2.2 摘要包括的內容

上一部分著重說明編寫商業計劃書的三個關鍵點。下面具體講述一份成功的商業計劃書的摘要部分應該包含哪些內容。

首先，企業應該展示自身優勢，對產品及創業者擁有的優秀團隊進行簡介。

其次，要明確商業模式的選擇和項目產品的發展規劃，讓投資者快速地了解企業或者項目是通過什么方式在獲得利潤，以及未來發展前景如何。

再次，行業及產品市場分析和競爭對手分析，當前市場的情況、競爭對手的情況以及產品投入市場后的多方面影響，這也是投資者比較看重的。

最后，投資者最關注的就是自己投資后，可以在整個項目中獲取多少利潤。所以，在摘要部分我們還需涉及財務規劃及預測、融資需求及出讓股份、退出機制等。只有讓投資者覺到自己投入的成本、承擔的風險都可以接受，而且在資金鏈出現問題的時候能自由選擇投入或者退出，才能更加穩定其投資心態。

2.2.1 企業介紹

摘要開始部分，創業者要對企業、項目和產品進行一個大致的介紹，讓投資者有所了解，知道所投資金是用來做什么的。企業的介紹在一定意義上也是對企業自身的一個梳理，這可以讓創業者更加了解自己的企業，在很大程度上可以增強創業者的自信心。

摘要中的企業介紹是投資者了解企業的一個途徑。雖然摘要部分比較簡潔，但是創業者內心對于企業及產品的具體情況要了然于心，以便在任何時刻面對投資方的提問，都能連貫作答、游刃有余。

那么，商業計劃書摘要中的企業介紹和產品介紹部分應該介紹什么？以什么樣的表現形式介紹？下面我們來一一說明。

1. 企業介紹

為了讓投資者更加直觀地了解企業，我們可以將公司的基本信息用一個表格整理出來，方便閱讀。表格的內容包括企業名稱、公司注冊地、注冊資本、企業類型、公司成立時間、法定代表人、主營產品或服務、主營行業、經營模式等。需要注意的是企業類型部分，企業類型包括有限責任公司、股份有限公司、合伙企業、個人獨資等，其中還需要說明國有成分比例和外資比例。另外，還應說明自公司成立以來主營業務、注冊資本等公司基本信息，以及它的變動情況。

2. 產品介紹

在介紹產品時，創業者需要使用生動、形象的語言，這樣可以表現產品的特點，提高產品的吸引力。如果用大白話介紹產品，可能連自己都無法吸引，又怎么去吸引投資者？

像廣告中對產品的介紹，都是使用優美的語言，這樣才會勾起消費者的購買欲望。摘要中的產品介紹也是一樣的道理，描述越生動越能吸引投資者。下面可以來看一個產品介紹的案例。

現在的無人機市場還處在一個藍海階段，本企業看中該市場的巨大潛力，推出該產品，這個產品是本企業經過多名人員精心研發和設計而成，是一款新型的無人航拍飛行器，可以將大眾的視野擴展到從未想象過的高空，用本產品可以從俯瞰的角度拍攝出震撼人心的精美圖片和視頻。

這款產品擁有獨特和穩定的飛行控制系統，保證拍出來的圖片和視頻是絕對清晰的，而且它的飛行控制系統可以為用戶提供自主懸停和返航的功能，攝像頭的像素高達2000萬，是其他同類型產品不容易達到的。而且本企業的產品致力于讓每個用戶都可以享受到至美的航拍體驗，讓大家“飛”得更高，“看”得更遠。

這份產品介紹將產品的功能、優勢都介紹了出來，它的語言生動、形象，對投資者來說富有吸引力。通過上述案例可以看出，在介紹產品時文字生動的重要性。

撰寫產品介紹最重要的就是文字的生動性，這對創業者的文筆有一定要求，撰寫者最好使用一些修辭手法和一些優美的詞語，如果對自己的文筆沒有信心，可以尋求他人的幫助，讓文筆好的人替你潤色一番，最后用一份生動的產品介紹打動投資者。

由此可見，摘要中的產品介紹很大程度上會為融資與合作帶來機會，所以創業者要抓住亮點，用簡潔的形式將企業與產品的優勢展現出來，讓投資者覺得他所要投資的企業前途光明，不應該失去這次良機。

2.2.2 商業模式

最新商業模式的解析表示，企業應該擁有一個同行業競爭對手無法復制替代，或者復制替代成本過高的系統模式。這樣可以使企業在市場競爭中處于絕對優勢，占據市場高地。這個系統模式管理著企業各方面的資源，大到企業品牌、銷售方式、知識產權，小到資金流水、原材料供應、人力資源等。它的價值體現在滿足消費者需求的同時，保障公司能盈利，這個系統可以稱之為商業模式。

商業模式存在于企業之間、企業與客戶之間、企業與合作伙伴之間，達到連接彼此交易關系的作用，交易的方式可以是多種多樣的。商業模式要具備以下幾點要素。

1. 價值主張

價值主張體現在企業能為客戶帶來什么樣的價值。這種價值是不可替代的，客戶無法自給自足，需要通過購買企業的產品來實現。

2. 盈利模式

盈利模式體現在企業為客戶提供了不可替代的價值之后，怎樣獲得盈利，也就是賺錢的方式。這也是投資者最為關心的一點。

3. 關鍵資源

關鍵資源是指企業擁有什么樣的資源或者能力為客戶提供價值，并且保障企業的持續性盈利。這種資源可以是實際的物質，如手中握有不少葡萄莊園，有利于葡萄酒的生產；也可以是抽象的，如擁有怎樣的電商平臺，可以宣傳、銷售、推廣項目產品。

4. 關鍵流程

關鍵流程是指企業能用什么樣的方式來實現同時保障客戶價值和企業盈利，因為有些特殊時期，這兩者是相互矛盾的。提高產品質量、保障客戶價值的時候會犧牲企業部分盈利，反之亦然。

計劃書摘要的商業模式部分需要具備以上幾點要素。商業模式是整個項目的重點部分，這一部分不僅需要在摘要中有所體現，在計劃書正文中也要對其詳細介紹，投資人看重的也是企業的商業模式。但是摘要中并不需要將商業模式介紹得非常詳細，只要將商業模式的大致情況展示出來即可。

戴爾集團的商業模式是行業中的標桿。它的經營理念是，不斷發揮人的潛能，其運用“直銷”的商業模式占領大面積市場。雖然很多企業都知道戴爾集團的商業模式是什么，但卻很難復制，原因在于戴爾集團背后有一套完整的、難以復制的流程體系和資源。

1. 與客戶聯盟

很多企業過分追求市場競爭，把注意力都放在了競爭對手身上。戴爾集團反其道而行，將主要注意力放在客戶身上，更加注重客戶對產品質量和服務質量的評價，然后結合用戶需求不斷改進，得到了廣大用戶的一致好評。而對于競爭對手方面，戴爾集團也是本著良性競爭的原則，取其精華，去其糟粕，將對手當成鏡子，從而改正自身的不足之處。

2. 與供應商結盟

在供應體系中運用“隨訂隨組”的作業模式，這種直銷的經營模式讓公司能更好地掌握銷量，同時可以降低存儲壓力。戴爾集團運用這種模式將客戶需求與供應商的供應緊密結合起來，這種連接越緊密，對于提高公司的利潤價值和反應能力越好。

3. 增值服務渠道

戴爾在營銷方面改變了普通的經營模式，將僅靠硬件銷售賺錢的模式，變成通過為消費者提供服務獲利。雖然戴爾為客戶配備了強有力的電腦配置和服務力度，但是更加專業的“增值服務”會彌補其部分服務的缺陷，并增加市場覆蓋面積，提高核心競爭力。

戴爾集團的成功說明了新穎獨特、全面有力的商業模式是可以帶動整個集團發展壯大的。在摘要部分，創業者只需要運用簡短的語言來描述公司的商業模式即可，主要體現在掙錢的方式、合作伙伴是誰、目前處于價值鏈和產業鏈的什么位置、利潤或預期有多少等。這些在摘要中點出即可，更具體的分析，創業者可以放在計劃書后面的章節。

2.2.3 行業及產品市場分析

行業及產品市場情況是投資者比較關心的問題，如果創業者的企業在行業中無法立足或者處于相對劣勢的地位，并且企業的項目產品沒有廣闊的市場，那么企業的收益來源也就比較狹窄，投資者是不會考慮一個不能為他帶來豐厚收益的項目的。

所以商業計劃書摘要中行業及產品市場部分，要展示出創業者的企業所具有的行業優勢，或者產品的市場現狀和前景。也就是企業所在行業的形勢是怎樣的，創業者的企業處于什么樣的位置；企業的產品面對什么樣的消費者，消費者數量如何，未來的市場是不是還會有發展等重點問題。

用這些問題向投資者展示一個廣闊的行業與產品市場，用這個廣闊的行業與市場來吸引投資者的眼球。下面以某網站公司的商業計劃書摘要為案例來展示產品的市場分析。

本企業的網站是為所有使用網絡或者是即將使用網絡的客戶服務的。企業的網站將實際生活中的活動虛擬化，這是網站最大的特點。例如，網站中的用戶可以實現一起去做運動、外出旅游等。

現實中的人們會有各種各樣的日?；顒?，其中的大部分都會選擇結伴出行，因為有些活動一個人進行會有諸多不便。本公司的網站就根據這方面的需求，吸引那些沒有活動伙伴的人使用企業的網站。在企業的網站中，他們可以實現網絡與現實生活緊密的溝通。

隨著網絡的普及和快速發展，本公司面對的市場也更加廣闊，越來越多的人已經離不開網絡，由此可見，本公司網站的用戶在未來會一直保持不斷增長的狀態。本公司緊跟時代潮流，致力于為用戶提供最佳的網絡體驗，因此可以吸引更多的網絡使用者，相信未來會有更多的用戶使用本公司的網站。

該網站公司的商業計劃書摘要對市場情況進行了比較詳細的描述，他們介紹了網站如何吸引消費者，并對未來的市場情況做了預測，相信未來的用戶量會不斷增加。這些都是可以成功吸引投資者的要素，在撰寫商業計劃書摘要的市場情況部分時，可以借鑒該網站的案例。

投資者選擇投資項目時肯定會關注相應的行業情況，而創業者選擇創業項目時也會優先選擇市場前景良好的行業。行業描述應當包括行業規模與發展前景、企業的發展潛力和預期等。下面是手藝飾品公司撰寫商業計劃書時對項目行業的分析。

飾品成為年輕人節日送禮的一大熱門，深受廣大女性的喜愛。飾品行業的發展勢頭十分迅猛，但是隨著飾品店的增多，飾品店間的競爭必將日趨激烈。

個體經營、分布零散的小打小鬧因無法在競爭中求得生存，最終都會走上加盟連鎖、統籌分布的道路。并且各種飾品店都存在著設計款式雷同的缺陷，遠遠無法滿足當代年輕人追求個性化的需求。雖然現在各種飾品連鎖店經營者進入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在飾品行業中樹起一面大旗，找到立足之地，找對特色項目永遠是最關鍵的一步。

本飾品企業所擁有的設計團隊由一些民間的手工制作者以及熱衷于設計的創意愛好者組成。不僅僅是設計獨一無二、純手工制作，而且我們公司將針對各種節日設計具有代表性的作品，會員顧客還可以到店里與設計人員交流，為自己設計專屬的飾品。

在個性化需求越來越明顯的趨勢下，該手藝飾品公司對于行業現狀與前景的分析很到位，企業純手工制作的特色定位確實符合市場需求。唯一不足的是，缺少市場調查的具體數據。如果加上真實的市場調查數據，說服力會更強，投資者很容易就能判斷市場前景是否真正樂觀。

準確的行業及產品市場分析，可以幫助決策者做出正確的決策，同時有助于企業往更高層次發展。企業進入一個行業或者市場，就要對這個行業與市場進行系統分析，給投資者一個已經做好了全方位準備的感覺。而且創業者選擇的目標市場也要保證其空間足夠大，發展前景良好。

2.2.4 產品規劃

產品規劃是指企業通過對客戶的需求、市場的狀態以及競爭對手情況的了解，制定出既符合企業自身情況又能滿足消費者需求，并且緊跟市場趨勢，促進企業發展的戰略目標和運營方式。項目能夠引起投資者的關注，很大一部分原因也在于創業者對產品合理的規劃與展示。

創業者在撰寫商業計劃書摘要中產品規劃方面的內容時，可以考慮以下幾方面的因素。

1. 數據的搜集與分析

對與產品規劃有關的各類數據進行搜集與分析，是規劃工作中最基本也是最重要的一點。但是在信息發展迅速的當今社會，數據獲取的渠道太過廣泛，虛假信息太多，需要規劃人員擦亮眼睛，選擇正確的方式對獲取的信息加以分析。

2. 各方面的溝通合作

產品規劃人員的任務不僅僅是早期的規劃，還要在產品生命周期的整個過程中積極主動地和產品開發人員、管理層、項目負責人等保持良好的溝通，時刻關注產品的進程，以便隨時應對運營過程中發生的問題。

3. 產品的發展目標

產品規劃人員的任務基本是指對產品的當前目標和遠景目標做一個基礎規劃，并通過各種方式驗證這個規劃是否合理有效，而且要讓公司內外部相關人員對這個規劃熟悉和理解。

4. 未來發展前景

目標包括現階段目標，遠階段發展目標和長期發展目標。長期發展目標很可能涉及多年以后的一些情況，產品規劃人員需要在這方面予以重視，并負責到底。

創業者可以結合以上四點要素進行計劃書摘要的撰寫，但需要注意的是，投資者不會花費大量時間去了解一個他們不懂的產品。因此，在產品規劃部分創業者需要準確地表述其理念，讓投資者理解產品的基本結構，并運用準確的數據展現項目產品所處的市場地位，讓投資者覺得可信。在摘要部分還需要明確產品當前階段、未來預期及長遠規劃，并且能使各部門協作配合，不斷改進，實現規劃藍圖。

下面來看這樣一個案例，某品牌在商業計劃書摘要部分對企業凈水產品進行了分析，并制定了新的產品規劃。

隨著人們生活水平的不斷提高，居民健康意識逐漸加強，凈水器整體市場呈現不斷增長的趨勢。但是企業的凈水器產品所占市場份額比例還是很小，其當前情況與問題，如圖2-1所示。

企業的明星產品由經營成功的問題產品轉化而來，而問題產品則處于開始階段，前期需要投入大量資金。現金牛產品為公司帶來收益，支持其他產品運作。瘦狗類產品銷售增長率低，且會占用公司資源。目前企業凈水器產品中處于明星產品與現金牛產品的較少，使企業產品缺乏增長率和抗擊市場風險的能力，問題產品和瘦狗產品較多，造成資源浪費，收益降低，未來市場發展不明朗。

根據以上問題，企業經過嚴密的市場數據分析和公司內部各部門負責人的配合研究，最終確定應該對產品運用“主副品牌模式”，也就是所有產品都用一個品牌名稱，但是每個系列又都具有自身特點。這樣用一個品牌集中做推廣，能夠提升企業的整體影響力。

創業者在計劃書摘要中將產品規劃分為三個部分。

首先，確定產品應該通過各種差異化的市場細分，形成自己獨特的利益點，從而使內部產品線可以有效組合，資源可以合理配置。具體來說，凈水器產品將由一個品牌名稱分為兩個系列：RO機和凈水機，RO機主要用來凈化家庭飲用水，而凈水機又可分為凈化廚房用水和其他用水。

其次，每個系列又根據自身銷售情況產生幾類價格不一的單品，以便滿足各層次消費者的需要。

最后，企業將運用高新技術為凈水器配置了“超能芯”，它可以針對不同區域的水質、不同家庭的用水情況，做到全面解決各種問題。

新的產品規劃確實為企業產品提供了新的機會，品牌影響力也不斷擴大，產品得到更多人的認可，銷售業績大幅度增長。

由上述案例可以看到，創業者在設計新的產品規劃時，不但介紹了現有產品及問題，還對行業的現狀以及如何改進自身產品來提升銷量，以便適應市場競爭進行了很好的說明。這些都是投資者希望在摘要中看到的，創業者可以參考這種方式撰寫摘要。

2.2.5 競爭對手分析

競爭對手分析是競爭實戰分析的一種，是指對于同行業競爭對手的當前市場現狀和未來發展動向的分析。其目的是通過對競爭對手的信息收集，獲知競爭對手的策略，以便在適當的時機應對競爭對手帶來的威脅，保障企業的自身利益。

不管是在摘要中還是在正文中，競爭對手分析都是投資者非常關心的部分，因為這是他們判斷為什么會投資創業者的公司而不是其他同行業公司的依據。在這部分要介紹的是創業者的公司相比于其他公司中“人無我有，人有我優”的地方。

如果一個企業沒有競爭優勢，那么在市場上就會缺少競爭力，收益也會比其他公司低得多，在這樣的情況下，投資者是不會投資的。競爭對手的分析主要包括四個方面。

1. 識別競爭對手

競爭除了包括眼前的競爭，還有未來的競爭，所以能快速識別各層面競爭對手，尤其是潛在對手，對于公司長遠發展大有益處。

2. 搜集競爭對手情報

發掘各種渠道，搜集各層面競爭對手的情報，建立穩定數據庫，這樣不但可以全面了解競爭對手的情況，還可以在任何時期都能為企業應對競爭對手改變策略而做出回應反擊提供便利條件。

3. 了解競爭對手優劣勢

分析競爭對手的優劣勢，做到“知己知彼，百戰不殆”。了解對手的優劣勢，企業既可以有針對性地制定戰略方針，實現營銷目標，又可以“取其精華去其糟粕”，防止自己的企業出現類似問題。

4. 分析競爭對手戰略意圖

企業之間的戰略模式越相似，他們之間的競爭就越激烈。競爭者可以分為不同的戰略群體，不同群體之間也存在著競爭。分清對手的戰略群體，明確對手的戰略意圖是競爭對手分析的重要一步。

創業者在設計商業計劃書摘要的競爭對手分析部分可以參考以上四點要素。不過，這里需要注意的是，在摘要中，創業者不需要讓投資者信服企業在面對各方面的競爭對手時都有先行優勢，只需要用正面積極的話語描述企業的目標和競爭優勢，投資者最看重的不是別的企業做不到什么，而是創業者的企業相對于其他企業能做到什么。

舒膚佳在商業計劃書摘要中對于競爭對手的分析如下。

通過對手識別，主要鎖定在聯合利華公司的“力士”和“多芬”、美國強生公司的“強生”、寶潔公司的“玉蘭油”、上海家化公司的“六神”幾個品牌。

經過搜集幾個品牌近幾年的數據進行相關分析發現，各品牌的功效存在明顯不同，市場定位也很明顯，差異主要存在于宣傳力度方面。而且各大品牌在市場中并沒有呈現一枝獨秀的狀態。

舒膚佳占據競爭市場的份額不小，無論是品牌價值還是消費群體的認可度都呈現良好狀態。相對于專注于女性的“玉蘭油”，舒膚佳更加注重于“大眾健康護膚”。而今后，舒膚佳應該在現有基礎上進一步提高商品的價值和吸引力，針對不同人群生產不同的產品，開拓更廣泛的市場。

結合上述案例可見，對競爭對手的分析可以更加明確自身企業的市場定位，有助于制定新的產品規劃、市場規劃、營銷計劃，為企業提供更廣闊的平臺，促進企業的良好發展。創業者在撰寫摘要時，也可以參考上述案例的方式進行設計。

2.2.6 團隊介紹

團隊是由基層與管理層共同組建的一個組織，他們有共同的目標，每一位成員都要發揮他們的智慧與能力，解決企業項目運營中出現的各類問題。團隊在很大程度上會影響公司的經營、發展，進而影響公司的收益情況。在投資界有這樣一句話“寧可投資一等人，二等項目；也不投資二等人，一等項目”，由此可了解投資者對公司團隊的關心程度，所以團隊介紹非常有必要在摘要中展示。下面來看看構成團隊的要素有哪些。

1. 目標

團隊應該有一個明確的目標，為團隊成員指引前進的方向，沒有目標的團隊毫無存在的價值。為了實現企業的最終目標，團隊可以將大目標分成各種小目標，然后派發到每位成員，大家一起努力完成目標。目標同時應該有效地向大眾宣傳，以此激勵公司內外部人員。

2. 人員

人員是團隊構成的重要組成部分，目標也是通過具體人員去實現的。不同的人，通過完成不同的工作來實現共同目標，所以在選擇人員時要考慮他的經驗和能力。

3. 計劃

目標是根據計劃一步步完成的，所以計劃是目標的具體行動方案。按照計劃實施，可以保障團隊順利完成進度，計劃中也應設置一系列監督、管理機制來保障在任何時候發生計劃以外的事情都能迅速、有效地應對。

4. 權限

領導人的權限大小與公司發展程度有關，公司發展越成熟，需要領導人做決策的事項越少。團隊中的權限包括人事決定權、財務決定權、團隊數量、組織規模等。

5. 定位

團隊在企業里處于什么位置，它的資源配置標準是什么，由誰來負責團隊，并安排成員在團隊中扮演什么角色。

創業者需要結合上面五種要素來編寫摘要的團隊介紹部分。但需要注意的是，對于團隊介紹內容的展示要有取舍，重點體現在團隊優勢方面，團隊成員的經驗與能力要和企業項目產品的運營與發展相匹配。

某科技公司在商業計劃書摘要的團隊介紹部分，具體介紹了以下幾個方面，團隊成員介紹范例如表2-1所示。

（1）團隊簡介：重點說明組成團隊的緣由，團隊自身價值，團隊成員缺一不可。

（2）團隊成員包括：總經理、創意總監、資深文案策劃師、項目總監、設計總監、執行總監等。

（3）對于團隊成員的介紹體現在：背景、人脈、經驗、能力、擅長的事務等。

（4）團隊的理念：主要涵蓋四個方面，尊重每位員工的獨立人格、營造良好的集體氛圍、競爭機制和互相監督。

由上述案例可見，團隊介紹首先體現在團隊總體的計劃和理念方面，投資者需要知道創業者為項目配備了怎樣優秀的團隊，擁有怎樣的高品質的團隊理念與團隊計劃。這個理念與計劃應該能得到投資者的認同。

其次，對于成員的介紹也應該明確重點，將成員最有價值的優勢和特點展現在投資者眼前，讓投資者認為團隊中的核心人員都是有能力的，可以應對項目運作中各方面的事宜和突發事件，對團隊更加有信心，對自己的投資更加放心。

2.2.7 財務規劃及預測

無論是摘要還是正文，財務分析方面的內容都是需要花費很大精力去撰寫的，投資者會通過這些內容來看企業的經營狀況或者未來經營的損益情況，從而判斷投資的預期收益和風險。

但是摘要中，財務情況不必那么煩瑣，因為公司早期的盈利狀況在投資者心中并沒有那么重要，他們更加關心的是增長。摘要展示的財務情況分為兩個部分，分別是財務規劃和財務預期。

1. 財務規劃

公司的財務規劃是企業籌資計劃、財務管理、投資計劃的總稱。它需要滿足公司需求，使財務健康、安全、自主、自由，并且實現順暢的現金流，提升創造財富的能力，實現公司價值的最大化。

財務規劃也是財務分析的重要組成部分，它主要向投資者展示未來雙方如何合作。投資時所涉及的具體問題包含以下5個方面。

（1）項目需要投資的數額是多少，企業現有債務問題如何。

（2）創業者企業的籌資資本結構是怎樣的。

（3）投資抵押和擔保條件，包括抵押的物品，提供擔保的個人或者機構。

（4）投資者投資后，公司所有權的比例安排，投資者參與經營管理的程度。

（5）投資資金的收入與支出的具體安排，是否進行再度投資。

2. 財務預期

財務預期是根據歷史財務活動的情況，參考當前的條件和要求，對未來的財務成果作出科學的測算。財務預期的目的是對企業籌資和投資的經濟方案將產生的價值進行測算。這也為將來的財務決策提供具體依據。財務預期的作用是合理安排公司的收入與支出，提高公司的管理水平，為經營決策提供依據。下面通過一個案例來分析。這是某個公司計劃書摘要的財務預期情況介紹，該公司將財務預期分成了兩部分。

1. 投資預算

本公司投資的主要用途是生產和市場推廣，當然也有一部分是用于公司的日常運營。但是絕大部分還是用于市場推廣。根據產品和市場的實際情況，公司需要500萬元的投資資金。資金可以一次性入賬，也可以分批入賬，如果是分批入賬的話，前期的資金主要用來生產產品，后期資金用來推廣市場。

2. 財務預算

公司在獲得投資之后，產品的規模會擴大，再加上市場推廣的開展，公司產品的銷售量會大大增加，可以為公司帶來更多的利潤，公司的財務狀況也會大大改善，進而為投資者帶來更大的收益。

在摘要中，創業者可以用這樣的方式向投資者展現財務預期的內容，同時企業在后面的具體介紹中可以用一些表格來展現歷史財務狀況和對未來財務活動狀況的預測，這些內容主要由三個表格來展現：資產負債表、現金流量表和損益表。

這些表格所展現的財務情況必須與企業歷史情況、具體發展趨勢一致，同時不能與商業計劃書的其他部分的討論結果有沖突。另外，在財務預測方面還需要體現能使利潤不斷增加的因素，讓投資者看到預期的投資回報，規避投資風險。

如果是初次創業的公司則可省去歷史部分，著重展現未來預測部分。未來的財務預測不可離譜，否則會失去投資者的信任。

在進行財務預測時要注意，要有合理的依據和科學的方法，最好將預測的方法展示出來，這樣更能贏得投資者的信任。許多創業者在項目構建和技術研發方面十分專業，但在財務預測方面卻不擅長，這些可以請教專業人士，他們會根據公司的具體情況給予規范、專業、合理的指導意見，幫助創業者通過商業計劃書取得投資者的認可。

無論是整份商業計劃書還是商業計劃書摘要，財務分析都非常重要，投資者會在對項目感興趣之后著重查看這部分內容。但是摘要部分畢竟篇幅有限，我們還是要以精簡的方式展現如前面案例那樣的重要數據，告訴投資者融資的價值是什么。

2.2.8 融資需求及出讓股份

融資需求是創業者根據企業的資金情況、經營情況、未來發展情況等采用科學的預測和有效的方法向投資者籌集資金。

融資需求是摘要中最重要的部分之一，也是投資者最關心的問題。雖然這只是創業者的預期，并不能代表投資者最后就會投資，但是這個數據是根據公司之前的財務狀況以及當前市場情況綜合研究分析后得出的比較科學的結論，可以成為投資者衡量投資利益的標桿。

如果在商業計劃書的摘要中就向投資者展示出一個較好的融資需求及出讓股份，這對他們是絕對有吸引力的，他們對主體內容的介紹也會更加認真地對待。所以，在公司的預期收益非常不錯、投資回報預期非?？捎^的情況下，千萬不要吝嗇，大方地將融資需求展示在摘要中。

融資需求涉及融資方式、資本結構、融資抵押與擔保三個方面的內容。

1. 融資方式

（1）普通股是公司股份中最基本的存在形式，享有普通權利，承擔普通義務，其所籌資金是永久存在的，其收益不是購買時決定的，而是根據公司業績，經營業績越好收益越高，經營業績越差收益越低，其風險較大。

（2）優先股是相對于普通股而言，它在盈余分配和剩余財產分配上優先于普通股，且不必擔心到期還本或者股東控制權分散。但是無論是優先盈余分配還是優先剩余財產分配，都是在企業償還完債務的基礎上進行的，且優先股股東的發言權和表決權被剝奪了。

（3）可轉換債是指在一定條件下，可以被轉換的公司股票的債券，也被稱為公司債券?？赊D換債的持有人可以選擇在約定時間內把原本的還本付息變成公司股票。所以可轉換債在一定意義上被稱為“保證本金的股票”。

（4）附認股權證債是指公司債券附有認股權，持有人依法享有在一定期間內按約定價格認購公司股票的權利，也就是債券加上認股權的產品組合。

創業者可以在摘要中選擇以上幾種融資方式中的一種向投資者建議，但是要對發售的金融產品進行講解，對發售的原因和情況包括細節作具體說明，這樣可以減少投資者的疑問，增加融資成功的概率。

2. 資本結構

資本結構是指企業內部各種價值構成的比例關系，是企業籌集資金之后分配的最終結果。資本結構可以分為短期資本和長期資本，兩種資本里面又都包含債務資本和股權資本。最有價值的資本結構可以使資本成本最小化、股票價值最大化。

在資本結構方面，創業者有必要對投資者說明具體情況，告訴投資者加入后得到的是什么、企業融資前后的真實狀態等。為了更好地展現資本結構，下面將列舉一些公式，相信會對這方面有幫助。

股東權益比率＝（股東權益總額÷資產總額）×100%

資產負債率＝（負債總額÷資產總額）×100%

長期負債比率＝（長期負債÷資產總額）×100%

股東權益與固定資產比率＝（股東權益總額÷固定資產總額）×100%

股東權益比率可以反映一個企業財務結構的穩定性。資產負債率可以體現一個企業的經營拓展能力，但是負債過多，償還能力也會下降。長期負債比率展現一個企業負債的具體狀態。股東權益與固定資產比率反映一個企業購買所需固定資產的情況。

3. 融資抵押與擔保

如果是普通股和優先股，則不存在抵押和擔保問題；若是債務融資，則需要對抵押擔保作出具體說明，其中包括債務的類型、抵押條款和要求、投資的擔保情況。

在摘要部分，我們可以先用具體數據來說明企業的歷史資本情況，消除投資者的顧慮；然后根據投資者的需求與實際情況提供適合他的融資方式，并對金融工具和資本結構等一一作出明確的講解，不要讓投資者留有疑問；最后根據提供的融資方式對債務作出合理解釋，使投資者對企業與項目的賺錢能力有信心。

按理說，一個不能賺錢的企業是不會被投資者看好的，可是有一些企業的財務報表是在虧損狀態，但是由于涉及的領域符合國情和人們生活需求，處于不斷發展壯大的狀態，所以未來前景良好，這樣能看到曙光的企業一樣會得到投資者的青睞。

在融資需求確認后，還要向投資者說明出讓股份的情況。所謂出讓股份就是向投資者賣出公司的股份數。對于出讓股份，創業者一定要慎之又慎，因為出讓股份份額少的話，不足以吸引投資者，但如果出讓的份額多，對創業者后期把控公司很不利，甚至會失去公司的控制權。

2.2.9 退出機制

投資退出機制，是指當一個企業已經發展成熟或者由于某些原因無法更好地經營下去時，投資者會將所投入的資金撤出，也就是放棄股權，收回等價資金。這樣可以實現資金的再度增值或者降低資本損失、規避投資風險的目的。

對投資者來說，它的回報不僅限于得到的利潤，還體現在資金能否不斷高速地循環流動，在這種循環流動中實現資本增值，而投資者只有看到明確的資金流動出口，確保資本在投資階段增值、在清算階段保值，才會積極主動地參與投資。可見退出機制是很重要的。

在商業計劃書的正文，這部分內容經常被放在最后，在摘要中也是一樣，是在最后介紹。退出機制包括退出機制的方式、條件以及風險，在摘要中只要將最重要的退出機制展示出來就可以。退出機制主要包括三個方面。

1. 股份上市

上市公司有權以向大眾發行股票的方式，實現已投資金的回收，促進資本增值。而首次公開上市（IPO）是國際投資者首選的退出方式。在我國，外商也可以通過股份上市的方式退出在華的投資。

股份上市的退出機制分很多種，主要有境外控股公司上市、申請境外上市和申請國內上市，其中，申請國內上市還分為B股上市和A股上市。

2. 股權轉讓

股權轉讓是指公司股東將手中股份全部或者部分轉讓給他人，股東全部轉讓則不再是公司股東會成員，若是部分轉讓，則失去轉讓部分應有的權益，權益則由新的持有人享有?！吨腥A人民共和國外商投資法》中有明確說明，境外投資者也可以向所投企業的其他股東或者第三方出售股份，達到退出投資的目的。

由于股權交易的主體不同，在退出機制中股權轉讓包括離岸股權交易和國內股權交易兩種情況。

3. 其他方式

除了以上兩種常用的退出機制，還有一些在特定條件下會使用的其他退出機制，包括管理層收購、股權回購、公司清算等。

（1）管理層收購。管理層收購是指通過利用負債融資來吸引管理層收購股份。這對于公司來說，可以降低代理成本，降低機會風險；對于管理層來說，則增強了控制權、共享權和索償權，實現了公司重組的目的。由于收購主體是管理層，所以收購重點便不僅是利潤收益，也體現在控制權方面收購的對象可以是整體企業，也可以是下設某個分公司或者某個部門。

（2）股權回購。股權回購是指公司回購已經發行流通在外面的公司股份，以此來改變資本結構的辦法，這種退出方式主要存在于一些企業經營狀況不太好的時候，采用這種方式來為已投資資金提供保障。

（3）公司清算。公司清算是指當企業因為某種原因，需要通過解散公司和依法清算公司債權債務的情況來達到退出投資的一種退出方式。雖然投資者在決定投資時肯定不希望最后出現公司破產解散的結果，但若真的出現實質性原因導致破產解散或其他情況，公司清算不失為一種好的退出方式。

在眾多退出方式中，股份上市是廣大公司最為滿意的，它能為公司帶來大量資金促進發展，具有積極意義。

總之，商業計劃書的摘要主要是給投資者看的，而每一位投資者都希望自己所投資金絕對安全，并且能在最短的時間內憑借多種方法保障獲得預期的利潤。

所以，在商業計劃書的摘要中，不僅需要明確列舉出退出機制，還需要注明投資后獲得利潤的時間與方法，甚至投資者能獲得利潤的比例。讓投資者看到資本的高速運轉循環和資金流動出口，讓他們放心大膽地投資。