3.2 信任的形成

信任是如何產(chǎn)生的？信任是人們與生俱來的內(nèi)在傾向，是受家庭、教育、遺傳等因素影響形成的道德規(guī)范，還是隨著社會發(fā)展所實現(xiàn)的一種均衡狀態(tài)，其中人們不需要借助法律力量而自愿進行合作？假設(shè)人們意識到采取一些行為可以為彼此帶來好處，那么這些行為包括人們遵守法律和規(guī)定，彼此尊重對方的權(quán)利，不濫用公共資源，等等。從國家的角度，這些行為表現(xiàn)為：公民成立議會并服從憲法的監(jiān)管。從個人的角度，這些行為表現(xiàn)為：共同分擔(dān)公共社區(qū)資源，例如灌溉系統(tǒng)、牧場、沿海漁場等的成本和收益；構(gòu)建一些公有資產(chǎn)，例如某一流域的下水系統(tǒng)；參與公共和政治事務(wù)；建立循環(huán)的儲蓄和信用機構(gòu)；創(chuàng)建互惠合約，在彼此需要時給予幫助；遵循某種社會習(xí)俗；建立契約關(guān)系生產(chǎn)產(chǎn)品；等等。當(dāng)然，為了實現(xiàn)這些行為帶來的好處，人們需要共同承擔(dān)相應(yīng)的成本，比如，某些成員將對其他成員進行某種支付。那么，這里的主要問題是，在什么情況下達(dá)成契約的雙方會彼此信任，并遵守承諾？

交易雙方為了獲得對方的信任，需要遵循下面兩個原則：（1）在重復(fù)交易中的任一階段，如果對方遵守承諾，那么他也遵守承諾；（2）在重復(fù)交易中的任一階段，人們都相信對方會遵守承諾。如果這兩個原則都能夠得到滿足，那么達(dá)成協(xié)議的雙方就將彼此信任，而且信念是一個自我實現(xiàn)的過程。一方面，原則（1）是原則（2）的基礎(chǔ)。如果沒有原則（1），人們不會相信對方會遵守承諾。原則（1）為每個人都相信其他人會遵守承諾提供了基礎(chǔ)，只有原則（2）的存在，不足以使信念能夠自我實現(xiàn)。另一方面，僅滿足原則（1）也是不夠的，因為這意味著如果對方不遵守承諾，那么他也不會遵守承諾，這將達(dá)到一個不遵守承諾的納什均衡。事實上，著名的囚徒困境就是一種納什均衡，在該均衡中，人們的收益要低于彼此信任與合作情況下的收益。

因此，只有在原則（1）和原則（2）都得到滿足的情況下，社會上才會形成一種信任的均衡；反之，社會上將形成一種不信任的均衡。那么究竟哪一種均衡能夠?qū)崿F(xiàn)呢？這不僅取決于人們在過去形成的信念，還取決于人們基于過往的經(jīng)歷和觀察，對這一信念所進行的調(diào)整，或者說，歷史是重要的。那么，在什么情況下原則（1）和原則（2）都能夠得到滿足呢？Dasgupta（2009）認(rèn)為，在下面四種社會環(huán)境下，以上兩個原則都能夠得到滿足：相互影響（mutual affection）、親社會傾向（proGsocial disposition）、外部約束（external enforcement）和相互約束（mutual enforcement）。其中外部約束主要指外在的法律規(guī)章、制度等，相互約束是指人們遵守默認(rèn)的社會準(zhǔn)則。事實上，相互約束可以看作是社會資本的核心，因為即使是在存在外部約束的情況下，相互約束也是必不可少的。

第一，相互影響。如果人們之間足夠關(guān)系彼此，那么承諾就是可信的。市場上很多交易得以達(dá)成是因為人們相互關(guān)心，并且理性地相信對方也關(guān)心自己，比如，每個人都知道別人知道他們關(guān)心別人，每個人都知道別人知道他們知道別人關(guān)心他們，等等，也相信對方會承擔(dān)他們的責(zé)任。在經(jīng)濟學(xué)模型中，相互影響表現(xiàn)為人們的效用函數(shù)是彼此依賴的，其中家庭是最好的例證。一方面，家庭內(nèi)部成員彼此熟識，能夠相互關(guān)心、相互影響，故道德風(fēng)險和逆向選擇發(fā)生的概率較低，監(jiān)管成本也較低。然而另一方面，由于家庭成員的人數(shù)較少，因此，不能夠形成較大規(guī)模的企業(yè)。

第二，親社會傾向。親社會傾向主要是指人們與生俱來的合作與互惠的傾向。如果人們普遍認(rèn)為那些做出承諾的人是值得信任的，那么承諾就是可信的；或者說，如果當(dāng)其他人遵守承諾，他也遵守承諾并可以實現(xiàn)互惠的話，那么承諾就是可信的。進化心理學(xué)家認(rèn)為，由于祖先具有生存競爭的壓力，使得人們產(chǎn)生了互惠和回報對方的傾向。這種傾向在某種程度上來自早期的群居生活、角色分配以及回報和懲罰機制等。比如，人們克制自己不去違反法律，并不僅僅是因為害怕被抓到；雇員加班，可能僅僅是出于他的善意和慷慨，愿意無償?shù)貛椭椭魍瓿扇蝿?wù)。

因此，信任行為不僅來自理性的判斷，還來自情感和心理上的因素，比如盲目的沖動和一些簡單的反射行為。甚至在某些情況下，人們可能對被信任方的類型和行為不加以思考，本能地采取一些信任行為。盡管信任可以超越理性的判斷，上升到無私、友好甚至是慈善的行為，但是需要指出的是，這種信任也有其局限性。盲目的、無條件的信任是不明智的。即使是最無私的人，也應(yīng)該考慮自身利益。事實上，當(dāng)存在生存壓力的時候，人們可能會進行欺騙。比如，如果管理者認(rèn)為公司面臨嚴(yán)重的競爭壓力，那么他就有可能進行欺騙和財務(wù)造假。一個最著名的例子就是安然事件。一般來看，短期利潤是衡量公司業(yè)績的一個重要指標(biāo)。對于安然公司來說，經(jīng)濟衰退導(dǎo)致這一指標(biāo)持續(xù)惡化，于是，出于競爭的壓力，管理者就選擇了對財務(wù)數(shù)據(jù)進行造假。相較之下，壟斷公司面臨的價格競爭壓力則稍好些。從這個角度上看，個人或公司所處的環(huán)境對信任也有著重要的影響。

不可否認(rèn)的是，社會文化也有助于形成人們的偏好和預(yù)期，這在不同的社會中的表現(xiàn)是不同的。作為社會中的成員，人們不僅需要承擔(dān)自己的義務(wù)、付出一定的成本去幫助他人、回報對方的好處，還應(yīng)該懲罰那些有意傷害他人的人、孤立那些違反承諾的人，甚至是排斥那些與違反承諾的人進行交往的人。這樣，一旦違反承諾，人們就會感到內(nèi)疚和羞恥。這也使得人們不會違反這些承諾，至少人們不愿意違反，除非有更優(yōu)先的其他承諾。在這種情況下，人們做出的承諾就是可信的，并且其他人認(rèn)識到了這一點，這對于他來說也是十分重要的。

值得注意的是，人們之間合作與互惠的傾向主要是針對特定的群體，例如家族、鄰里和種族等，這表現(xiàn)為群體忠誠。很有可能，人們會對群體之外的人產(chǎn)生懷疑，甚至被鼓勵在可能的情況下愚弄群體之外的人。當(dāng)然，當(dāng)合作與互惠僅局限在特定的群體時，社會，作為一個整體，將浪費一部分資源。

第三，外部約束。當(dāng)存在外部約束的時候，遵守協(xié)議的承諾是可信的。如果能夠設(shè)計出某種機制，使得在其他人都遵守承諾的情況下，遵守承諾也符合人們的自身利益，那么這樣的機制就是外部約束，或者稱為合作的基礎(chǔ)設(shè)施。一個有效的外部約束應(yīng)該滿足前面提到的原則（1）和原則（2）。盡管在不同的社會中，可能存在不同的外部約束，但是這些約束的共性是那些違反承諾的人會遭到懲罰。

外部約束可能表現(xiàn)為權(quán)力部門或政府建立的強制性條款，這時的外部約束就成為一種外部強制。為了使執(zhí)行方能夠有效地實施外部強制，違反承諾的行為應(yīng)該是可以被觀察到的。為簡單起見，假設(shè)外部強制的執(zhí)行方是國家，當(dāng)然也可以是部落酋長、首席祭祀、軍閥等。一般來看，正規(guī)的交易市場應(yīng)該存在一個外在的法律制度和規(guī)則，這些制度和規(guī)則是由國家強制實施的，能夠有效地規(guī)范市場行為。或者說，任何合法交易背后的強制力都是國家的力量。

那么，另一個問題是，人們?yōu)槭裁磿嘈耪畷男衅渎氊?zé)？答案是，一個民主的政府會關(guān)注自己的信譽。如果人們一致認(rèn)為本屆政府無能或瀆職，那么就會通過選舉產(chǎn)生新一屆政府，出于對這種情況的擔(dān)憂，政府就會遵守承諾。當(dāng)然，這里也存在一個連鎖的信念系統(tǒng)，人們相信政府會履行職責(zé)，因為他們知道政府知道不履行職責(zé)的后果，政府也知道人們知道政府不履行職責(zé)的后果，從而承諾得以遵守，信任得以形成。從市場的角度來看，交易雙方都知道對方會遵守契約，因為他們知道政府可以作為外部的強制力量來保證契約的執(zhí)行。類似地，不同團體之間的信任是基于不遵守契約會遭到的懲罰，例如解雇、罰款和刑事訴訟等，同時，這些團體也相信政府會執(zhí)行強制性條款，因為如果不是這樣，選民就會流失。在這種情況下，社會上就會形成合作的均衡。當(dāng)然，合作并不是唯一的均衡結(jié)果，社會上還有可能存在不合作的均衡。在不合作的均衡中，人們不相信對方會遵守承諾。如果人們都相信對方不會遵守承諾，那么不遵守承諾也符合人們自身的利益，因為人們相信政府不會提供強有力的外部約束。合作的均衡與不合作的均衡，究竟哪一種均衡能夠?qū)崿F(xiàn)，往往取決于人們對其他人的信念。

第四，相互約束。以上外部約束發(fā)揮作用的必要條件是存在于內(nèi)部的相互約束機制。Putnam（1993）利用意大利數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，如果人們能夠?qū)ι鐣Y本進行投資，那么這將有助于提高政府的誠信水平和行政效率，并順利完成人們計劃中的項目和目標(biāo)。Dasgupta（2009）指出，其中的作用機制便是人們之間的相互約束。

為了考察相互約束的作用機制，假設(shè)社會中不存在一個外部的強制力量。人們在無限期的未來，每一期都將面臨相同的交易機會，而且違反契約的行為是可以被觀察到的。在這樣的設(shè)定下，如果存在一個內(nèi)在的相互約束機制，那么人們就會樂觀地認(rèn)為，大家都會遵守承諾。因為群體中的成員都面臨著這樣一種威懾：一旦違反契約的規(guī)定，便會遭到嚴(yán)厲的懲罰。從而，問題的關(guān)鍵就是設(shè)計出一個有效的懲罰機制，使得這種威懾是可信的。這在某種程度上依賴于社會規(guī)范。社會規(guī)范從本質(zhì)上看是一系列的行為準(zhǔn)則。當(dāng)其他人都遵守行為準(zhǔn)則，遵守行為準(zhǔn)則也符合自身利益時，那么這時的行為準(zhǔn)則就是社會規(guī)范。

3.2.1 長期關(guān)系與綁定長期關(guān)系：一個例子

為了說明行為準(zhǔn)則在形成信任中的重要作用，我們看下面的例子。這里主要討論甲和乙之間的長期關(guān)系。假設(shè)甲擁有價值4 000元的生產(chǎn)資本，但卻沒有能力將其用于生產(chǎn)。乙可以利用甲的生產(chǎn)資本，創(chuàng)造出價值8 000元的產(chǎn)品，但是乙不能進入市場賣掉產(chǎn)品。如果乙不與甲進行合作，那么乙將利用自有資本創(chuàng)造出價值2 000元的產(chǎn)品。甲和乙達(dá)成協(xié)議：甲為乙提供生產(chǎn)資本，在乙完成生產(chǎn)之后，甲負(fù)責(zé)賣掉產(chǎn)品并和乙分享收入。具體的分配法則如下：生產(chǎn)出的價值8 000元的產(chǎn)品首先用來償付雙方的成本，即甲獲得4 000元，乙獲得2 000元，之后再平均分配，即甲再獲得1000元，乙再獲得1000元。最終甲獲得5000元，乙獲得3 000元，這樣每一方都獲得了1 000元的利潤。

在乙看來，這一協(xié)議是合理的，那么，她為什么相信甲不會采取機會主義行為，將8 000元占為己有呢？這就依賴于他們之間的行為準(zhǔn)則。假設(shè)他們采取的行為準(zhǔn)則是冷酷策略，這意味著他們在最初進行合作，且會在雙方都遵守協(xié)議的情況下繼續(xù)合作，但是一旦有一方違反協(xié)議，就會永久地終止合作。如果未來利潤的貼現(xiàn)率是r，那么不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)r足夠小的時候，甲和乙可以實現(xiàn)長期的合作，也就是說，甲每年為乙提供4 000元，在生產(chǎn)之后，甲賣出產(chǎn)品并支付給乙3 000元。

具體分析如下：首先考慮乙的行為。假設(shè)甲采取冷酷策略，那么乙的最優(yōu)選擇也是冷酷策略。因為一旦乙違背協(xié)議，那么在未來的每一年里就會損失1 000元，且沒有任何回報。這就意味著無論貼現(xiàn)率r有多大，如果甲遵守協(xié)議，那么乙也應(yīng)該遵守協(xié)議，即乙采取冷酷策略。

其次考慮甲的行為。假設(shè)乙采取冷酷策略。如果甲違背協(xié)議，那么他可以獲得4000元的收益，即8 000元減去4 000元的成本。但乙會對甲的行為進行懲罰，在未來不再與甲進行合作，所以甲的成本是從現(xiàn)在起每年損失1 000元。當(dāng)違約的成本大于收益時，甲不會違背協(xié)議，這意味著他將采取冷酷策略。也就是說，

即：

因此，當(dāng)時，違約行為不符合甲的利益。這樣，當(dāng)且僅當(dāng)時，雙方的最優(yōu)行為是采取冷酷策略。所以，冷酷策略是甲和乙建立長期合作關(guān)系的一個行為準(zhǔn)則。在冷酷策略下，交易協(xié)議得以維持，而當(dāng)時，甲和乙之間的合作就會破裂。

不難看出，冷酷策略同時意味著永久性制裁，這在存在長期關(guān)系的正式市場中，起著重要的作用，特別是在面對短期的利益誘惑時，能夠有效地防止人們采取機會主義行為。一般來看，冷酷策略是逐漸形成的。比如，在較貧困的國家中，最初可能并不存在冷酷策略。第一個違約者會被施以較輕的懲罰，因為輕微的過失可以看作是偶然，或者是“試水”，但是接下來的違約者會被施以較為嚴(yán)厲的懲罰，執(zhí)迷不悟的違約者將被施以更加嚴(yán)厲的懲罰，等等。需要特別說明的是，這些行為準(zhǔn)則都是交易雙方的默認(rèn)準(zhǔn)則，而不是外界的強制政策。如果人們足夠重視未來合作所帶來的利益，那么這些行為準(zhǔn)則就可以保證合作得以持續(xù)下去。

當(dāng)然也有一種可能，那就是即使人們很重視未來的收益，但也會產(chǎn)生非合作的結(jié)果，即不信任的均衡。比如，在上面的例子中，即使有，但是如果每一方都認(rèn)為對方會違約，那么違約行為就符合每個人的自身利益。在這種情況下，甲不會為乙提供價值4000元的生產(chǎn)資本，因為他知道乙不會進行生產(chǎn)；乙不會進行生產(chǎn)，因為她擔(dān)心甲不會遵守協(xié)議來分享收入，等等。這樣，互相懷疑和不信任就破壞了雙方之間的合作，合作的失敗僅僅是因為兩個人都不幸地選擇了不合作的信念，而不是其他原因。簡而言之，即使存在合適的制度安排促進人們的合作，人們也不一定進行合作。人們是否合作，取決于他們之間的相互信念。

特別地，一些外部因素能夠使一個社會從合作的均衡走向不合作的均衡。隨著時間和地點的變化，冷酷策略發(fā)生的條件和表現(xiàn)形式將相應(yīng)地發(fā)生變化。比如，日益增長的人口，或者長期的自然災(zāi)害給生態(tài)環(huán)境帶來的壓力，導(dǎo)致人們對土地等自然資源的爭奪、政治動蕩，甚至是國民戰(zhàn)爭，而這些都有可能導(dǎo)致甲和乙對未來的收益產(chǎn)生擔(dān)憂，故將選擇一個比較高的貼現(xiàn)率。或者，人們認(rèn)為政府為了增加自身權(quán)力，比以往更加專注于對社團活動的打擊，這也會增大貼現(xiàn)率。不管出于怎樣的原因，這些因素都將使人們的信念發(fā)生轉(zhuǎn)變，故進而提高對未來合作收益的貼現(xiàn)率，只要貼現(xiàn)率提高到1/3以上，合作關(guān)系就會破裂。

使社會均衡發(fā)生轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)折點，被稱為臨界點。前面已經(jīng)談到，當(dāng)時，社會上既可能存在合作的均衡，也可能存在不合作的均衡。前者也被認(rèn)為是信任的均衡，后者為不信任的均衡。由信任的均衡到不信任的均衡的轉(zhuǎn)變，可能僅僅來源于人們信念上的改變，這種轉(zhuǎn)變可能發(fā)生得十分迅速并且出乎意料，這就是為什么這種轉(zhuǎn)變常常無法預(yù)測或者容易引起驚訝和恐慌。當(dāng)然，由不信任的均衡到信任的均衡的轉(zhuǎn)變也有可能發(fā)生，但是會花費更長的時間。為了實現(xiàn)信任的均衡，人們不僅需要合作和信任，還需要遵守默認(rèn)的行為準(zhǔn)則。重建一個被戰(zhàn)爭摧毀，或者被自然災(zāi)害破壞的社會、重建人們之間的合作與信任，是一個非常緩慢的過程，而打破既有的信任的均衡走向不信任，僅僅意味著拒絕和退出，這就是為什么破壞合作比重建合作要簡單和迅速得多。

接下來討論如何綁定長期關(guān)系。如果交易雙方能夠在合同或契約中綁定彼此間的關(guān)系，那么合作就會更加長久和穩(wěn)定。為了說明這一點，假設(shè)甲要求的未來利潤的貼現(xiàn)率要大于1/3，那么根據(jù)前面的討論，甲和乙之間不會形成合作關(guān)系。現(xiàn)在，進一步假設(shè)，除了擁有價值4 000元的生產(chǎn)資本，甲每年還能獲得價值3 000元的生產(chǎn)資本，但是只有丙可以將這3 000元的資本用于生產(chǎn)。同時，也只有甲能夠進入市場賣出產(chǎn)品，并獲得6 000元的收入。如果丙不與甲進行合作，那么丙可以利用自有資本創(chuàng)造出價值1 000元的產(chǎn)品。甲和丙達(dá)成協(xié)議：價值6 000元產(chǎn)品首先用來償付雙方的成本，即甲獲得3 000元，丙獲得1 000元，之后再平均分配，即甲再獲得1000元，丙再獲得1000元。最終甲獲得4000元，丙獲得2 000元，這樣每一方都獲得了1 000元的利潤。那么，在什么情況下，甲會和丙進行合作呢？

這里，丙的行為與前面乙的行為非常類似，故我們主要關(guān)注甲的行為。從第0期開始，假設(shè)丙采取冷酷策略。如果甲違背協(xié)議，在賣出之后獨占所有的6 000元的收入，那么他可以獲得3 000元的收益，即6 000元減去3 000元的成本。但此后，丙不會再與甲進行合作，所以甲的成本是從現(xiàn)在起每年損失1 000元。當(dāng)違約的成本大于收益時，甲不會違背協(xié)議，這意味著他將采取冷酷策略。也就是說，

即：

因此，當(dāng)時，違約行為不符合甲的利益，甲會和丙進行合作，雙方的最優(yōu)行為是采取冷酷策略，交易協(xié)議得以維持。但應(yīng)注意到，如果時，那么甲和乙之間不會進行合作。

接下來可以證明，當(dāng)存在長期綁定關(guān)系的情況下，只要r小于40％，而不是1/3，那么，甲就可以與乙進行合作。假設(shè)甲與乙、甲與丙之間都建立了綁定的合作關(guān)系，且在這種關(guān)系中，如果任何一方在某一年里違約，那么所有未來的合作關(guān)系都將終止。具體來說，甲采取的策略是：最初與乙、丙都進行合作，且在沒有違約的情況下繼續(xù)合作，但是，一旦有一方在任一關(guān)系中違約，就終止所有的合作關(guān)系。乙（或者丙）采取的策略是：最初與甲、丙（或者乙）都進行合作，且在沒有違約的情況下繼續(xù)合作，但是，一旦有一方在任一關(guān)系中違約，就終止所有的合作關(guān)系。

在這樣的關(guān)系中，任何一方都將采取冷酷策略。如果甲和丙采取的都是冷酷策略的話，那么乙也將采取冷酷策略；如果甲和乙采取的都是冷酷策略的話，那么丙也將采取冷酷策略。下面主要證明，如果乙和丙采取的都是冷酷策略的話，那么甲也將采取冷酷策略。對于甲來說，因為一旦違約，乙和丙都會終止與他的合作，所以如果甲選擇違約的話，那么他會在與乙和與丙的兩種合作關(guān)系中都進行違約。如果甲違約，那么他可以獲得7 000元的收益，其中4 000元來自打破與乙的關(guān)系所帶來的收益，3 000元來自打破與丙的關(guān)系所帶來的收益。但此后，乙與丙都不會再與甲進行合作，所以甲的成本是從現(xiàn)在起每年損失2 000元。當(dāng)違約的成本大于收益時，甲不會違背協(xié)議，這意味著他將采取將冷酷策略。也就是說，

即：

因此，當(dāng)時，違約行為不符合甲的利益，甲將采取冷酷策略。這樣，當(dāng)2時，通過綁定長期關(guān)系，甲與乙、甲與丙的長期合作關(guān)系都將得以維持，但是如5果不綁定長期關(guān)系，那么只有甲與丙的合作關(guān)系得以維持。從直覺上來看，與丙相比，甲在與乙的關(guān)系中面臨著更大的誘惑，更有可能采取機會主義行為，因此在與乙的關(guān)系中，對r的限制條件更為苛刻，但如果將這兩種關(guān)系綁定起來，那么甲采取機會主義行為的可能性就會得到降低，所以對r的限制就相對寬松。另外，可以看出，在綁定關(guān)系中，盡管丙沒有獲得任何損失，但是也沒有獲得任何收益。而甲和乙都獲得了凈收益，因此，乙會將丙視為潛在的合作伙伴，傾向于為丙提供合作與互惠的機會，甚至?xí)峁┮恍╊~外的補償使丙愿意接受這種綁定關(guān)系。

從這個意義上看，建立長期綁定關(guān)系有助于不同的個人、群體之間相互協(xié)調(diào)、監(jiān)督與合作，從而完成共同的目標(biāo)。另外，可以看出，當(dāng)合作進展得順利時，人們便不再需要考慮自己或?qū)Ψ娇赡苊媾R的投機性選擇，從而信任便成為默認(rèn)的行為準(zhǔn)則。基于以前的合作經(jīng)驗，雙方達(dá)成信任的共識。然而，一旦出現(xiàn)與預(yù)期相反的事件，即一方的行為損害了另一方的利益，那么信任與合作的共識就會被立即瓦解，導(dǎo)致投機主義行為重新占了上風(fēng)。

可以看出，信任的形成是存在一個過程的。最初人們彼此并不熟識，既沒有先前的交往經(jīng)歷，也沒有關(guān)于對方聲譽的任何信息，這就需要外在的激勵和約束來保證合作行為的發(fā)生。隨著時間的推移，人們逐漸對對方的行為產(chǎn)生理解和認(rèn)同，從而形成信任。正如Shapiro（1987）所言，經(jīng)濟交易的演化是一個緩慢的過程。這個過程開始于小范圍的交易，這時對信任水平的要求不高，因為風(fēng)險不高，人們很容易證實交易對方的可靠性，之后隨著人際交往范圍的擴大和彼此逐漸熟識，交易的規(guī)模也越來越大。Nooteboom（2002）從社會心理學(xué)的角度研究了決策認(rèn)知過程，以及該過程在建立和削弱信任方面的重要作用。Six（2005）研究了信任發(fā)展的具體過程及階段。人際關(guān)系的信號可以引致人們產(chǎn)生對信任或者不信任的認(rèn)知。Six and Nooteboom（2006）對信任過程給出了具體分類，并通過對公司管理者的調(diào)查進行了實證印證。