銷售目標如何進行量化
設定銷售目標是非常重要的,通常公司在設定目標之后,就會圍繞著這個目標開展活動,例如投入廣告及促銷費用、雇用推銷人員、選擇營銷渠道,以及列出所要生產的產品、設定庫存等。
什么樣的銷售目標才是好目標
銷售是為了目標而存在的,那么什么樣的銷售目標才是合理的呢?阿里巴巴又是如何用數據來制定銷售目標的呢?
很多企業是怎么做銷售工作的呢?就是根據經驗定一個大致的目標,相當于畫了一個靶子,然后讓自己的銷售員去跑市場、跑業務、跑客戶,但是最后能不能達成這個目標就是另一回事了。就算沒有達到目標,也很少有人敢站出來對老板說:“你定的目標不合理。”所以在大多數公司,老板在上面定目標,銷售員在下面抱怨。我們不禁要問,什么樣的目標才是最符合公司和員工利益的呢?
這涉及三方面的利益,分別是公司、領導層和基層銷售員工。因此,一個好的目標必定會有三個特征。
(1)具有合理性,符合市場形勢,保證公司整體戰略的順利進行。
(2)具有發展性,與公司發展經營策略步伐一致,不至于翻車。
(3)具有挑戰性,能夠調動起員工的戰斗欲望。
符合這三個特征的才能稱得上是優秀的銷售目標。
銷售崗位的目標量化
量化銷售目標是必須做的,只有這樣,才能給銷售人員提供一個清楚的參考。例如,公司領導給一名銷售員制定了一個月50萬元的銷量目標。而這個銷售員手上有45萬元的老業績,也就是說,這個銷售員除了要保證原有的業績以外,還要多做出5萬元的新業績。除此以外,銷售員通常還要保留一些浮動業績,防止有老客戶不訂貨,假設為5萬元。綜合下來,銷售員就要多做出10萬元的新業績。根據這個數字,銷售員就可以對工作計劃進行更改。首先,計算一下要做多少個新客戶,才能做出10萬元的新增業績,并對這些客戶的用量做一個預估。然后計算一下每天需要找到多少個準客戶的信息,一條一條地列出來。最后,把工作任務分配到每天,規定每天必須拜訪幾家,成交幾家,這樣才能精確地完成績效。
在大數據的幫助下,阿里巴巴的銷售人員對量化目標非常重視,也取得了很好的效果。他們在長時間的銷售生涯中,總結出了兩種方法。
有的商品性質比較單一,定價比較固定,不會發生大的波動和變化,同類商品也沒有太大的差異,此類商品的銷售目標計算起來比較簡單,按照“客戶總量×客戶轉化率=成交客戶量”的公式,就可以評估出平均每個月的成交客戶量,然后計算出平均到每周、每天需要完成的數據。
但有些商品價格波動較大,評估難度會更高一些,制定的銷售目標的準確度不高,經常與實際業績相差甚遠。對于此類商品,要分別從價格、銷量、產量等方面進行評估。例如,先去除波動較大的高價格和低價格,盡量選取常規狀態的金額來對價格進行評估,然后按照“客戶總量×客戶轉化率=成交客戶量”的公式進行計算。考慮的因素越多,銷售目標就會越準確。
雖然有大數據的幫助,但是在制定銷售目標時,阿里巴巴也不會掉以輕心,他們還是需要滿足以上三個特征。阿里巴巴的銷售也需要分析當前的市場形勢,以及企業的現狀,再加上銷售本人的能力,三者結合起來,才能制定一個可行的銷售目標。比如,年度銷售額、季度銷售額和月度銷售額,有了一個大體的目標后,再根據目標編制預算和預算分配方案,落實分配具體的執行人員、職責范圍和時間表。