1.2 為什么在網上開店

網上開店是一種在互聯網時代背景下誕生的銷售方式，區別于傳統商業模式，與大規模的網上商城及零星的個人網上拍賣相比，網上開店投入不大、經營方式靈活，可以為經營者提供不錯的利潤空間，因而成為許多人的創業途徑。

1.2.1 認識網上開店

網上開店是一種風險很小卻大有前途的創業方式。據中國互聯網絡信息中心統計，我國的網民規模增長迅猛，互聯網規模穩居世界第一位。在這個龐大的群體中，有超過一半的人在最近一年中通過互聯網購買過商品或服務。而在歐美和韓國等互聯網普及率較高的國家，每3個網民中就有2個人在網上購物。中國網絡購物的潛力還遠未被釋放。可以想象，在這個大背景下投身網上開店，真可謂“趕早不如趕巧”。

據統計數據顯示，2014年中國網絡購物市場交易規模達6914.1億元，同比增長49.8%, 2014年我國社會消費品零售總額達到6.5萬億元，網絡購物在社會消費品零售總額中的占比為10.6%，如圖1-2所示為網絡購物市場交易規模的發展。2014年中國網絡購物市場中B2C市場交易規模為3053.8億元，在中國整體網絡購物市場交易規模中的占比達到44.2%，較2013年同期的38.8%提高了5.4個百分點，環比略降；從增速來看，2014年B2C網絡購物市場同比增長70.4%，遠超C2C市場36.6%的增速，如圖1-3所示。

從交易規模來看，在B2C市場中，天貓依然保持近六成的市場份額，京東占比達到19.3%，其余B2C企業中蘇寧易購、國美在線、1號店、聚美優品的環比增速均高于B2C行業整體增速，唯品會、1號店和國美在線同比增速均高于B2C行業整體增速。從自主銷售為主的B2C市場來看，京東占比超過五成，蘇寧易購占比達到10.6%，唯品會及國美在線占比均超過5%，市場集中度依然較高，如圖1-4所示。

隨著京東及阿里的上市，兩家企業的絕對優勢在網絡購物行業中已經確立，其他電商企業也紛紛在行業內尋找自己的生存空間，蘇寧易購、國美在線及1號店穩步推進電商戰略，當當積極轉型，唯品會及聚美優品等在垂直領域持續深耕壯大，網絡購物行業競爭態勢將持續演進，如圖1-5所示。

在互聯網時代，越來越多的人離不開網絡，于是在網上開店做“掌柜”便成了很多年輕人的創業選擇。在網上開個小店不用辭掉現有的工作，也不用花費太多的時間，最重要的就是投資少而且風險小，這對于那些剛剛畢業走上工作崗位的大學生或是有很多閑暇時間的上班族來說不失為一個好的選擇。網上開店作為一種時髦的創業模式已經逐漸發展起來，其優勢明顯、前景廣闊，更是眾多無本創業者的絕佳創業機會。

所謂網上開店，簡單來說就是經營者自己搭建或在相關網站平臺上（如淘寶網）注冊一個虛擬的網上商店（以下簡稱網店），然后將待售商品的信息發布到網頁上，如圖1-6所示的網上鞋店。而其他對商品感興趣的瀏覽者通過瀏覽這些商品信息進行查閱，然后通過網上或網下的支付方式向經營者付款，最后經營者通過郵寄等方式，將商品發送至購買者。

網上購物的商品范圍越來越廣泛，甚至超越了傳統購物方式，為越來越多的人尤其是年青一代所接受和喜愛。一方面網購人群不斷發展、壯大，另一方面越來越多的人想利用這個機會實現自己的創業夢想，所以，近年來網上開店形勢十分火爆。淘寶商從最早的集市賣家一天幾單、幾十單發展到現如今動輒幾千單甚至上萬單的規模。

1.2.2 開網店的好處

在網上開店具有實體店無法比擬的優勢，除了適合于各類人群之外，通常來說，還具有幾大優點，如不用投入太多的資金，風險特別小，營業時間、地理位置和店面大小等都不受限制。下面詳細介紹與實體店相比網上開店有哪些好處。

1．投入資金少

現在想要自主創業的人越來越多，但是一提到創業，首先閃過的念頭就是錢從哪里來？我沒有錢，怎么當老板？如果開一個實體店，你需要租賃經營辦公場所，購買辦公用具，需要準備相當的庫存，另外，還有不菲的物業費、水電費、管理費等各項支出，有的還需要雇營業員、收銀員、導購員、清潔員等，這些都是一筆不小的開支，不少人因此望而卻步，而看上去是零成本的網上商店則給人們帶來了創業的希望。網店激起了很多人自主創業的夢想。那么網上開店從哪些方面節約了創業資金呢？概括地說，主要體現在這幾個方面。

● 沒有昂貴的店鋪門面租金，網上經營店鋪的主要方式是從淘寶、拍拍等專業商務網站獲取空間，這些專業商務網站幾乎都是免費開店。

● 不需要租賃倉庫，較好地解決存貨問題，網店是虛擬店鋪，大多是小額進貨或者代理銷售，這樣不需要租賃倉庫解決存貨問題。

● 所需人手少，小網店只需店主一個人就夠，網上店鋪大多屬于小規模店鋪，人手需要較少，大多可由店主自己經營管理。

● 開網店所賣商品比較靈活，風險不大，店主可以隨著流行趨勢或者店主個人的興趣愛好改變商品結構、轉行經營，風險成本比較低。

2．無地域限制

如果說實體店的購買人群僅限于店鋪周邊的人群，那么網店完全沒有地域限制，網店針對的購買群體可以是自己所在城市之外、省外、全國甚至全世界的購買者，可以說只要商品有吸引力，那么店主就要做好隨時接待來自各地買家的準備。

同時由于無地域限制，以及購買群體的廣泛分布性，開網店后，店主可以將自己所在地的特色商品、特色小吃等在網店上銷售，這樣其他地區的人們也能方便地買到賣家所在地的各種特產了，圖1-7所示為特產出售。

3．無時間限制

傳統實體店一般營業時長為8～12小時，如果老板或店員有事，商店還需要暫停營業，對于時間就是金錢的經營者來說，是莫大的損失。如果遇上惡劣天氣，商店即使開門營業，銷售額也會大打折扣。很多經營者為了不影響生意，只能吃住都在店里，寸步不離店鋪，比朝九晚五的上班族還受限制一些，而且個人生活質量也大打折扣。

相反，網上商店完全不受時間限制，只要客觀條件允許可以一天24小時，一年365天不停地運作，不管刮風下雨，不管白天晚上，消費者可以隨時訪問網店進行購物，開網店也不會因為延長營業時間而增加開支，店主完全可以在享受生活的同時，把店鋪打理得井井有條。

4．實現多品經營

開實體店需要登記營業范圍，同時還要考慮店鋪面積和商品擺放得美觀有序，一般情況下，實體店都是專營或者增加一些有關聯的商品，例如，化妝品專賣店就專營化妝品，服裝店就專營服裝、服裝配飾。所以，選擇經營種類一定要慎重，如果選擇失誤就很容易失敗。

網上開店經營商品的種類可以按個人的實際情況來確定，范圍非常靈活。空間大，不會存在東西不夠擺放的問題。只要你愿意，可以在網店經營很多商品，不限種類。可以同時經營化妝品、電子產品、創意品等。在經營過程中，如果發現某類商品銷售業績良好，可以加大營銷力度，也可以專賣；如果發現其他銷售好的商品，可以馬上引入店中進行銷售。在網上開店限制相對較少。

5．開店方便快捷

網上開店一般只需要簡單地在網站注冊即可，在網上耐心地花費幾分鐘時間就可以擁有一家屬于自己的店鋪了。經營者不用花費大量的時間奔波于工商局和稅務局之間辦理讓人頭疼的各種手續。

1.2.3 開網店的風險

雖然網上開店具有眾多的優點，但作為一種需要投入資金和精力的經濟行為，較高的回報同樣就伴隨著一定的風險，創業者對此一定要有足夠的風險意識。開網店的風險有以下幾點。

1．網店競爭激烈

現實生活中的店鋪，大多位置都在商圈內，周圍有一定的潛在客戶群，客戶群也較為穩定，競爭相對來說比較小。但是開網店就完全不同了，網店的競爭激烈程度遠遠高于實體店，網上開店是把全國的經營商的網上店鋪放在同一個平臺上讓大家同臺競爭，誰的商品新穎、價格便宜、品種多，誰的店鋪就有優勢，就能吸引消費者瀏覽點擊。

2．網店庫存

網店倉庫有幾種模式，或是直接發單去廠家發貨，或者自己進貨。廠家發貨可能會不注意產品，隨便發貨，給售后帶來一定影響。自己進貨則需要一個囤放貨物的倉庫，增加了一筆開支。

1.2.4 對網民的消費現狀進行分析

目前，隨著商家對網上銷售的重視程度和消費者網上購物的接受程度的不斷提高，網上購物市場正逐漸成為國內社會消費品零售市場中不可小視的力量，傳統企業開始拿出更大的精力經營網上交易，也取得了顯著的效果。與此同時，更多的互聯網企業也準備開始網上交易市場的征程，百度、迅雷等中國互聯網巨頭相繼推出自己的網上交易平臺。

1．網上顧客群的特點

隨著中小企業電子商務的應用趨向常態化，網絡零售業務日常化，網絡購物市場主體日益強大。

（1）網絡消費者性別結構

網絡消費者主要以女性消費者為主。喜歡消費和購物是女人的天性，當女性網民所占的比例和數目達到一定量時，網絡消費中女性就會占到主要的地位。

像淘寶網、天貓、京東商城等大型的網站，女性消費品的瀏覽量和成交量占多數。可見，女性消費者是未來網絡營銷的主要對象。

但是，方便快捷作為網絡購物的一大優點，也越來越多地被男性消費者推崇。男性消費者通常不愿意花更多的時間在購物上，而網上購物恰恰滿足了這部分人群對于購物時間的苛刻要求。所以，如何有效地吸引住這部分男性消費者，是日后購物網站營銷策劃的重點。

（2）網絡消費者的年齡結構

網絡消費者主要以18～35歲的中、青年為主。這部分消費者對網絡的依賴性強，在網上停留的時間較長，他們易接受新事物，比較喜歡超前和新奇的商品，也比較容易被新的消費動向和商品所吸引。所以網上購物很容易吸引住這部分人群的眼球。大型購物網站推出的主打商品大多面向年輕人，有的網站甚至還有專售稀奇古怪玩意兒的店面，專門吸引年輕消費者。據調查，銷售業績還不錯。

但是，從近幾年來看，30歲以上各年齡段網民比例均有所上升，這主要是由于互聯網的門檻降低，網絡滲透的重點從低齡群體逐步轉向中高齡群體所致。由此可知，中老年網絡消費者也會日趨增多，中國網絡消費者的年齡結構也會日漸成熟化。

（3）網絡消費者的學歷結構

經常在網上消費的人群學歷相對較高。這類人群相對容易接受新事物，購物比較理性，且對網上購物有一個比較全面的、系統的了解。其中大學生、自由職業者和白領階層占了網絡消費者的一大部分。這類人群接受過更多的關于網絡的教育，有更多的時間接觸網絡，并且網上銷售商品的優惠、個性、品種繁多、省時省力等優點也引起了他們的注意力。網上購物越來越成為他們的主流購物方式。

（4）網絡消費者的職業結構

我國網絡消費者主要由學生、自由職業者和上班族組成。學生消費者比重較大，是由于學生占我國整個網民群體比重大，而且這類學生一般家庭收入較穩定，自己雖沒有經濟收入，但有一筆穩定的零花錢或者生活費，可以作為網上購物的資金。

學生人群雖然占整個網絡消費者的比重較大，但目前真正的網絡消費的“中流砥柱”是有一定經濟收入的上班族和自由職業者。這類人群往往有比較穩定的收入，對網上購物比較推崇，是現階段網絡營銷的主要目標。

（5）網絡消費者的城鄉結構

網絡消費者現階段仍然主要以城市消費者為主，原因是農村網民受制于經濟社會發展水平滯后、互聯網條件不足、硬件設備落后等因素，占整體網民的比例較小。

但是，值得期待的是，目前“三網融合方案”已經獲得通過，在部分農村地區已經開始試點推廣，這將會對農村互聯網的發展帶來質的變化，未來農村網民的規模會加快增長。而且，隨著物流基礎設施規模的擴大，物流技術裝備水平的進步，相信農村網絡消費者占總消費者的比重會有所增長。

2．網民購物心理分析

如果賣家經銷的商品能滿足顧客的需求，成交的概率就會大增。要想使銷售量大增，必須將網民的心理摸透，這樣才能“對癥下藥”。從購買動機來看，可以將網民的購買動機歸納為理智動機和感情動機兩大類。

（1）理智動機

實用：實用即求實心理，是理智動機的基本點，即立足于商品的最基本效用。消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，在實用動機的驅使下，顧客偏重產品的技術性能，而對其外觀、價格、品牌等方面的考慮則在其次。

經濟：經濟即求廉心理，在其他條件大體相同的情況下，價格往往成為左右顧客取舍某種商品的關鍵因素。折扣券、拍賣之所以能牽動千萬人的心，就是因為“求廉”心理，圖1-8所示為各店鋪打折促銷活動。

可靠：可靠實質上是“經濟”的延伸。名牌商品在激烈的市場競爭中具有優勢，就是因為其具有上乘的質量。所以，具有遠見的商家總是在保證質量的前提下打開產品銷路的。

安全：隨著科學知識的普及、經濟條件的改善，顧客的自我保護和環境保護意識不斷增強，對產品安全性的考慮越來越多地成為顧客選購某一商品的動機。“綠色產品”具有十分廣闊的前景，充分考慮這一購買動機來促進銷售。

美感：愛美之心人皆有之，美感性能也是產品的使用價值之一。消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的質感和個性，強調商品的藝術美。

使用方便：省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品尤其是技術復雜的商品，使用快捷方便，將會更多地受到消費者的青睞。帶遙控的電視機，只需按一下，“傻瓜”照相機以及許多使用方便的商品走俏市場，正是迎合了消費者的這一購買動機。

售后服務：產品質量好，是一個整體形象。有無良好的售后服務往往成為左右顧客購買行為的砝碼。為此，提供詳盡的說明書，進行指導，及時提供免費維修，實行產品質量保險等都成為商家爭奪顧客的手段。

（2）感情動機

感情動機不能簡單地理解感情動機為不理智動機。它主要是由社會的和心理的因素產生的購買意愿和沖動。感情動機很難有一個客觀的標準，但大體上是來自下述心理。

好奇心理：所謂好奇心理，是對新奇事物和現象產生注意和喜好的心理傾向，或稱為好奇心。古今中外的消費者，在好奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式。

求新心理：消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經久耐用，價格是否合理則不大考慮。

炫耀心理：消費者在選購商品時，特別重視商品的品牌和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡。這多見于功成名就、收入豐厚的高收入階層，也見于其他收入階層中的少數人。他們是消費者中的尖端消費群，購買傾向于高檔化、名貴化、復古化。

攀比心理：消費者在選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。人家有了大屏幕彩色電視機、攝像機、金首飾，自家沒有，就不管是否需要，是否劃算，也要購買。

從眾心理：女性在購物時最容易受別人的影響，例如，許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察他人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買；別人若說不好，則很可能放棄。

尊重心理：顧客是商家的爭奪對象，理應被商家奉為“上帝”。如果服務質量差，即使產品本身質量好，顧客往往也會棄之不顧，因為誰也不愿花錢買氣受。因此，應該真誠地尊重顧客的經濟權力，有時盡管商品價格高一點，或者質量有不盡如人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，甚至產生再光顧的動機。

仔細分析顧客的心理需求，察覺到顧客想要什么，然后投其所好，便能大大激發顧客的購買欲望。