第8章 打通人脈就是打通錢脈——人脈關(guān)系的開拓維護

人脈等于錢脈，人脈在銷售中起著不可忽視的作用。因此，聰明的銷售員應當不斷地去與客戶接觸，培養(yǎng)你的人脈資源，這樣你銷售起來才會事半功倍。

有人脈才有錢賺

人脈等于錢脈，人脈在銷售員中起著不可忽視的作用。因此，聰明的銷售員應當不斷地去與客戶接觸，培養(yǎng)你的人脈資源，這樣你工作起來才會事半功倍。

卡耐基說：成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識。

有一種說法叫作：五個朋友決定你的前程，細細想來，還真有些道理。

如果你生來沒有富爸爸，也沒有機會結(jié)識富家女，那么你還有第三個扭轉(zhuǎn)命運的機會——從現(xiàn)在起，累積你人脈資源，扭轉(zhuǎn)命運。你現(xiàn)在幾歲？除了金錢、專業(yè)知識，你有多少人脈？

為什么說，三十歲以前靠專業(yè)賺錢，三十歲以后靠人脈賺錢？十倍速的時代，你意識到人脈競爭力的重要性了嗎？

到底什么是“人脈競爭力”？相對于專業(yè)知識的競爭力，一個人在人際關(guān)系、人脈網(wǎng)絡上的優(yōu)勢，就是我們定義的人脈競爭力。

專業(yè)與人脈競爭力是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。

可以說麥克的成功很大程度上就是靠了他的人際關(guān)系。哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經(jīng)針對貝爾實驗室頂尖研究員做調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，被大家認同的杰出人才，專業(yè)能力往往不是重點，關(guān)鍵在于“頂尖人才會采用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關(guān)鍵時刻可能有幫助的人培養(yǎng)良好的關(guān)系，在面臨問題或危機時便容易化險為夷”。

當然，人脈是可以無限擴大的，如果你能夠不斷運用過去的人脈擴大現(xiàn)有的市場，同時努力建立良好的關(guān)系，客戶會用一張大的訂單回報你的。

人脈不是名片的無限量增加，而是人際資源由量到質(zhì)的飛越，作為一個銷售員，你必須努力與客戶建立良好的關(guān)系，這樣才能打開更廣闊的銷售空間。

建立良好的客戶關(guān)系

一個冠軍銷售員曾經(jīng)說過，他得到的最有價值的一條銷售經(jīng)驗就是：“與每個客戶都成為朋友”。這條建議看上去很簡單，但那位冠軍銷售員發(fā)現(xiàn)友情經(jīng)常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的產(chǎn)品及價格，但競爭者的產(chǎn)品可能與你不相上下，這時客戶如何抉擇？最后交易總要落到客戶感覺最好的銷售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。

不少人不重視人際關(guān)系是因為缺乏遠慮。他們只關(guān)心第二天結(jié)果如何，而不考慮如何從根本上提高自己獲取成功的能力，以及如何能使自己長期地在有利的環(huán)境中工作。

目光短淺的人必然會忽視“特殊關(guān)系”所能帶給他們的好處。例如，他們從未想到，與在急于求成的談判中節(jié)節(jié)讓步、提供低廉的報價相比，如果把這筆損失的差額早些投資在維持和鞏固良好關(guān)系上，結(jié)果可能更為經(jīng)濟劃算。他們沒有認識到，雖然前者使他們更容易敲定眼前的一份合同，但后者卻為他們奠定了基石，令他們在日后的更多份合同中，在價格上不必大舉“割肉”。因此，與人交往合作的能力，它還包含了進行戰(zhàn)略性的長遠考慮和行動的能力。

與客戶建立友情

在日本，沒有人不知道大名鼎鼎的原一平。作為一個頂尖銷售大師，他曾著有《撼動人心的銷售法》和《銷售之神原一平》兩本書。

每一本書都是他根據(jù)自己多年的銷售經(jīng)驗和心路歷程所寫成的。在書中，他不僅僅告訴人們他的成功業(yè)績，他還教會人們應該怎樣從失敗當中站起來！

許多銷售行業(yè)的新手都對他的書如癡如醉，里面有些心得體會讓他們受益終身。

原一平在書中提到了一條原則就要與客戶建立真誠的友誼。這并不是說到就能做到的事情。

有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認識一家建筑公司的經(jīng)理，這家建筑公司實力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經(jīng)理。

誰知，朋友的這位熟人并不買原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來的介紹信，說道：“你是想跟我要保險訂單吧？我可沒興趣，還是請你回去吧！”

“山田先生，你還沒有看看我的計劃書呢！”

“我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費時間來看你那份計劃書嗎？”

年輕經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度并沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎？”

“你想知道什么？”

“你最開始是怎樣投身于建筑行業(yè)的呢？”

原一平很有誠意的語調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位年輕的經(jīng)理不好意思再用一種冰冷的態(tài)度來回絕他。

于是，年輕經(jīng)理開始向原一平講述自己過去那段艱難的創(chuàng)業(yè)史，每當他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經(jīng)歷時，原一平總會伸出手，拍拍他的肩，說：“一切不幸都過去了，現(xiàn)在好了?！?/p>

整整三個多小時過去了，突然，經(jīng)理秘書敲門進來，說是有文件要請經(jīng)理簽字。等女秘書出門之后，二人相互對望了一下，都沒有開口說話。

最后，還是那位年輕經(jīng)理打破了沉默，他輕聲問道：“你需要我做些什么呢？”

“哦，你只需要回答我?guī)讉€問題就可以了。”

“什么問題呀？”

經(jīng)理好奇地問道，他原以為原一平會直接讓他買保險呢。

原一平提了幾個關(guān)于山田先生在建筑事業(yè)方面的問題，以大致了解了山田今后的打算、計劃和目標。

山田先生都一一向他做了說明，后來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎么會告訴你那么多關(guān)于我自己的事情，有很多事我甚至連妻子都沒有告訴過呢！”

原一平笑著起身告辭，他說：“山田先生，謝謝你對我的信任，我想我會對你告訴我的那些話作一些回饋。再見，下回再來拜訪你?！?/p>

兩個星期之后，原一平帶著一份計劃書又敲開了山田先生的辦公室，這份計劃書可是他熬了三天三夜，苦心做出來的，在計劃書里，原一平詳細擬訂了山田建筑公司在未來發(fā)展方面的一些計劃。

山田再次看見原一平，非常親熱地走上前握住他的手，說：“歡迎光臨?！?/p>

“謝謝你的盛情，請你看一下這份計劃書吧，里面如有不當，還請你多多指教。”

山田坐在沙發(fā)上仔細翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情。

“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢！實在太謝謝你，原一平先生。”

“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專業(yè)人士相提并論呢？”

兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經(jīng)理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經(jīng)理也向原一平投了100萬日元的保險，財務秘書也投了25萬日元的保險。

這僅僅是第一次的保險金額，接下來的十年當中，他們的保險金額總共高達750萬日元。

原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成為了一對非常默契的伙伴。

先做好熟人生意

這些熟人包括你的親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學、校友、同事、鄰居、棋友、票友、舞會上遇到的陌生人、垂釣的魚友、運動活動的成員、你所參加的俱樂部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

為了拓寬你的業(yè)務，你必須不斷擴大你的熟人圈?？梢酝ㄟ^加入各種社會團體、群眾組織、體育活動組織，諸如專業(yè)團體、行業(yè)協(xié)會、街區(qū)組織等等，多參加一些社會活動來擴大你的接觸圈。多一個朋友多條路，多一個信息資源，每一個朋友身后又有許多看不見的，你未知的關(guān)系網(wǎng)，這些關(guān)系網(wǎng)上的各類人就是你的潛在客戶。

廣泛接觸人的目的是為了生意，但不能把生意寫在臉上，掛在嘴上，讓人明顯感到你功利主義的商人氣息而引起反感。

接觸人，首先是銷售你個人，讓客戶接受并喜歡你。讓客戶覺得你誠實可信，有能力，吃苦耐勞，有事業(yè)心，樂于助人，為人隨和，能愉快與人相處，就很不錯了。這些給人的印象和感覺不是假做，不是逢場作戲，而是努力使自己真正成為一個讓客戶接受并喜歡的人，一個值得信賴，人品不錯的人。

做事之前先做人，學會做人，善解人意，會站在別人角度考慮問題，你就會站在客戶角度考慮你的生意，你就會知道從哪方面抓住客戶的心理，把你所接觸的人，你的朋友，都變成你的客戶。

通過接觸、熟悉以后，無論什么時間，有機會，你都要巧妙地告訴人們你在做什么，向人們介紹你所做的事情的意義和前景。

如果你自我感覺良好的話，你可以告訴人們你干的是如何認真，如何辛苦，如何的漂亮有成績。要做到這一點，你可以把前后的故事聯(lián)系起來，談談你的工作經(jīng)驗，滔滔不絕地談談有關(guān)你的能力，你生意的前景，你的生意能為你的朋友——你的聽眾帶來哪些益處，提供哪些服務，能滿足你潛在客戶的哪些需求。

這些用嘴說的廣告，面對面的交談比通過電話和信函聯(lián)系更容易使你接近客戶，更容易使人相信、接受。

宣傳自己并沒有什么不道德，關(guān)鍵是恰到好處，這也是商業(yè)廣告的一部分。重要的廣告宣傳是讓人了解你的生意，并對你的生意感興趣。要做到這點并不難，只要你讓人們感到并實際能做到：你的生意比同類型其他人的生意價格低，服務好，有特色，你的朋友在你這里能得到較優(yōu)惠的價格和優(yōu)質(zhì)的服務。比如你開飯店，你的熟人、朋友在你的飯店消費，能比在其他飯店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他還會來，而且會介紹新的朋友、新的客戶來。

生意剛開始，最難的是尋找最初上門的客戶，你可以通過在你的熟人朋友中發(fā)展你生意的“消費會員貴賓卡”，持卡消費享受打折及其他優(yōu)惠，這也是招攬最初客戶的辦法。對主動上門的最初客戶，也應熱情相待，視為貴賓，使其成為你的長期客戶。

總之，開發(fā)新客戶難，維護老客戶更難。要重視最初上門的客戶，使其成為回頭客：要重視你的熟人朋友，使他們得到實惠，成為你的長期客戶。只要你做得認真，以誠相待，客戶的朋友，朋友的朋友，這些潛在的客戶都會成為你的客戶。萬不可做“熟殺熟”，這無疑是銷售行業(yè)中的“自殺行為”。

利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系

要想認識許多人，你必須接觸他們，而要想跟他們建立良好的關(guān)系，你要花更多的時間、精力，這樣做是值得的。

不過，盡快建立一個好人緣的比較省事的方法是利用你現(xiàn)有的“關(guān)系網(wǎng)”，以這張網(wǎng)為基礎(chǔ)進行“編織”，你的網(wǎng)會擴大得很快。這就跟蜘蛛織網(wǎng)相似，在舊網(wǎng)上織一個新網(wǎng)總要比重新紡織要快得多。

人與人之間的相識、交往，不可能憑空地進行?？偸且驗槟硞€偶然的機會，或者因為學習、工作等把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空間從事某一活動，由于交往的頻繁往復，人們就相互認識了，也許這些就是緣分，如果你懂得珍惜這種緣分，學會利用這種緣分，那么你很快就能建立一個好人緣。

那么怎樣把握好這種緣分呢？

中國人有很重的鄉(xiāng)土意識。住在某一地區(qū)的人們往往會受那個地區(qū)環(huán)境的影響而形成具有地方特色的風俗習慣、禮儀人情，從而孕育絢麗多姿的中國各民族、各地區(qū)的特色文化，其中包括語言、服飾、生活方式等等。各地區(qū)的文化往往成為那個地區(qū)人們生命力、凝聚力、親和力的紐帶。

當你身處異地，忽然發(fā)現(xiàn)自己土生土長，跟隨了自己、縈繞在耳邊十幾年的方言和交往方式失去了交流的功能時，你才會深刻體會到自己處在一個完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周圍的人相處了，這時，你必須“脫胎換骨”。

“美不美，家鄉(xiāng)水；親不親，故鄉(xiāng)人”。當我們在異地碰上老鄉(xiāng)時，共同的鄉(xiāng)土文化會立刻把我們靠攏在一起，用自己的方言談起家鄉(xiāng)的山水人物，那是多么美好的交流時刻。所以，利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系建立人緣那是很自然的事。

當你身處大城市，初次和人打交道時，在適宜的場合，不妨問一下對方的老家。如果真的碰到你的“老鄉(xiāng)”，那你們的交往可以很順利地進展下去。你們很快就可以找到有關(guān)你們家鄉(xiāng)的話題。如果你的交際得力的話，你很快可以成為他親密關(guān)系網(wǎng)中的一員，然后再利用他的關(guān)系，在他的指引中介紹下，你肯定可以很快交結(jié)到好人緣。

我國清朝時京都設有各地區(qū)的“同鄉(xiāng)會館”，這對初來乍到的“遠方來客”是個極好的求助之地。在中國大城市的許多高校剛開學時，也常常會有各種形式的“老鄉(xiāng)會”，借以聯(lián)絡感情，重溫久別的鄉(xiāng)音或者有困難時可以互相幫助。

應用“校友關(guān)系”

如果你大學畢業(yè)，掐指算一算，從小學到大學你可以有多少同學？按中國現(xiàn)在通行的九年義務教育制，再加三年高中，四年大學本科，這16年的正規(guī)教育時間，按保守的數(shù)字計算，你的同學可能不下200人1200人，一個多么可觀的數(shù)字，但又請你仔細算算：這200人中，和你保持經(jīng)常聯(lián)系，具有良好關(guān)系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也許這樣一算，你自己都會覺得可惜，因為昔日幾年、十幾年前跟你一起坐在同一教室里，在同一老師的教導下念著同一本書的“同窗”你可能記不起他們的名字了，甚至他們現(xiàn)在在哪兒都杳無音信！

所以，同窗之情、同師之誼是很值得珍惜的。盡管十幾年前的同學彼此見面時再也見不到小學時的純真，初中時的意氣風發(fā)；盡管彼此可能身處不同的社會職位，但無論扮演什么角色，在幾年、幾十年前，你們在同一個小小的舞臺——學校里扮演過同一角色：學生。回想起當年的學習生活，人物“典故”，誰能不為之興奮激動？

所以我們建議：如果你有心，無論你現(xiàn)在的事業(yè)成功與否，你可以找一個適當?shù)臅r間（一般是節(jié)假日，最好的時間是春節(jié)期間）搞一次同學會，當然組織籌備會花去很多時間精力，但這是一項很有價值的工作。在同學會上，你可以追尋往昔的難忘歲月。雖然未必有“憶往昔崢嶸歲月稠”，但至少你們可以找回那段共有的美好時光。

還有，如果你的同學建議組織搞同學會或請你參加，你務必要全力以赴盡可能地參加。如果一時脫不開身而未能赴會，可能會成為你一生中很大的遺憾。而對你的人際交往來說，真是一筆巨大的損失。

對一位大學畢業(yè)生來說，龐大的同學關(guān)系簡直就是巨大的財富。因為大學一般吸收學生面廣，在大學校園里，你可以接觸到五湖四海的各具特色的同學，甚至世界各地的人，這對擴展你的知識面，撒開“關(guān)系網(wǎng)”是個極為有利的條件做到和陌生人一見如故

許多銷售員在同客戶第一次見面時，說話都會感到拘謹。建議你先考慮一個問題，為什么你跟老朋友談話不會感到困難？很簡單，因為你們相當熟悉。相互了解的人在一起，就會感到自然協(xié)調(diào)。而對陌生人卻一無所知，特別是進入了充滿陌生人的群體，有些人甚至懷有不自在和恐懼的心理。你要設法把陌生人變成老朋友，首先要在心目中建立一種樂于與人交朋友的愿望，心里有這種要求，才能有行動。

這里以到一個陌生人家去拜會為例：如果有條件，首先應當對拜會的客人做些了解，探知對方一些情況，關(guān)于他的職業(yè)、興趣、性格之類。

當你走進陌生人住所時，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什么？國畫、攝影作品、樂器……都可以推斷主人的興趣所在，甚至室內(nèi)某些物品會牽引起一段故事。如果你把它當做一個線索，不就可以由淺人深地了解主人心靈的某個側(cè)面嗎？當你抓到一些線索后，就不難找到開場白。

如果你不是要見一個陌生人，而是參加一個充滿陌生人的聚會，觀察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據(jù)了解的情況，決定你可以接近的對象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你一樣，在聚會中沒有熟人的陌生者，你的主動是會受到歡迎的。

應當注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學會與他們談話。當然，人都有以自我興趣為中心的習慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說，恐怕也不是件好事。你可能被人認為很驕傲，甚至有些人會把這種冷落當做侮辱，從而產(chǎn)生隔閡。和自己不喜歡的人談話時，第一要有禮貌；第二不要接觸有關(guān)雙方私人的事，這是為了使雙方自然地保持適當?shù)木嚯x，一旦你愿意和他結(jié)交，就要一步一步設法縮小這種距離，使雙方容易接近。

在你決定和某個陌生人談話時，不妨先介紹自己，給對方一個接近的線索，你不一定先介紹自己的姓名，因為這樣使人感到唐突。不妨先說說自己的工作單位，也可問問對方的工作單位。一般情況，你先說說自己的情況，人家也會相應告訴你他的有關(guān)情況。

接著，你可以問一些有關(guān)他本人的而又不屬于秘密的問題。對方是有一定年紀的，你可以問他子女在哪里讀書，也可以問問對方單位一般的業(yè)務情況。對方談了之后，你也應該順便談談自己的相應情況，才能達到交流的目的。

和陌生人談話，要比與老相識談話更加留心對方的言談，因為你對他所知有限，更應當重視已經(jīng)得到的任何線索。此外，他的聲調(diào)、眼神和回答問題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發(fā)展。

有人認為見面談談天氣是無聊的事。其實，這要具體問題具體分析。如果一個人說：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗旱死了?！倍硪粋€則說：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了?！蹦悴皇且部梢詮倪@兩句話中分析兩人的興趣、性格嗎？退一步說，敷衍性的話，在熟人中意義不大，但對與陌生人的交際還是有作用的。

如遇到那種比你更羞怯的人，你更應該跟他先談些無關(guān)緊要的事，讓他心情放松，以激起他談話的興趣。和陌生人談話的開場白結(jié)束之后，特別要注意話題的選擇。那些容易引起爭論的問題，要盡量避免，為此當你選擇某種話題時，要特別留心對方的眼神和小動作，一發(fā)現(xiàn)對方厭倦、冷淡的情緒時，應立即轉(zhuǎn)換話題。

在與人聚會時，常常會碰到請教姓名的事，“請問你尊姓大名?！蹦阋卫斡涀Ψ降男彰?，對方說出姓名之后，你應立即用這個名字來稱呼，當你碰到一個可能已經(jīng)忘記了的人，你可以表示抱歉，“對不起，不知怎么稱呼您？”也可以說半句“您是——”，“我們好像——”，意思是想請對方主動補充回答，對方也會自然地將話接下去。

與客戶成為知心朋友

我們都知道：“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的憂郁，有他的失落，同時也有他的高興，這時你都應當和他一起分擔。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。

同時，當你在和他談不高興的事時，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶與你認識或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶。