傾聽也要參與反饋

在日常談判中，當對方說話的時候，我們要做的只是保持“聽”的姿勢嗎？答案當然是否定的。在傾聽對方說話的時候，作為聽者，我們需要給予積極的反饋，讓對方感到備受重視，這樣才能有效地打動對方。這是心理學中的“反饋效應”。反饋效應是指向訴說者反饋自己的尊重與關注，使訴說者感到自己和自己的談話在他人心里很重要，這在一定程度上起到了正性強化作用。心理學家通過大量研究發現，每個人都喜歡和尊重自己談話的人溝通。

談判實景一

酒會上，王姐依靠著欄桿，在酒精的刺激作用下想起了傷心往事，不禁小聲啜泣起來。李秘書正好路過這里，親切地問道：“王姐，怎么了？”王姐靠著李秘書的肩膀，哭著說：“我又想起了那次車禍。”李秘書拍拍王姐的肩膀，說道：“我明白，那真是件不幸的事情，但你已經熬過來了，我希望你能堅強地走下去。”王姐點點頭，情緒也好多了。

在傾聽過程中準確地反饋會激勵訴說者繼續說下去，同時，也讓訴說者有一種被尊重的感覺，從而對他產生極大的鼓舞。當然，不準確的反饋不利于談話進行，因此要把握好。

如果只是敷衍而木訥地聽對方講述也是不行的，還需要鼓勵對方繼續說下去，所以，在傾聽的過程中要適時地提問，以引起對方的注意和說話的欲望。適時提問其實也是一種反饋的行為。

談判實景二

小A興致勃勃地沖進辦公室，對著同事小文大聲說道：“你猜我今天在電梯里看見誰了？”“誰啊，是不是隔壁辦公室的某某啊？”小文好奇地追問，“不是啦，我看見明星了，他好像是來代言廣告的，那時候我的心臟都差點停止跳動了。”小A還沉浸在興奮狀態里，“真的？那個明星是誰啊？電視上和真人相比，哪個更帥些？”小文不住地追問，小A拉過一張椅子，打算坐下好好聊。

判心理策略分析

適當提問表現出你對對方的談話很感興趣，也讓對方更有興趣繼續講下去。

那么，在聽對方訴說的時候，我們該如何進行有效地反饋，才能讓對方感覺到備受尊重呢？

1.重復對方的意見

在傾聽過程中，你可以適當重復對方的意見，比如“你剛才的意思或理解是……”等，這樣會激勵對方繼續說下去。

2.及時探詢自己是否理解對方

在談話過程中，你可以說“不知我是否理解你的話，你的意思是……”一旦確定了自己對他的理解，就需要給予積極實際的幫助和建議。

3.避免不良習慣

當然，反饋并不是開小差，也不是隨意打斷別人的話，更不是借機把談話主題引到自己的事情上來，并任意地提出自己的觀點作出評論和表態等，這都是不準確的反饋，效果會適得其反。

4.非語言反饋

非語言技巧包括點頭、微笑，在傾聽過程中，適時的微笑與點頭，會讓對方感到你對他的談話很有興趣，就會愿意與你交談并對你留下很好的印象。

5.適時提問

在傾聽過程中，要把握提問的時間。一般，當對方正在訴說事情的時候，不要打斷對方提問，需要等待合適的時機再進行提問。比如，對方說完之后有稍微的沉默，這就是最好的提問時機。

提問只是為了讓對方繼續說下去，因此，要以誠懇的態度提問，不應該以盤問、諷刺或者審問的態度。比如，你說“你不是挺厲害嗎？這次怎么失敗了？”這樣的問題有點挑釁的味道，會引起對方心中不快的情緒。