4.4 你所不了解的跟賣的本質

跟賣，可以說是亞馬遜和其他跨境電商平臺最大的區別，也是習慣了國內電商模式的中國賣家最不理解的。雖然在3.1.2節和3.2節中介紹了跟賣的運營方式，但是我覺得有必要把容易出錯的地方單獨寫出來，幫助你更加深刻和正確地理解跟賣的本質。

首先，中國賣家最不理解的是作為第三方賣家，我們寫的Listing文案，以及花錢找人拍的精美商品照片，在商品成功上架后，其版權屬于亞馬遜，而我們只有使用權。

跟賣就是所有第三方賣家都可以使用亞馬遜上的任何Listing文案，第三方賣家只需要確定這個Listing文案的編輯權在誰手里即可，這就是Listing文案的共用機制。什么是Listing文案的編輯權？即哪個賣家對這個Listing文案有編輯、管理、使用的權限。在絕大多數情況下，誰上架的商品，誰就擁有使用權，但這種情況因為跟賣會發生些許變化。

在亞馬遜美國站搜索英文單詞“iPhone 11 Case”（蘋果11的手機殼），搜索結果如圖4-53所示。

在搜索結果的下方有“Used＆new offers”（二手或新商品提供者）字樣，代表這個商品擁有多個跟賣者，數量也已經清晰地寫明了，單擊“7 used＆new offers”選項，會出現如圖4-54所示的頁面。

這里會顯示不同的賣家，他們通過跟賣的形式以不同的價格在銷售同款iPhone 11 Case。

箭頭所指的地方代表不同的賣家通過FBA發貨的方式，銷售全新的iPhone 11 Case，左邊對應的英文是“New”（新商品）。

方框的“amazon warehouse”（亞馬遜倉庫）是亞馬遜官方專門用來銷售二手商品的地方，商品依據成色等不同會有不同幅度的折扣，也就是通常所說的二手跟賣，左邊對應的英文是“Used-Very Good”（二手或次新商品）。

你經常會在賣家中心的“交易一覽”選項中看到亞馬遜賠償給你的商品金額，亞馬遜購買你的商品，換得對商品的所有權，然后自行跟賣你的商品。

有的賣家一看到有其他人跟賣自己的商品就非常緊張。amazon warehouse跟賣你的商品有利也有弊。

（1）買家看到亞馬遜也在銷售你的商品，會增加對你的商品的信任。

（2）一個商品有多人跟賣，會增加這個商品的排名權重。

（3）amazon warehouse銷售的是二手商品，而你的商品是新商品，雖然跟賣會影響你的訂單，但不會形成直接競爭。

總的來說，amazon warehouse跟賣你的商品是利大于弊的。

現在，中國賣家不能銷售二手商品，銷售二手商品的基本都是海外賣家。

所以，跟賣有多種形式，分為自發貨跟賣、FBA跟賣、新商品跟賣、二手跟賣。跟賣也有多種主體，有亞馬遜自營跟賣、第三方賣家跟賣、自己跟賣自己。

第二個不理解的地方是對于你自建的Listing鏈接，如果你發現其他賣家跟賣你的商品，就算在賣家中心刪除了這個Listing鏈接，其他賣家的跟賣行為不但不會中斷，反而因為你放棄了這個Listing鏈接，跟賣者將擁有這個Listing文案的編輯權。根據本節開頭說的Listing文案的版權屬于亞馬遜，即使你和跟賣者都放棄了這個Listing鏈接，使之處于無人售賣的情況，這個Listing鏈接也依然會留在亞馬遜上，處于“隨時待命”的狀態。

第三個不理解的地方是，我身邊有很多賣家一說起跟賣就咬牙切齒。跟賣作為亞馬遜一直以來的特色，有它存在的道理。每個賣家都會遇到跟賣，你用正常的心態面對即可。當遇到跟賣時，你可以給對方發郵件，說明你是品牌賣家，需要得到你的授權才能跟賣，或者說明你的商品是獨家設計的，跟賣發貨會導致貨不對板等。

跟賣別人的商品的基本原則是商品必須和對方的一模一樣，不能有任何顏色、形狀的差異，且對方沒有品牌。跟賣者要遵守這樣的基本原則：一起共同筑造和諧、健康的商業競爭環境。