者就是顯意識的部分，而后者則是潛意識的部分。

在我們的行為活動中，我們會知道為什么要做某件事，能夠清楚地意識到自己內心的活動，這就是顯意識的內容。而我們在做很多事的時候，并不清楚我們背后發生的意識活動，在這種情況下，在背后起作用的就是潛意識。比如，價值觀，幾乎我們每個人在做某件事或者進行某個抉擇的時候，都會受到藏于背后的價值觀的影響，但是我們并未意識到它的存在，因為價值觀在很多情況下是以潛意識方式存在的。除了價值觀以外，還有人生觀和世界觀，許多情況下，它們或者它們的一部分是作為潛意識存在，并起作用的。

當然，一些專業人士還分出其他的部分，但對于我們來說，我們不需要分析那么復雜的理論現象，只需要了解顯意識和潛意識的問題。

所以，我們可以說，在我們的意識中，“講道理”的部分是顯意識的，是理性的，是按照理性思維方式在思考問題的，而潛意識的部分則是非理性的。所以，我們的思維在面對一些理性“事件”的時候，起作用的就是人的顯意識，比如我們在課堂上學習。這些理性的“事件”一般不會影響到我們的潛意識。

我們要承認的一點是，人們的潛意識主導了一切，而人們卻不自知。所以，推銷時，我們要從客戶的潛意識層面下工夫。案例中，銷售員被客戶拒絕，是因為他沒有找到客戶拒絕的深層次原因。聰明的銷售員都明白，這種情況下，客戶稱“不需要”，只是一個拒絕的借口而已。因為他的動作已經出賣了他，他不敢正視銷售員，甚至故意躲避銷售員的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。真正讓客戶拒絕的原因是價格問題：一年9800元對于客戶來說太貴了。如果銷售員能就這個問題重新與客戶周旋，估計情況會有所不同。

而事實上，在我們現實的銷售中，我們大部分銷售人員都被訓練得只知針對潛在客戶的顯意識進行銷售，這其實是一種非常吃力而不討好的方式。

因此，懂得分辨顯意識、潛意識的語言對于銷售人員來說刻不容緩，也是成功掃除銷售阻礙的快捷通道，然而，大部分公司、銷售團隊、領導人與銷售人員尚缺乏這一訓練。