1.5 準備四：反復場景演練，確保熟能生巧
從理論上說，當你已經具備了做銷售員的特質、調整好了心態，并且對自己、對客戶、對競爭對手和對局勢都有了充分了解，找到了切入點后，你就已經擁有了銷售的武器。不過在阿里，為了確保武器的使用萬無一失，我們通常還會進行最后一個準備步驟：反復場景演練，確保熟能生巧。
熟悉阿里的人都知道，阿里的銷售管理體系主要分為三步：早啟動、晚分享、中間抓配方。以我為例，當年，我在天津帶團隊時，就特別重視利用早啟動的時間讓銷售員（特別是新上任的銷售員）做場景演練，演練完后，再發揮集體智慧，指出銷售員在演練中存在的問題和注意事項，然后銷售員就帶著“熱騰騰”的反饋結果奔赴“戰場”。
事實證明，這種演練是非常必要的。因為在與客戶談判的過程中，即便你已經做足了充分準備，也不可避免地會出現各種突發狀況。而提前進行反復的場景演練，可以幫助你在事前發現問題，防微杜漸。除此之外，它還可以幫助你提前熟悉銷售中的每一個環節，讓你對銷售工作更胸有成竹。
那么，銷售前的場景預演怎么做呢？下面，我將分享我在阿里帶團隊時的常用做法。
1.5.1 銷售預演要解決哪些問題
一般來說，通過銷售預演，主要解決三大問題。
1．對溝通方案進行優化
在正式與客戶進行約談之前，你首先會準備一個溝通方案，也就是你準備如何和客戶談、以哪些話題為切入點、怎樣打動客戶等。這個溝通方案，一般是你基于對各種有效信息進行收集和分析的基礎上，根據自己的預判做出的，它與實際的溝通內容一定會存在偏差。
而進行銷售預演的第一個目的，就是對你的溝通方案進行驗證，幫助你最大化地糾正偏差，讓你的溝通方案變得更實際可行、更具有殺傷力。一方面，通過反復的銷售預演，讓你能夠更及時地發現溝通方案中的漏洞；另一方面，在銷售預演的過程中，也能夠發揮集體的智慧，讓經驗更豐富的同事從他們的角度出發幫助你發現問題，從而對你的溝通方案進行優化。
2．讓銷售流程變得更順暢、更可控
銷售預演的第二個目的是幫助你更好地熟悉銷售的流程，對可能會遇到的問題做到心里有底，從而讓你在真正走進客戶的辦公室時，做到從容、淡定，把整個銷售的過程都控制在可控范圍之內。
3．提高銷售員的談判能力、增強銷售員的談判信心
事實上，每一次銷售預演，都是一次練習機會，阿里人堅信“臺上一分鐘、臺下十年功”，你的銷售能力，就是在一次次的練習和實戰中提升的。并且，在進行銷售預演的時候，你不僅會扮演自己原本的角色，也需要反過來扮演客戶的角色，而通過這種角色互換，你就能夠站在對方的立場想問題、看問題，從而更好地了解自己、看清自己。
與此同時，因為在銷售過程中你已經對各個環節都了然于胸，對于可能會發生的突發狀況也都準備好了預案，那么在走向真正的銷售現場時，你就會更有底、更自信。
1.5.2 銷售預演如何做
知道了銷售預演要解決哪些問題后，接下來就要解決銷售預演該如何實施的問題了。阿里的銷售預演一般會以以下三點為切入點。
1．一對一現場模擬訓練
心態決定銷售的成敗，對于任何一個銷售員而言，在銷售進行之前，他最需要知道的就是整個銷售節奏和過程是怎樣的，以及他應該以怎樣的心態去面對這些環節。
在阿里，心態預演是非常重要的一個預演環節。我們通常會將參與預演的銷售員分為兩組，讓他們進行一對一現場模擬訓練，即：一個團隊扮演銷售員的角色，另一個團隊扮演客戶的角色，兩個團隊進行對練。
在訓練過程中，會設計正式銷售過程中可能會遇到的各種問題，以此來訓練銷售員的心理素質，讓他們能夠在銷售現場游刃有余地處理棘手問題。
2．互換角色
美國著名企業家維克多金姆曾經說過：“任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場來看問題。”在現實銷售談判中也的確如此。
為了訓練銷售員站在對方立場看問題的能力，在阿里，當我們在進行銷售預演時，除了會進行一對一現場模擬訓練，還會采取互換身份的方式，即銷售員既要本色出演，扮演銷售員角色，也要扮演客戶的角色，站在客戶的角度看問題。
通過這種角色互換的方式，銷售員能夠在了解客戶的同時，也能更加全面地了解自己、剖析自己，從而做到站在不同的立場和角度客觀評判溝通方案的不足，并針對不足迅速做出調整。
3．打造銷售員形象
銷售員的形象在客戶眼中極為重要。你的儀容儀表、言行舉止、舉手投足，客戶都盡收眼底，他們在不了解你的情況下，會以這些東西在心中定義你的形象。
因此，阿里銷售預演中很重要的一個內容就是對銷售形象的訓練。過去我在阿里帶團隊時，就曾專門制定了一套標準的銷售動作模板供團隊成員借鑒學習。這些動作包含了你的著裝打扮、溝通過程中的坐姿和手勢，以及你與客戶溝通的眼神和面部表情等多方面的內容，具有借鑒意義。
以上介紹了銷售預演的相關知識，希望能夠幫助到大家。總之，如果把銷售過程比喻成一場酣戰，那么銷售前的準備工作就是上戰場前的“深挖洞和廣積糧”，相信你只要做好了能力準備、心態準備，做到了知己、知彼、知局，以及針對不同場景反復演練，那你的實際銷售結果就一定不會差。
銷售手記
銷售預演有三大目的：一是對溝通方案進行優化；二是讓銷售流程變得更順暢、更可控；三是提高銷售員的銷售能力，增強銷售員的信心。