鄭莊公應邀后立即派世子忽率軍前往救援，第一個到達齊國歷下。齊僖公與世子忽共商退敵之策，世子忽說，北戎性輕而不整，貪而無親，勝不相讓，敗不相救，可以誘而取之。齊僖公很贊賞這個辦法，于是便作了分工和部署。《東周列國志》第八回描繪說，準備工作完成后，負責引誘敵人的齊將公孫戴仲把城門打開，出關挑戰；戎帥小良馬上率軍迎敵。兩下交鋒，打了約二十回合，戴仲回車便走，但卻不進北門，繞城向東路而去。小良緊追不舍，大良率戎兵大部隊隨后。將到東門，遭到預先在那里埋伏的齊軍的伏擊。小良大喊：“中計了！”撥回馬頭后撤，卻將大良的軍隊沖亂。戴仲和伏兵合兵追趕，戎兵遠遁。戎兵行至鵲山，又遭預先部署在那里的鄭軍攔擊，一場激戰，小良被射死馬下，大良也被世子鐵斬之。齊鄭聯軍打了一個殲滅戰，保衛了齊國的北部邊境。

在東周之初，實力比較強大的鄭國，戰略戰術相當靈活，很有一些創造精神。公元前713年假托王命令齊魯共同伐宋、公元前714年勝利地伏擊北戎、公元前707以魚麗之陣大破王師，在謀略方面都是相當高明的。這一次的誘而取之，又獲得了極大的成功。鄭軍之所以在謀略思想上能不斷有新的突破，除了個人的天賦因素之外，恐怕與鄭國當時的經濟、技術發達有關，鄭國的農業、商業、治鑄技術都比較先進，這反映了他們的智力水平。

“凡與敵戰，其將貪利而不知害，可誘以利；愚而不知變，可設伏以破之。”《百戰奇略？利戰》篇中的這幾句話，說明誘、伏都是有條件的。世子忽很好地把握了這些條件。正是由于北戎“貪而無親”，愛得小利，所以一誘就上鉤；它只知道強攻，不知變化，所以可以設伏殲擊。對于不貪不愚的敵人，誘伏的效果就不會很好。但是，兩軍交鋒，皆為爭利，問題在于如何使對方“貪”起來。聰明的將帥總是設法誘敵貪利。楚人伐絞，先讓絞人抓住了少許打柴人，絞人胃口大開，傾巢而出，遭到楚軍伏擊，只好舉軍投降。此外，赤眉委輜重而餌鄧禹，也是一個利而誘之的例子。

利與害是緊密相關的。有其利必有其害，有其害必有其利。然而利有大小，害有輕重，必須全面考慮，詳加權衡，利大害小方可行，利小害大不能干。孫子告誡說：“智者之慮，必雜于利害。”強調在軍事行動之前，一定要周密考察利與害兩個方面，盡量減少盲目性，不干或少干蝕本生意。象北戎那樣貪利忘害，不知道權衡利弊，或錯誤地權衡利弊，必定是要吃大虧的。

（商戰使用范例）。

小餐館本小利大年入百萬。

俗話說：“民以食為天。”無論什么年代，開餐館都是一個現實可行的項目。但是，并不一定要投資開大飯店，只要能選準客戶群，擁有自己獨特的經營方式，小餐館照樣能賺錢。

在我國的大中小城市，無論西部還是東部，出租車都是一道不可缺少的風景。而那些出租車司機為了攬活，生活很不規律。常常是空閑的時候才想起吃飯。老趙的兒子就是出租車司機，老趙又心疼兒子又幫不上什么忙。

老趙和妻子雙雙下崗，兒媳沒有工作，要維持一家四口的生活開支，重擔就落在了年輕的兒子身上。不久，家里又添了孫子，一家的生活更加困難了。老趙是一家之主，整天想著如何賺錢養家。

為了讓兒子能吃上可口的熱飯，老趙經過和全家人商量，決定開一家專門為出租車司機服務的小飯店。因為市里的飯店價格高，司機們常常不敢過問，空著肚子跑到郊區去吃。而那里的一些小飯館不是不衛生，就是以次充好。老趙利用遠在郊區親戚的閑置房開了一家“的哥之家”。為了省錢，全家老少一起動手裝修。不久，小飯店開業了，掛出了“5元錢的哥之家”的牌子。

老趙給家中人明確分工，他當大廚，妻子采購，兒媳做服務員。老趙一心想為“的哥”們辦一件好事，讓他們花5元錢就能吃飽飯。

可是，剛開業期間，上門吃飯的人卻很少。老趙了解了一下，原來光價格實惠還不行，品種還要豐富。因為司機不光是本地的，也有許多是外地的，有喜歡吃酸的，有喜歡吃辣的，不能總是按照本地人的飲食習慣去做。了解到這些后，老趙又發動全家人都去有特色的餐館拜師。終于，在全家人的不斷努力下，增添了許多新的品種，不但口味好，而且價格公道，不少“的哥”都來這個“司機之家”。

不僅在飯菜和服務上，就是在其他方面，老趙也始終關心著他們。冬天時，“的哥”們都想喝幾兩白酒暖暖身體。說實在的，其他飯店都想多賣點酒掙錢。但老趙為了“的哥”安全，對司機們說：“兄弟，你們一會兒還得開車。要是想喝酒，等完活了，大哥陪你們喝多少都行。”司機們聽了都特別感動。

怎樣才能讓“的哥”既少喝酒又能御寒呢？老趙始終惦記在心。有一次，他路過賣調料的市場，看到新剔的羊骨頭挺好，當時靈機一動，就買了一些熬成湯，中午給那些吃飯的“的哥”們免費送上一碗。一碗熱乎乎的羊湯，既營養美味又驅走了司機們在外奔波的寒冷。的哥”們高興地說，老趙這里可真是名副其實的司機之家呀！

春節期間，許多飯店關門，這些“的哥”吃飯又成了難題。老趙了解到這個情況后，決定春節期間不休息，正常營業，而且還給“的哥”們包餃子。

有的司機累了，想在這里多坐會兒。老趙為滿足他們的需求，又租下一間房，安置了一些舊沙發、電視，按照司機們的要求定時叫醒他們。而且1小時只收1元錢。司機們不但吃到了可口的飯菜，還養足了精神，都夸獎老趙服務到家。

自然，老趙關心“的哥”，“的哥”也關心老趙，他們無論出去拉活多遠多累，也愿意來到老趙這里就餐。一位“的哥”還親手寫了一副對聯，上聯是“菜香引進的哥友”，下聯是“關心招來回頭客”，橫批“滿意常來”，表達了“的哥”們的心聲。

現在的老趙終于找到自己的用武之地了。他想用這兩年賺的利潤想大干一番，把飯店辦成24小時營業的“司機之家品牌店”，而且再開兩家分店，開到市里，讓司機們不用再跑這么遠的路來吃飯。

總有人以為小本生意來錢慢，其實小生意只要經營得當，并不比大買賣賺錢少。因為小生意投資少、見效快，沒有太大的風險，能夠讓你快速賺到人生的第一桶金。對于剛創業，資金、經驗不足的人來說，尤其不能忽視小生意。

（處世使用范例）。

以小利換取大利。

利而誘之是一種以小利換取大利的原則。用在處世做事中，就成為了“拋磚引玉”這一心計。從謀略上來說，拋磚引玉意思用相類似、或者低賤的東西去迷惑、誘騙對方，讓其上當，然后就可以引出自己希望得到的目的來。

拋磚引玉這一轉化技巧，可以使用的場合很多，效果也比較良好。在使用拋磚引玉計謀時，“拋磚”只是手段，“引玉”才是我們最終的目的。一般來說，為了自己追求的那塊美玉，一塊磚頭之小利大都也還是舍得，只是要察覺出何謂“磚頭”，怎么樣去拋磚頭，才能引出自己的目的來，卻是不無技巧與方法。這一點上，就需要我們動些心機了。

鄧權山是一家工廠的業務員，業務跑得也還順心，業績也還不錯，只是手頭有一個讓人頭痛的客戶。這個客戶其實也沒有別的，也不賴賬，但就是喜歡拖賬，而且往往一拖就是幾個月。這樣的客戶本來應該跟他快刀斬亂麻，但因為這位客戶每每要貸不少，就又舍不得丟掉，搞得他心頭總是有所掛牽。

這一天，鄧權山開完財務會議出來又被狠狠地克了一頓，就因為這位客戶那兒還有一筆金額不少的賬款。沒奈何，便與一位朋友商量了一番，想了個策略。第二天上午，他沒打電話就直接趕到了客戶的公司。

在辦公室大樓，老板的助理上前詢問他是否找老板？可有預約？見他不曾預約，便說：“很抱歉，我們老板不在，等明天老板回來再打電話給你。”

鄧權山知道，這是這位客戶愛用的一招，一有什么事情就推說自己在外頭辦事，忙得很。這位助理其實認識自己，但既然對方已經這般開口，便也只好點點頭向大門口走。忽然，他像是想起了什么事情，就由包內掏出來一封信交給助理，說：“你們老板回來之后，麻煩你將這封信轉交給他。”說完就匆匆離去了。

過了一刻多鐘，鄧權山又急急忙忙地走了回來，跟那位助理說：“很對不起，剛才的信給錯了，請你還給我。這封信才是給你們老板的。”

助理走進去拿了那封信出來。鄧權山一眼瞥見那封信開了個小口，便搶先說道：“呵，太好了，你們老板人回來了，請你帶我去見他。”這一回，對方再也不好推托了，便只得帶他去見老板，鄧權山將自己的處境全盤托出，老板見自己推托的借口被識破，心下有些尷尬，便也不好再多說什么。爽快地給鄧權山結帳，鄧權山拿到了這筆貨款，回公司去了。

在催款時，如果遇上喜歡賴帳的客戶，就要表現出相當的纏磨功夫。譬如偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，立即趕過去。或者，如果對方老是推托外面太忙不在辦公室時，就要想辦法摸清他的行蹤，以確定他在辦倒室時，就即刻趕去，逮個正著。鄧權山如此拋磚引玉，利而誘之，以一封信測試出了老板確在辦公室的事實，既維護了對方的面子，不傷雙方的和氣，又達到了自己的目的。

卑而驕之。

（兵家使用范例）。

馮異以弱示敵。

“卑而驕之”有三種解釋：第一，敵人卑怯，應當設計謀使敵人驕傲麻痹；第二，對于鄙視我方的敵人，要設計謀使他驕傲；第三，我方故意用卑詞示弱，使敵人驕傲。這三種解釋雖含義不同，但目的相同，即設定計謀讓敵人驕傲起來。驕兵易輕敵，驕兵必敗。

公元24年冬，東漢光武帝劉秀派大將鄧禹統精兵2萬西入潼關，經營關中。鄧禹的部隊在西征初期，曾捷報頻傳，頗有斬獲，后因思想保守，部將不和，屢為赤眉所敗，聲名漸損。公元26年，劉秀命馮異率部西入潼關取代鄧禹。馮異認為，赤眉軍兵多糧少，難以很快擊敗，只能先以恩信傾誘，慢慢將其削弱，然后一舉殲滅。因此，馮異入關后在華陰與赤眉軍相持兩月，一直避免決戰。但鄧禹自慚受任無功，不聽馮異勸阻，一再率部找赤眉軍決戰，想僥幸取勝挽回面子，結果屢戰屢敗，招致更大的損失，甚至馮異也因援救鄧禹受到連累，部隊被赤眉軍打得落荒而逃。馮異歸營之后，招集失散漢軍，養精蓄銳，按既定方針與赤眉軍繼續對峙。而赤眉軍因打了幾個勝仗，卻滋長了輕敵情緒。馮異感到決戰條件成熟之后，遂決定采取以弱示敵的謀略誘敵出戰。

5—漢光武帝。

決戰前夕，馮異挑選了一批精壯戰士，讓他們換上與赤眉軍同樣的服裝，埋伏于戰場兩側。開始，赤眉軍以萬人進攻馮異的前部陣地，馮異只派出一支小部隊前去援救。赤眉軍誤以為馮異兵力薄弱，不堪一擊，遂放松警惕，將全部人馬投入戰場。馮異見敵人上當，便縱兵大戰。戰至下午，赤眉軍分不清敵我，于是陣營大亂，爭相逃命，最后導致全軍崩潰。馮異乘勝追擊，殺傷無數，收降男女8萬余人。從此，赤眉軍一蹶不振。

（商戰使用范例）。

向客戶提供商品信息。

銷售到底是什么？銷售就是把企業的商品或服務推銷給對方，讓對方接受。那么銷售員在銷售的過程中扮演著什么角色呢？為了完成銷售，銷售員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點：傳達商品或服務信息；客戶的管理和服務。基于這兩個任務，銷售員要帶給客戶的信息有兩方面：一是商品和服務信息，還有就是通過溝通的信息和客戶建立良好的關系。一名優秀的銷售員，就是要向客戶提供這些信息，最終贏得客戶。

一名優秀的銷售員要帶給客戶以下幾點信息。

1、有什么商品。

優秀的銷售員應該是自己商品的專家型營銷人員。優秀的銷售員應該重視商品培訓的過程，成為自己商品的專家，并且作為專家把商品介紹給客戶。市場對銷售員提出了一個要求，就是要求銷售員成為“專家型營銷人員”。什么叫專家型營銷人員？說白了，就是要成為“很懂商品、很懂市場、很懂銷售”的銷售員。

2、有什么服務。

在樣品、價格、品質、發票、交貨方式等過程中，可能有很多很鎖碎的事情，但是對客戶的滿意度有著極大的影響，最終影響著業務的成交率。

3、讓客戶隨時可找到。

信息如此發達的今天，往往客戶不是沒信息，而是信息太多了，多到眼花繚亂。而且人都是有惰性的，一般都是選擇最方便的方式，這樣就要求我們能在客戶需要的時候能及時找得到我們。

4、讓客戶使用方便。

在和客戶溝通、建立良好的客戶關系時，要傳遞給客戶的信息有以下幾點：

（1）相信客戶。消費者是有眼光且有分辨能力的，他們會仔細權衡商品的價值及成本。然后選擇提供真實價值的廠商。

（2）誠信對待客戶。劣質商品終究無法逃過消費者的慧眼。即使商品質量有點差異，消費者仍會細心察覺，并以購買與否的表達方式對商品做出評價。消費者對于經常使用的商品，只要有一絲的差異，立刻會發覺，因為他們可以將不同品牌加以比較并發現優劣。因此，品牌本身所提供的真實效益是最重要的。

（3）客戶決定價值。價格并非是決定價值的惟一要素，消費者對價值的敏感度，已由市場上無數成功的例子及少數失敗的例子得到驗證。大多數消費者選擇價格較高的世界性品牌，他們認為世界性品牌所帶來的效益遠超過所付的代價。

（4）想客戶之所想，傾聽客戶的聲音。銷售的每一步都是滿足客戶需求的過程。

（5）買賣成交是客戶關系的開始，售后跟進客戶也是客戶關系發展的重要環節。

（6）客戶是老板。對每一位客戶提供個性化服務。

（7）對客戶負責，真正為客戶提供優質商品和服務。

（處世使用范例）。

暴露無關痛癢的缺點。

示弱是處世交際的一項法則，它可以減少乃至消除不滿或嫉妒，事業的成功者，生活中的幸運兒，被人嫉妒是難免的，在一時還無法消除這種社會心理之前，用適當的示弱方式可以將其消極作用減少到最低程度。

可以使處境不如自己的人保持心理平衡，有利于交際。交際中，必須善于選擇示弱的內容。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的學歷，表明自己實在是個平凡的人。成功者在別人面前多說自己失敗的記錄，現實的煩惱，給人以“成功不易”、“成功者并非萬事大吉”的感覺。對眼下經濟狀況不如自己的人，可以適當訴說自己的苦衷：諸如健康欠佳、子女學業不妙以及工作中諸多困難，讓對方感到“他家也有一本難念的經”。某些專業上有一技之長的人，最好宣布自己對其他領域一竅不通，袒露自己日常生活中如何鬧過笑話、受過窘等。至于那些完全因客觀條件或偶然機遇僥幸獲得名利的人，更應該直言不諱地承認自己是“瞎貓碰上死老鼠”。