了解魚的需求

◇成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點(diǎn)的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。

◇天底下只有一種方法可以影響他人，那就是指出他們的需要，并讓他們知道怎樣去獲得。

◇能設(shè)身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。

——卡耐基金言

每年夏天，我都會(huì)去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我發(fā)現(xiàn)水里的魚愛吃水蟲。所以在釣魚的時(shí)候，我就不作其他想法，而專心一致地想著魚兒們所需要的。

我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲或一只蚱蜢同時(shí)放入水里，然后征詢魚兒的意見——“嘿，你要吃哪一種呢？”

為什么我們不用同樣的方法來“釣”一個(gè)人呢？

有人問到路易特·喬琪，何以那些戰(zhàn)時(shí)的領(lǐng)袖們，退休后都不問政事，唯獨(dú)他還身居要職呢？

他告訴人們說：“如果說我手掌大權(quán)有要訣的話，那得歸功于我的心里明白，當(dāng)我釣魚的時(shí)候，必須放對魚餌。”

我們怎么會(huì)扯到這上面來，那是無知的、不近情理的？世上唯一能夠影響別人的方法，就是談?wù)撊藗兯模瑫r(shí)告訴他，該如何才能獲得。

明天你希望別人為你做些什么，你就得把這件事記住，我們可以這樣比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無須訓(xùn)斥他，只要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊(duì)，或者不能在百碼競賽中奪標(biāo)。不管你要應(yīng)付小孩，或是一頭小牛、一只猿猴，這都是值得你注意的一件事。

有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進(jìn)入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯(cuò)誤，只想到自己所需要的，卻沒有顧慮到那頭小牛的立場……愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，只堅(jiān)持自己的想法，于是就挺起它的腿，強(qiáng)硬地拒絕離開那塊草地。

這時(shí)，旁邊的愛爾蘭女用人看到了這種情形，她雖然不會(huì)寫文章，可是她頗知道牛馬牲畜的感受和習(xí)性，她馬上想到這頭小牛所要的是什么。女用人把她的拇指放進(jìn)小牛的嘴里，讓小牛吸吮著她的拇指，然后再溫和地引它進(jìn)入牛棚。

從我們來到這個(gè)世界上的第一天開始，我們的每一個(gè)舉動(dòng)，每一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，都是為了自己，都是為我們的需要而做。

哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談道：“行動(dòng)是由人類的基本欲望中產(chǎn)生的……對于想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業(yè)上、家庭里、學(xué)校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點(diǎn)做成功，那么整個(gè)世界都是屬于他的，再也不會(huì)碰釘子，走上窮途末路了。”

明天當(dāng)你要向某人勸說，讓他去做某件事時(shí)，未開口前你不妨先自問：“我怎樣使他要做這件事？”

這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去面對別人，最后導(dǎo)致多說無益，徒勞而無功。

在紐約銀行工作的芭芭拉·安德森，因?yàn)閮鹤由眢w的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。于是，她寫信給鳳凰城的12家銀行。她的信是這么寫的：

敬啟者：

我在銀行界的十多年經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)使你們快速增長中的銀行對我感興趣。

本人曾在紐約的金融業(yè)者信托公司，擔(dān)任過許多不同的業(yè)務(wù)處理工作，現(xiàn)在則是一家分行的經(jīng)理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關(guān)系、借貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。

今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極愿意能為你們的銀行貢獻(xiàn)一己之長。我將在4月3日的那個(gè)星期到鳳凰城去，如能有機(jī)會(huì)做進(jìn)一步深談，看能否對你們銀行的目標(biāo)有所助益，則不勝感謝。

芭芭拉·安德森謹(jǐn)上

你認(rèn)為安德森太太會(huì)得到任何回音嗎？11家銀行表示愿意面談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什么會(huì)這樣呢？安德森太太并沒有陳述自己需要什么，只是說明她可以對銀行有什么幫助。她把焦點(diǎn)集中在銀行的需要，而非自己。

但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個(gè)故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險(xiǎn)事項(xiàng)。

他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務(wù)：

“好幾年前，我和幾個(gè)朋友共同經(jīng)營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險(xiǎn)公司的服務(wù)處。這家保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好轄區(qū)，負(fù)責(zé)我們這一區(qū)的有兩個(gè)人，姑且稱他們作卡爾和約翰吧！

“有天早上，卡爾路經(jīng)我的公司，提到他們一項(xiàng)專為公司主管人員新設(shè)立的人壽保險(xiǎn)。他想我或許會(huì)感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料后再過來詳細(xì)說明。

“同一天，在休息時(shí)間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧克，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創(chuàng)了一項(xiàng)專為主管人員設(shè)立的人壽保險(xiǎn)（正是卡爾提到的那種），他給了一些重要資料，并且說：‘這項(xiàng)保險(xiǎn)是最新的，我要請總公司明天派人來詳細(xì)說明。請你們先在申請單上簽名，我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個(gè)新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因?yàn)槟疽殉芍郏嘈偶s翰必定對這項(xiàng)保險(xiǎn)有最基本的了解。約翰不僅把保險(xiǎn)賣給我們，賣的項(xiàng)目還多了兩倍。

“這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起我們的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了。”

在這個(gè)世界上，一些表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，能得到極大益處，因?yàn)楹苌偃藭?huì)在這方面跟他競爭。歐文·楊是個(gè)著名律師，也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說過：“能設(shè)身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。”

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰Ｋ麄儾恢滥阄也⒉幌胭I什么東西，如果想的話，也一定會(huì)自己出門。顧客總喜歡主動(dòng)采買——而非被動(dòng)購買。

“注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害”的事。而應(yīng)該是說“雙方都能因?yàn)榇耸露@利”。在安德森太太發(fā)給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險(xiǎn)的交易行為當(dāng)中，雙方都因處理事務(wù)的方式得當(dāng)而彼此獲利。

我曾為一些大學(xué)畢業(yè)生開講《有效談話》的課程。這些畢業(yè)生剛進(jìn)入開利公司工作，其中一名學(xué)生想利用休息時(shí)間打打籃球，于是他便這樣去說服其他人：“我要你們出來打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時(shí)候，人數(shù)總是不夠。我們當(dāng)中的兩三人，一直把球傳來傳去——我還被球打得鼻青眼腫。希望你們明天晚上都過來打，我喜歡打籃球。”

這名學(xué)生談到別人的需要了嗎？我想，假如別人都不愿去體育館的話，你也不一定會(huì)去的。你不會(huì)在意那名學(xué)生想要什么，你也不想被打得鼻青眼腫。這名學(xué)生有沒有辦法讓你們覺得，假如你們到體育館去，可以得到許多東西，像更有活力、會(huì)更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂趣等等。

我們再重復(fù)一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。”

訓(xùn)練班有名學(xué)生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小男孩體重過輕，而且不肯好好吃東西。這對父母用的是大家最常用的方法——責(zé)備和嘮叨。“媽媽要你吃這個(gè)和那個(gè)。”“爸爸要你以后長得高大強(qiáng)壯。”這個(gè)小男孩聽得進(jìn)多少這類的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。

只要你對動(dòng)物還有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，你就不會(huì)要求一名3歲小孩對他30多歲父親的看法會(huì)有什么反應(yīng)，更不要說完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無理的。這名學(xué)員后來也發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，便告訴自己：“我的兒子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要聯(lián)結(jié)起來？”只要這位父親一開始想，問題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個(gè)喜歡欺負(fù)弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然后把車子騎走。自然，小男孩會(huì)哭叫著跑回家去，然后媽媽便會(huì)跑出來，先把大男孩從三輪車上趕開，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎每天發(fā)生。所以小男孩想要什么，這并不需要偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最強(qiáng)烈的情緒——都促使他要采取報(bào)復(fù)行動(dòng)，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時(shí)，這位父親就趁機(jī)向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強(qiáng)壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問題。他肯吃菠菜、泡菜、腌鯖魚——凡是可以讓他快快長大的食物都吃。因?yàn)樗麑?shí)在太渴望早日把那個(gè)大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。

解決了這個(gè)問題之后，這對父母又得處理另一個(gè)問題：原來小男孩一直有尿床的壞習(xí)慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過來發(fā)現(xiàn)被單是濕的，便會(huì)說：“強(qiáng)尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會(huì)回答：“不是我，是你自己尿床。”

責(zé)備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法都用遍了，就是無法讓他改掉這個(gè)壞習(xí)慣。那么，如何才能讓孩子自己想要不尿床？

小男孩調(diào)皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡衣，而不是現(xiàn)在所穿的睡袍，那看起來像祖母穿的。老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習(xí)慣，所以很樂意買一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床。祖母也不反對。

小男孩的母親帶他到家具店去。她先對店里的女店員眨眼示意，然后說道：“這位小男士想要買些東西。”

“年輕人，我可以幫什么忙嗎？你想要什么東西？”

這話使小男孩深覺自己的重要。他盡量站得使自己看起來高些，然后回答：“我要給自己買張床。”

女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親示意哪一張比較合適，女店員便說服小男孩把它買下來。

第二天，床送來了。當(dāng)天晚上，父親回家的時(shí)候，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。

父親看了那張新床，然后真誠而慷慨地發(fā)出贊美之言：“你不會(huì)把這張床尿濕吧，會(huì)嗎？”

“哦，不會(huì)的，不會(huì)的，我不會(huì)再把床尿濕了。”小男孩果然遵守諾言，因?yàn)檫@里面有他的尊嚴(yán)，而且，這是他自己買的床。他現(xiàn)在穿著和父親一樣的睡衣，完全像個(gè)小大人了，所以他也要舉止行為像個(gè)小大人一樣。

另一個(gè)電話工程師，他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎么責(zé)備、哄騙或要求，都無濟(jì)于事。這個(gè)小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準(zhǔn)備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進(jìn)到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調(diào)麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因?yàn)檫@不但使她興趣盎然，更使她覺得“深具重要性”。她完全在調(diào)制麥片的過程當(dāng)中，找到了自我表現(xiàn)的途徑。

自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項(xiàng)心理需求適用在商業(yè)交易上。當(dāng)我們想出一個(gè)好主意的時(shí)候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調(diào)制那些觀念，他們會(huì)認(rèn)為那是自己的主意，也會(huì)因特別喜愛而多攝取了好些的分量。

我們應(yīng)記住：要首先引起別人的渴望。凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。