第2章 用戶行為漏斗及營銷科技

我們的生活就像旅行，思想是導游者，沒有導游者，一切都會停止。目標會喪失，力量也會化為烏有。

—歌德

隨著信息技術的蓬勃發展，越來越多的企業在現有發展基礎上相繼引入了機器學習、人工智能等相關技術，重新詮釋了對用戶、市場、產品創新的認知并開拓了更廣泛的領域。

本章將重點介紹營銷科技的定義及內涵、用戶的四個層級、用戶行為預測。在此基礎上，進一步探討用戶行為研究的兩個重要主題：用戶購買決策及路徑滲透、用戶生命周期價值營銷。

在傳統市場營銷學中，用戶行為漏斗勾勒出的用戶轉化路徑分為5個階段：發現→思考→評價→購買→使用，如圖2-1所示。

圖2-1 傳統用戶行為漏斗圖

本書即將提到的營銷科技理論盡管來源于傳統用戶行為漏斗模型，但是在原基礎上更多地考慮了如何更緊密地結合行業產品屬性，制定一整套科學的用戶運營和營銷體系及方法論，采用了更實用、更科學、更合理的分層方式，完善了用戶行為漏斗的應用思路，擴展了其應用場景。本書中營銷科技的用戶分層重新定義了用戶（群體），并以用戶預測分析為核心能力，引入AI技術對每種用戶群體進行精細分析、數字化運營。

我們將傳統用戶行為漏斗模型進行改造，結合當前互聯網發展的現狀，得出一個用戶雙漏斗模型，如圖2-2所示。

圖2-2 用戶雙漏斗模型

雙漏斗模型針對企業面臨的拉新（招募新會員）、運營、轉化等環節，為企業提供了新的思路及方法。