第2章　你的人生動力是什么
找到你的激情引爆點

做一個不被槍打中的“出頭鳥”

當朋友們建議我從事房地產銷售工作時，我知道自己張揚的個性很適合這份工作，而我嫻熟的人際溝通技巧和出色的經商才能也能讓我在這一行如魚得水。我報名參加了紐約大學的房產銷售員速成班，在學習了兩周后，我連續通過了學校和美國國務院的資格考試。隨后，我在Craigslist.com(1)網站上搜索招聘信息，找到了一家位于美國阿拉巴馬州切爾西，名為JC.德尼羅（JC DeNiro）的公司，公司的所有者是好萊塢老戲骨羅伯特·德尼羅的叔叔杰克。面試時我滿懷信心地向杰克保證，一定能打破公司的銷售記錄。他應該也是抱著試試看的心態給了我一張辦公桌。

JC.德尼羅公司的辦公室與大多數紐約市中心的寫字間如出一轍，唯一不同的是它面積很小，不超過70平方米。每張辦公桌的款式各不相同，好像是在商店打折或倒閉時搜羅來的。

每天早上，我都要從為數不多的幾件襯衣中選擇一件，穿上我那雙破舊的運動鞋步行上班。我的辦公桌又矮又小，根本容不下我的大長腿，所以我坐下來要費些功夫。我總是第一個到辦公室，一坐下就開始一邊在網上找房源，一邊聽另外四位銷售員和他們的客戶聊天、談生意。我不知道他們是否把我當成帶有怪異口音的大高個兒，也不確定他們是否視我為競爭對手，但有一件事是肯定的：沒人想要幫助我。銷售員的主要收入來自提成而非固定薪水，這種收入結構自然會引發內部競爭，每個人只會關注自己的銷售額。

那時的我充滿工作熱情。我能記住每條街道、每幢建筑，以及每個待售房屋的價格和建筑面積。我找到了房地產行業最基本，同時也是最重要的一道公式：

房屋價格=地段×建筑面積

在紐約，還要將生活便利性和周邊景觀兩大因素考慮在內。不同產品的定價依據也有差別，房產也是如此，但基本上是根據公式列出的因素確定的。在職業生涯早期，我一直在尋找能影響房產價格的其他變量，盡管這浪費了我不少時間，但至少能讓我忙起來。

我們的辦公室地處臨街，門口有一扇沉重的卷閘門。每天早上，我們都要把卷閘門收起來，下班時又要把它拉下來。這件事似乎一直都是我在做，因為我總是第一個到，最后一個離開。我的生意伙伴約翰回憶道：“十年前，我經常路過JC.德尼羅公司辦公室，那時有個金發碧眼的高個子小伙（有趣的是，我在瑞典被稱為‘黑發小伙’）總會在早晨和深夜出現在公司門口。他當時應該沒想到，五年后他會與我共事，而且我們將成為美國頂尖的銷售團隊。”

在入職幾周后的某個下午，我看到一位老先生站在辦公室外面，正透過玻璃窗往里面張望。老先生看起來60歲左右，面帶疑惑。在大多數房地產公司，有一種被稱為“優先接待權”的制度，即業務員輪流享有接待未預約客戶的權力。公司會給每個業務員分配一段接待時間，在這段時間內，任何未經預約的上門客戶都是屬于這個業務員的。這種制度也適用于其他銷售型組織，例如汽車經銷商等。

“讓制度見鬼去吧！”我當時心里想，“我要客戶，我要成功。”我不要等到周日才享受分配給我的“優先接待權”，因此我給自己創造了“優先權”。這個世界都是我的，門外那位老先生不屬于其他任何業務員。

我推開大門，走到人行道上。“您好，”我對他說，“我能為您做點什么？”

“噢，”他喃喃地說，“我想……”

“您住在附近嗎？”我一邊詢問他，一邊開始展示自己的魅力。

“是的，”他回答說，“我住在西20街的拐角處，我想知道，我的公寓到底……”

我迅速采取行動，接上他的話茬：“到底值多少錢？我待會兒再告訴您。讓我們先去看看您的公寓吧。”我穿著那雙舊運動鞋，已經開始向街角走去。走到拐彎處時我回頭示意他跟上，他馬上跟了過來。這一幕似乎有點違背常理，但一名優秀的銷售員深知人們愿意遵從他人的命令，你只要在發號施令時保持微笑就行了。你要為他們作出抉擇，讓他們接受你強加給他們的選擇。我覺得老先生并沒有真的想要賣房子，他只想打聽自己的房子值多少錢，或只是想在我們公司門前歇歇腳，順便看一下貼出的售房信息。我基本上是“強行”展開這次銷售的，就像我7歲時賣圣誕日歷那樣。

我想在此中斷一下，和你分享一則我在童年時期領悟到的真理。

小時候，在我父母臥室的墻上，掛著一幅帶框的裝飾畫，畫里有一只美麗的鴨子，它優雅地浮在平靜的湖面上。它一直高昂著腦袋，臉上似乎帶著笑容（如果鴨子也能笑的話）。然而，在平靜的水面下，它的雙腳卻在瘋狂地拍打著水面。

任何行業成功人士的奮斗過程都如那只鴨子：人前風輕云淡，背后卻要不斷努力掙扎。我們之所以掙扎，不僅是因為我們無法一直掌控局面，更因為我們希望不斷前行。當你身處一片完全陌生的水域時，需要近乎瘋狂的努力才可能生存或前進，未知或許讓人恐懼，但往往也讓人更興奮。

我就是那只鴨子，你也一樣，我們都是在湖面上游泳的鴨子。表面上，我沒有告訴那位老先生我從沒賣過房子，但心里已經在掙扎，就像鴨子在水下瘋狂踩水，但我不會讓他察覺到我的緊張。我甚至沒有給他任何時間去考慮“紐約還有其他房地產銷售員”這個問題。我把所有精力集中在自己身上，發揮出我的能量和人格魅力，運用獨特的溝通方式吸引住了他。在他面前，我裝作自己是國際范兒十足的本土房產經紀人，并讓他相信我可以讓他的公寓變成人們爭相搶購的熱門房源。

老先生帶我來到了一棟公寓的五樓，進入一間兩居室小套房。這間房子就是我的第一個完美產品。雖然它看起來好像很多年沒有人住過、也沒裝修過的樣子，但它位于新興的西切爾西街區，這個街區的房子近年來非常搶手，我可以輕松把它賣出去。我對老先生說，我會把房子好好收拾一下，幫他賣個好價錢。

我們在客廳聊了整整一個小時。我告訴他我如何來到美國，對房地產有著怎樣的熱情，以及我對銷售如何癡迷（這種話雇主最愛聽）。我還告訴他，這個街區正在發生巨變，房地產價格不斷創造歷史新高，但我仍然認為紐約市的房地產價格與倫敦或摩納哥相比還有很大的上升空間。

我一直在提醒自己，要做真實的自己，但同時也要傾聽老先生的意見。我的目標就是成為他的朋友，同時讓他記住我是一名房產銷售員。在那個灑滿陽光、能看到切爾西街區全景的小客廳里，我感覺到自己慢慢放松下來，不再假裝自己是來自房地產行業的“機器人”。我沒有光鮮的衣著，也沒有豐富的房產銷售經驗，但我給他帶來了歡笑，他也開始和我分享自己的人生故事。

當我們開始討論這套房子的定價時，我告訴他，我會在一個小時內給他報出一個出乎他意料的價格。因為當時我對這套房子的價格也沒底，需要馬上回公司做一份市場價格分析表。我用力握了握他的手，看著他的眼睛對他說：“謝謝您的信任。”

走出公寓后，我在夕陽籠罩的第九大道上來了一個高踢腿，感謝上帝賜予我這次機會。一直以來，我都把自己的事業和人生看成通往天堂的階梯，在這條路上，我要邁上成千上萬級臺階，一步步攀登到人生的頂峰。有時候，你會出于本能地抬起腳，邁出下一步，迎接你的或許是一次展現自我的機會，又或是一個艱難的決定。就像在森林中走到一個分岔口，你知道有一條路是捷徑，且走起來很容易，但看不到美景，也體驗不到冒險的刺激；而另一條則蜿蜒曲折，走起來要困難一些，但在一路風景怡人。這時你便要作出艱難的選擇。無論何時你打算邁出下一步，都要珍惜腳下的每一步。人生就是一個自我實現的過程，無論你邁出多小的一步，它都是你的成就。此刻，站在我的第一間待售房屋外，我閉上雙眼，感受自己邁向成功的第一步。

考慮到紐約的房地產市場正處于上升階段，所以我和老板為老先生的公寓擬定的價格要高出周邊房屋10%。這是一個大膽的決定，其大膽程度不亞于我走出辦公室隨便找一位陌生客戶攀談。事實證明我是對的，因為西切爾西和肉類加工區(2)的房屋雖然在過去定價偏低，但這一區域正在逐漸轉變成住宅區。未來10年里，其價格將一路飆升。我把售價告訴老先生時，他驚喜異常，直接打消了再找其他房產銷售員的念頭。“如果你能以這個價格把房子賣掉，”他說，“我非常愿意跟你做這筆生意。”

在把老先生的公寓列入待售房源之前，我幫他把一些東西搬了出去，并對房子進行了重新布置，讓它看起來更加整潔。我去五金店買了幾大桶白色油漆，花了幾個晚上把整個公寓漆了一遍。又坐公交車去宜家買了一些質量很好的浴巾、蠟燭和花瓶，給公寓增添了些許情調。最后，我以53.5萬美元的價格將它列入了待售房源。

公開看房日時我遲到了，那可是我的第一個看房日。在瑞典，遲到是最無禮的行為，但這次我是故意。此外，在看房日前兩周，我也不允許客戶去看房。我在網上發布的售房信息是這樣的：“本套房源只在公開看房日開放，絕無例外。”當我來到房子所在的街區時，人行道上已經排起了長龍，等候看房的客戶至少有120人，場面頗為壯觀。這正是我要達到的效果。我要讓街上所有人都留意到這條長龍，讓他們看到我來到了現場，而且意識到我才是局面的掌控者。我的手心開始出汗，但當我和排隊的每名客戶握手時，手上的汗迅速干掉了。大樓門衛看著人群直搖頭，他從來沒見過這樣的場面。我利用自己的身高優勢，向現場的人群宣布：“電梯太小，我要分批帶大家上去看房。如果有人不想坐電梯，那歡迎他跑上五樓，先到者先看房。”

人群開始騷動。我先給他們分發印好的報價單，我要讓在場的所有人知道，如果他們不立刻出價，就會失去這套房子。所以在看房或坐電梯下樓時，客戶們就當著彼此的面開始填寫報價單了。有個沒拿到報價單的家伙甚至把報價寫到了餐巾紙上。那套公寓的最終成交是56萬美元，比我所開出的價格還高出2.5萬美元。該價格創造了這幢公寓樓的銷售記錄，同時也是整個街區售價最高的房子。

買主是一位女士，她簡直愛死我了，因為是我讓她在這場眾多買家虎視眈眈的競標中勝出。我也愛死自己了，而且覺得整個紐約都愛上了我。在簽下第一份合同的那個夜晚，我邀請那位老先生去了42街區的一家墨西哥餐廳慶祝了一番。

我的首張傭金支票是1.6萬美元，我永遠無法忘記拿到支票時的心情。我對自己說：“這份工作真是又好玩又能賺錢。”我拿傭金給自己買了一雙帥氣的鞋子，并拿起剩下的一份看房清單，到一家裱框店里找人給它裝了一個可愛的褐色邊框，作為戰利品掛在我家墻上。

如果把我的銷售事業比作一艘船，那么這艘船在那時正式揚帆起航了。但船身太小，而紐約這個房地產市場的海洋廣闊無垠又深不可測。我有很多東西要學，有時我甚至覺得惶恐和孤獨。遠在瑞典的母親常寫信給我說：“我們想你。”

那么，我前進的動力是什么？要回答這個問題，得先回到我在瑞典度過的童年時光。

在我的成長過程中，人們常常告誡我說“我比別人優秀”的想法是不可取的。這就是瑞典人的處世方式，我們稱之為“詹代法則”，即保持謙遜和克制之意。“詹代法則”不提倡個人的成功和成就，每個人都應該保持平庸，不能認為自己是特殊的個體。瑞典有句諺語，“Den spik som sticker upp m?ste man hamra ner”，意思是“槍打出頭鳥”。

我11歲時，鄰居買了一輛沃爾沃渦輪增壓汽車。他開著車回家那天，我看到他把車停在機動車道上，用小刀把代表“渦輪增壓”的“Turbo”刮掉了。我問他在干什么。“呃，你知道的，弗雷德里克。”他說，“為了防備偷車賊。”我從他漲得通紅的臉上看出了他的尷尬。那時我領悟到，他這樣做并不是為了防賊，而是擔心人們的眼光。他把愛車弄得面目全非，以顯得自己很平庸，真是煞費苦心。幸好，我奶奶對“詹代法則”有獨特的觀點，她告訴我：“別管那么多，做你自己。”

十八九歲時，我覺得我的自我觀念是一種災難。為了讓自己在別人眼中成為更好的人，我想盡力弱化這種觀念，但我做不到。我想成為最優秀的人，做人生的主角。久而久之，競爭精神和尋求關注成為了我性格中的重要組成部分，它們塑造了真正的我。我要么為此感到羞愧，并極力否認這兩個特點，要么充分利用它們為我服務。幸運的是，我聽從了奶奶的建議，沒有再受“詹代法則”的影響。我很慶幸自己擁有如此遠大的抱負，并且沒有用一把刀將它刮掉，因此才獲得今時今日的成功。

逃離“詹代法則”正是我來到美國的動機之一，從我達成第一筆交易起，我的目標就是做最優秀的人，走上人生巔峰，做一個不被槍打中的“出頭鳥”。我要在做過的每一件事上，都驕傲地印上一個“Turbo”標志。

我的成功我做主，無需任何人批準。對卓越的不懈追求，正是我在銷售事業上的最大動力。在進入房地產行業的第一年年底，我的銷售額就達到了驚人的5 000萬美元，被紐約房產局評為“年度最佳新秀”。我穿上了最好的衣服和鞋子，我家的墻上掛滿了被裱起來的看房清單。