一、誤打誤撞干通信

創(chuàng)辦于1987年的華為，開始就像個小雜貨鋪一樣，什么賺錢做什么。后來一次偶然的機(jī)會，華為創(chuàng)始人任正非經(jīng)遼寧省農(nóng)話處一位處長介紹，開始代理香港鴻年公司的HAX用戶交換機(jī)（即單位里轉(zhuǎn)分機(jī)的小交換機(jī)），從此華為與通信行業(yè)結(jié)下了不解之緣。

在短短的三四年間，華為在全國建立起近十個銷售辦事處，通過銷售HAX用戶交換機(jī)，積累了幾百萬元的資金，挖掘到第一桶金。但作為國內(nèi)較早建立起渠道營銷管理部的電信企業(yè)，華為很早就把渠道建設(shè)作為企業(yè)產(chǎn)品營銷的一個重要通路，在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。

從最初創(chuàng)業(yè)起，很長一段時間里，華為都把直銷作為自己唯一的銷售渠道，這點與聯(lián)想相似。聯(lián)想創(chuàng)業(yè)初期的市場渠道也主要是直銷，因為有自己的產(chǎn)品聯(lián)想式漢卡。但到PC時期，直銷已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展，才改為分銷。

今天，已經(jīng)在國內(nèi)外享有盛譽的華為如日中天，銷售渠道遍布全球。然而人們哪里會想到，華為的渠道建設(shè)與自主研發(fā)一樣，曾經(jīng)走過一條頗為艱難的道路。

2000年初，《中國計算機(jī)報》記者李瀛寰在采訪華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部渠道總監(jiān)陳凜時，對陳凜所說的“目前，華為就是自己網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的總代理”感到驚詫。而陳凜則心平氣和地對他解釋道：“這是不得已而為之，因為大的分銷商還不愿意代理國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。”

經(jīng)過艱苦的研發(fā)，當(dāng)年第一款網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品——Quidway2501問世之后，一個最現(xiàn)實的問題出現(xiàn)了，怎么做這個市場？電信市場與網(wǎng)絡(luò)市場最大的不同就在于銷售模式：前者是直銷，后者是分銷。而1997年的華為還從未做過分銷，所以華為的分銷與聯(lián)想比較，算是學(xué)生。

當(dāng)時國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)剛剛起步，網(wǎng)絡(luò)市場還是由國外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。盡管華為已在通信市場有一定名氣，但在數(shù)據(jù)通信市場，華為的知名度幾乎是零。摸清華為的背景后，再看看華為還不成系列的低端產(chǎn)品，那些大的分銷商們只是搖頭。萬般無奈，華為只好做起了自己產(chǎn)品的總經(jīng)銷，直接發(fā)展中小型分銷商。不過經(jīng)過此番挫折，華為已經(jīng)知道今后的發(fā)展方向以及路在何方。因為此時聯(lián)想的分銷體制不僅建立起來，而且已經(jīng)做得風(fēng)生水起、有聲有色。