聶二秒神通廣大，不但收集了大量有用的資料，還把恒太等公司關于這個地塊的前期投拓方案搞來了好幾份，再加上丁潔提供的盛世的東西，可以說是非常齊全了。

在葉菁和思凡的親自主導下，大家篩選、比對、思考、研討，一群非專業人士終于群策群力，完成了一份只有大型房地產集團各部門合力才能做到的、詳實全面的投拓策略報告。

“各位，”小組分析會上，思凡敲著桌子對投拓人員說：

“這塊地96.3畝，容積率1.9，如果按起拍價220萬/畝計算，總出讓金是2.1億多，樓面單價達到1738元/平，周邊已建成小區平均地價在2800-3000之間，這樣計算，我們的地價成本已經達到了周邊項目的60%，大家有什么看法？”

聶二秒是這個方案的全程經手人，他最有發言權：

“因為周邊沒有新房，我們前期調研的是基本是二手房價格，未來新房上市，價格肯定會上一個檔次。”

“可是目前行業平均地價成本的比例是40%呀，這也高出太多了。”投拓專員小曹說道。

一邊人開始議論紛紛。

“大家可能還沒完全搞明白，”葉菁補充道：“我們剛剛其實是按起拍價計算的成本單價，實際上從各種跡象來看，這次參與競價的各大開發商都有不成功誓不罷休的意思，實際成交價可能遠遠高于這個數值。”

“那這個地塊還值不值搶得？”

是啊，葉菁也有點猶豫，看了思凡一眼。

“可為什么那么多開發商打破了頭也要搶這塊地呢？”

“難道是我們的測算模型不對？或者是原始數據有誤？”有人提出質疑。

“這個還不至于，”思凡說：“我們這個成本價格是根據多家開發商的內幕資料和數據，結合我們自己的調研成果，綜合分析計算后得出來的。這個數值也跟恒太、盛世等公司的方案依據大體接近，可信度很高。”

眾人面面相覷，難道所有競拍的開發商都是傻子？

思凡看大家也討論不出什么結果來，只好總結道：

“明知道樓面價接近房價，面粉接近面包的價格，大家還在搶，本身說明這個項目有值得搶的道理，我認為大概有幾個原因：”

“首先，金山板塊是福州未來政策支持最大、最有潛力的地塊，也是現在最火熱的熱點，預計明年項目正式面市的時候價格會有明顯上升，所以從政府到民間都把這塊地的預期地價抬高了。”

“其次，是聶二秒剛才說的新舊房的差價因素，但是這個價差評估我們沒做，導致測算結果會有誤差，你們投拓部要把這塊補上。”

“第三，就是我們的強排方案還是有點問題，直接把附加值比較高的多層放在第一批預售，這樣會損失很多利潤，所以我們要跟設計院溝通，排除困難，調整方案。”

“第四，我們是按照行業平均水準考慮問題，但這次參與競標的大多都是快打快銷的地產企業。像恒太的新項目都已經做到了5個多月實現現金流再流轉，這種速度即使利潤遠低于行業平均水平，但每年做的項目多了，企業總利潤就上去了。”

思凡說完看著葉菁，想問問她有什么要補充的。

葉菁搖搖頭：“各位，張總剛才提到方案里有不足的地方，大家回去補充調整一下，另外再仔細想想各個環節，看看還有什么潛在的增值空間是我們沒想到的，畢竟這么多大開發商，他們都不是沖著要虧本來的。”

散會后，葉菁帶著思凡去見余總，路上思凡說道：“菁菁，我有種預感，這次土拍競價可能會非常激烈。”

“對呀，我也覺得，從聶二秒得到的信息來分析，恒太對競價的承受上限最高，難道他們只是單純的為了搶占福州這塊寶地而不惜代價？”

“也不是完全沒這個可能，但是我總覺得一個成熟的公司，還不至于為了面子就把這種事情兒戲化。”

“那你覺得還有什么原因呢？”

“可能就像菁菁你剛才說的，還有一些我們沒想到，或者沒計算出來的因素，誤導了我們的判斷結果。”

恒太在福州沒有項目，余總在一個居民區租了兩套房子作為臨時辦公地點。

看到葉菁和思凡，余總格外熱情，畢竟合作這么久了。

“恭喜余總，有一段時間沒見，你又升官了。”思凡調侃著。

“咳，別提了，我這次就是專門為這個項目來的，如果拿不下來，我就可能打道回府，到時又打回原形羅。”

“那不至于，這個項目不行，還可以拿下一個呀，福州地多得很。”

“地是很多，但是數這個最熱呀！思凡，葉總，你們能不能不跟我爭了？”

行業競爭是家常便飯，余總這個要求有點強人所難，兩個人都尷尬地笑笑，不說話。

余總可能也意識到這種玩笑不妥，干笑了一聲：“我的意思是我們大家這么熟了，爭起來不太好，我在廣東有些土地資源和信息，可以跟你們交換，幫你們到那邊拿地參考。”

“余總你太高看我們了，做房地產我們還是新手，如果本地都拿不下地，哪里還敢去外省競拍？”

余總看了看葉菁和思凡：“你們可能不知道，來之前我們總部下了指令，這塊地要打造成我們公司進軍福建的樣板，所以這個地塊我們是勢在必得的。”

“是嗎？”葉菁禮貌地笑笑：“可是即使我們一家退出，對你們也沒有什么影響呀！”

“影響可大了，大家私交那么好，我還不知道你們倆嗎？我們恒太致勝的法寶——時間大盜模型就是你們發明的呀！”

“咳，余總你這話說得我們挺不好意思的。”

“有什么不好說的？現在江湖上還有誰不知道你們？做起事來神出鬼沒，策劃界兩把最詭異的刀！所以說別的我都不怕，怕就怕競標現場熱火朝天的時候，大家都在舉牌，你倆突然舉刀……”

“余總你還真會開玩笑，既然大家都是好朋友，那么公平競爭一把也是好事嘛。”

余總收起笑容：“說真的，思凡，你們既然這么看重這塊地，肯定是做了很詳細的測算了吧？那你們對地塊的最高承受價是多少呢？”

思凡看看葉菁，心想這個底價可不能隨便透露給你。

“嗯，我知道你們不肯說，但是我可以告訴你我們的承受極限，因為這是我們總部的最高決策，所以我們這次的價格上限是沒有上限。”

“什么意思？余總你不會嚇我吧，就是說不管多少價格都要？”

“是啊，所以我才找你們兩個聊聊，提前打個預防針。”

從余總那剛出門，葉菁就問：“怎么辦？”

思凡聳聳肩。

“人家可是沒有上限了，你怎么爭？”

“沒上限是不可能的，他是在嚇唬我們。不過看這情況，恒太集團的承受上限真的很高。”

“是啊，看余總那樣子，也不像是虛張聲勢。”

“恒太地產往年的銷售單價并不是很高，為什么敢不顧一切地拿地呢？”

“問你自己呀。”

“那這樣吧，我們回去把所有的資料理理，仔細想想。”

“你自己想吧，我怕頭疼。”

“菁菁，我可是在幫你拍地呀！”

“思凡你怎么說話的？你現在在公司的股份都快跟我一樣多了。再說了，你不是說好要寵我，讓我永遠長不大的嗎？”

“哦哦，對不起口誤，你要把你自己照顧好，養得白白胖胖的，這種粗活我一個人來就行了。”

“這還差不多。”

拍賣大會的時間一天天臨近了，葉菁又召集投拓小組進行最后一次動員會議。

“各位同事，競拍大會后天就要開始了，大家檢查一下自己手上的負責事項，看看還有什么遺漏的。”

“葉總放心，方案我們已經過了好多輪了，大會現場也去了解過，不會有事，唯一的問題就是這次恒太財大氣粗，怕余總跟我們死磕。”

“不管恒太決心有多大，我們這次也是勢在必得。”

“那是，這個項目最快明年初開盤，經過精確計算，我們預計第一期單價可以達到3500左右，后面的多層和花園洋房可以輕松突破4500甚至5000的價格，按照這種新價格來算，我們的樓面價占成本的比例已經降到40%以下。”

“但是我們不能高興太早，這次拍賣會大家競價肯定會非常激烈，最終成交價可能會大大超出我們的想像。”

“別擔心，葉總，我們這個方案是結合營銷方案一起做的，營銷上以快打快是我們的強項，所以對低利潤的承受力也更高，評估完這個因素后，我們把這次競拍可承受的極限總價調高到2.95億，高出原底價近4成，所以說這次競拍，我們的估價空間非常大。”

“聶二秒，你有沒有想過別的公司也會超出我們的心理總價呢？”思凡問。

“不可能，我看了好幾個公司的資料，按他們的數據計算出來的結果沒有能超出我們的總報價的。”

“你又沒看到人家的完整方案，不能輕敵。”

“張總，我們的資料收集的夠齊全了，尤其是恒太，他們八個部門的目標值系數我都看了，全部都低于我們的預期。大公司都是集體決策，如果研發、成本、營銷、財務所有部門給的目標值都不高，他們的投拓部有什么理由定一個離譜的拿地價呢？”

“小聶，為這個事你們忙了快兩個月，是挺辛苦的。”葉菁說。

“那好吧，”老大開口了，思凡也不好說什么：“我們把當天參會的人員定一下，競拍最少四個人以上，而且每個人都不會閑著。”

大家沒想到參加個拍賣會還有這么多名堂，都認真看著思凡。

“一個做數據統計的，統計參會商家數、人數、舉牌數，高價止剎次數，供現場隨時參考，我覺得小付心細，讓她去吧。”

葉菁點點頭，表示同意。

“另外，聶二秒你對各家公司的人都比較熟，現場要多觀察他們的言行，即時分析即時匯報。”

“沒問題。”

“我和葉總都會參加，我負責匯總信息，葉總是決策人，負責舉牌喊價。其他人如果有空，也可以去，但要記得提前申請。”

“但是我們現場競拍的心理策略還是要商量一下。”葉菁轉過頭對思凡說。

“對，差點忘了，聶二秒，你覺得我們應該逐級舉牌還是高價止剎比較好？”

“當然是高價止剎了，我們的承受價高，為防止別家通過拉鋸戰消耗我們的利潤空間，直接報一個高出所有人的心理價位把全場鎮住，讓他們誰也不敢跟我們爭。”

“恐怕沒那么簡單吧？恒太這次下這么大的決心，肯定不會被我們嚇住的，再說主辦方也不希望冷場，會想方設法調動現場情緒，把氣氛烘托上去，你這個想法不容易實現。”

“那怎么辦？”

“我覺得現場可能會非常熱烈，我們最好采取組合策略，前半段不舉牌或少舉牌。小付做記錄，聶二秒多觀察分析，然后我們根據現場情況后半程發力，逐級加價和高價止剎并用，讓對手捉摸不到我們的底線在哪里？通過這種方式擊潰對手的心理防線，達成目標。”

“那萬一他們前半程就落槌了怎么辦？”

“你傻呀，我們這么多人盯著干什么吃的？拍賣就是一場戰爭，盡量多研究對手，取勝的機率才大。”

“我覺得張總說得對，”葉菁一槌定音：“大家各自準備一下，迎接后天的硬仗。”