銷售目標如何進行量化

設定銷售目標是非常重要的，通常公司在設定目標之后，就會圍繞著這個目標開展活動，例如投入廣告及促銷費用、雇用推銷人員、選擇營銷渠道，以及列出所要生產的產品、設定庫存等。

什么樣的銷售目標才是好目標

銷售是為了目標而存在的，那么什么樣的銷售目標才是合理的呢？阿里巴巴又是如何用數據來制定銷售目標的呢？

很多企業是怎么做銷售工作的呢？就是根據經驗定一個大致的目標，相當于畫了一個靶子，然后讓自己的銷售員去跑市場、跑業務、跑客戶，但是最后能不能達成這個目標就是另一回事了。就算沒有達到目標，也很少有人敢站出來對老板說：“你定的目標不合理。”所以在大多數公司，老板在上面定目標，銷售員在下面抱怨。我們不禁要問，什么樣的目標才是最符合公司和員工利益的呢？

這涉及三方面的利益，分別是公司、領導層和基層銷售員工。因此，一個好的目標必定會有三個特征。

（1）具有合理性，符合市場形勢，保證公司整體戰略的順利進行。

（2）具有發展性，與公司發展經營策略步伐一致，不至于翻車。

（3）具有挑戰性，能夠調動起員工的戰斗欲望。

符合這三個特征的才能稱得上是優秀的銷售目標。

銷售崗位的目標量化

量化銷售目標是必須做的，只有這樣，才能給銷售人員提供一個清楚的參考。例如，公司領導給一名銷售員制定了一個月50萬元的銷量目標。而這個銷售員手上有45萬元的老業績，也就是說，這個銷售員除了要保證原有的業績以外，還要多做出5萬元的新業績。除此以外，銷售員通常還要保留一些浮動業績，防止有老客戶不訂貨，假設為5萬元。綜合下來，銷售員就要多做出10萬元的新業績。根據這個數字，銷售員就可以對工作計劃進行更改。首先，計算一下要做多少個新客戶，才能做出10萬元的新增業績，并對這些客戶的用量做一個預估。然后計算一下每天需要找到多少個準客戶的信息，一條一條地列出來。最后，把工作任務分配到每天，規定每天必須拜訪幾家，成交幾家，這樣才能精確地完成績效。

在大數據的幫助下，阿里巴巴的銷售人員對量化目標非常重視，也取得了很好的效果。他們在長時間的銷售生涯中，總結出了兩種方法。

有的商品性質比較單一，定價比較固定，不會發生大的波動和變化，同類商品也沒有太大的差異，此類商品的銷售目標計算起來比較簡單，按照“客戶總量×客戶轉化率=成交客戶量”的公式，就可以評估出平均每個月的成交客戶量，然后計算出平均到每周、每天需要完成的數據。

但有些商品價格波動較大，評估難度會更高一些，制定的銷售目標的準確度不高，經常與實際業績相差甚遠。對于此類商品，要分別從價格、銷量、產量等方面進行評估。例如，先去除波動較大的高價格和低價格，盡量選取常規狀態的金額來對價格進行評估，然后按照“客戶總量×客戶轉化率=成交客戶量”的公式進行計算。考慮的因素越多，銷售目標就會越準確。

雖然有大數據的幫助，但是在制定銷售目標時，阿里巴巴也不會掉以輕心，他們還是需要滿足以上三個特征。阿里巴巴的銷售也需要分析當前的市場形勢，以及企業的現狀，再加上銷售本人的能力，三者結合起來，才能制定一個可行的銷售目標。比如，年度銷售額、季度銷售額和月度銷售額，有了一個大體的目標后，再根據目標編制預算和預算分配方案，落實分配具體的執行人員、職責范圍和時間表。