設(shè)定目標的SMART原則

設(shè)定銷售目標是一項十分復(fù)雜的工作，必須遵循一定的規(guī)則，方能得出合理的結(jié)果，盡可能地避免出現(xiàn)偏差。SMART原則就是這樣一種專門為目標管理服務(wù)的工具，在企業(yè)管理中得到了廣泛的運用。Smart翻譯成中文，就是“聰明”，用聰明的方法制定銷售目標，可以讓銷售員對工作更有信心，同時更有積極性用SMART原則管理目標，可以使管理者的工作由被動變?yōu)橹鲃樱欣趩T工更加明確高效地工作，同時為未來的績效考核制定了目標和考核標準，使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化，更能保證考核的公開、公平與公正。畢竟，沒有目標你是無法考核員工的。另外，在制定目標的過程中，管理者和員工也獲得了成長。

SMART原則是五個英文單詞的縮寫，即Specific（目標明確）、Measurable（可以衡量）、Attainable（能夠?qū)崿F(xiàn)）、Relevant（關(guān)聯(lián)合理）、Timebound（明確時間）。這五個單詞將銷售目標一共分成了五個維度，下面我們一一對其進行解讀。

圖3-1 SMART原則

1.S：Specific（目標明確）

銷售目標應(yīng)當明確，這是開展銷售工作的前提。銷售目標可以分為很多種，包括開拓新市場、提升經(jīng)營業(yè)績、服務(wù)質(zhì)量升級等。在制定銷售目標的時候，我們必須明確方向。

例如，公司進入一個陌生的市場時，一切都要從零開始，工作比較混亂，此時必須給銷售員制定明確的任務(wù)。不能含糊不清地說“接下來的任務(wù)是好好工作”，而是應(yīng)該給自己制定一個總的方針，比如“今年的第一目標是開拓200個新客戶，第二目標是銷售額提升15%”。

2.M：Measurable（可以衡量）

一定要給出一個可以衡量的數(shù)值，哪怕條件很差，很難估算，也一定要選出一個確定的數(shù)值。銷售人員不能只顧著低頭拉車，卻從不抬頭看路，因為這會使我們忘掉自己的主要目標。

例如，在制訂銷售計劃時，公司領(lǐng)導(dǎo)提到今年的計劃是“業(yè)績大幅增長”，但是究竟該增長多少呢？對于業(yè)績穩(wěn)定的公司，10%的銷售增長就已經(jīng)是很好的業(yè)績了，但是對于正處于上升期的公司來說，100%的增長也不是不可能。

所以明確目標是非常重要的。只有給出一個明確的數(shù)值，銷售員才能知道自己要付出多大的努力，對于未來也會有一個明確的預(yù)期。尤其是在開展促銷活動時，更應(yīng)該堅持這樣的原則。

3.A：Attainable（能夠?qū)崿F(xiàn)）

銷售目標的制定應(yīng)當控制在一個合理的范圍內(nèi)，最好是比以往的數(shù)額高出一定的比例，這樣做的好處是顯而易見的，它會給銷售工作帶來一定的挑戰(zhàn)性，但是又不能太高，制定一個不可能完成的任務(wù)，顯然是沒有積極意義的，只能打擊自信心。

4.R：Relevant（關(guān)聯(lián)合理）

銷售目標不能胡亂制定，它必須和公司的性質(zhì)、發(fā)展速度等因素產(chǎn)生相關(guān)性，比如提高銷售收入，就是為了公司更好地發(fā)展。而不能定一些與公司發(fā)展無直接關(guān)系的目標。這樣制定出來的目標才是有意義、才有可持續(xù)性，從而避免做無用功。

5.T：Time-bound（明確時間）

制定銷售目標的時候，必須給自己規(guī)定明確的完成時間，所有的行動都要在這個時間內(nèi)完成，沒有時間限制的目標是沒有意義的。還要定期檢查，看看銷售的進度如何。另外，最好在制定大目標時，同時制定出階段性的目標。比如，制定年度的銷售任務(wù)，同時制定季度的銷售指標，便于檢視和監(jiān)控。

在這套原則的幫助下，阿里巴巴的銷售們總是能夠時刻牢記團隊目標，同時努力提升自己的工作效率，成功地完成了一個又一個項目。