故事　商場里領帶擺放的位置和商場平效

美國零售專家安德希爾（Underhill）曾經(jīng)講述過這樣一個故事：布魯明戴爾百貨商場（Bloomingdale’s）是美國著名的百貨商店品牌，它成立于1861年，是美國梅西百貨（Macy’s）旗下的連鎖商店。布魯明戴爾百貨商場的旗艦店位于曼哈頓列克星敦大道和第59街的交匯處——這里是游客的購物圣地。

布魯明戴爾百貨商場曾經(jīng)計劃推出一批高端領帶，運營部門為了讓這批領帶能夠迅速打開市場，把這批領帶的貨架擺在商場人流最密集的黃金地段的一個關鍵通道上。這個區(qū)域的平效是商場里最高的。推出一段時間之后，他們發(fā)現(xiàn)雖然這里人流量很大，顧客光顧的頻率也非常高，但是領帶的實際成交量并不高，平效甚至達不到商場的平均水平。

為了解決這個問題，他們在售賣領帶的區(qū)域擺放了幾臺攝像機，鏡頭都對準了售賣領帶的貨架，想看問題出在哪里。在拿到錄像反復回放并研究之后，運營人員發(fā)現(xiàn)，很多顧客會被漂亮的領帶吸引而來到這個貨架前挑選，但由于人流量太大，他們的后背難免會被來來往往的人碰撞到。起初顧客只會停頓片刻，回頭看一下，然后繼續(xù)挑選。但如果繼續(xù)被碰到幾次，很多顧客就會停止挑選并離開。這種現(xiàn)象不僅發(fā)生在挑選領帶的男士中，很多為另一半挑選領帶的女士更是如此：可能被觸碰到一次就會離開。原本商場想通過將領帶貨架放在人氣最旺的通道旁以增加銷量，但由于通道上的人流擁擠，不但沒有達到預期的效果，反而降低了銷量。這背后的原因其實是一個很簡單的心理學問題：人的后背是視覺盲區(qū)，所以是人體最容易產(chǎn)生不安全感的部位。當顧客在專心挑選領帶的時候，往往會沉浸在購物的快感中，忽視周圍環(huán)境。來往的人流經(jīng)常碰到顧客后背這個敏感部位，這會引起顧客的不安。男士的安全感會比女士強，因此他們通?？梢匀淌芨啻蔚呐鲎?。

發(fā)現(xiàn)了這個問題之后，布魯明戴爾百貨商場通過研究找到了應對之策：他們把擺放領帶的貨架向通道的一側移進去20厘米，往來的人群就基本不會打擾到挑領帶的顧客了。就是這簡簡單單的20厘米，解決了領帶的銷量問題：顧客在被領帶吸引后，更愿意在貨架旁駐留更久，直到挑選到心儀的貨品付款離開。之后，領帶的銷量一路攀升，平效也提升到了商場的平均水平之上。