第1章　你為什么不能貿然開啟談判？
評估談判的選擇

去年夏天，瑪格麗特收到了教務長發來的一封郵件。教務長在郵件中通知她，學院最近更改了教師的授課學分。這是因為院長希望在整個學院將面授課時與教師獲得的授課學分統一起來，因此，所有短課時的課程將從每課0.6分減少至0.5分。由于學校規定的瑪格麗特的日常教學任務為每年3學分，所以教務長發出的這份看似無傷大雅的郵件，卻意味著瑪格麗特為了完成規定的授課學分，不能像過去那樣只教5堂課，而是必須教6堂課。

這一變化馬上引起了瑪格麗特的注意。她立即請求與教務長面談。她事先準備了一些問題，想了幾條建議。在面談時，瑪格麗特向教務長詢問調整學分的理由。教務長說，他只是在執行院長的命令。

這讓瑪格麗特抓到了提問的機會。她了解一些教務長并沒有掌握的獨特信息。過去，她的短課的連續授課時間始終比分配的時間更長，從而給那些希望每堂課都能按時下課的學生帶來了一些麻煩?，敻覃愄卦谑盏浇虅臻L的郵件之前，只是把這種延長上課時間的做法視為體驗式課程的代價，而這對學生來說一直是個問題。某種程度上，這個問題給瑪格麗特向教務長提要求創造了機會。她的上課時間原本就比課表上反映的時間更長，因此相應的學分也理應更多。

瑪格麗特向教務長陳述了這些信息，然后提出了另一種更好的解決方案。她建議教務長延長她授課的課時，而不是減少她每堂課的授課學分。教務長欣然同意了這一建議，于是瑪格麗特的授課任務又變回了5節課。斯坦福商學院有100多名教員，但除了瑪格麗特之外，再沒有任何人把這封電子郵件視為一次談判的機會和一個有待解決的問題。為什么只有瑪格麗特這么做了，而其他教員只是在走廊里抱怨一番，最終勉強接受了這一改變？一種解釋是她的同事并沒有把這次交流作為談判的開始。他們沒有想到自己原本可以爭取到更好的結果。畢竟，這是院長辦公室下發的決定。

如果你也和瑪格麗特的同事一樣，可能只在相對有限的一系列情況下才覺得談判是合適之舉，例如只在涉及巨額金錢的時候才談判。在日常生活中，你并沒有將多數行為視為一次談判的機會，一次爭取更大利益的機會。例如，你可能只愿意為汽車或房產進行談判，或者當某種合同關系涉及你的切身利益時（比如找到一份新工作）你才愿意去談判。然而，即使是在這樣的情形下，有些人也不想談判，而是選擇接受對方提出的條件?？梢钥隙ǖ氖牵苌儆腥苏J為，到當地百貨商店去買東西其實也是一次談判的機會?，敻覃愄氐耐聜兛赡芫凸べY報酬的問題與教務長談判，但不會就課程學分的計算方法上小小的改變而談判，不管談判會得到怎樣的結果。

舉一個更普通的例子，我們每個人幾乎都會參加會議，無論是在工作中還是在你居住的社區里。你有沒有想過會議的組織者為什么邀請你參會？最常見的理由是你擁有一些資源，而邀請你參會的人希望利用這些資源。它們既包括有形資源，也包括無形資源。這些資源也許是你的時間、技術、政治資本、資金，或者是號召力。而你為什么要參加會議呢？因為其他的與會者同樣擁有資源，而你也想利用他們的一技之長。會議的正式議程可能是為高級經理準備一份演示文件，或者是組織一次志愿活動，但其背景是關于談判的，比如你可以貢獻出你擁有的哪些稀缺資源，以及你希望通過參與這次活動獲得什么。

對有些人來講，圍繞一些相對平常的事情進行談判，會讓他們感到不舒服，尤其是談判涉及朋友或家人時。然而，不舒服的感覺可能源于將談判視為一種敵對的沖突。在那種情形中，必須有一個輸家和一個贏家，任何一方要獲得利益，必須損害另一方的利益。從這種角度來看，人們對談判產生不舒服的感覺，確實在情理之中，因為大多數人認為，那種敵對的視角與他們和對方之間建立起來的長期的密切關系是相悖的。但如果將“談判”定義為解決某個問題會怎么樣？與其把談判視為零和游戲（魚和熊掌總是不可兼得，或者說有得必有失）這種簡單的資源分配機制，不如把它想象為通過相互影響和說服，雙方或多方確定各自將付出什么、希望得到什么，進而提出建議的解決方案，并且就共同的行動路線達成一致。

這種說法更為廣泛地把談判定義為一種對有爭議的或者稀缺資源的響應，可能使你從原本認為根本沒有談判機會的情形中找到機會。另外，如果你和別人談判，你會擔心他們對你做出負面的假設，覺得你貪婪無比、要求苛刻。從更廣泛的定義來看待談判，還可以減輕你的心理負擔。畢竟，誰會希望自己被認為是那種總是提出更高要求，或者總想獲得特殊待遇的人呢？

我們寫作本書的出發點，就是幫助你在面對稀缺資源時既能得到更多，又不會引發他人的負面評價，背上沉重的心理負擔。如果你能拓寬談判的定義，將它視為解決問題的方式，并且在談判過程中找出在未來對你更有利的解決方案，同時談判對手也同意你的方案，就有助于使談判從某一方簡單地要求得到更多，轉變成一種雙方資源的互換。你和對方在交換的過程中，都能以創新的方式解決好雙方的問題。

第一個挑戰是確定什么時候接受現狀、什么時候談判，以及怎樣分辨其中的區別。讓我們先從容易的開始：什么時候你不應當談判？