再訪曾拒絕你的客戶

推銷業(yè)界流行一句話，那就是“推銷從被拒絕的時(shí)候開始”。到新客戶那里訪問如果被拒絕后，千萬不能泄氣，必須安排一個(gè)時(shí)間再訪問。要想拿到對方的訂單，必須不斷地努力，單憑一次的訪問是難以奏效的，一般情況下必須制訂長期戰(zhàn)略。再次訪問與初次訪問有其不同的準(zhǔn)備方法及注意事項(xiàng)，主要有以下幾個(gè)方面：

1.要更開朗一些。“已經(jīng)說過不訂你的貨，怎么又來了！”再次訪問就是在這樣尷尬的處境下，不是應(yīng)邀而來而是自己硬著頭皮找上門來的。鑒于客戶抱有成見和警戒的心理，因此要以比第一次訪問時(shí)更開朗的心情和對方接觸。若你準(zhǔn)備不足，情緒則會立刻消沉下來，所以與初次訪問相比，心情要更開朗、更放松一些。

通過第一次訪問，對對方的性格、興趣及嗜好已有所了解了。再次訪問之前要主動積極準(zhǔn)備一些適合對方性格興趣及嗜好的話題。面談時(shí)要盡量回避對方不喜歡或不開心的話題，使對方先入為主的想法——“那小子一定是副垂頭喪氣的樣子”（因上次來時(shí)吃了閉門羹），轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑@小子看來還挺開心的”。

2.訪問過程中要具有彈性。初次訪問時(shí)若毫無結(jié)果時(shí)，這次訪問應(yīng)改變策略，以閑談聊天為主。推銷員一邊與對方閑談一邊要細(xì)心地察言觀色，這樣一來可搞清楚對方討厭、忌諱的言行及容易使對方喜歡的接觸方式，并以此修正今后訪問時(shí)的措辭和交際方法等。此外，弄清楚對方喜歡吃什么，下次再來時(shí)帶的禮品或宴請時(shí)即可采取使對方滿意的措施。

在時(shí)間方面，除非對方誠心誠意地說“咱們慢慢談吧，不必急著回去”之外，一般來說要速戰(zhàn)速決。不僅是再次訪問，其他情況也是如此，即使事先約定的時(shí)間比較長，但看到對方很忙，就要知趣的早一點(diǎn)告辭。相反，若約定僅和對方見一見面即可，但對方有興趣想多交換一下意見時(shí)，不妨多待一會兒。道理雖很簡單，實(shí)際上不少推銷員就做不到這一點(diǎn)。尤其是對一些不想訂貨的用戶千萬不要一去就賴著不走。

和客戶接觸絕不能光憑自己的熱情或站在自己的立場上看問題，必須把握對方的心理，順應(yīng)對方，不要千篇一律，要具有彈性。作為一名專業(yè)推銷人員必須融會貫通這一條基本規(guī)律。

再次訪問的內(nèi)容不僅是推銷產(chǎn)品，還要千萬百計(jì)地“推銷”自己，使客戶買你的賬或?qū)δ惚в泻酶校M(jìn)而達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

如果對方推說正在接待來訪者或正在開會不能接待時(shí)，你只要誠懇地對接待人員說：“下次請給我一個(gè)見面的機(jī)會，那怕時(shí)間很短也行。”如果你真的是誠心誠意的話，接待人員一定會將你的意思轉(zhuǎn)達(dá)上去的。

經(jīng)過多次訪問之后可分為兩種情況：一是交易成功買賣做成；二是雖有希望但總是欠缺臨門一腳。雖說可以打持久戰(zhàn)或消耗戰(zhàn)，但費(fèi)了九牛二虎之力還是攻不下時(shí)該怎么辦呢？

在這種情況下不要輕易地自作主張，必須報(bào)告你的上司，大家一起研究對策。

在討論會上，推銷員要把有關(guān)情況如實(shí)地報(bào)告，并充分且直率地提出自己的意見，如果報(bào)告得不完全往往會導(dǎo)致上司的判斷錯(cuò)誤，反而誤了大事。

結(jié)果大致是下列四種情況之一：

（1）斷定對方不可能訂貨（中止訪問）。

（2）給對方優(yōu)惠條件（價(jià)格及其他），繼續(xù)進(jìn)行交涉。

（3）上司給予幫助（一起去訪問）。

（4）像往常一樣繼續(xù)訪問，以待時(shí)機(jī)。

上述對策一旦確定下來之后，推銷員就要不折不扣地去執(zhí)行。

有時(shí)推銷員盡管盡了最大的努力，但仍然擺脫不了希望落空的厄運(yùn)。這是經(jīng)常有的事。

推銷員費(fèi)了九牛二虎之力如果沒有拿到一份訂單的話，情緒一定很低落。如果被對方看出自己那副失魂落魄的樣子會非常不利于下次再拜訪。不要幻想對方會同情你，你的那副尊容與其說會使對方同情倒不如說會使對方小看你，對方會因此而不想再接待你了。所以心里雖然不高興，但表面上應(yīng)開朗自若，千萬不要哭喪著臉像別人欠你錢似的。

買賣不成仁義在，道別是很重要的表示仁義的手段。千萬不要翻臉，應(yīng)保持原來的那副和藹可親的表情，一邊收拾整理資料，一邊還要再說上幾句恭維對方的話，這樣一來，你那不氣餒的態(tài)度給對方留下深刻的印象。

告別時(shí)恭敬地說，“在您百忙之中打擾您，真不好意思”、“下次還請您多關(guān)照”之類的話，和對方握手道別。離開接待室的路上遇見其他員工時(shí)也要一邊點(diǎn)頭告別，一邊說“打擾了”、“再見”等客氣話。

通過對客戶的拒絕使你明白，即使挖空心思地用和藹可親的語調(diào)與對方會談也可能空手而回。當(dāng)你走出客戶的大門時(shí)，大概會痛感現(xiàn)實(shí)的殘酷吧，不過你不要灰心，因?yàn)榻裉斓氖∮锌赡転槊魈斓膭倮ハ孪Ｍ姆N子。

佛學(xué)里常說到“當(dāng)下即是”。意思是說，“當(dāng)下’’的事物都是難能可貴的。所以，人應(yīng)該對任何事物都存有感謝的心情。只要培養(yǎng)出這種心態(tài)，就能開發(fā)出難能可貴的智慧來。推銷員被客戶“無情”地拒絕，就應(yīng)以“當(dāng)下”的精神去感悟。

既然眼前的所有事物都是難得的，那么對方說“我不買你的東西”也是難能可貴的，同時(shí)能與對方見面就是可貴的！

向一個(gè)連橘子都吝于與人分享的人說謝謝，使對方感到心情愉快，也許他就會分給你一個(gè)橘子，當(dāng)你接受他的橘子的時(shí)候，以得到十個(gè)橘子的感激之情向他致謝，也許他又會再給你一個(gè)呢？

人總是對于別人誠懇的謝意感到受之有愧，總是要想辦法回饋給對方。所以，“心存感謝之情”是遭受客戶拒絕時(shí)，一個(gè)專業(yè)推銷員應(yīng)持有的心態(tài)。