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大原則
分“四個(gè)步驟”思考PPT的目的

要想制作一份好的PPT,首先應(yīng)該明確“制作這份PPT的目的”。在這本書(shū)里,我分成四個(gè)步驟來(lái)思考“制作一份PPT的目的”。

(1)分析“傳達(dá)對(duì)象”:我們要把什么樣的想法傳達(dá)給誰(shuí)?誰(shuí)——傳達(dá)對(duì)象是我們首先應(yīng)該研究的。他想做的事情、不想做的事情、對(duì)我的提案的認(rèn)識(shí)與興趣度等,都要事先搞清楚。

(2)確定“希望對(duì)方采取的行動(dòng)”:我們希望對(duì)方采取什么樣的行動(dòng)?這需要事先想好,并做到具體化。如果對(duì)方是一個(gè)抗拒心理比較強(qiáng)的人,我們最好準(zhǔn)備多個(gè)方案供他選擇。

(3)分析“對(duì)方對(duì)我的看法”:對(duì)方怎么看待我呢?尤其是我在知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、可信度、性格等方面給對(duì)方的印象,最好提前調(diào)查清楚。

(4)確定“要傳達(dá)的內(nèi)容”:把自己想要傳達(dá)的內(nèi)容用不超過(guò)150個(gè)字概括出來(lái)。其中應(yīng)該包含問(wèn)題、解決辦法、效果、行動(dòng)等要素。

具體的四個(gè)步驟如下圖所示

原則017 步驟(1)分析“傳達(dá)對(duì)象”

把“傳達(dá)對(duì)象”分析透徹

在明確目的的第一個(gè)步驟中,應(yīng)該把精力放在“傳達(dá)對(duì)象”身上。如果傳達(dá)對(duì)象只有一個(gè)人的話,那自然比較簡(jiǎn)單,但如果您制作的PPT是用來(lái)在會(huì)議上向眾人演示的,那該怎么辦呢?可能有些朋友會(huì)把與會(huì)者的臉都聯(lián)想一遍,然后一個(gè)一個(gè)地分析他們,在此基礎(chǔ)上制作PPT。但這樣一來(lái),要考慮的事情太多,制作的PPT也很可能變得主題不清、意義不明。所以,遇到這種情況的時(shí)候,不用分析每一位傳達(dá)對(duì)象,只要抓住那個(gè)擁有裁決權(quán)的人去分析就足夠了。

另外,如果會(huì)議中有一個(gè)能夠影響或左右決策者意見(jiàn)的人物存在,那么就去分析他。在這里,重要的一點(diǎn)是明確找到那個(gè)能影響或左右決策者意見(jiàn)的人物,搞錯(cuò)人就壞事了。

從三個(gè)角度分析傳達(dá)對(duì)象

選定傳達(dá)對(duì)象之后,我會(huì)從以下三個(gè)角度出發(fā)分析他們:(1)動(dòng)機(jī);(2)障礙;(3)知識(shí)、興趣、性格、立場(chǎng)。

(1)“動(dòng)機(jī)”,是激勵(lì)一個(gè)人鼓足干勁的必要因素,例如升職、加薪、評(píng)先進(jìn)等。通過(guò)分析一個(gè)人的動(dòng)機(jī),就可以找到能夠激勵(lì)他的“點(diǎn)”。

(2)“障礙”,是讓人喪失干勁的要素,比如新增業(yè)務(wù)、變革工作方法、失敗的風(fēng)險(xiǎn)等。通過(guò)分析一個(gè)人所面臨的障礙,我們可以找出阻礙他前進(jìn)的要素,這些要素一定不能出現(xiàn)在PPT里。

(3)“知識(shí)、興趣”,是指一個(gè)人擁有的知識(shí)和他關(guān)心的事情,例如這個(gè)人具有統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的知識(shí),或者他對(duì)做策劃有濃厚的興趣。根據(jù)這些,我們可以確定PPT里應(yīng)該加入哪些內(nèi)容。另外,一個(gè)人的“性格、立場(chǎng)”,會(huì)對(duì)他看PPT的方式產(chǎn)生影響,比如一個(gè)急性子的人,我們?yōu)樗谱鞯腜PT應(yīng)該盡量短小簡(jiǎn)潔。

為了從上述三個(gè)角度來(lái)分析傳達(dá)對(duì)象,我們應(yīng)該了解他過(guò)去的經(jīng)歷和未來(lái)的目標(biāo),因?yàn)?span id="isurr2k" class="jiacu">過(guò)去的經(jīng)歷、未來(lái)的目標(biāo)會(huì)對(duì)他現(xiàn)在的動(dòng)機(jī)和障礙造成很大的影響。

經(jīng)過(guò)上述分析,PPT的方向就容易確定了,具體包括PPT的內(nèi)容、篇幅、流程、信息的等級(jí)等。

▼健身中心案例:分析“傳達(dá)對(duì)象”

前面介紹了一個(gè)健身中心促銷策劃的案例,“我”是促銷方案策劃者,對(duì)這個(gè)策劃案有決定權(quán)的人是銷售部部長(zhǎng)。在這個(gè)案例里,“我”的“傳達(dá)對(duì)象”就是銷售部部長(zhǎng),所以要對(duì)部長(zhǎng)進(jìn)行分析。先來(lái)研究一下部長(zhǎng)的“動(dòng)機(jī)”。聽(tīng)小道消息說(shuō),部長(zhǎng)為自己制定的職業(yè)目標(biāo)是當(dāng)上公司的下一任總經(jīng)理。于是,“我”分析銷售部部長(zhǎng)當(dāng)前工作的動(dòng)機(jī)是:

·向現(xiàn)任總經(jīng)理展現(xiàn)自己的工作業(yè)績(jī)

根據(jù)這一點(diǎn),“我”在制作促銷方案PPT的時(shí)候,一定要強(qiáng)調(diào)這次促銷方案是部長(zhǎng)的工作業(yè)績(jī)。

接下來(lái)再看看“障礙”。部長(zhǎng)曾經(jīng)提出了一個(gè)沒(méi)有先例的、天馬行空的促銷方案,結(jié)果在實(shí)踐中大敗而歸,為此,他還被總經(jīng)理嚴(yán)厲批評(píng)了一通。由此可見(jiàn):

·沒(méi)有先例的方案

可能是部長(zhǎng)心中的一個(gè)障礙,他可能會(huì)極力回避。所以,如果“我”想到了一個(gè)沒(méi)有先例的促銷方案,并且非常有自信,那么通過(guò)PPT展示給部長(zhǎng)的時(shí)候,就要盡量以低風(fēng)險(xiǎn)的形式呈現(xiàn)在他面前,否則容易被他一票否決。具體操作方法如下:首先以試驗(yàn)的方式引入這個(gè)促銷方案,如果結(jié)果達(dá)到預(yù)期,再大范圍推廣。

最后是“知識(shí)、興趣、性格、立場(chǎng)”。銷售部部長(zhǎng)并不是銷售員出身,而是從行政部門調(diào)來(lái)的。因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)歷的關(guān)系,對(duì)于工作結(jié)果,他希望以具體的數(shù)字呈現(xiàn)。另一方面,因?yàn)闆](méi)有基層銷售工作經(jīng)驗(yàn),所以他對(duì)促銷方案并不是很在行,一般情況下,廣告的內(nèi)容都是交由下屬完成的。通過(guò)上述分析,我們可以看出部長(zhǎng):

·對(duì)數(shù)字比較感興趣

·銷售工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)并不豐富

于是,在PPT中對(duì)促銷方案的預(yù)期結(jié)果,“我”應(yīng)該用詳細(xì)的數(shù)字表現(xiàn)。另外,關(guān)于促銷的內(nèi)容,在PPT中只傳達(dá)大方針即可,不用寫得太具體。

“我”制作的PPT以銷售部部長(zhǎng)為傳達(dá)對(duì)象,根據(jù)上述分析,初步確定了PPT的大方向。

·促銷的內(nèi)容:只傳達(dá)大方針

·促銷的實(shí)施:因?yàn)槭菦](méi)有先例的方案,所以為了防止失敗,應(yīng)該分階段實(shí)施

·促銷的效果:用具體數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測(cè)

向總經(jīng)理彰顯部長(zhǎng)的業(yè)績(jī)

下一步,我們要確定“希望對(duì)方采取什么樣的行動(dòng)”。

原則018步驟(2)確定“希望對(duì)方采取的行動(dòng)”

“希望對(duì)方采取的行動(dòng)”要具體化

第二個(gè)步驟涉及“行動(dòng)”。我們把PPT提交給傳達(dá)對(duì)象,他看了PPT后會(huì)產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果——他要采取行動(dòng)。我們“希望對(duì)方采取怎樣的行動(dòng)”,這就是制作PPT前我們要想清楚的。我見(jiàn)過(guò)太多PPT沒(méi)有明確這一點(diǎn),結(jié)果看PPT的人要么不明白自己該做什么,要么不知道具體該怎么做。可以說(shuō),這樣的PPT是毫無(wú)意義的。所以,我建議大家在制作PPT的時(shí)候,一定要把希望對(duì)方采取的行動(dòng)明確化、具體化,讓對(duì)方只要看到PPT,即使不用思考也能明白該怎么做。將行動(dòng)明確、具體地表現(xiàn)出來(lái),可以最大限度地防止對(duì)方產(chǎn)生誤解或歧義。下面給大家舉兩個(gè)例子,一個(gè)是錯(cuò)誤的做法,一個(gè)是正確的做法,大家自己對(duì)比感受一下。

·錯(cuò)誤的例子:“希望您仔細(xì)考慮。”“期待您的配合。”

·正確的例子:“希望您在下一次銷售會(huì)議之前,給出明確的答復(fù)。”

確定“希望對(duì)方采取的行動(dòng)”時(shí),有三個(gè)要點(diǎn)

只要抓住以下三個(gè)要點(diǎn),確定“希望對(duì)方采取的行動(dòng)”就會(huì)變得非常容易。

(1)提示對(duì)方“立刻就可以采取的行動(dòng)”

第一個(gè)要點(diǎn)是,在PPT的最后,要向?qū)Ψ教崾尽傲⒖叹涂梢圆扇〉男袆?dòng)”。剛讀完一份PPT的時(shí)候,人的熱情最高,采取行動(dòng)的障礙最小。所以,在PPT最后提出可以馬上采取的行動(dòng),對(duì)方很可能會(huì)迅速投入行動(dòng)。不過(guò),設(shè)定“立刻就可以采取的行動(dòng)”也有技巧,我們可以把大目標(biāo)進(jìn)行分解。下圖是對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解的例子。最終的銷售目標(biāo)是讓顧客購(gòu)買這種商品,第一個(gè)小目標(biāo)設(shè)定為“請(qǐng)顧客試用樣品”,這個(gè)小目標(biāo)阻力小,容易實(shí)現(xiàn)。

(2)思考“3W1H”

將行動(dòng)具體化,我向大家推薦一個(gè)“3W1H”方法:誰(shuí)(Who),何時(shí)(When),如何(How),做什么(What)。把這四點(diǎn)弄明白就行了。舉個(gè)例子:

·向總經(jīng)理(Who)

·在5月20日前(When)

·通過(guò)電子郵件(How)

·通報(bào)銷售方針的變更內(nèi)容(What)

只要在PPT中把這四點(diǎn)寫得清楚明白,那么看PPT的人不用自己動(dòng)腦子,也能知道自己該做什么。

(3)提供多個(gè)選項(xiàng)

在PPT中向傳達(dá)對(duì)象提供行動(dòng)方案的時(shí)候,如果只提供一種,那么有些人會(huì)產(chǎn)生“強(qiáng)加于自己”的感覺(jué),從而在內(nèi)心涌起抵觸情緒。但如果有選擇的空間,那抵觸情緒就會(huì)大大減輕。所以,為了讓對(duì)方感到“是我自己選的”,我們可以提供多個(gè)選項(xiàng)任其選擇。舉個(gè)例子,假設(shè)我開(kāi)拓了一個(gè)新項(xiàng)目,希望得到部門內(nèi)其他同事的協(xié)助,為此我需要部長(zhǎng)的幫忙,希望部長(zhǎng)號(hào)召其他同事協(xié)助我的工作。這種情況下,如果我直接跟部長(zhǎng)說(shuō)“請(qǐng)您用電子郵件通知同事們協(xié)助我的工作”,那么部長(zhǎng)可能會(huì)感覺(jué)我在指揮他,心里肯定不舒服。但如果我給部長(zhǎng)提供兩個(gè)選項(xiàng)——“通過(guò)電子郵件通知同事”或“在部門會(huì)議上號(hào)召同事們協(xié)助我的工作”,然后等待部長(zhǎng)自己選擇,那部長(zhǎng)的抵觸情緒就會(huì)大大減輕。不管選哪個(gè),他都會(huì)覺(jué)得是他自己的選擇,是他在掌握局面。但有一點(diǎn)大家需要注意,我們的最終目的是讓對(duì)方選擇“我們期待的選項(xiàng)”,所以,選項(xiàng)中不要加入我們不想要的行動(dòng)或結(jié)果。

▼健身中心案例:確定“希望對(duì)方采取的行動(dòng)”

“我”把策劃書(shū)提交給部長(zhǎng),最終的目的是希望部長(zhǎng)批準(zhǔn)“讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)私人教練健身課”的促銷方案。為了讓這個(gè)方案更容易得到部長(zhǎng)的認(rèn)同,“我”并不希望部長(zhǎng)一下子就接受“正式的免費(fèi)私人教練健身課”。“我”這次的目標(biāo)只是希望部長(zhǎng)同意實(shí)施“試驗(yàn)性免費(fèi)私人教練健身課”,然后再分別明確Who、When、How、What,將期待的行動(dòng)具體化。

·Who:銷售部部長(zhǎng)

·When:8月24日15點(diǎn)之前

·How:通過(guò)電子郵件

·What:希望同意實(shí)施試驗(yàn)性免費(fèi)私人教練健身課

最終,“我”希望“在8月24日15點(diǎn)之前,部長(zhǎng)以電子郵件的形式批準(zhǔn)實(shí)施‘試驗(yàn)性免費(fèi)私人教練健身課’的方案”。

原則019 步驟(3)分析“對(duì)方對(duì)我的看法”

了解自己在對(duì)方眼中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)

在第三個(gè)步驟中,我們來(lái)分析一下別人對(duì)我們自己的看法。《孫子兵法》有云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”制作PPT也是同樣的道理。只不過(guò),我在這里所說(shuō)的“自己”并不是主觀的自己,而是對(duì)方怎么看待我,對(duì)方眼中的“我自己”。舉個(gè)例子,假設(shè)我在對(duì)方心目中的一貫形象是個(gè)粗枝大葉、愛(ài)犯小錯(cuò)誤的人,那么這次在制作PPT的時(shí)候,我就要在PPT內(nèi)容上盡量體現(xiàn)周密的計(jì)劃、詳盡的數(shù)據(jù),讓對(duì)方看到我防止犯錯(cuò)的決心和行動(dòng)。

不僅是弱項(xiàng),我們?cè)趯?duì)方心目中的強(qiáng)項(xiàng),也會(huì)影響他看待PPT的態(tài)度。比如,假設(shè)我是一個(gè)思維活躍、創(chuàng)意豐富的人,以前就為公司提出過(guò)不少好創(chuàng)意,那么對(duì)方在看我的PPT時(shí),心中肯定也會(huì)期待我再次提出優(yōu)秀的創(chuàng)意。由此可見(jiàn),先摸清楚自己在對(duì)方心目中的形象,在制作PPT的過(guò)程中,就可以揚(yáng)長(zhǎng)避短,制作出更有說(shuō)服力的PPT。

反思對(duì)方和自己的關(guān)系

在對(duì)方眼中,我們自己身上到底有哪些弱項(xiàng)、哪些強(qiáng)項(xiàng)?要想弄清楚這個(gè)問(wèn)題,我們可以反思一下在工作中自己和對(duì)方的關(guān)系。尤其是以下三點(diǎn),我們可以逐一寫出來(lái)。

·(對(duì)方眼中)我的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)

·(對(duì)方眼中)我的立場(chǎng)、信用度

·(對(duì)方眼中)我的性格

下面我們舉個(gè)實(shí)際例子來(lái)看一下。

·(對(duì)方眼中)我的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn):因?yàn)樵陂_(kāi)發(fā)部門供職多年,所以有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)非常豐富。

·(對(duì)方眼中)我的立場(chǎng)、信用度:部下;因?yàn)槭羌夹g(shù)開(kāi)發(fā)人員出身,所以在策劃方面的能力不太令人信服。

·(對(duì)方眼中)我的性格:任何事情都要用理論來(lái)思考,不找到理論依據(jù)就難以接受,典型的理科思維,性格缺乏彈性、靈活性。

“別人怎么看待自己”“自己在別人心目中的形象”,關(guān)于這些問(wèn)題,很多朋友常帶有先入為主的觀念,對(duì)自己的認(rèn)識(shí)有偏見(jiàn)。比如,自我肯定感較低、缺乏自信的人,常會(huì)覺(jué)得“自己身上沒(méi)有值得別人信賴的地方”;而過(guò)度自負(fù)的人,會(huì)覺(jué)得自己在別人眼中就是一個(gè)完美的人。

所以,我們不能靠自己的主觀想象去評(píng)價(jià)自己,還要多參考別人的意見(jiàn),聽(tīng)聽(tīng)周圍人的客觀意見(jiàn)。能夠客觀地看待自己,是非常重要的。

▼健身中心案例:分析“對(duì)方對(duì)我的看法”

“我”要分析自己在部長(zhǎng)心目中的形象,并根據(jù)分析結(jié)果,確定策劃書(shū)的方向性。“我”會(huì)收集部長(zhǎng)對(duì)我的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信用度、性格等方面的評(píng)價(jià),通過(guò)分析找出自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。

結(jié)果發(fā)現(xiàn),“我”在部長(zhǎng)心目中是個(gè)“點(diǎn)子王”,經(jīng)常能想出非常優(yōu)秀的創(chuàng)意。這是“我”的強(qiáng)項(xiàng)之一,所以“我”會(huì)在策劃書(shū)中盡量提出充滿創(chuàng)意的方案。另外,關(guān)于性格方面,部長(zhǎng)認(rèn)為“我”這個(gè)人只要喜歡做一件事,就會(huì)全神貫注地投入其中,并一定會(huì)堅(jiān)持到底,所以他還是非常信任“我”的。鑒于此,在策劃案中,關(guān)于實(shí)施計(jì)劃,“我”沒(méi)有必要寫得太詳細(xì),因?yàn)椴块L(zhǎng)信任我在這方面的能力。

作為弱項(xiàng),部長(zhǎng)覺(jué)得“我”對(duì)數(shù)字不太敏感,也不善于用數(shù)字表達(dá)想法。所以,“我”在制作策劃書(shū)的時(shí)候一定要重視數(shù)字的作用,關(guān)于計(jì)劃、效果,都會(huì)用詳細(xì)的數(shù)字表現(xiàn)出來(lái)。

前面,根據(jù)對(duì)“傳達(dá)對(duì)象”的分析,“我”已經(jīng)確定了策劃書(shū)的大方向:

·促銷的內(nèi)容:只傳達(dá)大方針

·促銷的實(shí)施:因?yàn)槭菦](méi)有先例的方案,所以為了防止失敗,應(yīng)該分階段實(shí)施

·促銷的效果:用具體數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測(cè)

向總經(jīng)理彰顯部長(zhǎng)的業(yè)績(jī)

現(xiàn)在,再加上分析“對(duì)方對(duì)我的看法”,制作策劃書(shū)的方向性更加清晰了:

·積極想出新創(chuàng)意

·用嚴(yán)密、詳細(xì)的數(shù)字佐證新創(chuàng)意

·實(shí)施計(jì)劃只寫個(gè)概要即可

戰(zhàn)略顧問(wèn)的工作現(xiàn)場(chǎng)

不同的人,對(duì)我們肯定有不同的看法。舉例來(lái)說(shuō),我在顧問(wèn)行業(yè)工作了10多年的時(shí)間。那么,剛工作1年的同事,肯定認(rèn)為我是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老手。但在工作20年以上的顧問(wèn)專家看來(lái),我只不過(guò)還在成長(zhǎng)的道路上。另外,在我為客戶公司提供經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的時(shí)候,客戶對(duì)我的看法又是什么樣的呢?首先,客戶不一定了解顧問(wèn)工作,他們會(huì)認(rèn)為我一直從事顧問(wèn)工作,可能只懂經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略,而不了解他們的事業(yè),所以會(huì)懷疑我的顧問(wèn)工作是否具有針對(duì)性。總而言之,別人對(duì)我們的看法有積極的,也有消極的,真可謂多種多樣。所以,不管從事什么工作,我建議大家在制作PPT的時(shí)候,都要先分析一下傳達(dá)對(duì)象對(duì)我們的看法,在此基礎(chǔ)上確定PPT的方向就會(huì)更有針對(duì)性和說(shuō)服力。

原則020步驟(4)確定“要傳達(dá)的內(nèi)容”

用150字概括想要傳達(dá)的內(nèi)容

在制作PPT之前,我們先要明確制作PPT的目的。為此,最后一個(gè)步驟是確定“要傳達(dá)的內(nèi)容”。在這里,我建議大家用150字概括出自己想傳達(dá)的內(nèi)容。在我們戰(zhàn)略顧問(wèn)行業(yè),有一個(gè)詞叫“電梯演示法”。因?yàn)榭蛻粢话愣己苊Γ瑫r(shí)間非常寶貴,所以,作為戰(zhàn)略顧問(wèn),我們要擁有高度概括的技能。和客戶一起搭乘電梯的過(guò)程中,在出電梯之前,就應(yīng)該把自己的想法向客戶表達(dá)清楚。制作PPT的時(shí)候,我們想傳達(dá)的內(nèi)容,也要高度精簡(jiǎn)和概括。另外,對(duì)傳達(dá)的內(nèi)容進(jìn)行高度概括,更有利于保持PPT的一貫性。在制作PPT的過(guò)程中,當(dāng)我們對(duì)添加或刪除哪些內(nèi)容感到迷惑時(shí),再回歸當(dāng)初概括的內(nèi)容,就能找到初心,不會(huì)迷路了。

分兩步概括想要傳達(dá)的內(nèi)容

通過(guò)PPT要傳達(dá)的內(nèi)容,我們分兩個(gè)步驟進(jìn)行總結(jié)概括。

(1)要包含課題、解決方案、效果、行動(dòng)等要素

作為概括“要傳達(dá)的內(nèi)容”的第一步,我們要意識(shí)到,概括的內(nèi)容要包含課題、解決方案、效果、行動(dòng)等要素。在此只對(duì)這幾個(gè)要素做簡(jiǎn)要介紹,更詳細(xì)的解說(shuō)將放在第4章。

課題:在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上形成障礙的因素

解決方案:解決課題的具體方法

效果:實(shí)施解決方案帶來(lái)的成果

行動(dòng):對(duì)方接受提案后,可能做出的行動(dòng)

這里所講的“行動(dòng)”,大家可以參考“步驟(2)確定‘希望對(duì)方采取的行動(dòng)’”。

下面舉一個(gè)例子,假設(shè)有一個(gè)主題游樂(lè)園,最近回頭客的數(shù)量有下降趨勢(shì),于是“我”作為銷售人員想針對(duì)老顧客實(shí)施打折優(yōu)惠等促銷措施。在這個(gè)案例中,各種要素具體如下:

課題:回頭客減少

解決方案:針對(duì)老顧客實(shí)施打折優(yōu)惠措施

效果:預(yù)計(jì)游客數(shù)量將增加一成

行動(dòng):希望管理者批準(zhǔn)這個(gè)促銷方案

下面,我們就用一段文字來(lái)概括一下“要傳達(dá)的內(nèi)容”。

本主題游樂(lè)園最近回頭客數(shù)量有下降趨勢(shì)。如果針對(duì)老顧客實(shí)施打折優(yōu)惠措施,預(yù)計(jì)游客數(shù)量將增加一成左右。最后,希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)這一促銷方案。

(2)根據(jù)“分析‘傳達(dá)對(duì)象’”和“分析‘對(duì)方對(duì)我的看法’”,在要傳達(dá)的內(nèi)容中加入一些暗示性內(nèi)容

通過(guò)這一步,可以得到一些隱性的結(jié)論。我們要把這些隱性的結(jié)論,以暗示性的語(yǔ)言,寫入“要傳達(dá)的內(nèi)容”。在前面那個(gè)主題游樂(lè)園的案例中,通過(guò)“分析‘傳達(dá)對(duì)象’”,“我”發(fā)現(xiàn)對(duì)方實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的愿望非常強(qiáng)烈。于是,“我”會(huì)在PPT中暗示對(duì)方:“如果實(shí)施我制訂的促銷方案,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的可能性就很大。”接下來(lái),通過(guò)“分析‘對(duì)方對(duì)我的看法’”,“我”發(fā)現(xiàn)對(duì)方認(rèn)為“我缺乏搞促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),在這方面不太可靠”。鑒于此,“我”會(huì)在PPT中以謙虛的態(tài)度向他征求促銷工作的意見(jiàn)和建議。于是,在第一步的基礎(chǔ)上,“我”又加入了以下內(nèi)容。

本主題游樂(lè)園最近回頭客數(shù)量有下降趨勢(shì)。如果針對(duì)老顧客實(shí)施打折優(yōu)惠措施,預(yù)計(jì)游客數(shù)量將增加一成左右。這樣下去的結(jié)果將是本期銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在望。另外,希望您從整體促銷工作的角度,給我的方案提出寶貴的意見(jiàn)和建議。最后,希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)這一促銷方案。

像這樣,把分析的結(jié)果以暗示性的語(yǔ)言加入想要傳達(dá)的內(nèi)容,就可能制作出打動(dòng)對(duì)方的PPT。

▼健身中心案例:確定“要傳達(dá)的內(nèi)容”

為了把“要傳達(dá)的內(nèi)容”編寫到最完美的狀態(tài),我們首先應(yīng)該梳理一下課題、解決方案、效果、行動(dòng)等要素。

課題:新增會(huì)員人數(shù)減少

解決方案:開(kāi)設(shè)免費(fèi)私人教練健身體驗(yàn)課

效果:吸引顧客的效果好于其他促銷方法

行動(dòng):希望部長(zhǎng)批準(zhǔn)這一促銷方案

于是,“我”將“要傳達(dá)的內(nèi)容”概括如下:

本健身中心最近出現(xiàn)新增會(huì)員減少的趨勢(shì),調(diào)查發(fā)現(xiàn),參與體驗(yàn)的顧客減少是主要原因。開(kāi)設(shè)免費(fèi)私人教練健身體驗(yàn)課,吸引顧客的效果好于其他促銷方法。希望部長(zhǎng)批準(zhǔn)實(shí)施這一促銷方案。

另外,根據(jù)“分析‘傳達(dá)對(duì)象’”和“分析‘對(duì)方對(duì)我的看法’”,“我”把分析結(jié)果總結(jié)如下:

〇步驟(1)分析“傳達(dá)對(duì)象”

·促銷的內(nèi)容:只傳達(dá)大方針

·促銷的實(shí)施:因?yàn)槭菦](méi)有先例的方案,所以為了防止失敗,應(yīng)該分階段實(shí)施

·促銷的效果:

用具體數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測(cè)

向總經(jīng)理彰顯部長(zhǎng)的業(yè)績(jī)

〇步驟(3)分析“對(duì)方對(duì)我的看法”

·積極想出新創(chuàng)意

·用嚴(yán)密、詳細(xì)的數(shù)字佐證新創(chuàng)意

·實(shí)施計(jì)劃只寫個(gè)概要即可

綜合上述分析,“我”應(yīng)該向部長(zhǎng)傳達(dá)的內(nèi)容有:促銷方案是開(kāi)設(shè)免費(fèi)私人教練健身體驗(yàn)課;方案不用寫得太具體;要讓部長(zhǎng)明白,這種沒(méi)有先例的促銷方案可以向總經(jīng)理彰顯部長(zhǎng)的工作能力。

另外,要用具體數(shù)字展示新促銷方案的效果,比如“該促銷方案比其他方法的效果好20%”。關(guān)于實(shí)施方法,可以分為“試驗(yàn)性發(fā)放宣傳單”和分階段實(shí)施。

加入上述要素,對(duì)“要傳達(dá)的內(nèi)容”就可以進(jìn)行如下完善:

本健身中心最近出現(xiàn)新增會(huì)員減少的趨勢(shì),調(diào)查發(fā)現(xiàn),參與體驗(yàn)的顧客減少是主要原因。開(kāi)設(shè)免費(fèi)私人教練健身體驗(yàn)課,吸引顧客的效果要比其他促銷方法好20%,而且,這個(gè)全新的促銷方案可以向總經(jīng)理彰顯部長(zhǎng)的工作能力。不過(guò),這是一種沒(méi)有先例的促銷手段,所以建議先進(jìn)行小規(guī)模試驗(yàn)性活動(dòng)。希望部長(zhǎng)批準(zhǔn)實(shí)施試驗(yàn)性促銷方案。

到這里,PPT中的“要傳達(dá)的內(nèi)容”就已經(jīng)敲定了。在下一章中,我將教朋友們?nèi)绾伟选耙獋鬟_(dá)的內(nèi)容”落實(shí)到幻燈片的制作中去。

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