第236章 案例演示
- 花滿人間亦見我
- 醉舞指間
- 1531字
- 2021-06-08 17:08:00
林晨坐定對四人說,“我們一單單的看,大家一起討論,我的處理方式供你們作為建議。祁冰先來。”
祁冰存疑慮的單子,都是市場上的現實問題。她的第一單是經銷商的利潤率過高而錦安的利潤率過低,但是幾回合下來經銷商堅持如此,業務也同意理由是這樣大銷量的生意錦安利潤率即使低于平均值然而利潤總額還是十分可觀。
這是一個十分好的案例,林晨一一詢問四人的意見。
祁冰認為把價格往上走一走,讓錦安的利潤率回到東區平均值。
陳薇和陸姍姍認為業務所說也合理,如果經銷商因此不做這個新客戶損失的是錦安,畢竟錦安的利潤還是可觀。
趙秀妍也認為把價格往上走一走,讓錦安的利潤率至少回到全國平均值來。
林晨點頭表示知道。然后問,“祁冰知道不知道東區院價和全國平均的對比?”
祁冰點頭,“分地方,不同地方差別十分大。就這單來說,它所在的區域的院價比全國平均高百分之十到二十。”
林晨贊許的豎起拇指,“你知道地區平均院價,這很好。那第二個問題,這個地區的平均院價和東區平均差異多大?”
祁冰聽到這里開始吐舌頭了,她小聲說:“這個地區高于東區平均百分之四十以上。”
她大大的圓眼睛撲閃撲閃的,林晨看著好笑。
似笑非笑的,林晨問:“你們看這幾個數字十分有趣。這個地方經銷商可以賣出比全國平均高百分之二十的價格,比東區平均更是高百分之四十。他們要求的進價,卻比東區平均還要低百分之十。業務和經銷商認為錦安在意這個大單子,為了成單會同意特折。誠然,錦安想要這樣的大單,但是我們談判的對手卻是經銷商和業務,而不是最終的客戶,所以我們的談判和成不成單沒有直接關系,何必怕呢?談判無外乎相互試探底線,錦安想要,經銷商不想要嗎?這個單子合理的價應該在全國平均之上十到二十個點。考慮到大單效應和合作誠意,可以從全國平均之上五到十個點之間來談,底線是全國平均價!”
祁冰羞澀的笑了笑,“我本來是這么談的,被人罵回來了。”
林晨笑了,“嗯,東區的人奸猾慣了,總想著好事。你攔別人的好事肯定罵你!你約他們,我來談!”
祁冰脆生生的應下,接著說她的第二單。
第二單也十分典型,招標的過程競爭十分慘烈,各大廠商都一擼到底,因而贏得價格十分低,當然錦安得利率也達不到標準。
祁冰的意思是,這么弄規矩弄壞了,市場價格管理就亂了,不如放棄這個單子。
林晨覺得她真的有天賦,于是循循善誘。“放棄了,我們的市場價就能守住嗎?下一次再有這樣競爭的客戶,我們可以用高價贏嗎?”
祁冰愣了幾息,“好像不能!”
“嗯!”林晨再問:“那放棄了,是不是說以后這樣的單子必須全部放棄,否則價格體系還是守不住?”
祁冰點頭。
“我們管理市場價格,除了無視競爭放棄市場,還有沒有其他辦法?用這個辦法來管價格,市場越管越小,最后得失如何計算?”林晨慢慢問,“想法是好的,但是對是錯要再衡量。商場上很難說對錯,方方面面衡量過后,也只能說哪種方法更好。不要太絕對!”
這天幾個人從上午十點多,看到晚上九點多。中飯和晚飯都是在會議室里吃的。四人還稍好,一個個的來,每人最多兩三小時。但是林晨持續保持高度專注超過十個小時,加之她剛剛病了一下,到最后頭痛欲裂。她不動聲色的散會,和大家說笑著走出錦安,然后一個人慢慢的往遇見走。
四人站在路邊等出租車,一邊嘰嘰喳喳的討論。
“她太厲害了!反應怎么能那么快?”
“反應快我覺得不可怕,她怎么能這么長時間高度集中?”
“她今天接了幾個單子?十幾個了吧?哇!這打算同時十幾個單子和業務開戰?”
夏日的晚上走著并不那么愜意,但是林晨想吹吹新鮮的風。輕輕揉著太陽穴,她想到接下來要同時十幾單和業務糾纏,更覺得疲憊。
溫潤的聲音突然響起,“想什么這么認真?”
林晨訝異的看依著路燈的人,難道不知不覺到遇見了?環顧周圍,這剛離開錦安幾百米。
顧孟羞澀一笑,“我散步!”
林晨兩眼望天,散你個鬼!