1.3.2　差異化定價(jià)

在風(fēng)險(xiǎn)評估的基礎(chǔ)之上，下一步要做的事情就是給不同的客群分配不同的貸款額度和利率，也就是風(fēng)險(xiǎn)管理流程中的“第二級火箭”——差異化定價(jià)。對于機(jī)構(gòu)來說，定價(jià)模型直接決定了產(chǎn)品最終的利潤。如果機(jī)構(gòu)對于借款人都給予相同的額度和利率，勢必會造成好客戶額度過低、壞客戶額度過高的情況，又由于壞客戶的逾期概率一定高于好客戶，則會導(dǎo)致在逾期人數(shù)相同的情況下，該機(jī)構(gòu)會損失更多的利潤。同時(shí)，由于好客戶一定是市面上所有互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客群，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)給出的額度和利率吸引力不足，這些好客戶必定會流向其他平臺，這對于平臺來說是一種更大的損失。考慮到以上兩個(gè)問題，差異化定價(jià)應(yīng)當(dāng)是所有風(fēng)控人員必備的能力。

簡單的差異化定價(jià)，可以直接利用客戶風(fēng)險(xiǎn)分層的結(jié)果，對于風(fēng)險(xiǎn)較小的客群給予高額度和低利率，對于風(fēng)險(xiǎn)較高的客群則給予低額度和高利率。而對于技術(shù)能力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，如果在申請?jiān)u分卡以外還搭建了一個(gè)效果較好的價(jià)值模型，則可以通過二維矩陣的方式，綜合考慮客戶的還款能力和還款意愿，給出更為合理的額度。在定價(jià)模型中，利率通常直接與申請?jiān)u分卡所預(yù)測的逾期風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，最高利率不得超過監(jiān)管所設(shè)置的上限；額度則需要風(fēng)控人員和財(cái)務(wù)人員一同制定，在財(cái)務(wù)人員測算的綜合成本的基礎(chǔ)上，風(fēng)控人員考慮逾期損失，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和計(jì)算給出能夠盈利的最合理的額度。結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)模型和價(jià)值模型的額度矩陣如圖1-2所示，整個(gè)矩陣從左上角到右下角額度遞增。

圖1-2　額度矩陣