——推銷之王湯姆·霍普金斯教你如何豐富人脈

通過(guò)人脈介紹成功銷售的機(jī)會(huì)，比直接銷售給陌生人的機(jī)會(huì)大了四百至六百倍。

——湯姆·霍普金斯

湯姆·霍普金斯簡(jiǎn)介

湯姆·霍普金斯是著名的房屋地產(chǎn)推銷員，是當(dāng)今世界第一名推銷訓(xùn)練大師，是全球推銷員的典范，他被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍。但他的父親曾想讓他做一名律師。

他從小貪玩成性，不愛學(xué)習(xí)。他的父親投入了畢生的積蓄，想引導(dǎo)他做一名律師，但湯姆·霍普金斯沒能實(shí)現(xiàn)父親的愿望，竟然被律師學(xué)校勒令退學(xué)。

湯姆·霍普金斯從律師學(xué)校退學(xué)后，曾在一個(gè)建筑工地靠搬運(yùn)鋼筋為生。但他不甘心只當(dāng)一名搬運(yùn)工，他相信世界上一定會(huì)有比這更好的謀生手段。當(dāng)了一年半的建筑鋼筋搬運(yùn)工后，他便開始觀察和思索其他各種工作，并決定嘗試銷售，后來(lái)，一個(gè)機(jī)會(huì)讓他投身了房地產(chǎn)銷售。

在前半年，他的銷售成績(jī)非常糟糕，每個(gè)月平均所得只有42美元。在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，為了提升自己的銷售技巧，他拿出身上僅有的100多美元報(bào)名參加了“世界第一激勵(lì)大師”金拉克的一個(gè)為期5天的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)竟成了他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

湯姆·霍普金斯在這些天里逐漸堅(jiān)定了自己做銷售的決心，也學(xué)到了很多有用的推銷技巧，尤其重要的是，湯姆·霍普金斯從中明白了一個(gè)道理——真正的推銷員應(yīng)該不畏懼任何艱難，應(yīng)該懂得堅(jiān)持不懈，這也使他的人生有了柳暗花明的轉(zhuǎn)機(jī)。

培訓(xùn)完后，湯姆·霍普金斯帶著滿腔的信心繼續(xù)投入了自己的推銷事業(yè)中，他每天不僅忙碌地工作，還抽空潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷，終于工夫不負(fù)有心人，他大獲成功。21歲時(shí)，他就嶄露頭角，獲得洛杉磯推銷與營(yíng)銷協(xié)會(huì)頒發(fā)的山米獎(jiǎng)；后來(lái)更成為金氏世界紀(jì)錄的房地產(chǎn)銷售冠軍。

他成了全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)推銷員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3 000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。湯姆·霍普金斯一直是世界房地產(chǎn)銷售最高紀(jì)錄的保持者。

湯姆·霍普金斯目前是國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)的董事長(zhǎng)。他每年出席全球75次研討班，向全世界夢(mèng)想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識(shí)，分享自己畢生的成功經(jīng)驗(yàn)，被公認(rèn)為“銷售冠軍的締造者”。經(jīng)他培訓(xùn)的人員已經(jīng)超過(guò)1 000萬(wàn)，接受他的培訓(xùn)被業(yè)內(nèi)專家看成營(yíng)銷者必不可少的一場(chǎng)人生經(jīng)歷。

他撰寫的銷售書籍已被翻譯成11種文字，行銷世界各地，并被列為銷售必讀。如今全世界很多的銷售培訓(xùn)課程，都來(lái)源于他的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

他還曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)前首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。

湯姆·霍普金斯之所以能夠成功銷售，是因?yàn)樗鍪聢?jiān)持到底，絕對(duì)不拿“命中注定失敗”當(dāng)借口。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，什么道路都可以選擇，但就是不能選擇“放棄”。因?yàn)槌晒Φ拿卦E就是“只要我堅(jiān)持到底，我就要馬上行動(dòng)，絕不放棄，一定會(huì)成功”。

成功是不會(huì)等人的，就在此時(shí)此刻，馬上行動(dòng)，絕不放棄，全力以赴，就一定會(huì)有所成就的！

另外，他自己不僅很努力，還懂得怎樣獲得他人的幫助，懂得人脈即是財(cái)脈的道理。我們?cè)谙旅婢徒榻B一下推銷之王是怎樣廣結(jié)人脈，成功推銷的。

多撒網(wǎng)，撒大網(wǎng)

湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，他是世界房地產(chǎn)銷售最高紀(jì)錄的保持者，其銷售成功的秘訣之一就是懂得不斷豐富自己的人脈資源。

作為推銷員要想獲得更多的人脈資源，就要懂得撒網(wǎng)，這就像出海打魚，如果不撒網(wǎng)是不可能得到魚的。撒的網(wǎng)越大，得到的魚越多。做銷售也是一樣，一定要主動(dòng)去尋找更多的客戶。客戶越多，成交的概率就越大。

當(dāng)然，多數(shù)推銷員都能知道他們必須每天去會(huì)見一堆新人，只有不斷地接觸新人，發(fā)展新客戶，才能成功。可是，他們也害怕被人拒絕。

湯姆·霍普金斯告訴我們這種觀念是錯(cuò)誤的，作為推銷員必須要及時(shí)改變這個(gè)觀念，因?yàn)槊恳淮伪痪芙^，實(shí)際上就是賺到了錢。你被拒絕的次數(shù)越多，你賺的錢也就越多。所以，湯姆·霍普金斯在做銷售的時(shí)候，給自己規(guī)定每天打電話的人數(shù)，并詳細(xì)記錄下通話的情況，隨時(shí)準(zhǔn)備走出去會(huì)見一些需要自己產(chǎn)品或幫助的人。他說(shuō)，他每一次接觸的每一個(gè)人，都是在引導(dǎo)自己走向下一條預(yù)期成功的路上。

同樣道理，推銷人員也應(yīng)該把握住一個(gè)非常重要的理念：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)捕魚的漁夫、一個(gè)會(huì)撒網(wǎng)捕魚的漁夫。換句話說(shuō)就是：要想賣出東西，多賺錢，就得多尋找客戶，多鋪人脈關(guān)系。

在銷售行業(yè)大致有這樣一個(gè)規(guī)則，電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10∶1，也就是說(shuō)，打10個(gè)潛在客戶的電話就可以得到一個(gè)面談的機(jī)會(huì)。也許你會(huì)感覺這個(gè)比例太懸殊，打那么多的電話，才獲得一個(gè)見面機(jī)會(huì)，這樣成本太高。其實(shí)，你千萬(wàn)沒有必要有這樣的感覺，你應(yīng)該把這10個(gè)人都當(dāng)成自己的客戶，即便他現(xiàn)在沒有買東西，但是，他在將來(lái)可能買你的東西，所以，這10個(gè)人都是你的客戶。

既然有這么多的客戶，就要堅(jiān)持天天打電話、撒大網(wǎng)，讓更多的人成為自己的潛在客戶。

不僅要天天打電話，作為銷售人員也一定要多看報(bào)紙，多看新聞，了解時(shí)事，緊跟時(shí)代脈搏。

湯姆·霍普金斯告訴我們，每天都要讀報(bào)紙，并且拿筆在報(bào)紙上畫，把那些許多有關(guān)人們升遷的小道新聞畫出來(lái)，并把其剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，并且附帶上一個(gè)短箋道賀恭喜。

當(dāng)這個(gè)人發(fā)現(xiàn)了自己這樣一個(gè)讓人又驚喜又溫暖的道喜時(shí)，這會(huì)讓對(duì)方感覺你很理解他，最終給對(duì)方留下非常好的印象，并且在發(fā)短箋之后，如果推銷員能夠趁熱打鐵，在他們收到短箋的當(dāng)天向他們打個(gè)電話，告訴他們他能帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)，那么對(duì)方更有可能成為你的準(zhǔn)客戶。

當(dāng)然，想要擁有更多的客戶，還可以讓自己已經(jīng)擁有的一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，比如請(qǐng)他們介紹一些客戶，可以借此給他們一些小小的報(bào)酬。這樣，既花不了什么成本，又能讓你的客戶面增加。

另外，還可以選擇一些能干的銷售員和你交換客戶。

還有一些客戶常常被我們忽視，就是其他推銷員都放棄的客戶。這些客戶成了非常大的資源，你可以巧妙利用，就會(huì)大大增加銷售成功的機(jī)會(huì)。湯姆·霍普金斯就說(shuō)：“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就會(huì)起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。”

如果自己建立起來(lái)的客戶群不能和他們經(jīng)常聯(lián)系，其中很可能有些客戶會(huì)流失，為了能夠不讓這些客戶流失，我們就要常常與客戶保持聯(lián)系，可以在過(guò)節(jié)的時(shí)候給對(duì)方寄些小禮物，也可以平常打個(gè)電話問候一聲，也可以約個(gè)時(shí)間，登門拜訪一下。

很多客戶都會(huì)有二次消費(fèi)，所以，要維系好客戶關(guān)系，了解他們的生活動(dòng)態(tài)，那么，他就一定會(huì)成為你的好朋友，但千萬(wàn)不要把自己的客戶晾在一邊，置之不理，如果這樣做就是在把自己的客戶推給其他推銷員。這些小小的努力就會(huì)獲得大量回饋，所以千萬(wàn)不要忽略掉。

總之，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，最重要的莫過(guò)于客戶。有了明確的客戶，才能對(duì)他施展銷售技巧，達(dá)到推銷目的。除非你所推銷的產(chǎn)品非常特殊，市場(chǎng)單一，否則，對(duì)你來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都是潛在的客戶。

如果你想建立一個(gè)成功的連鎖客戶業(yè)務(wù)，你必須要具備這種意識(shí)，它會(huì)為你開發(fā)很多新客戶。

湯姆·霍普金斯這位銷售冠軍在其銷售生涯中，自始至終都在貫徹“賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源”的銷售理念。

眾所周知，客戶是推銷員的上帝。但客戶究竟在哪兒呢？也許就在我們擦肩而過(guò)的人群之中。客戶無(wú)處不在，只要采取有效的策略，就不難找到更多的客戶。

在親朋好友間建立市場(chǎng)

尋找潛在客戶的重要規(guī)則就是：“永遠(yuǎn)不要假設(shè)某個(gè)人不會(huì)幫你開拓業(yè)務(wù)。”

我們常常忽略在自己身邊的朋友或者親人的需求，而這些人也可以成為你的客戶的，并且會(huì)更愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，你賣出產(chǎn)品的可能性非常大，這部分客戶群顯然成為推銷員推銷的捷徑。

一位剛購(gòu)買完保險(xiǎn)的王小姐說(shuō)：“我先前買的車險(xiǎn)是我好朋友讓我?guī)兔I的。雖然價(jià)格上比其他小保險(xiǎn)公司貴，但是服務(wù)還是不錯(cuò)的。反正車險(xiǎn)總是需要的，倒不如找個(gè)熟悉的人來(lái)投保，比較放心。”

其實(shí)，很多親友都有這種想法，因?yàn)樗麄兞私饽悖瑢?duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦他們有購(gòu)買產(chǎn)品的需求，也愿意把錢交給你。

所以說(shuō)，熟人好辦事，當(dāng)我們正在推銷產(chǎn)品，并且自己非常認(rèn)可其是非常好的產(chǎn)品時(shí)，不妨把這些產(chǎn)品推薦給自己的親朋好友。這樣你既售賣出了產(chǎn)品，又幫助你的親朋好友挑選到了不錯(cuò)的產(chǎn)品，一舉兩得。

其實(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)有很多人意識(shí)到這個(gè)群體，尤其是做保險(xiǎn)行業(yè)的人。

推銷員小林就這樣說(shuō)：“現(xiàn)在保險(xiǎn)推銷還是需要有點(diǎn)人脈基礎(chǔ)的，如果一點(diǎn)兒也不認(rèn)識(shí)的人向你推銷保險(xiǎn)，你鐵定不會(huì)很樂意的。所以，我經(jīng)常在身邊的朋友中，挖掘潛在客戶，親朋有能力的，要盡量引起他們的保險(xiǎn)購(gòu)買欲。這種方法算是最直接、最有效的方式。這些朋友還可以介紹他們的朋友，這樣一來(lái)，你接觸的客戶就多了。”

但是，有時(shí)候，我們通常會(huì)因?yàn)樘私膺@部分人群，而認(rèn)為他們很可能不需要某些產(chǎn)品和服務(wù)。

比如，自己的奶奶已經(jīng)有60多歲了，看來(lái)她不太適合做旱冰鞋的候選人，但是，她是一名教授，經(jīng)常有學(xué)生來(lái)請(qǐng)教她一些問題，這樣推銷員就可以把她的學(xué)生作為推銷鞋子的潛在客戶，她的學(xué)生還有更多的同學(xué)朋友，這樣這種產(chǎn)品就會(huì)逐漸被人們所認(rèn)識(shí)，并決定購(gòu)買。

雖說(shuō)向自己的親朋好友售賣產(chǎn)品，他們通常是樂意接受的，但是我們也要看到他們接受的真正原因是什么。有些親朋好友接受你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品多么適合他，而是出于情面。

李先生礙于情面購(gòu)買了一筆保險(xiǎn)，他說(shuō)：“某保險(xiǎn)公司推出一款分紅型壽險(xiǎn)。本來(lái)買不買是無(wú)所謂的，我老戰(zhàn)友的兒子來(lái)推銷，好歹也要給個(gè)面子。本來(lái)我也沒想過(guò)靠保險(xiǎn)賺多少錢。”

這樣做，雖然你推銷出去了產(chǎn)品，但對(duì)方是不心甘情愿的，所以就可能影響彼此之間的關(guān)系，因此，推銷員在推銷時(shí)要盡量讓親朋好友了解產(chǎn)品，明確確定他們真的需要產(chǎn)品才讓他們購(gòu)買，并且在購(gòu)買后及時(shí)跟進(jìn)，做好售后服務(wù)。這樣他們會(huì)認(rèn)為你善解人意，是真心為他們著想，以后他們?cè)儋?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)不由自主地想到你。

在推銷時(shí)，親朋好友也會(huì)像其他人一樣，一聽到你要向他推銷產(chǎn)品，就下意識(shí)地排斥，但是他們又因?yàn)楹湍闶怯H友關(guān)系，不好意思駁回，結(jié)果心不甘情不愿地聽你介紹，心中帶著抵觸情緒，如果這個(gè)時(shí)候他們購(gòu)買產(chǎn)品，多半是因?yàn)榻o你面子，所以想要打破對(duì)方的這種心理，推銷員就不要在言談舉止中帶著強(qiáng)迫別人去做的態(tài)度，而應(yīng)盡量讓親朋按照他作為一個(gè)消費(fèi)者的心意去決定是否購(gòu)買。

可以這樣開場(chǎng)說(shuō)話：“我非常在乎你們的評(píng)判，所以我很希望聽聽你們的看法。”

這句話自有其奇特作用，我們?cè)囍治鲆幌拢紫取拔液茉诤跄銈兊脑u(píng)判”，其深層次意思就是“你們對(duì)于我來(lái)說(shuō)很重要，并且你們都有經(jīng)驗(yàn)而且很聰明，能夠承擔(dān)得起評(píng)判的責(zé)任”。

緊接著用“我很希望……”這幾個(gè)字表示出你對(duì)他們的尊重，表明你是站在他們的立場(chǎng)考慮問題，征求他們的意見，而沒有強(qiáng)迫他們的意思。

“聽聽你們的看法”，暗示親朋好友的想法舉足輕重，自己很在乎。

這樣一說(shuō)出口，親朋好友會(huì)非常愿意分享你的產(chǎn)品。

當(dāng)他們?cè)诜窒淼倪^(guò)程中，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，如果產(chǎn)品的確很好，并且正需要，他們一定會(huì)購(gòu)買的，并且會(huì)成為你們的義務(wù)宣傳員，會(huì)主動(dòng)向自己的左鄰右舍介紹產(chǎn)品。

總之，不要忽略這個(gè)群體，他們也是你的潛在客戶，并且是非常容易說(shuō)服的一群客戶。只要你一張開口，拿出產(chǎn)品，讓親友了解它、接受它，機(jī)會(huì)就會(huì)隨之而來(lái)。

擴(kuò)大熟人圈，拓寬銷售

湯姆·霍普金斯曾多次強(qiáng)調(diào)，通過(guò)人脈介紹成功銷售的機(jī)會(huì)，比直接銷售給陌生人的機(jī)會(huì)大了400~600倍。房地產(chǎn)銷售冠軍40％~60％成功結(jié)案的客戶，都來(lái)自人脈關(guān)系的介紹。如果我們能夠認(rèn)識(shí)更多的人，和很多人都是熟人，我們的成功銷售的概率就會(huì)大大提高。

其實(shí)，人脈網(wǎng)中的熟人都是從陌生人開始的，我們身邊有很多走得不是很近的熟人。

比如，當(dāng)你去取早報(bào)時(shí)，可能會(huì)遇到鄰居、散步者、遛寵物者；當(dāng)你去送孩子上學(xué)的時(shí)候，會(huì)遇到老師、教練、其他家長(zhǎng)、交警；當(dāng)你去理發(fā)的時(shí)候，會(huì)遇到理發(fā)師、其他客戶、理發(fā)用品推銷商；當(dāng)你去銀行的時(shí)候，會(huì)遇到出納員、排隊(duì)的人們、貸款處長(zhǎng)、在停車場(chǎng)收費(fèi)的人……

這些人看似很陌生，但是我們卻能經(jīng)常見到，而這些人就可以成為我們推銷員的潛在客戶。因?yàn)槲覀儙缀趺恳惶於紩?huì)和他們相遇。如果我們能夠讓這些人從陌生到熟悉，從相識(shí)到相知，那么，我們就擁有一個(gè)很大的客戶群。如果你現(xiàn)在還在為沒有認(rèn)識(shí)多少客戶而苦惱，不妨去嘗試著主動(dòng)接近他們、了解他們，可以先列出一張清單，好好地與他們聯(lián)系。

當(dāng)然，和這些人交往不要以推銷為目的，而是重在與人交流，與人建立友好關(guān)系，比如可以和其進(jìn)行一次愉快的會(huì)談，讓他了解你在干什么。如果你能利用日常的聯(lián)系，多和人交流，你就會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)向你敞開心門了。

當(dāng)然，在與這些熟人交流的時(shí)候，我們不妨采用以下一些小策略，促成銷售。

1．欲擒故縱

這一招對(duì)于那些總是持反對(duì)意見，或者總以為推銷員在做業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)占自己便宜的熟人客戶來(lái)說(shuō)非常有效。

我們?cè)诤瓦@樣的人往來(lái)的時(shí)候，要經(jīng)常有意無(wú)意地與其多見面，主動(dòng)和其打招呼，但就是只字不提有關(guān)業(yè)務(wù)上的事情。這會(huì)讓他感覺到你對(duì)他并沒有進(jìn)行推銷，你沒有在意你是否買他的產(chǎn)品，這樣他的戒備心理會(huì)慢慢消除，會(huì)逐漸產(chǎn)生主動(dòng)與你接觸，改進(jìn)彼此關(guān)系的欲望和沖動(dòng)。

和他們說(shuō)話可以這樣說(shuō)：“咱們改日再聊，我約了個(gè)客戶，今天要簽單。”“我去給城北的楊先生家送產(chǎn)品，改天再跟您聊，再見！”

2．耳濡目染

對(duì)一些可能有購(gòu)買需求的熟人客戶，要想辦法和其打成一片，要和他們多接觸，但不要直接向他們推銷產(chǎn)品，要先交朋友，友好交往之后在閑談中透露自己產(chǎn)品的信息，這會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生好奇感。

比如，你在和其見面打招呼的時(shí)候，有意向他透露產(chǎn)品的信息；在有閑暇時(shí)間與其聊天的時(shí)候，故意談?wù)撘恍┌l(fā)生在自己認(rèn)識(shí)的其他人選購(gòu)產(chǎn)品的事情，可以從中表現(xiàn)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品感興趣；經(jīng)常送給他一些精美的產(chǎn)品附帶的小禮物等。