案例分享：一款寶貝撐起一個店鋪

2011年2月11日，我注冊了淘寶女裝C店，取名“小米美衣”。最開始模仿當時淘寶上有名的皇冠店鋪“1987流行館”賣T恤，堅持一個月后，只收獲了4筆訂單。我日思夜想，無處下手。

4月開始，我將目光轉向廣州本地的女裝市場。這里貨源價格低廉，自產自銷。逛了幾天市場后，我發現很大一部分商家都在做純色長裙，松緊腰，顏色包括白、粉、青、淺藍、深藍、紫色、黑色7種，長度有66cm、85cm和100cm 3種，銷售火爆。有些店鋪在價格便宜的檔口，甚至出現搶貨的情況。為了沖信譽，21元/條的拿貨價，我定價29.9元/條。拍照時搭配店鋪的T恤，并做全店的兩件包郵活動，這樣T恤存貨也被帶動起來。

為了吸引更多買家，我把7個顏色分別建了寶貝鏈接，那時重復鋪貨還沒有被禁止。由于每個寶貝的上架周期是7天，每到快下架時候，分鏈接總會吸引來一批自然流量。并在每個分鏈接后附上總鏈接地址，提醒買家轉到總鏈接購買，這樣總鏈接的寶貝在自然搜索時，會排在前面。由于我是當時全淘寶長裙類目賣得最便宜的，2010年夏天，這款長裙的月銷量就突破1000條，整個夏季共賣了4000條長裙，店鋪信譽僅靠一款單品就升到4鉆。

嘗到第一季的甜頭后，我總結經驗：鋪再多的貨也沒用，關鍵是爆款。善于利用本地貨源優勢，爆款帶來的好處就會有很多，例如人氣排名靠前、提升關聯銷售、增加收藏量及吸引新客戶等。

2011年冬天，我通過跑市場和網上測試，選中了一款棉褲，進價35元/條，售價49元/條，將月銷量沖到1000件。一個冬天下來，凈利潤40000元。當時，店里總共也就幾十款寶貝，其中爆款的分鏈接和總鏈接就有3個，其他的SKU都是圍繞著爆款，和爆款相搭配的，這樣能帶起關聯銷售的產品。這個階段，我開始測試直通車，當時每個點擊平均花費0.3～0.5元，就可以排到前幾頁位置。每天消費30～500元錢，可以帶來幾十筆訂單。

通過2011年一年的摸索，我更加堅定了走爆款之路。并明確把店鋪SKU劃分為跑量款和利潤款兩種。2012年4月店鋪一下子就火爆了。我開始鋪貨，各種各樣的長裙、短裙、連衣裙，純色的、花朵的；純情風、波西米亞風；各種長度的，輔之少量爆款的T恤。一個月后，店鋪升冠，到季末店鋪升至兩冠。每天100多個包裹，也吸引來很多小額批發，更有中國香港、中國臺灣的買家。

2012年冬天，我打造出了自己淘寶生涯最強大的一個爆款——月銷量逼近8000件。21.9元/條的冬款毛線短裙，共10多種花色，2條包郵，進價12～15元，爆款帶來關聯銷售。這個爆款幫我在這個冬天，賺到了凈利18萬元。

2012年一整年，我埋頭鉆研淘寶推廣渠道，并沉淀下一套利用直通車，輔以淘寶客來快速打造爆款的方法，即每天早晚各花2小時，挨個調整爆款直通車的200個關鍵詞并不斷測試合理出價，讓一款寶貝完勝支撐起整個店鋪。