第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃管理規(guī)范化制度

一、年度營銷計(jì)劃書模板

第一條 目標(biāo)

到200×年12月31日，全公司實(shí)現(xiàn)：

（一）銷售額（含稅）人民幣×億元。

（二）利潤××××萬元人民幣。

（三）市場(chǎng)占有率××%。

第二條 任務(wù)內(nèi)容

200×年內(nèi)公司營銷工作內(nèi)容分為兩部分：

（一）公司營銷工作的規(guī)范化。它主要包括：

1．代理商的規(guī)范和調(diào)整。

2．市場(chǎng)價(jià)格體系的調(diào)整。

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

4．強(qiáng)化公司的銷售信息管理。

5．售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范。

（二）新產(chǎn)品的銷售推廣。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，使公司具有明晰的產(chǎn)品系列和品牌。

第三條 計(jì)劃實(shí)施

把各項(xiàng)工作分配落實(shí)到各個(gè)單位，制訂計(jì)劃完成的時(shí)間表（略）。

第四條 營銷環(huán)境分析和目標(biāo)

面臨的幾個(gè)主要問題：

（一）品牌在全國市場(chǎng)的全面、規(guī)范推廣時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。

（二）公司從業(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺。

（三）年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。

（四）人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣。

（五）如此之多的調(diào)整帶來的不適應(yīng)，個(gè)別失誤甚至可能造成來自各方面的阻力。

第五條 機(jī)構(gòu)和人員調(diào)整

在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200×年公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：

（一）將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過上海、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實(shí)施。總部只負(fù)責(zé)向這八家分公司供貨。對(duì)這八家分公司實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象。

（二）將現(xiàn)企劃部更名為市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)對(duì)全國范圍內(nèi)的市場(chǎng)維護(hù)和控制，具體實(shí)施由分公司在市場(chǎng)部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。

（三）由分公司完成對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造，改變目前省級(jí)代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。

（四）分公司在總部指導(dǎo)下，對(duì)所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開發(fā)和深度挖掘，市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)。現(xiàn)有代理商經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理。現(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助代理商做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，必要時(shí)成立辦事處。對(duì)于重點(diǎn)城市無合格代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場(chǎng)。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理。

（五）分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制在當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>

對(duì)各分公司的績效考評(píng)，將以銷售成績和市場(chǎng)操作過程為雙重依據(jù)。

（六）公司將在合適的時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對(duì)各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)。

（七）售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商（營銷中心）具體實(shí)施。

第六條 主要銷售地區(qū)和銷售分配

（200×年全國市場(chǎng)銷售計(jì)劃表 略）

第七條 戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)

200×年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出通過八大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在這三個(gè)市場(chǎng)中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國市場(chǎng)的形象樹立工作。

由于企業(yè)起步階段代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場(chǎng)，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。200×年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場(chǎng)，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng)，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250萬～400萬元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開拓工作打下基礎(chǔ)。

第八條 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

200×年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：

AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350～400元價(jià)位的競(jìng)爭產(chǎn)品，通過量來沖擊競(jìng)爭產(chǎn)品，保證市場(chǎng)份額。這部分銷售將占總量的40%。

AB高價(jià)位系列：樹立AB高質(zhì)量的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差體現(xiàn)AB的品牌形象，這部分產(chǎn)品將占產(chǎn)品總量的45%～50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場(chǎng)價(jià)格體系，保證AB產(chǎn)品的絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

衛(wèi)浴電器產(chǎn)品：這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立AB產(chǎn)品是衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。

第九條 營銷渠道策略

針對(duì)公司目前渠道體系存在的問題，從200×年起，調(diào)整渠道系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝唬瑢?duì)于新加盟的代理商，公司嚴(yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評(píng)將統(tǒng)一。《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》將成為渠道管理的綱領(lǐng)性文件。所以，從渠道的長遠(yuǎn)角度來講，應(yīng)該按照所示結(jié)構(gòu)，改變渠道體系混亂造成的價(jià)格混亂。

在渠道調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資源儲(chǔ)備。

在渠道調(diào)整的過程中，將對(duì)原有代理商進(jìn)行評(píng)估，原則是改造和提高，不提倡撤換。在開拓新市場(chǎng)時(shí)，在規(guī)范代理商評(píng)價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型的前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已收回后，分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí)，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的提高。

公司對(duì)于代理商工作的認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一，要對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通能力進(jìn)行全面培訓(xùn)提高，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商對(duì)立或放任兩種極端狀態(tài)。

通過對(duì)渠道的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品銷售在全國范圍內(nèi)發(fā)展不均衡現(xiàn)象；同時(shí)，使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。

對(duì)于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對(duì)于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行ABC分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。

對(duì)于分公司的建立，應(yīng)本著工作重心下移的原則進(jìn)行。

分公司對(duì)所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。

第十條 產(chǎn)品策略

在200×年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對(duì)庫存進(jìn)行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。

在可能的情況下，通過對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造AB衛(wèi)浴電器的品牌形象。

第十一條 價(jià)格策略

我們必須堅(jiān)定AB公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。

公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競(jìng)爭對(duì)手的成長，同時(shí)可以最大限度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮200×年的利潤指標(biāo)，還是要做適當(dāng)?shù)乜刂疲珒r(jià)格調(diào)整一定要有競(jìng)爭力，預(yù)計(jì)放在比目前競(jìng)爭產(chǎn)品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價(jià)位。

價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確：“調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)！”在調(diào)整過程中，困難主要來自：

（一）現(xiàn)渠道中的庫存產(chǎn)品，由于長期以來我們新型號(hào)上市都未做庫存清空，渠道中的阻滯型號(hào)沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。

（二）由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)格調(diào)整，勢(shì)必在一定時(shí)期內(nèi)影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8月，正是銷售淡季，出貨量小，效果不容樂觀。

（三）由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品不同，勢(shì)必有剩余庫存，盡管已考慮出處（新疆等新市場(chǎng)），但沒有十分把握。

價(jià)格調(diào)整的工作步驟：

（一）調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大限度地保證銷量。

（二）制定統(tǒng)一的代理合同，規(guī)范今后的市場(chǎng)操作。對(duì)新加盟的代理商開始實(shí)施新政策。

（三）規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品。

（四）研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試生產(chǎn)，正式投產(chǎn)。

（五）正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制（即通知之日起3個(gè)月后，全國新的零售價(jià)正式啟動(dòng)，3個(gè)月為庫存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，最大程度消化庫存）。

（六）啟動(dòng)全國統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。

第十二條 公關(guān)、廣告策略

實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。

制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛”我，然后“買”我。

對(duì)于廣告，我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過程而絕非消費(fèi)過程。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分。在過去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí)，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常分散，同時(shí)，使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為“返利”。

對(duì)AB廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對(duì)廣告的投入講求“三性一度”，即真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性和配合度。

今后AB將全力以赴地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象，品牌對(duì)于一家現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，亦是企業(yè)參與競(jìng)爭的“通行證”。

在品牌構(gòu)建工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在200×年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長久發(fā)展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中的不合理部分，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來“以小搏大”。

（一）制定AB品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）設(shè)計(jì)、實(shí)施AB品牌系統(tǒng)。

（三）強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。

（四）強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作。

（五）科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。

（六）調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)。

（七）實(shí)效促銷（SP）是各市場(chǎng)終端的工作重點(diǎn)，200×年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。

第十三條 售后服務(wù)策略

售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個(gè)主動(dòng)工作，我們必須改變?cè)瓉碓谑酆蠓?wù)工作方面的“被動(dòng)”思想；售后服務(wù)是一家企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個(gè)觀念范疇，只有我們?cè)谒枷敕矫嬲J(rèn)識(shí)明確，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。

建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。

目前，公司面臨的主要問題是：沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式；現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏；售后服務(wù)硬件投入不足。

在200×年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在200×年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。同時(shí)，提高售后服務(wù)管理人員的待遇，引進(jìn)售后服務(wù)專業(yè)人才，強(qiáng)化管理，保證實(shí)施效果。

第十四條 營銷監(jiān)督稽查策略

在各項(xiàng)制度出臺(tái)后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對(duì)公司營銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對(duì)分公司經(jīng)理的績效考評(píng)結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。200×年的考評(píng)重點(diǎn)是終端管理、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面。

二、年度銷售計(jì)劃編制細(xì)則

第一條 確定年度目標(biāo)

（一）銷售額目標(biāo)

1．部門日銷售額××××元以上。

2．每一名員工日銷售額×××元以上。

3．每一名營業(yè)部人員日銷售額××××元以上。

（二）利潤目標(biāo)

全年實(shí)現(xiàn)利潤××××元以上。

（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)

全年實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售額××××元以上。

第二條 制定銷售工作基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，所有人員都精通業(yè)務(wù)，人心安定，有危機(jī)意識(shí)，能夠有效開展銷售活動(dòng)。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)銷售機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司將大幅委讓權(quán)限，使銷售人員得以果斷迅速?zèng)Q定。

（四）為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為了完善各類規(guī)定及規(guī)則，公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

（六）為促進(jìn)零售店的銷售，改革銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)。

將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

（七）設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

（八）利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實(shí)績、銷售實(shí)績、需求預(yù)測(cè)等的統(tǒng)計(jì)管理工作。

（九）檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。

（十）本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

第三條 制訂業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)改革計(jì)劃

（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1．各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

2．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

（二）外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

第四條 制訂零售商促銷計(jì)劃

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1．將全國主力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3．上述的××家店所售出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。

5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：

（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志。

（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾。

（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌。

（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店。

（5）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭。

（6）分發(fā)廣告宣傳單。

（7）積極支援經(jīng)銷商。

（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)。

（9）增設(shè)年輕人專柜。

（10）介紹新產(chǎn)品。

3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

2．人員的輔導(dǎo)

（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售運(yùn)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

第五條 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

（一）廣告計(jì)劃

1．在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

2．針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。

3．為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

（二）活用購買調(diào)查卡

1．針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。

2．利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

第六條 營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)

（一）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

1．依據(jù)營業(yè)處所屬的不同區(qū)域，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額。

2．依據(jù)營業(yè)處所屬的不同區(qū)域，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額。

3．另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

（二）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績。

第七條 營業(yè)預(yù)算的確立及控制

（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)整。

（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部門與各事業(yè)部門則須交換合同。

（三）針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。

第八條 提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

（一）本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1．各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。

2．事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、季、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。

3．事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、季及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、季、月份的對(duì)策。

4．本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

（二）事業(yè)所內(nèi)部

1．事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：

（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。

（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。

（4）確立指示、命令制度。

（5）事務(wù)報(bào)告制度。

（6）書面請(qǐng)示制度。

（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。

（8）實(shí)施巡視、巡回。

（9）確立會(huì)議制度。

2．必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

第九條 完善銷售績效考評(píng)機(jī)制

第十條 附則

本銷售計(jì)劃由銷售部制訂并實(shí)施，報(bào)營銷總監(jiān)審核、批準(zhǔn)后執(zhí)行。

三、銷售方針計(jì)劃書模板

□主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針

第一條 本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。

第二條 今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為我們的主要商品。

第三條 我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行物品。

第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

□受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針

第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。

第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。

第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來提高效率。

□對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針

第十條 進(jìn)貨總額中的35%用于對(duì)××制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。

第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

（1）進(jìn)貨數(shù)量；

（2）交貨日期及交貨數(shù)量；

（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

□與××制造公司的交易方針

第十四條××制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

第十五條 本公司拒絕接受傳票，一旦物品交于本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。

□交貨的督促

第十六條 為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商處照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并督促對(duì)方按時(shí)交貨。

第十七條 在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記錄材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入）。

第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

四、銷售目標(biāo)管理辦法

第一條 本銷售目標(biāo)根據(jù)銷售方針和銷售計(jì)劃制定。

第二條 具體目標(biāo)管理方案如下：

1．每月第1～5天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%；

2．每月第6～10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%；

3．每月第11～15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%；

4．每月第16～20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%；

5．每月第21～25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%；

6．每月第26～30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。

第三條 當(dāng)年度計(jì)劃變動(dòng)時(shí)，須及時(shí)調(diào)整月別計(jì)劃。

第四條 銷售部須加強(qiáng)計(jì)劃的落實(shí)管理，保證目標(biāo)任務(wù)的完成。

第五條 營銷過程如發(fā)生重大變故，須及時(shí)報(bào)告總經(jīng)理。

五、銷售計(jì)劃審批制度

□總則

第一條 為加強(qiáng)本公司營銷計(jì)劃工作，提高營銷質(zhì)量，特制定本制度。

□營銷計(jì)劃內(nèi)容

第二條 營銷計(jì)劃分年度營銷計(jì)劃和月度營銷計(jì)劃。

第三條 年度計(jì)劃應(yīng)包括營銷環(huán)境分析、主要活動(dòng)主題及活動(dòng)范圍、重點(diǎn)商品等。

第四條 月度計(jì)劃應(yīng)包括背景分析、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)范圍、活動(dòng)內(nèi)容（包括公關(guān)活動(dòng)和業(yè)務(wù)活動(dòng)）、媒體宣傳計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算。重大促銷活動(dòng)方案應(yīng)上報(bào)集團(tuán)審批后實(shí)施。重點(diǎn)活動(dòng)包括地區(qū)集團(tuán)的區(qū)域聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，各店的店慶活動(dòng)、換季活動(dòng)、黃金周及其他重要活動(dòng)。

□上報(bào)時(shí)間

第五條 年度計(jì)劃：于每年11月20日以前上報(bào)第二年的年度計(jì)劃。

第六條 月度計(jì)劃及重大促銷活動(dòng)方案提前一個(gè)月上報(bào)（如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符，應(yīng)在活動(dòng)開始前補(bǔ)充上報(bào)）。

□上報(bào)方式

第七條 送至營銷本部。

□上報(bào)程序

第八條 營銷計(jì)劃上報(bào)時(shí)要附上《某集團(tuán)營銷計(jì)劃審批表》，營銷本部將評(píng)審意見填上后一周內(nèi)將審批表返還各店。各店要設(shè)專人負(fù)責(zé)計(jì)劃上報(bào)工作，按時(shí)或提前上報(bào)。

□考核

第九條 集團(tuán)對(duì)各店執(zhí)行計(jì)劃制度情況予以考核，并將此項(xiàng)工作列為年度營銷工作總結(jié)評(píng)比的重要內(nèi)容。