“賄賂”潛在客戶

什么是名單擷取頁？它由我的朋友、ILoveMarketing.com網站創建者迪恩·杰克遜（Dean Jackson）在多年前提出。事實證明，名單擷取頁是互聯網營銷行業最具意義的新生事物之一。名單擷取頁是一個非常簡單的頁面，它只給網站訪客提供以下兩種選擇：

　填入自己的郵件地址，成為你的會員，從而獲得某種免費物品（這就是所謂的不違背倫理道德的“小賄賂”）。

　離開這個頁面。

這或許有些強迫訪客選擇的意味。實際上，這就是在迫使他們做選擇。你要從一開始就明白這個道理：對絕大多數網站來說，大部分訪客在登錄后都會選擇離開名單擷取頁。

每當想到這個事實，網站創建者就黯然神傷。另外，還有一個百分之百肯定的事實：每位訪問者最終都會離開你的網站。你要明白，在離開你的網站之前，如果他們沒有向你購買任何東西，或者沒有選擇成為你客戶名單中的一員，那他們再次光顧的幾率就非常小了。我所說的幾率非常小的真正含義就是“根本不會再回來”。

如果你不相信我的話，不妨回想一下自己的上網行為。你會多次訪問某個偶然登錄的網站嗎？即使你把某個特定的網址放進收藏夾，即使某個網站確實很棒，你會經常訪問嗎？不太可能會。有句俗話叫“離久則情疏”，說的就是這個道理。你網站的訪客也一樣，除非你拿到了他們的郵件地址，否則，他們一旦離開，一般就不會再回來。如果他們加入了你的客戶名單，那就是另外一碼事了，因為那時候你可以用電子郵件敦促他們再次訪問你的網站（或者訪問你希望他們訪問的網站）。

以這樣的思路創建客戶名單，你就會更加明白：在網站上創建名單擷取頁，迫使人們在訪問網站時做選擇很有必要。要么加入，要么離開，你一定要讓他們在這兩者之間做出明確的選擇。

如果你還是很難接受名單擷取頁這個概念，那就換一種方式思考吧。請思考一下你的一位訂閱者的價值有多大。當你剛起步的時候，這個數字或許很難估量，但我要告訴你的是，在我的利基市場中，按照常規，一位訂閱者的價值是每月1美元或每年12美元。這只是粗略估計，如果要準確衡量電子郵件客戶名單的價值以及各種客戶名單的特點，恐怕要占用很長的篇幅。在這個例子中，我們就暫定為每年12美元吧。

我們假設你還沒有創建名單擷取頁，但你有其他類型的表格可供訪客在網站上訂閱郵件。或許在網站右邊的菜單上有一個方框，上面寫著“訂閱電子報刊”。這也算是一種讓訪客加入你的客戶名單的方式，但成功率不太高，因為它只能讓大約3%的訪客訂閱你的郵件。也就是說，在下一年度，每名訪客的價值只有36美分。

計算過程如下：由于每位訂閱者的價值是每年12美元，而只有3%的訪客會訂閱你的郵件，所以每位訪客的價值是0.03×12＝0.36美元。

現在，我們假設你已經創建了名單擷取頁。然后你要迫使訪客做選擇題：要么加入你的名單，要么離開你的網站。有了名單擷取頁，你的客戶名單轉化率很可能大幅提升。在本案例中，我們假設你的客戶轉化率已經達到了20%，這意味著在下一年度，每位訪客的價值將是0.20×12＝2.40美元。

也就是說，假如沒有名單擷取頁，你在每一名訪客身上就會損失2.40美元，你在每名訪客那里只能賺取36美分，而不是2.40美元。當然，這只是假設而已，還有各種不同的因素和變量在起作用。但在大多數情況下，只要在網站上創建名單擷取頁，就能立刻提升網站的盈利水平，這是不爭的事實。

因此，要讓名單擷取頁發揮作用，關鍵是擁有一個強大的“選擇加入”訂閱框（也就是我前面提到過的“小賄賂”）。從根本上來說，當訪客進入名單擷取頁時，這個訂閱框就是你提供給訪客的好處，你用它來說服訪客加入你的客戶名單。

那么，怎樣的賄賂才不違背道德又有效呢？這取決于你的“替身”。對你的“替身”來說，他的真正需求是什么？他最害怕什么？他最想得到什么？讓我們回到高爾夫球的例子。如果你的“替身”是一名球技平平的男性高爾夫球手，他每周都會和球友打一輪高爾夫球，那么，他可能只是想把球打得比其他人遠一點而已，尤其是在打第一桿球的時候。

在這種情況下，不違背道德的小賄賂或許就是一個視頻教程，教他如何在第一桿時把球擊得更遠；或者一份相關的專題報告。

要做好名單擷取頁，關鍵在于這個不違背道德的小賄賂。它無需從一開始就很完美，因為你可以通過后續的測試完善它。但歸根結底，名單擷取頁是否有效，在很大程度上取決于小賄賂的質量，還有它與潛在客戶的希望、夢想和欲望的一致性。

理論已經說得夠多了，現在讓我們看幾個名單擷取頁的范例吧。目前為止，我們談到了以下三個方面：

　確定你的潛在客戶是誰；

　制作一個不違背道德的小賄賂，并將其贈送給潛在客戶；

　創建名單擷取頁。

現在，一切準備就緒，只要你的名單擷取頁能夠吸引一定流量，客戶名單工作就將走上正軌。