權威心理：人們更認可權威

情境導入

初次見面，對方在做自我介紹的時候，會給你留下怎樣的印象？如果對方的職業是“公務員”“醫生”“律師”等，我們通常會覺得對方有信服力。

這是為什么呢？是什么心理在作怪呢？

專業解析

美國一位心理學家做過這樣一個實驗：他在給某大學心理學系的學生上課時，向大家介紹說請來了一位舉世聞名的化學家。這位“化學家”告訴學生，自己發現了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但是對人體無害。然后，這位“化學家”裝模作樣地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這就是自己所發現的化學物質。他打開瓶蓋，請同學們聞一聞它的氣味，聞到氣味就舉手。結果，大多數學生都舉起了手。

明明蒸餾水沒有氣味，為什么多數學生舉起了手呢？

這是因為，人們普遍存在權威心理。人們普遍認為，那些地位高、有學識、受人敬重的人所說的話是正確的，并對此給予足夠的重視。

這種心理的產生，是安全心理和認可心理共同作用的結果。所謂安全心理，指的是人們常常認為權威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們可以讓自己更有安全感，并降低自己出錯的概率。所謂認可心理，指的是人們常常認為權威人物的要求往往和社會要求相一致，若按照權威人物的要求去做，會得到各方的認可。

在現實生活中，我們可以把這種權威心理進行逆向應用。比如，請權威人物宣傳某種產品，辯論說理時引用權威人物的話作為依據，等等。

下面這個案例就是運用權威心理解決問題的典型做法。

L先生在市中心經營著高層公寓，過著悠閑舒適的生活。不過，L先生遇上了房客拖欠房租的難題。這個房客總是說自己沒錢，已經有半年沒有交房租了。雖然L先生和這個房客交涉過幾次，想讓他搬出公寓，但是每次對方都以“沒有地方可去”“一有了錢，馬上交房租”等說辭搪塞過去。

L先生深受困擾。他向同樣經營公寓的朋友傾訴，朋友告訴了他一種方法，他嘗試之后，那個房客馬上就搬走了。

那么，L先生用的是什么方法呢？

原來，L先生找了一位租賃糾紛專家。雖然付給了專家一大筆費用（相當于一個月的房租），但是專家三言兩語就把問題解決了。相對于房客長期拖欠房租帶來的困擾，這筆錢不值一提。

為什么房東L先生交涉數次都沒有解決的問題，租賃糾紛專家三言兩語就解決了呢？這是權威心理在起作用。不管什么行業，都有專業人士。而這些專業人士中的權威者所說的話，常常有著一言九鼎的效力。

可見，在說服對方的過程中，如果對方是一個信奉權威的人，那么利用他的權威心理進行說服是最有效的方法。

此外，在與他人溝通的時候，適時地引用權威人士的言論更能令人信服，可以使溝通變得更加輕松。

知識鏈接：銷售中的四種權威效應

在銷售過程中，我們可以利用權威效應幫助商品打響知名度，并成功地實現銷售。為此，我們可以充分利用以下四種權威效應。

1.明星效應

很多產品喜歡請明星來代言。銷售員在向客戶介紹產品的時候可以充分利用明星效應，這樣會增加客戶對產品的認可度，從而提高產品銷量。

2.專家效應

業內專家的觀點和主張，或者專業資料，都具有一定的權威性。銷售員在向客戶介紹產品時可以引用專家的話，給客戶看一些權威的資料，用以說明這并不是銷售員自己的觀點，而是業內的共識，或者某位權威專家的觀點。

3.職位效應

銷售員在銷售過程中，如果遇到了自己解決不了的問題，可以請店長或者經理協助解決，因為更高的職位意味著更有權威，他們所說的話更容易令客戶信服。

4.客戶效應

普通客戶的使用經驗對其他顧客也是一種很好的參考，有一定的說服力，其影響力不容小覷。如果銷售員能夠說出某一具體客戶使用產品后的感受，其他客戶會更容易做出購買決定。

需要注意的是，銷售中運用權威效應只是一種輔助宣傳手段，最重要的還是產品的質量和口碑。銷售員不應通過權威效應做虛假宣傳，一定要實事求是，因為虛假宣傳總有被戳穿的一天，到時企業就會因此而損失慘重，最終得不償失。