免費(fèi)是企業(yè)最有效的私域流量池

很多社交電商都知道私域流量的重要性，卻不知道如何高效地打造私域流量池，如何為其引流蓄水。其實(shí)，想要擁有自己的私域流量池，免費(fèi)是最好的方法，讓人覺得“天上能掉餡餅”。當(dāng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且免費(fèi)的時(shí)候，必然能夠最大限度地刺激人們的這種心理，從而讓社交電商在短時(shí)間內(nèi)獲得巨額流量。

1998年，騰訊公司創(chuàng)始人之一馬化騰開發(fā)了一款名為OICQ的產(chǎn)品，這就是我們?nèi)缃袷熘腝Q的前身。這款產(chǎn)品不僅打敗了國(guó)內(nèi)的同類產(chǎn)品，并最終把當(dāng)時(shí)擁有全球市場(chǎng)，而且在中國(guó)市場(chǎng)也稱王稱霸的MSN趕出了中國(guó)，成功坐上了中國(guó)即時(shí)通信領(lǐng)域第一的寶座。QQ之所以能夠如此成功，除了因?yàn)樗鼡碛袃?yōu)于其他同類產(chǎn)品的體驗(yàn)外，關(guān)鍵還有一點(diǎn)就是免費(fèi)。憑借著這兩點(diǎn)，QQ吸引了無數(shù)用戶，截至2019年年底，其活躍用戶量已經(jīng)達(dá)到了6.5億。在這期間，騰訊為自己旗下的其他新產(chǎn)品的推出奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

不管是從哪方面來說，騰訊的很大一部分業(yè)務(wù)都是依附QQ創(chuàng)造出來的。依靠QQ客戶端的宣傳渠道，為騰訊的新產(chǎn)品增強(qiáng)了吸引力，降低了用戶進(jìn)入的門檻，如表3-1所示。

在只能發(fā)送消息和更改頭像的微信1.0版本時(shí)代，如果沒有QQ為其提供強(qiáng)大的用戶流量，微信能否走到現(xiàn)在是很難說的。

免費(fèi)只是吸引種子用戶的一個(gè)入口，有了這個(gè)入口，只要合理設(shè)置就能夠延伸出無數(shù)價(jià)值。

免費(fèi)是一個(gè)情感熱鍵，但會(huì)產(chǎn)生“一分錢效應(yīng)”

對(duì)于“免費(fèi)”，心理學(xué)方面的研究有很多，其中有人提到了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是“免費(fèi)”是一個(gè)情感熱鍵，它能迅速打破用戶的心理障礙。他們認(rèn)為只要“免費(fèi)”，就是等于“沒有任何損失”，從而忽略了時(shí)間上的投入。

從這個(gè)角度來看，免費(fèi)就是促使人們使用這個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)的巨型加速器，但是人們?cè)谝浴?”的價(jià)格開始使用后，企業(yè)想說服他們開始付費(fèi)就會(huì)變得很困難，這個(gè)現(xiàn)象就稱為“一分錢效應(yīng)”，就是讓用戶為你的產(chǎn)品或服務(wù)付出第一分錢是最為困難的一關(guān)。

這一點(diǎn)在QQ郵箱上體現(xiàn)得非常明顯。QQ自誕生起，所有服務(wù)一直都是免費(fèi)的，這也是它為什么能迅速打敗MSN而成為中國(guó)第一大社交產(chǎn)品的原因之一。但是要持續(xù)地運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品，就需要有盈利和收入。QQ雖然用戶基礎(chǔ)龐大，但因?yàn)闆]有利潤(rùn)來源，所以騰訊也是舉步維艱。為了繼續(xù)生存下去，騰訊決定對(duì)QQ上的一個(gè)功能——QQ郵箱收費(fèi)，新用戶注冊(cè)QQ郵箱須繳納一元錢。在騰訊看來，這是解決QQ盈利模式最好的方法，而且一元錢并不多，大多數(shù)用戶都承擔(dān)得起。可是，事實(shí)卻出乎他們的預(yù)料，用戶無法接受原先一直免費(fèi)的產(chǎn)品現(xiàn)在要收費(fèi)才能使用的事實(shí)，即使只是一元錢，特別是其他同類產(chǎn)品還是免費(fèi)的情況下。最后，騰訊不得不宣布用戶可以繼續(xù)免費(fèi)注冊(cè)郵箱。

所以，如果企業(yè)要用免費(fèi)作為吸引用戶的入口，就一定要想好免費(fèi)后如何盈利，打破“一分錢效應(yīng)”。

免費(fèi)商業(yè)模式入口的思維框架

并不是說只要免費(fèi)就能成為一個(gè)入口，在設(shè)立免費(fèi)模式之前，企業(yè)要想好五個(gè)問題，搭建起一個(gè)思維框架，如表3-2所示。