2.1　垂直邏輯：結構性思考

很多人在工作中經常遇到以下狀況：思考的時候缺乏邏輯，大多數時候不知道從哪里下手；講話時缺乏條理，費了很多口舌卻難以把事情說清楚；處理問題時效率低下，東撿西漏，忙得團團轉而效果卻不佳……

實際上，人的行為不同往往是由背后的思考方式不同導致的，面上的表達不清，實際上是思考混亂的表現。思考決定了行為，而行為決定了結果。為減少和避免以上問題的出現，我們要掌握結構性思考方法，有時候也稱為垂直思考或邏輯思考。

一、結構性思考的定義和基本形式

所謂結構性思考，是指人們在認識世界的過程中，從結構的角度出發(fā)，利用整體和部分的關系有序地思考，從而更清晰地表達，更有效地解決問題的思考方法，簡而言之就是“想清楚，說明白”。

結構性思考是一種層次分明、方向有序、把問題進行縱向拆分和橫向歸納推理的立體化思考方法，它借助一些思考框架的輔助，將碎片化的信息進行結構化的處理，形成一個有條理、有層次、脈絡清晰的思考路徑。

我們驗證一個人邏輯能力的強弱，就是看他考慮問題是否有條理，有思路，表達思想是否有組織，有框架。結構性思考使得我們在面對問題的時候可以通過某種結構，將它拆解成一個個能解決的部分。運用結構性思考不僅能提高我們的思考力，還能從實操上讓我們“思考問題更有邏輯，與人溝通更有條理，解決問題更有效率”。

結構性思考的基本原則和思想來源于芭芭拉·明托經久不衰的經典暢銷書《金字塔原理》。

為了說明結構性思考的作用，我們先來玩一個簡單的游戲。請你嘗試記憶以下信息，看看需要花多長時間：

h、2、o、4、8

e、9、1、s、7

r、3、5、6、0

通常情況下，大部分人1分鐘能記下這些信息就很不錯了，即便是記憶力特別強的人，最快也要30秒才能記下這些信息。

然而，如果我們將這些信息按下列方式進行排列，你再嘗試一下記住它們需要多長時間：

2、0、1、9

h、o、r、s、e

3、4、5、6、7、8

如果我沒猜錯的話，這次你僅用了不到3秒鐘！而且現在，你想忘記它們都不那么容易了。

同樣的信息，為什么我們改變順序就能改變你理解和記憶的效率和效果呢？這就是“結構”的作用，因為：第一，我們的大腦只能同時處理3-7個信息；第二，我們的大腦會自動聯想歷史經驗和場景。因此，為了清晰表達、傳遞、獲得和理解信息，我們需要對信息進行邏輯化、條理化處理，也就是開展結構性思考。

當缺乏結構性思考時，我們對問題的看法可能是零散混亂、毫無條理的；進行結構性思考后，我們對問題的看法就會變得條分縷析、層次分明，如圖2.1所示。

該圖的右邊部分是結構性思考的基本形式——金字塔結構，最頂端是需要解決的問題，可以從多個方面進行拆解，再從其中某個方面進行分析或進一步拆解。

在金字塔結構中，縱向層次之間通常是“總-分”或“果-因”關系，橫向元素之間通常把同類歸并為一組，各組之間呈并列關系。

我們先舉個簡單的例子來感受一下：如果只允許使用單一方式，如何從廣州去天津？

要回答這一問題，常規(guī)思考都是從出行方式開始的。一般來說，我們出行的方式大致可以分為水、陸、空三種，而通過水、陸、空到天津的方式又各有幾種，如圖2.2所示。在該圖中，我們雖然未必窮盡了所有方式，但足以展現金字塔的基本結構。在這個過程中，我們要建立一個先總后分的立體化分析方式，先看能夠解決問題的關鍵方面，然后再往下分析，從而實現俯視整個問題，而不再拘泥于細節(jié)。

二、結構性思考的應用場景和工具

結構性思考可廣泛應用于識別和篩選信息、整理和歸納信息、提煉信息和表達信息等多種場景，下面逐一闡述其運用方法和工具。

1、結構性思考用于識別和篩選信息

如果把金字塔結構倒立過來，你就可以看到一個漏斗形狀，我們稱之為信息漏斗（如圖2.3所示）。它可以幫我們從大量雜亂無序的信息中識別和篩選出有用的信息，并幫助我們開展問題分析。

我們身處一個高度信息化的社會，每天都要面對大量的信息，但這些信息中有很多都是對我們沒用的。這就要求我們必須有能力識別和篩選信息。

在分析問題時，我們也會遇到海量的信息，需要從中篩選出關鍵信息，從而得出有價值的結論。對此，通常的做法是：先識別結論，然后篩選出支持結論的理由，并進行分類，最后尋找支持理由的事實和證據（如圖2.4所示）。

（1）結論：即中心思想，是對問題的看法和立場，往往會出現在信息內容的開頭或結尾，或是出現在“因此、所以、證明了、可以斷定”等類似提示結論的詞匯之后。如果信息提供方沒有明確表達，可以通過追問一句“所以呢”或“因此呢”來探尋可能的結論。

（2）理由：結論是否有價值，關鍵是要判斷有沒有充足的理由對其形成支撐。理由往往會出現在“原因是、鑒于、由于、證據是”等類似詞匯之后。

（3）事實：即依據，是一種客觀的現實，可能是一些數據、公理或已發(fā)生的真實事件等。結論和理由可以是主觀的，但事實一定要是客觀的。

先舉個例子，假如你是某公司的董事長，原定于今天4點召開一個會議，并已讓你的秘書去安排落實，但她今早一上班就給你打電話，匯報信息如下：

“董事長您好！劉經理來電話說系統出現突發(fā)狀況，4點鐘他無法參加會議了。小張說他晚一點開會沒關系，明天再開也可以，但最好別在11點30分之前開?？墒菚h室明天已經被人預訂了，但星期五是空著的。王總的秘書說，王總明天需要很晚才能從外地出差回來。因此，我建議把會議的時間改為星期五的10點比較合適，您看行嗎？”

顯然，上述信息是比較雜亂、缺乏邏輯的。下面我們按照“先識別結論，再篩選理由，最后尋找事實和證據”的方法來識別和篩選關鍵信息。

首先，在“因此”一詞后面識別出結論為“原定于今天下午4點的會議建議改為星期五的10點”；然后將篩選出的理由分成兩類，一類是與人有關的理由，即“參會人員星期五上午10點都方便”，一類是與會議室有關的理由，即“會議室周五還能預訂到”；最后再尋找對應理由的事實，全部與參會人員相關，包括“王總明天需要很晚才能從外地出差回來”、“劉經理因系統突發(fā)狀況而導致4點鐘無法參加會議”和“小張晚一點開會沒關系”。

通過以上的識別和篩選過程，我們可以把相關信息轉變成如圖2.5所示的金字塔結構，從而實現清晰明了的梳理和展現。

需要說明的是，在識別和篩選信息時，只有最后的事實是可靠的，并且用它來支撐結論和理由的邏輯是通暢的，你接受的信息才是完整可信的。

我們再用另一個具體案例來說明結構性思考在識別和篩選信息中的作用。假設下屬向你匯報工作時表達了如下信息：

“領導，目前我們公司電腦業(yè)務板塊的市場占有率逐年提升，但收益卻逐年下降，主要是因為目前國內電腦市場的競爭太激烈，我們不得不進行低價競爭，所以利潤率逐年遞減，這實在是沒有辦法的事?！?/p>

在上述信息中，我們按照“先結論、再理由、后事實”的方法來識別和篩選信息。先在“所以”一詞后面識別出結論為“電腦業(yè)務收益逐年下降是沒有辦法的事”，然后在“因為”一詞后面篩選出理由是“目前國內電腦市場的競爭太激烈，我們不得不進行低價競爭”，最后再尋找對應的事實，但卻發(fā)現下屬并沒有給出能支撐理由的事實。

此時，如果你找到事實數據發(fā)現：同樣壞境下，另一家公司的產品不但提價了，利潤還增長了。這時候就可以證明下屬的理由是錯誤的，他并沒有得出正確和可信的結論，其所謂的理由不過是在為業(yè)績下滑尋找借口而已。

可見，運用結構性思考“先結論、再理由、后事實”的方法來識別和篩選信息，不但能幫助我們獲得更清晰完整的信息，而且有利于做出更加客觀可靠的判斷。

2、結構性思考用于整理和歸納信息

當拿到備用的大量信息之后，我們需要對信息進行整理和歸納。這是因為，人類的大腦一次性接收信息是有限的，而大腦又有自動將某些有相同特點的事物進行歸類和重組的能力，以便更好地記憶。

在結構性思考中，用于信息整理和歸納的方法是MECE分類法，全稱Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是“相互獨立，完全窮盡”，也就是對于一個焦點議題，各要素之間要做到不交叉、不遺漏的分類，而且能夠借此把握問題的核心，并成為有效解決問題的方法。你還記得高中數學常用的分類討論嗎？a＜0、a=0、a＞0，這就是典型的MECE分類法。

常用的MECE分類法有五種形式，分別如下：

（1）二分法：把信息分成A和非A兩個部分，比如國內和國外，未婚和已婚，男人和女人，左和右，收入和支出，專業(yè)和業(yè)余等。

（2）過程法：按照事情發(fā)展的時間、流程順序，對信息進行逐一分類，特別適合用于對項目進展和階段的匯報上，比如把項目分為預研、啟動、實施、收尾和驗收階段。

（3）要素法：常用于說明事物的各個方面特征，比如軍隊中士兵的“三大紀律八項注意”、公司的組織架構圖等。

（4）公式法：按照公式設計的要素進行分類，比如銷售額=單價x數量，就把銷售額通過公式拆解成了單價和數量這兩個要素。

（5）矩陣法：使用兩次二分法，可以用四象限圖來表示，比如把工作分成重要緊急、重要不緊急、不重要但緊急、不重要也不緊急這四大類。

MECE分類法不僅可以對全部信息進行整理和歸納，還能激發(fā)大腦拓展思考。需要特別說明的一點是，雖然在分類的過程中要遵循MECE，但實操中要做到完全的窮盡是很困難的，只要先劃定一定的界限即可，不必教條化地執(zhí)行而影響工作效率。

以“賣舊車前的準備工作”為例，先羅列出計劃要做的工作：修理車頂的破洞、買新的車內地毯、寫報紙廣告稿、買新的頂燈、修理車身凹陷處、把銹斑噴漆、寫后窗售車廣告、寫公告板的售車海報、將車內吸塵；然后再用MECE分類法進行整理（如圖2.6所示），感覺是不是更加清晰明確了呢？

其實，我們每天都需要用到MECE分類法，只是沒有特別在意而已，比如每日行程、出差物品清單、電腦文件分類、筆記分類等。當我們意識到MECE分類法對我們生活的巨大影響，并開始有意識地培養(yǎng)自己對MECE分類法的運用時，就能夠將很多具象的思考抽象化，也能讓自己走得更遠。

此外，對于大部分情況來說，MECE分類法是一個比較通用的規(guī)則，但在某些場景下，我們還可以調用一些更直接的模型，只要把現有的信息分類放到這些模型中去，就能達到和使用MECE分類法同樣的功效。比如在考慮市場戰(zhàn)略時有一個常用的3C模型，即公司（Company）、顧客（Customer）和競爭對手（Competition）。當我們按照這三個要素進行戰(zhàn)略歸類時，就可以防止公司出現忽視用戶需求和市場行情，自顧自去開發(fā)產品而導致血本無歸的情形。又如在做營銷策劃時有個4P模型，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）四個要素。當我們制定營銷方案時，只要將這四個要素考慮完備，就可避免陷入低價競爭的誤區(qū)。

3、結構性思考用于提煉信息

使用結構性思考來提煉信息的目的是為了得出結論，常用的方法有演繹法和歸納法兩種。

（1）歸納法

歸納法是一種從特殊到一般的思考方法，根據許多個別事物的特殊性來概括出同類事物的共同屬性或特征（如圖2.7所示）。例如：喜鵲是鳥，喜鵲會飛；烏鴉是鳥，烏鴉會飛；老鷹是鳥，老鷹會飛。所以結論是：鳥都會飛。

歸納法是人類最基礎、最常見的腦力思考方式，通常借助感覺和經驗來積累知識。使用歸納法的一個弊端是，只有在窮盡要點時，結論才可能是正確的，因為一旦有人發(fā)現一個反例，就推翻了整個結論。例如：生物學家在亞洲、歐洲、美洲發(fā)現的天鵝都是白色的，于是得出“天鵝都是白色的”這一結論，但后來人們在澳大利亞發(fā)現了黑天鵝，立即就推翻了它。這就是廣為流傳的黑天鵝典故。

因此，我們在使用歸納法時，要盡量避免以偏概全，得出結論前要爭取用更多的事實來驗證，從多個角度去證實或證偽。

然而，即便歸納法有上述弊端，我們在工作和生活中仍然需要經常使用該方法來提煉信息，因為大部分時候它是最簡便、最直接和最有效的。

歸納法大致可以分為兩類：空間性歸納和時間性歸納。

●空間性歸納：即把在一個地方、一個群體的性質，歸納到所有地方、所有群體的性質。比如前面所說，在歐洲看到的所有天鵝都是白色的，所以全世界的天鵝都是白色的。

●時間性歸納：即把在過去或現在積累的經驗，歸納到未來，認為未來也和現在或過去一樣。比如，我們在做銷售規(guī)劃時，通常會根據過去幾年的增長率預測未來的增長率，言外之意就是，過去是這么增長的，那未來還會繼續(xù)這么增長。

另外，從歸納的內容來看，使用歸納法尋找共性的方法有兩個：描述性概括和行動性概括。

●描述性概括：即找出事物屬性上的共同點。比如某人去年一共做了三類事情，一是開展了面向線下學員的營銷課，全年培訓學員上千人，二是針對20家企業(yè)做了定制化營銷培訓，三是在自己公司內開了培訓班，給500名銷售人員培訓了營銷技巧，由此可以找出共性是“營銷培訓”。

●行動性概括：即找出事件結果的共性。比如從上述案例中可以得出的結果是“提升了學員對營銷的熱情和參與度”。

日常生活中，一個好的結論，可能是以上兩種尋找共性方法的結合。先找到事物本身的共性，再通過總結事物發(fā)展的結果，給出一個完整而有意義的結論。比如從上述案例中可以得出一個最終結論：“通過開展大量的營銷培訓，提升了學員對營銷的熱情和參與度”。

（2）演繹法

演繹法是一種從一般到特殊的思考方法，從大前提、小前提到結論。大前提是事物的共性或公理，小前提是具體事物，結論是具體事物的性質（如圖2.8所示）。亞里士多德的三段論就是演繹法的典型應用：大前提，所有人都會死；小前提，蘇格拉底是人；結論是，蘇格拉底會死。

如果說歸納法是對感性經驗的歸納，那么演繹法則是對理性邏輯的演繹。演繹法是基于理性進行推論的最主要的邏輯形式，它有一個極具價值的特點：可以從已知模型推出新模型。也就是說，高手如何找到自己的那個邏輯模型，主要是靠演繹法。從已經被證明的道理出發(fā)，去推出新的道理，或者說從已經被證明的重要理論當中，推出新的理論，這就是演繹法的重要作用。

我們知道，使用歸納法時，即使前提正確，也不能保證結論一定正確；而演繹法則不同，如果前提（包括大前提和小前提）是正確的，那么結論一定正確。

不過，演繹法也有一個問題，如果演繹法的前提來自于歸納法，那么其結論同樣可能無效。比如：所有人都會死，蘇格拉底是人，所以蘇格拉底也會死。但是，憑什么說，所有人都會死？或許隨著科技和人類自身的進步，“所有人都會死”這個假設有可能會被證偽。這就涉及到亞里士多德提出的“第一性原理”，在此不作延展說明。

我們再舉一個日常生活中的例子來說明演繹法的應用場景。如果你想向領導提出加薪申請，就可以選擇使用演繹法。

大前提：羅列出比你目前更高一級崗位的關鍵要求；

小前提：依據大前提的幾個關鍵方面，列舉自己符合這些要求的事實和信息；

結論：我滿足上一級崗位的條件，可以勝任該崗位。

在使用演繹法提煉信息時要注意：大前提不能是主觀臆測的，要盡量引用普世真理或大家都認可的規(guī)則或客觀事實。另外，在羅列大前提要素時，不可冗長繁雜，盡量做到簡明扼要。

4、結構性思考用于表達信息

通過以上方法分析問題、開拓思路后，就要把你分析的結果對外表達出來，才算真正完成了結構性思考的全過程。

下面對結構性思考用于表達信息的基本原則和常用模型進行詳細探討。

（1）基本原則

結構性思考用于表達信息通常遵循“結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進”四原則，簡稱“論、證、類、比”，分述如下：

論：結論先行。一次表達只支持一個思想，最好能夠出現在開頭和標題，有點像英語文章中每個段落開頭的主題句。在我們的工作和生活之中，當信息復雜、時間緊迫和受眾需要時（如向領導匯報工作、向客戶反饋信息等），必須結論先行。

證：以上統下。任何一個層次的要點都必須是它下一個層次要點的總結概括，直到最后一個層級的內容是客觀事實或者數據信息為止。以上統下最重要的一點就是要站在受眾角度進行思考，檢查自己有沒有做到上下嚴格對應。

類：歸類分組。每一組的要點必須要屬于同一個范疇。歸類分組使得結構性思考不再是對問題機械、簡單地肢解，而是內在邏輯的體現，可以幫助我們盡可能地把事情考慮周全，從相關的各個方面去審視和分析。

比：邏輯遞進。每個要點都需要按照一定的邏輯順序進行排列，這是讓受眾更容易理解和記憶的一種方式。在寫文章或說話時，常常使用“第一、第二、第三”或“首先、其次、最后”這一類關聯詞，受眾就很容易清楚我們所描述的事情發(fā)生的時間順序和邏輯。

例如：我認為這個產品將成為非常成功的產品，可以繼續(xù)加大研發(fā)投入和推廣力度，原因有三點：一是銷售方面，用戶數據非常樂觀，比如用戶有效產品激活碼為3萬多個，試用用戶的留存率為80%；二是營銷方面，市場熱情度非常高，由于前期投入了大量的廣告，還請了明星代言，我們的產品搜索指數在一周內排名進入TOP5，吸引了30多家媒體報道；三是運營方面，這次準備更加充分，上線的活動方案已經準備好，只差執(zhí)行了。所以，我們一定要在研發(fā)和推廣方面再加把勁，使這個產品在市場上獲得更大的成功。

為了熟練運用結構性思考來表達信息，可以嘗試在工作和生活中，任何人問你問題時，都用三點來進行回答，即先給出一個結論，然后再給出支撐這個結論的三個理由，每個理由之下再說出三個事實或數據，并讓整個表達符合“論、證、類、比”的原則（如圖2.9所示）。

（2）常用模型

在運用結構性思考方法表達信息的過程中，人們積累了一些有效的表達模型，可以幫助我們清晰、簡練、有力地進行表達。對此，加拿大前教育部長基思·司派瑟博士開發(fā)了一門叫《駐足思考》的課程，提煉出幾個有效和實用的模型，如下：

模型一、時鐘計劃：即以時間順序來安排表達的信息，它能夠讓我們以最簡單的方式，在最短的時間內構建起自己的表達框架。運用時鐘計劃的關鍵就是選定三個有邏輯關系的時間點，比如早上、中午、晚上；昨天、今天、明天；過去、現在、未來；事前、事中、事后等。

比如面試時，面試官問你：對未來的發(fā)展有什么規(guī)劃？假如你大學畢業(yè)不久，你便可以選擇“一、三、五”作為時間點展開論述：一到三年內，我將認真做好崗位內的工作，不斷提升職業(yè)技能；三到五年，我會努力提升自己的管理技能，爭取成為一個合格的管理人員；五年之后，我將向更高層的管理崗位努力，提升自己的綜合管理能力。

再比如開會的時候，領導突然讓你談談團隊銷售業(yè)績的完成情況。你也可以按照時鐘計劃，分別從以往影響銷售的因素、當前銷售業(yè)績狀況、未來業(yè)績提升計劃這三個方面迅速地構建回答要點。

模型二、環(huán)球計劃：即以地理位置或視覺區(qū)域作為結構來安排表達的信息，讓聽眾看到“地圖”，使其在頭腦上和視覺上追隨你的表達內容。在環(huán)球計劃中，最關鍵的就是可以讓聽眾從一個地方轉向另一個地方，如國家、省份、城市、商區(qū)、房間等任何可以“看到”的地方。

環(huán)球計劃特別適合在以下情景使用：

第一、增加視覺沖擊力。假如你是一家業(yè)務遍布全國的大公司行政總監(jiān)，國外客戶來公司參觀考察，可以帶領客戶“體驗”公司三地的視覺場景：北京、上海、廣州，從而幫助他們了解公司文化，并解釋不同地區(qū)運營的情況。

第二、平息緊張情形。如果你需要打消感性問題引發(fā)的緊張氣氛，也可以應用環(huán)球計劃來放緩互動的節(jié)奏，將討論的概念視覺化，有助于在討論中建立起客觀上的距離感。

第三、支持大型活動或探討大型話題?？梢詫⑿畔⒎纸鉃槿齻€實體部分，從而幫助聽眾理解大型話題。比如，選取三處地方，銀行、學校、機場，詳細闡述政府取消安全管制可能會產生的影響。

當然，環(huán)球計劃的使用不僅限于以上情景，我們可以根據實際情況靈活處理。

模型三、三角計劃：即通過方面、層面或者視角的方式來表達信息。三角計劃的常用形式有兩種，一是通過方面或者立場的切換，比如講到房屋建設時，可以從規(guī)劃設計、建設施工、裝修布置等三個方面深入分析；二是當事人的轉換，比如談到孩子教育時，可以從教師、家長、孩子等三個方面展開論述。

三角計劃有利于處理嚴肅的話題，會讓聽眾留下慎思、公正、系統和富有智慧的印象，非常適合在以下情景使用：

第一、需要表現出客觀。在處理棘手話題，應對情緒強烈或者敏感的聽眾時。

第二、需要顯示出慎思。三角計劃能夠很好地展現出你的表達是在深思熟慮之后的深刻見解，讓人感覺你的表達見解獨到。

第三、陳列觀點。列舉觀點時，運用三角計劃能夠加深聽眾的印象，最終收獲讓對方難忘的效果。

在上述三種表達模型中，第一要點是“打樁子”，即給出關鍵點（詞），讓聽者記住和接受你想要表達的信息。一般情況下，使用3個樁子可以做到既有說服力，又有節(jié)奏感，還便于記憶。所有的樁子要符合MECE原則，相對獨立，并在同一個層面或者范籌中。

時鐘計劃、環(huán)球計劃和三角計劃這三種基本表達模型簡單而實用，我們可以在日常的溝通中有意識地去應用實踐，除了獨立使用某一種模型，有些話題還可以多種模型交叉使用。

如果說以上三種基本計劃是結構化表達的萬能法則，那么下面三種“主張計劃”便是闡述主張、說服他人的不二法門，是結構化表達的另外三個重要模型。

模型四、變焦計劃：即通過視野變化的推進來安排表達的信息，讓聽眾產生強烈的視覺運動，過程中往往是以同心圓的方式帶動聽眾。

變焦計劃通過將鏡頭拉遠（拉近），能把聽眾帶向更寬廣（狹?。┑囊曇?。它以動態(tài)的方式構建信息，適合處理棘手的問題，很多外交人員、談判專家、營銷高手都深諳此道。

變焦計劃在以下三種情景下使用非常有效：

第一、擴大到更寬廣的視野?；驹捫g是：“具體地講，……；從更廣的角度來看，……；從再廣的角度來看，……。”例如：為了強調航空公司向乘客提供優(yōu)質服務的重要性，我們可以從單個事例擴大到公司的整體形象，表達如下：“具體地講，如果乘客在桌板上看到咖啡漬，就會以此來判斷航空公司照料細節(jié)的能力；從更廣的角度來看，乘客可能認為，機艙內勤質量差意味著機械維護方面可能存在問題；從再廣的角度來看，這種印象可能讓航空公司功虧一簣?！?/p>

第二、處理敏感或保密的信息。基本話術是：“具體來講，……；但是，……；總的來說，……。”例如：作為培訓師，在很多場合會被問到課酬的問題，此時便可以用變焦計劃來應對，表達如下：“具體來講，我不能透露保密信息，這個課酬是和咨詢公司之間協議規(guī)定的；但是，講師的課酬只占銷售收入的固定比例；總的來說，講師和咨詢公司都追求一個共同的目標，那就是推出學員們需要的課程，讓大家學到真正想要的東西?！?/p>

第三、證明選擇或者決定的合理性。基本話術是：“具體地說，……；更廣泛地說，……；總的來說，……?！崩纾鹤鳛榕嘤栘撠熑?，在向領導匯報新搭建的學習平臺時，可以這樣表達：“具體地說，我們正在搭建新的學習平臺支撐公司的知識管理；更廣泛地講，這個新系統能有效地存貯、檢索，并且還可以進行網絡借閱；總的來說，現在我們可以系統地審閱我們的課程，實現知識的有效管理。”

模型五、鐘擺計劃：即在確認對方的關注點或標準之后，針對對方講出來的標準，分別選擇兩個極端的方面進行論述，最后再給出一個折中的合理觀點。前面的兩個極端只是用作鋪墊，目的是為了將聽眾的關注焦點引導到中間立場，從而打破僵局，有所行動。

鐘擺計劃非常適合在描述多元觀點、轉向中間立場、創(chuàng)建雙贏結果等情景下使用。例如：在公司財務預算審議會上，財務總監(jiān)為其所做的預算進行辯護：“一方面，我們可以把目前的預算削減10%，但是那將意味著，我們要減少基本的服務并降低服務質量；另一方面，我們可以要求增加10%以支持新的創(chuàng)舉，但是今年的收入就會下降，因此底線業(yè)績也會受損。因此，我們提議維持目前的經費水平，并且利用現有資源增加收入，這是目前最為恰當的處理辦法?！?/p>

需要特別注意的是，在使用變焦計劃和鐘擺計劃時，切忌先亮出自己的觀點，一定要探察清楚對方真正的動機之后再亮出觀點，以免陷入被動的境地。

模型六、收益計劃：即闡述事物如何讓聽眾收益，用來推介或者推銷事物，目的就是說服他人。收益計劃還可以倒轉過來警告聽眾防備某種產品、服務或者建議的缺點，這種方式被稱為“反向收益計劃”，它按照對聽眾的害處來表達信息。

在收益計劃的表達過程中，首先應該從第二個突出的收益來講，而不是我們習慣的最小或最大收益，因為第二個突出收益相比最小的更容易建立推進力，然后中間插入那個最不起眼的收益，逐步發(fā)展到最令人興奮的收益以達到高潮。

既然是為了說服對方，在使用收益計劃時最關鍵的是要站在聽眾立場上，闡述給對方帶來的收益，而不是說自己的優(yōu)點。例如：有家醫(yī)院服務很好，但是藥價非常貴，有病人就想把沒吃完的藥給退了。服務人員應對的表達是：“醫(yī)生是根據您的病癥需要按療程開的藥。如果沒有吃完，短期來看可能無礙，但是對身體的徹底康復可能會有影響。有的病人保存藥品不像您這么講究，如果我們接收大家退回來的藥品，那就意味著您買回去的藥有可能是別人退回來的，您覺得這樣對您好嗎？”

上述三大主張計劃是闡明自己的主張、看法，說服他人的有力武器，我們可以根據所處的情景，結合三大基本計劃一起使用。

三、結構性思考的日常訓練

訓練結構性思考最直接的方法就是把圖2.9刻在腦海中，每次你要進行邏輯推演時，就嘗試用這張圖把你的思維過程畫出來，每次分析問題都用金字塔結構來推演，剛開始可以用筆或用思維導圖畫出來，讓思考形成大腦反射，從而達到每遇到問題腦海中自動呈現金字塔模型的效果，最終把結構性思考變成一種習慣。

我們在日常練習使用結構性思考時，通?？梢圆捎米韵露系乃伎蓟蜃陨隙碌乃伎純煞N方式。

1、自下而上的思考

《金字塔原理》作者芭芭拉·明托認為：“任何事情都可以歸納出中心論點，中心論點可由3~7個論據來支撐，每個一級論點可以衍生出其他的分論點?！比绱税l(fā)散開來，就可以形成金字塔結構思考方式。

但是，在你還沒有掌握這種結構性思考方法時，直接使用是有一定難度的。此時我們可以采用自下而上的思考方式去找結構，具體的操作方式是：

（1）盡可能列出所有思考的要點；

（2）找出要點之間的邏輯關系，利用MECE原則歸類分組；

（3）總結概括要點，提煉觀點；

（4）補充觀點，完善思路。

自下而上的思考采取“先發(fā)散，后總結”方式。用這種方式思考，不僅更容易找到邏輯結構，也更容易培養(yǎng)你的結構性思考能力。

我寫作本書就是采用典型的自下而上的結構性思考方式：先通過各種途徑收集個人能力和素質提升方面的書籍、課程和資料，形成若干要點；接著把思考力、行動力、領導力等要點歸類為“三力”，把積極主動、知行合一、使眾人行等要點歸類為“三態(tài)”；然后將“三力”要點總結為“基礎能力”，將“三態(tài)”要點概括為“基本素質”；最后補充“持續(xù)學習”作為個人自由發(fā)展的核心驅動力，從而形成一個完整的職業(yè)發(fā)展勝任力模型。

2、自上而下的思考

在你進行一定的自下而上的思考練習后，對結構性思考就比較熟悉了，想問題的時候也會更有套路。當你知道大概需要思考的方向時，就可以熟練運用自上而下的思考方式了。

這種思考方式其實大家都很熟悉，和中學時代老師教我們寫議論文的方式一致，步驟如下：

（1）在開頭亮出自己的觀點；

（2）分論點進行闡釋，每個論點用幾個論據來支撐，論點之間可以是并列關系，也可以層層遞進；

（3）對觀點進行總結和升華。

這是常見的“總-分”形式的結構性思考方法：先總結，后發(fā)散。用這種方式思考，有助于形成、整理和構造思維導圖，從而促進大腦自然有序地思考，讓你更全面地去分析問題。

例如：“某家電企業(yè)一季度在廣東省的銷售收入比去年同期下降了5%”是一個結論，如何找出關鍵原因呢？我們可以運用結構性思考方法，自上而下分析如下：

（1）從主要業(yè)務板塊進行拆分，假設該家電企業(yè)主要生產冰箱、電視機、空調、洗衣機等四大產品，而實際數據證明電視機銷售收入下降了6%，而其他三項產品收入基本持平或略有增長，那么就找到了主因是“電視機收入大幅下滑造成公司總體業(yè)務的負增長”；

（2）針對“電視機收入下降6%”這一問題，可以按廣東省21個地市進行拆分，看看主要是由哪幾個地市導致的，從而定位到具體的區(qū)域。假設實際數據證明深圳、江門的電視機銷售額下降占到全省實際收入下降值的90%，則可將這兩個地市作為重點分析對象；

（3）以上述兩個地市中的深圳為例，假設其銷售渠道主要分為直銷、實體店、代理商、網商等四大類，如果實際數據證明來自網商的銷量大幅下降導致電視機銷售額下滑嚴重，則可以將“深圳網商銷量下滑”作為重點原因進行更細致的分析，依此類推……

在運用自上而下的結構性思考過程中，人們積累了一些常用的思考模型，以下幾個可作為工具借鑒使用：

（1）SCQA模型

SCQA模型是情境（situation）、沖突（Complication）、疑問（Question）和答案（Answer）等四項內容的縮寫，經常用于廣告文案寫作、開場白設計、演講等領域。

Situation：由大家都熟悉的情景、事實引入。

Complication：實際情況往往和我們的要求有沖突。

Question：怎么辦？

Answer：我們的解決方案是……

S情景陳述的通常是大家都熟悉、普遍認同的事情及其發(fā)生的背景。由此切入既不突兀又容易讓受眾產生共鳴和代入感，然后引出沖突C。Q是疑問，是根據前面的沖突從對方的角度提出他所關心的問題。最后A是解答，是對Q的回答，也是接下來要表達的中心思想。

整個結構可幫助我們形成良好的溝通氛圍，然后帶出沖突和疑問，最后提供可行的解決方案。下面以某公司招聘廣告為例進行說明。

S：應屆大學生亟需就業(yè)崗位。

C：大企業(yè)進不去，小公司看不上。

Q：去哪好？

A：XX公司擁有“大企業(yè)的平臺與資源，小公司的個性化培養(yǎng)機制，合理的薪酬福利，優(yōu)秀的同行伙伴”。期待并歡迎您的加盟！

（2）STAR模型

STAR模型是情境（Situation）、任務（Task）、行動（Action）和結果（Result）等四項內容的縮寫，經常用于組織在面試中收集面試者的信息，同時個人在寫簡歷和表述中也可用這個方法把事情說清楚。

Situation：事情是在什么情況下發(fā)生的？

Task：你是如何明確你的任務的？

Action：針對這樣的情況，你采取了什么行動？

Result：結果如何？你學習到了什么？

通過STAR的四個方面，我們可以把事情說清楚，也能更好地讓人清楚你做的事情。比如你在某一項工作中有突出的表現，可以組織表達結構如下：

S：2017年初，公司發(fā)展遇到瓶頸，業(yè)務量每月環(huán)比下降2%左右。

T：為了尋求突破口，公司委任你分析問題出現的原因，并需要從內部開始解決，然后逐步找到擴大業(yè)務量的辦法。

A：對于這種情況，你開始著手把效率低下的業(yè)務砍掉或者優(yōu)化，積極和外部溝通，通過建立渠道聯盟擴大業(yè)務觸點，并成功在年底實現業(yè)務量每月5%的上升。

R：隨著業(yè)績不斷向上增長，得到了公司和市場的認可，并使自己掌握了這類情況的解決方法，有能力、有信心做好類似的事情。

（3）SWOT模型

SWOT模型是優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）等四項內容的縮寫，常用于商業(yè)分析中對研究對象所處的狀態(tài)和環(huán)境進行全面的研究，從而制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃和對策等。該模型有大量的書籍和文章進行詳細的介紹，也是MBA學生最慣用的方法，在此不詳細討論。

（4）PROSI模型

PROSI模型是問題（Problem）、原因（Reason）、目標（Object）、方案（Solution）和實施（Implement）等五項工作內容的縮寫，是一種最常見的問題解決方法，用于各類大小問題的解決。PROSI模型的邏輯步驟是：發(fā)現問題－分析原因－設置目標－選擇方案－實施行動。

P：發(fā)現問題。所有人都生活在各種問題之中，只不過大小不同而已，人生就是一個不斷地發(fā)現問題和解決問題的過程。發(fā)現問題的途徑很多，可以借助數據和信息的獲取、實踐體驗和觀察、調查和研究、總結和對比等各種手段，最關鍵要有獨立思考的精神和意識。

R：分析原因。這個階段最好的辦法就是運用結構性思考。首先運用的就是分類技術，如上文提到的某家電企業(yè)案例中，先將產品分為冰箱、電視機、空調、洗衣機四大類，后來又把渠道分為直銷、實體店、代理商、網商四大類。若是團隊共同分析原因，通常采用的形式是“頭腦風暴”，這樣可以集思廣益，先把不同部門、不同層級、不同崗位的同事想到的因素都寫下來，然后再運用MECE分類法進行整理和歸納。

O：設置目標。根據現狀和期望設置一個合理的、現實可行的目標是解決問題的關鍵，對制定行動方案起到錨定的作用。設置目標的方法是下一章關于行動力的內容，此處不作討論。

S：選擇方案。這也是運用結構性思考的關鍵階段。此時，待解決事項或備選方案較多，就要通過優(yōu)先級排序來進行選擇。比如先使用“影響-難度”矩陣圖，把找到的備選方案按照影響程度和操作難度逐一放入矩陣中，“影響程度大-操作難度小”是最優(yōu)選擇，其次是“影響程度大-操作難度大”等。把這些備選方案進行專家評分和加權分析，就能得出一個優(yōu)先級排序，此時選擇方案也就相對容易了。

I：實施行動。問題解決的最后一步就是執(zhí)行，此處不再贅述。不過在執(zhí)行之前也可以再做一次檢驗，用結構性思考檢驗一下是否符合“論、證、類、比”四原則。

以上介紹的四種思考模型，是運用自上而下的結構性思考過程中常用的框架。當我們掌握了結構性思考方法的精髓時，就能熟練運用它去思考。這樣堅持一段時間后，你會發(fā)現想問題時更有邏輯性，說話也更有條理和說服力。此時，我們完全不必拘泥于任何常規(guī)模型，甚至可以根據實際使用場景建立和創(chuàng)造屬于自己的思考模型和體系。

綜上，結構性思考可以在問題解決的過程中發(fā)揮巨大作用，比如拓寬思路、減少無效工作量等。作為一種可遷移和復制的能力，結構性思考還可以在匯報、述職、溝通、團建、項目管理等各個領域使用。