2.6　商業層面

2.6.1　商業模式成熟

在C端產品市場中，有的產品的盈利模式是羊毛出在豬身上：先利用免費服務積累用戶量，然后根據產品特點從第三方企業身上賺取收益，如最常見的廣告收入。但是，這種模式風險很大，不僅需要積累龐大的用戶量才會對第三方有吸引力，而且即使有商家愿意投放廣告，獲取的收益也要足夠高才能讓產品、公司持續發展下去。

還有的C端產品則是依靠“燒錢”贏取市場。早期的“百團大戰”，后面的打車補貼，每一次的燒錢大戰都暗含著巨大的風險，一旦最后沒能“燒”到賽道的前兩名，就很有可能意味著前面的投入全都打了水漂，將辛辛苦苦培養的用戶和市場拱手讓與他人，給對手做了嫁衣。

從C端產品市場這幾年的發展情況來看，能夠依靠這兩種商業模式中任一一種持續生存的產品少之又少，最終只會剩下幾個頭部產品，大多數產品只能靠融資輸血來維持，一旦融資中斷，產品和團隊就會面臨生存危機。

相比較而言，B端產品的商業模式則成熟、健康得多。羊毛都出在羊身上，誰使用，誰付費，每一個客戶都是實打實的收入，客戶的忠誠度也很高，所以B端產品都有持續的自我造血能力，能夠依靠自身收入存活，加上互聯網產品邊際成本非常低，不需要非常龐大的客戶數量就能養活一個團隊，因此B端產品的生命力遠比C端產品的生命力要強。

2.6.2　弱馬太性

由于互聯網本身的特點，在C端產品市場中有極強的馬太效應。在同一領域內，往往頭部的一兩款產品就占據整個市場90%以上的份額，以外賣行業為例，2019年第3季度中國互聯網餐飲外賣行業市場份額中，美團外賣所占份額為51.8%，餓了么所占份額為46.5%，二者一共占據了中國外賣市場份額的98.3%。隨著時間的推移，這種馬太效應會越來越強。

但是在B端產品市場中，這種效應的威力要小得多。以云市場為例，在2019年全球云市場中，排名前四的分別為亞馬遜云占比32.3%、微軟云占比16.9%、谷歌云占比5.8%、阿里云占比4.9%，前四名合計占比59.9%。同樣，發展已非常成熟的ERP業務也是這種格局，2018年中國前四大ERP廠商依次為用友、金蝶、浪潮和鼎捷，四家企業的市場份額合計也只有60%（筆者寫此書時還沒有最新數據）。出現這一現象主要有以下兩點原因。

1）轉移成本高

這一點在之前已詳細說明過，就不再贅述。總的來說，在用戶/客戶轉移成本越低的行業中，就越容易出現“贏家通吃”的局面，馬太效應就越強。

2）規模效應影響弱

規模效應是指產品規模越大，會促進其進一步提高市場占有率，進而形成良性循環。以打車平臺為例，如圖2-5所示，平臺中的司機越多，乘客打到車的概率就越大，進而吸引更多乘客使用該打車平臺，而更多乘客使用該打車平臺，意味著該打車平臺擁有更多的賺錢機會，司機數量就會進一步增加。

這種規模效應在很多C端產品中起到了極大的作用，前面提到的外賣平臺也是一樣：外賣平臺中的商家越多，用戶選擇就越多，就會吸引更多的用戶使用該外賣平臺，而該外賣平臺用戶越多，就有更多的商家愿意入駐。反之亦然，如果因傭金過高導致商家大量流失，用戶則會因為選擇變少而流失，進而造成更多商家流失，形成惡性循環。

在B端產品中，每個客戶都是完全獨立的，不同客戶相互之間不產生任何聯系和影響，因此B端產品不受規模效應的影響。

通過這一章的介紹，大家是不是發現B端產品領域與C端產品領域差異還是挺大的，除了本章中介紹的這些，B端產品領域和C端產品領域的差異還有很多，在后面的章節中我們將繼續介紹這兩者的差異。