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  • 鬼谷子新解
  • 劉君祖
  • 22537字
  • 2020-08-26 18:16:21

捭闔第一

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《捭闔篇》特別長,幾乎就是鬼谷子外交縱橫思想的濃縮。

“闔”這個字好理解,就是關起來,徹底封閉起來,不讓信息顯露出去。我們平常講話,希望溝通交流的對象能夠對我們開放,如果不開放,我們沒有辦法了解對方到底懷著什么想法,那么談判就沒有底了。

“捭”就是想辦法引誘對方把心門打開,你就可以知道對方的心意,以及對方的喜怒哀懼愛惡欲。“捭”的動作,可以令對方不想開放也得開放。一般人要保護自己,都想盡量探知別人的最真實的狀態,希望自己是關起來的,人家是打開的。這樣一來,敵明我暗,就可以處于一個有利的地位。別人藏得很深,不對我們打開心門,我們可以想辦法做一些動作,測試他的反應,或者不知不覺誘導他把心門打開,這就叫“捭”。撥動人家的心弦,讓他不知不覺開放,于是很多藏得很深的內在信息就流露出來了,我們就可以掌握對方的想法、做法,對付他就容易了。這就是誘之使開。也就是說,不做“捭”的動作,對方是不會被撥動心弦的。一旦引起他共鳴,他想關也關不起來,就把你引為知己,什么都告訴你了。“捭”就是充分掌握主動性,別人想在我們面前守秘密也辦不到,最后自然而然有辦法讓他自己打開。對方是開還是關,跟我們的態度、掌控全局的能力是有關的:有時我們把自己關起來,卻可以引誘對方打開,完全對我們暴露;有時是我們要開,做一個試探,放出一些信息,引誘對方打開。《易經·系辭傳》說“一闔一辟謂之變,往來不窮謂之通”,不管是開是關,都是在不斷變換。

在談判、討論、開會、決策時,溝通就是開關,有時候保持沉默,有時候雄辯滔滔,就是希望最后有一個好的溝通結果。這種話術,一定是希望自己的心思不要被人家那么容易看到,但是我們又想完全看破對方的心思,爭取到談判的最佳條件、最佳平衡點,使他開口講話,或者他不講話,通過他的一些肢體動作掌握一些信息。有的人開口講話,努力保持鎮定,四平八穩,可是細看會發現他的手指在顫抖,那也是一個征兆,流露出他心里的不安,或者他是在講謊話,等等。“捭闔”,誘之使開,要他開他就開,從而掌握談判的主動權。

好,我們進入《捭闔篇》的內文。

(一)

粵若稽古,圣人之在天地間也,為眾生之先。觀陰陽之開闔以名命物,知存亡之門戶,籌策萬類之終始,達人心之理,見變化之朕焉,而守司其門戶。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也。變化無窮,各有所歸,或陰或陽,或柔或剛,或開或閉,或弛或張。

《捭闔篇》的第一段,讀來有點兒韻文的味道。“粵若稽古”,這個發語詞看似很奇怪,其實一點也不奇怪。《尚書·堯典》一開始的文字就是“粵若稽古帝堯”,講了堯的偉大事業、光輝的生命人格。因為修《尚書》的時候距離堯、舜已經很遠,所以要經過辛苦的考證,當時人才能說得上來堯一生做了什么事情。介紹堯出場的時候就說“粵若稽古帝堯”,“稽”就是稽核,像考古一樣考察。根據地下文物或者經典文獻,探討很久以前的事情。要考證,不能胡說八道。考古求證,確實有這個人。這就叫“稽古”。“粵若”是什么呢?有人說就是發語詞,還有人認為“若”有順從的意思,即順著那些證據的指向去還原歷史的真相,不能夠逆著。明明鐵證如山或者證據不足,硬要瞎掰,都是不可以的。一定要順著實際的證據去找,要嚴謹。如果這樣的話,“粵”作為發語詞就更精簡,“若”還有順的意思。“粵若稽古”,就是我們看有哪一些資料文獻,然后去查證、考核很久以前的事情。“粵若稽古帝堯”就是針對堯的傳說,我們要去看看堯到底有什么了不起的表現,為什么幾千年都以他作為一個天下為公的政治典范。

換句話說,鬼谷子的創作絕對受到《尚書》的影響。鬼谷子覺得他的道行很深,其外交縱橫術有很深的思想哲學來源,他就說“粵若稽古”,即我們經過了詳密的考察和非常審慎的考證。“圣人之在天地間也”,圣人再了不起,也是在天地間降生、生長、發展,沒有例外。鬼谷子是縱橫在戰國時期的人物,距今已有兩千多年,但是中國文化歷史悠久、博大精深,他的理論不可能無中生有,他也是一個集大成者。也就是說,他是從那些表現很杰出的古圣先賢留下的文化寶藏中汲取精華。“為眾生之先”,圣人們特別優秀,出類拔萃,領先我們太多,是我們的表率,是我們學習的典范。“先”,說明圣人遙遙領先于我們,他有先見之明,他是時代的先知,如果他沒有給我們樹立一個好的典范,開拓我們的思維,我們都不知道人生要怎么走。古圣為什么會有這么深厚的智慧呢?是因為觀天、觀人。伏羲就是仰觀天象、俯察地理,“鳥獸之文,與地之宜,近取諸身,遠取諸物”(《易經·系辭傳》)。

“觀陰陽之開闔以名命物”,“命”就是給自然界的萬事萬物命名,以資辨別。就像夫妻兩個生小孩,要給他命名,以后就這樣叫他一輩子。因此我們在給子女命名的時候,希望他平順成長;圣人也是一樣,他對眾生有悲憫心,于是要“命物”。但是命名不是一個簡單的學問,就像自然界日月星辰的運行,萬事萬物就是一陰一陽,陰陽之間還會開闔、演變。對于動態的、千變萬化的、一直在轉換形態的萬事萬物(包括人在內),我們要仔細觀察,像看人的對談,要在他們種種的密切的互動中,看戲一樣地欣賞。寒來暑往是陰陽的開闔,《易經》中的十二消息卦是陰陽的開闔,人與人之間的斗智是陰陽的開闔,天地風云之變也是陰陽開闔,人突然莫名其妙的情緒變化,必有原因,還是陰陽開闔。一個人早上對你很熱情,差一點兒就掏心掏肺了,下午的時候突然冷若冰霜,這是怎么回事?什么地方得罪他了,還是什么地方踩到痛腳了?這一開一闔之間都充滿了無限的變化,我們就要去研究那個變化的征兆。圣人就是這樣“觀陰陽之開闔以名命物”,他憑著先知先覺的能力和觀測的敏感度,看到種種陰陽開闔的現象,從而給它一個描述——“命物”。這種描述可不容易,動物是怎樣開闔的,植物是怎樣開闔的,人是怎樣開闔的,這種陰陽的互動,變化錯綜,無限復雜,可謂“陰陽不測之謂神”,但圣人能觀測到。

“知存亡之門戶”,從開闔之中就了解了生死存亡的門戶。我們知道中國的經典中到處都是門戶的概念,像老子講“玄牝之門”,佛教講“不二法門”,《易經》講門戶,乾坤就是《易》之門,還有節卦的“不出戶庭、不出門庭”。門戶這一通道特別重要,能影響到生死存亡。處理不當,沒看懂,可能就有殺身之禍,尤其在帝王面前講話,隨時都有不可測的風險。一句話講對了,富貴榮華加身;講錯了,失掉自己性命不要緊,還會禍及家人。可見,“知存亡之門戶”是何等重要。作為國家的談判代表,一兩句話講不好,可能就影響國家的存亡。孫子說:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”軍事如此,外交也一樣,該開的時候有沒有開,該關的時候有沒有關,門戶有沒有不知不覺泄漏,都事關存亡的問題,所以要審慎對待。有時看到對方門戶好不容易打開了,一剎那要關,就得乘虛而入,趕快沖進去,不然被擋在門外,就沒有機會了。

“籌策萬類之終始”,“籌”本來就是以前籌算的工具,“策”就是占卦的蓍草,“籌策”,就是判斷、分析形勢,以預測未來,作動詞用。也就是說,不止人類,包括種種事類、物類,一切事情的開始到結束,結束再開始,從始到終,終而復始,每一個階段都可以料算到。為什么會如此料事如神呢?因為前面懂得“觀陰陽之開闔”,然后“命物”,知道“存亡之門戶”,故可以“籌策萬類之終始”,讓它結束就可以結束,結束之后還能夠生出新的開始,一切始終都不脫離你精確的觀察、預測、掌控。

“達人心之理”,打仗重要,外交重要,一般的談判、公關也重要,想要贏得勝利,就要懂得人心、人情,要了解對方心里想什么。很多情況下是“誠于中,形于外”(《大學》),這還好說,但也有“誠于中,不形于外”,有很多的假面具,對于其中的道理,我們就要了解、通達。人心是最難了解的,也很容易失控,但是不管外面有怎樣的表象、怎樣的活動、怎樣的說辭,他心里的反應,我們還是要掌握,了解其真正的企圖。“見變化之朕焉”,“朕”就是征兆。履霜時,要曉得堅冰將至。如果“臣弒其君,子弒其父”(《易經·坤卦·文言傳》),要小心國破家亡。這些都非一朝一夕之故,是有征兆在先的。只有先知先覺的人,才能夠敏銳地感知,能及時處理他就處理了,不能處理時,至少有警覺并做好準備。絕大多數人則是后知后覺、不知不覺,完全蒙在鼓里,大禍臨頭了都還不知道。這就是因為我們看不到變化的征兆,或者征兆已經看到了,就是感覺不到其重要性和危險性。圣人就能完全掌握。一旦他看到征兆,是吉或者是兇,就開始審慎了,這直接影響到他的思想、行為,他會采取行動。如果是好的事情,準備好迎接它的到來;如果是糟糕的災禍要來臨,就趕快調整部署,努力化解危機。這就是“而守司其門戶”。“而”就是能,“門戶”是必經之地,看好你的門戶,門禁要森嚴,不要讓不良分子混進來,里面的也不可以隨便亂跑出去,就像不能講的話不要亂講。人多少要有這種看門的本領,事業小有基礎的時候,一定要精挑細選,不要讓那些不對勁的混進來,要把壞分子擋在外面,千萬不可為了擴張,以致“撿到籃里都是菜”,良莠不齊。《易經》家人卦()就說,我們要成為一家人,一定要經過嚴格的資格鑒定,那就是“閑有家,悔亡”,要嚴格把關,才不會有懊惱的事情發生。我們要培養人才,要造就千里駒,就要養一身的本領,出去才不會出錯,所以嚴格把關是必要的。組織界限分明,這才是“守司其門戶”。自己謹言慎行,也是“守司其門戶”。有些話敏感,有些話容易引起誤解,就算你沒有那個意思也會造成不得了的傷害,尤其是面對重要人物,一定要察言觀色看其變化。對方臉色變了,聲調變了,心情變了,都是征兆。言為心聲,一定要謹言慎行。只有“守司其門戶”,才能滴水不漏。

“故圣人之在天下也,自古至今,其道一也”,圣人對天下事,最基本的智慧,包括他的做法,自古以來沒有什么差別。像知機應變,“潛龍”(《易經·乾卦》初爻“潛龍勿用”)的時候就要看出未來有“飛龍”(《易經·乾卦》五爻“飛龍在天”)的可能,這個潛在的因素不要小看,要趕快準備。履霜的時候,自然而然就要想到更嚴重的堅冰即將到來,那就趕快除霜吧,等到霜變成冰就沒救了。自古至今,這些圣人都是領先跑在前面,很多事情早就看到了,早就化解了,我們還不知道,有時被他救了幾次都不知道。其實他的道一點也不繁復,就是“一”。儒、釋、道也有“其道一”的地方,各種不同的法門,不同的方法基本都是這樣。可見,面對智慧不及的、后知后覺的眾生,圣人發悲憫心,用其深刻、領先的智慧,幫助我們看清楚形勢,巧妙地化解危機或者創造新的機會,就是“其道一也”,并沒有什么不同。老子說:“天得一以清,地得一以寧……侯王得一以為天下貞”,“道生一,一生二,二生三,三生萬物。萬物負陰而抱陽,沖氣以為和”。這種最好的方法、不二法門,掌握事情的整體性,肯定管用的就叫“一”。

“變化無窮,各有所歸”,事物的千變萬化,一定會有一個歸屬。以不變應萬變,化繁為簡,以簡馭繁,事物往哪里發展,都能進行恰當的回應,怎么變都不怕,知道它最后會怎樣。“或陰或陽,或柔或剛”,陰陽是比較形而上的,柔剛是非常具體的,在觸感上都感覺得出來。“立天之道曰陰與陽,立地之道曰柔與剛”(《易經·說卦傳》),地之道就比天之道要具體了,可接觸、可落實。由陰陽發展到剛柔,剛柔相推而生變化,這是我們很熟悉的。同一個事物,有時候呈現陰態,有時候呈現陽態,一直在變,因此我們一定要與時俱進。“或開或閉,或弛或張”,有時打開,有時緊閉。有時松弛、輕松、節奏放慢,人不能一天到晚繃得那么緊。但有的時候絕對要緊張,要劍拔弩張、高度戒備,充滿了張力。該緊張的時候緊張,該放松的時候放松。像《易經》中的蠱卦(),在面對撥亂反正的時候,就必須緊張、嚴肅,而隨卦()就要盡量放松、隨和。隨、蠱兩卦相錯相綜,就是一弛一張。做事情有時要加把勁,有時反而要放松,都是看當時的情況而定,因時因地制宜。隨、蠱兩卦就是一弛一張的代表。像蠱卦的“干父之蠱”,抓貪腐,就不要管他是誰,老虎、蒼蠅一起打,這就是張,把弓箭拉開,隨時準備抓人,對貪腐零容忍。當然,這是政府,對于腐敗問題不能放松。從個人的事情來講,一天到晚也不能這么全神戒備,有時候也得適度放松,那就叫隨。一星期上班五天,第六天、第七天就得休息,休息是為了走更長遠的路。所以,人生不能永遠那么緊張,也不能永遠那么散漫,要看節奏、對象而“或弛或張”。你的功力不錯,智慧足夠,對手太弱,就不需要太張了,閉著眼睛就可以跟他玩。人不能永遠繃那么緊,會出問題的,也不能永遠那么散漫,該張的時候就張,該弛的時候就弛。

一個高手,面對對手,張弛有度,就像《老子》所云:“善數不用籌策。”善于計算的,不必使用籌策。這就是高手,什么都能算得到,完全不用任何工具。也就是說,智慧到了一定境界,何必還要去占卦、問卜、求簽呢?他的智慧足以了解天地變化的數了。一般人腦袋想破了也想不到,高手用膝蓋想一想就想通了。“善數不用籌策”,用籌策,檔次就比較低。人家來請教你對這個問題有什么看法,還得回家算一卦。高手一掐指,心思一轉,就知道該怎么做了。有時候沉默不言,人家完全看不出來,還對你很敬畏。《老子》講:“善結無繩約而不可解”。要跟人結交,要發展縱橫交織的人脈關系,就要做到讓人生死相隨,不會叛離。就像隨卦的上爻“拘系之,乃從維之”,周朝八百年的基業就在于維系人心的力量特別強,老百姓生死相隨。這就叫“善結”。不是要結交朋友,而是要永結同心。善結的無繩約,沒有任何契約、約定,也沒有拿繩子把大家綁在一起,但是我們之間誰也不會出賣誰,我們的緣分怎么解都解不開,你中有我,我中有你。沒有有形的約束,沒簽賣身契,也沒上手銬,卻永不分離,不可解。這都是老子講的處世的功夫。“善結無繩約而不可解”之前還有“善閉無關楗而不可開”,一旦他決定不理你了,覺得你這個人亂講話、居心叵測,他就什么話也不跟你講了,他根本沒有那個關門的動作,但是你絕對打不開了。“善數不用籌策,善閉無關楗而不可開,善結無繩約而不可解”,修為夠、智慧深的人,可以達到那樣的境界,完全不落形跡。我們一般人太依賴籌策,沒有籌策,簡直不會思維了。一定要依靠什么東西才可以怎樣,都不是高手。而圣人是對任何事情發展的每一個階段,從始到終、終而復始,都可以全面掌握。他不靠工具,就可以料算未來,觀人善惡,了解人性人情,了解人心的變動,看到變化的征兆,然后立刻采取防范措施,把必經之途的門戶完全看住。

(二)

是故圣人一守司其門戶,審察其所先后,度權量能,校其伎巧短長。

“圣人一守司其門戶”,“一”就是守一、貞一,“同歸而殊涂,一致而百慮”的“一”,“致一”的一。以專注、整體性、純然不雜的態度,才能把門戶看好。“審察其所先后”,要嚴謹審察一件事情先后發展次序的原因。例如,為什么是春夏秋冬?為什么是元亨利貞?其先后順序為什么不能顛倒呢?像《易經》的卦序,前面講完一個什么卦,然后“受之以”,后面一定跟著什么卦。我們一定要去了解這個先后順序是誰排定的,這個因果關系到底是怎么回事,那就要下很深的功夫,這就是“審察其所先后”。《大學》也說:“物有本末,事有終始,知所先后,則近道矣。”還不是道,但是很接近道了。任何事情有的先發生,而且先發生的必然帶來后面發生的事情,這個前因后果我們一定要研究透徹。我一直強調《易經》的占卦,演卦容易斷卦難,斷卦必須要具備卦序、爻序的知識,不能夠斷章取義,要搞清楚其變化的時間的準確落點。也就是說,現在清楚了,過去清楚了,未來自然就清楚了。“審察其所先后”有一個時間的因素,不是平面、靜態的,A+B不保證等于B+A,代數里面的交換律在這里絕對行不通,A在前與B在前,結果天差地遠。就像下棋,先下哪一手,再下哪一手,順序無比重要。古代那些說客要去說服國君時,先去見誰都是要慎重的,而且那是第一關,絕不能失敗,非成功不可。一旦談妥了,你就有籌碼了,然后就可以再去見誰,這樣才更有把握,一切都好談。如果你選了一個最難的下手,絕對談不攏,那就沒有任何籌碼了,后面的就無從進行了。

所以先做什么,后做什么,本末、終始非常重要。《易經》中的蹇卦(),這么艱難的一個局面,如何整合,如何風雨同舟,化解困難,蹇卦的上爻就懂得先做什么、后做什么,絕對不會糊里糊涂,他一定要幫“九五”去除心腹大患——內部派系的紛爭,即蹇卦的第三爻——化解內部的阻礙。如果能夠說服三爻配合中央,帶著上爻跟三爻的關系,說服三爻,幫五爻解決了問題,再去見五爻,這時五爻一定給你一個熱烈的擁抱。如果你不幫他解決第三爻窩里反的問題,直接跟他擺龍門陣,他的氣不打一處來,你就慘了。蹇卦的上爻就特別懂得這一點,要帶著見面禮,其爻變為漸卦(),既代表一個雁行團隊,又曉得循序漸進,懂得沒有寸功不能隨便去見國君。可見,前面不打下很深厚的基礎,后面期待有什么樣的發展,那是不可能的事情。諸如施政、做學問、搞創作,都有先后的問題,沒有先就不會有后,時間的次序千萬不能搞錯。

“度權量能”,度,要有一把客觀的量尺去算,哪一個時間點合適,哪一個位置合適,要很科學,很精確。我們去忖度人家的心意,了解人情,就像《大學》所說的“絜矩之道”,前后、左右、上下所有的人際關系,要得到平衡。不能動不動“事無不可對人言”,有很多事情對左右副手完全要保密,對下面講的東西不見得對上面也可以這么講,要有所權衡。這就是“度權”。權也是力量,你有權會不會用呢?總統有權,但是不會用也沒用。用權的人就要懂得權衡事理,不能死板地背法條。《易經·系辭傳》所說的憂患九卦中,功夫最高的就是巽卦。“巽以行權”,不管你用哪一招,反正結果好,但是人家也看不到,“稱而隱”,最后就做得很圓滿。這樣才算能夠掌控全局的節奏,可以決定很多事情的最終結果。戰國時期的縱橫家,往來于大國之間。他們去跟國君談的時候,對這個國家的資源、地理位置,以及鄰國的形勢,都清清楚楚地做過地毯式的研究。“量能”,每一個國家的權不一樣,每一個國家的能也不一樣,都要經過度量。大國小國不一樣,它們之間相處的關系如何,也得量。權、能,都得度量。

還有“校其伎巧短長”,校就是比較、較量。“校其伎巧”,不只是對一些資源進行概括評估,還包括運用那些資源的方法技巧,如外交辭令、作戰技巧等都在內。用力少而成功多,是因為懂得運用杠桿的支點,這就是技巧。技巧是短還是長,決定輸贏成敗。外交也稱“長短術”:哪一些地方是你所短,就要避其短;哪一些地方是你的長處,就要用其長。而且長短是相對的,不是絕對的,跟對手較量或者跟合作的伙伴配合時,我們要以己之長,戰勝敵人之短,絕對不能倒過來,用自己的短處去跟人家的長處拼。有一部書叫《長短經》,原理也是如此。《易經》中的兌卦是專門講話術的,文辭簡短,沒有長篇大論,但是它完全把意思表達出來了。

這里的“校其伎巧短長”,是要較量列國之間的實力短長、度權量能,一定要通過比較之后,才能夠看出優劣,決定是要合作,還是要結盟,還是要打仗。這跟《孫子兵法·始計第一》很像:“故校之以計,而索其情,曰:主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知勝負矣。”所以,《孫子兵法》是“始計第一”,《鬼谷子》是“捭闔第一”。

(三)

夫賢不肖、智愚、勇怯有差。乃可捭,乃可闔;乃可進,乃可退;乃可賤,乃可貴;無為以牧之。審定有無,與其實虛,隨其嗜欲以見其志意。微排其所言而捭反之,以求其實,貴得其指。闔而捭之,以求其利。

“夫賢不肖”,人天生就是這樣,一定有一些人賢,有一些人不肖。“智愚”,有些人就超級聰明,有些人就笨。“勇怯”,有些人天不怕地不怕,勇氣十足;有人就怯弱,什么都怕。天生萬物,自然而然就有差別,這是沒有辦法的事情。

沒有辦法要求完全平等,正是因為有差距,“乃可捭,乃可闔;乃可進,乃可退;乃可賤,乃可貴”。有差距才可以捭闔,沒有差距還不知道怎么操作呢。有智慧的人斗智的時候,就可以把愚笨的人搞得團團轉,因為他們的智慧有差距。勇敢地靠著一股勇氣,勇往直前,光氣勢就贏了怯弱的人幾分,因為他們有差別。賢、不肖、智、愚、勇、怯,這種天生必然有的差別,使得我們面臨諸如國力的差距、聰明才智的差距、資源發展的差距時,可捭可闔,可進可退,可賤可貴。王羲之《蘭亭集序》說:“天下之大,品類之眾”,萬事萬物太多了,怎么可能沒有差別呢?有差別才熱鬧。“乾道變化,各正性命。保合太和,乃利貞”(《易經·乾卦》),每一種資源不一樣,形形色色,要讓它們能夠和諧相處,合起來能產生很大的正能量。

“無為以牧之”,無為不是沒有作為,而是什么都能做,就像老子所說的“為學日益,為道日損,損之又損,以至于無為,無為而無不為”。因為嗜欲淺,天機深,親近自然,看到了天下眾生的差距。這個差距掌握在手,你要幫誰,或者希望有怎樣的結果,你就可以操作:想要關就關,想要開就開;也可以讓他進、讓他退。然后自己不會隨著貴賤、進退、開闔受影響,而是主導整個形勢的發展,要“無為以牧之”。“牧”就是像牧羊人一樣,這些都是羊,驅而往,驅而來。《孫子兵法》講“若驅群羊”,要他去哪兒就去哪兒,完全聽你調動,絲毫不能反抗。這一切都因你創造出這樣的形勢,你是主導,像牧羊人一樣。基督教的牧師在臺上講道,他要控制全場,要讓下面的人都覺得歡欣,最后還要唱圣歌。牧師的譯法從中國的文化脈絡中來,是很美的一個詞。牧師者,羔羊之牧,道義者師,所有的羊一只都不能跑掉,要把迷失的羊全找回來。《易經》中的謙卦就說,謙謙君子,用最低調、最謙和的態度,成功渡彼岸,靠的就是“卑以自牧也”,自己養自己,管得住自己。有時候,我們人生出現狀況,就是牧得不好。“無為以牧之”,好像什么也沒做,但是那個東西絕跑不掉。他看到世間萬事萬物的差別,就可以去操作運用,可捭可闔,可進可退,可賤可貴,隨心所欲,而自己不會隨波逐流,跟著失控。

“審定有無,與其實虛”,陰陽剛柔,虛實有無,有時候要無中生有,有時候明明有,也要假裝成沒有,這些操作,我們要審定。比如,給人一個永遠不可能真正圓滿實現的夢想,也有可能激發很多人追逐那個夢想,產生很大的能量。那個夢想可能沒有辦法落實,但是達到了我們階段性的目的。一般人都是不滿足于現實的,所以提出一個跟現實不一樣的夢想,望梅止渴,畫餅充饑,有時反而能激發出意想不到的大能量。《易經》升卦第三爻稱“升虛邑,無所疑也”,人只要相信一個東西,就算是假的也想變成真的,這就是“虛”的利用。有時是實的利用,有時是虛的利用,虛虛實實,讓人捉摸不定。《孫子兵法》不是有《虛實篇》嗎?我們要知道虛實,還要懂得操作運用。“隨其嗜欲以見其志意”,人與生俱來都有嗜好,都有欲望,莊子就說:“其嗜欲深者,其天機淺。”這是百分之百的真理,任何國家、任何公司、任何個人都有嗜欲。無為的圣人審定有無、虛實之后,順著他人的嗜好、欲望,了解他心中的主張,他的起心動念全掌握在手。對方的意志表現在外面,常常是嗜欲在發揮作用,除非他是有道之士或者修為非常高。人一定是受制于他的嗜欲,嗜欲就顯現出他的企圖,那是一個人致命的弱點。喜歡錢的,只要碰到金錢的事情,馬上暴露出很多破綻、弱點,你就可以操縱利用,做明確的辨別。一旦對方有致命的嗜欲,我們順著他的嗜好和欲望,就可以知道他真正的企圖,對付他就很容易了。所以,我們要想知道對手想干什么,一定要讓他的志意曝光。莊子說人的嗜欲要淺,《易經》損卦()要“懲忿窒欲”,就是因為嗜欲太重時,你與別人的對抗、較量,就很可能失敗。一個人嗜欲越淺,天機、商機、兵機就越深,他做什么都有高境界,沒有多少弱點,就不容易被對手利用,別人當然無從對付。

下面就講到與別人此來彼往言辭交鋒的狀況,這是鬼谷子的實際人生經驗:“微排其所言而捭反之,以求其實,貴得其指”。世界是鉤心斗角的,雙方過招,你一言我一語,不管在會議場上,還是在談判場所,我們講的話恐怕真的東西不多。而人家跟我們講話時,好像完全沒有私心,但你不要馬上就相信,這個人不可能這么大公無私,不可能那么偉大,但你也不要直接揭穿他。“排”就是不接受,對方冠冕堂皇,講了這個又講那個,你并不是馬上就無條件接受,可是也不要用很大的動作去拒絕對方,否則對方更深的用意就顯現不出來。這就是“微排其所言”。你不講,就一副懷疑的樣子,讓他感覺到他說的沒有取信于你。既然他沒講真話,那要如何引誘他講出真話呢?“捭反之”,他講的不是心里話,不是他真正的企圖,對我們來說他是設防的,心門是關起來的,那么,我們要聽真話,了解他的真正企圖,就要想辦法引誘他不知不覺地把心門打開。我們沒點頭接受,但是并沒有激怒他,假如他想要說服我們,發現說假話沒用,我們把他擋回去,他就要考慮換一個說法或者把原先還沒說的內容透露一些出來,那就是我們的目的——“以求其實”。如果他完全沒有透露“實”,怎么繼續往下談呢?

對方第一次的嘗試無功而返,很快會提出第二個方案,希望得到我們的認可——“貴得其指”。他到底要什么,這是我們要掌握的主旨。我們要求實,虛的東西我們不接受,實中還有那個“指”,即他的關鍵大要。可見,我們要學會辨識,辨識對方前面哪些是胡扯、是釋放煙幕時,就要想辦法用一種不破壞雙方談判的方法使對方調整說法,讓對方掏出一點干貨,把真話說出來。可能有一些不是要點,那么我們就要掌握其要點。這就是“捭”的動作,引誘對方把心門打開,把里面真實的信息放出來。“以求其實”,還要求實中的關鍵處。有時候我們要保持沉默,“闔而捭之,以求其利”,一定要逼出對方更多的真相,讓他著急,知道他沒有真正說服我們。經過了幾次交鋒之后,他必須透露更多、更真實的信息給我們。我們需要的信息他還沒有完全透露,我們就保持沉默,是一個關閉的狀態,逼著他放出更多的信息。沉默的力量是非常可怕的,可以強大到摧毀對方的心防。

(四)

或開而示之,或闔而閉之。開而示之者,同其情也;闔而閉之者,異其誠也。可與不可,審明其計謀,以原其同異。離合有守,先從其志。即欲捭之,貴周;即欲闔之,貴密。周密之貴微,而與道相追。

“或開而示之”,我們要開示他,有時候可以明講;“或闔而閉之”,有時候我們不講,但是至少讓對方明確知道我們不滿意。“闔而閉之”,主要是保護我們自己的想法,讓對方感覺我們高深莫測。也就是說,對方開出的條件如果我們認為還不是實話和真正的底線,那我們可以保持沉默。沉默的抗議會讓對方著急,下面就會釋放出更多的條件,透露出更多的真實信息。

“開而示之者,同其情也”,對方顯現了他的誠意,我們也不能完全不講,把一些可以講出來的東西告訴對方,雙方分享信息,就可以獲得共同的立場,拉近彼此的距離,引起共鳴。距離一旦拉近,那就可以繼續往下談。對方表現了一定的誠意,我方也表現相對的誠意,雙方獲得共鳴,這就是“開而示之”的效果。

有時候要“闔而閉之”,對方怎樣逼問我都不再講,因為“異其誠也”,代表雙方有分歧,也就是說我對你的誠意有懷疑。既然你不完全跟我講真話,我就沒有必要跟你都講真話。這就表示對你缺乏誠意的談判態度不滿意,多談無益。酒逢知己是“開而示之者”,“同其情也”千杯少;“話不投機半句多”,就是“闔而閉之者,異其誠也”。既然雙方想的不是一回事,那就別浪費時間了。可見,人的閉口不言跟開口講話,講多講少,都直接影響雙方的互動。知彼知己,百戰不殆。如果談幾句之后,發現道不同,那就別浪費時間,不相為謀,還不如吃飯聊天。如果發現可以談,但是躲躲閃閃,我們就要利用這種高度的敏感,做一些誘引的動作,使對方打開心門。

《易經》中的同人卦(),想要“同人于野,利涉大川”,即跟全世界不同種族、不同宗教、不同習性的人溝通談判、和平共存,同人卦的君位就是“先號咷而后笑,大師克相遇”,剛開始很不順,但一旦顯現實力,就排除了障礙。同人卦第五爻爻變就是離卦(),網絡建構起來了,大家消除了彼此的猜忌,可以永續了。孔子在《系辭傳》中對這一爻就說:“君子之道,或出或處,或默或語。二人同心,其利斷金。”“或默”,有時候保持沉默是最好的,不講,即不表示贊同,不置可否。“或語”,有時候需要講。有時是沉默好,有時是講好,但是目的都是讓雙方建立共識,克服障礙,達到雙贏局面,最后的目的就是要同心,“其利斷金”。“或默或語”,沉默有時是最佳的表達,在人際交往中,沉默是最可怕的。他不罵人,也不打人,就保持沉默,光是那個沉默就有極大的殺傷力。夫妻間吵架不也一樣嗎?有時候沉默最可怕。明明很生氣,怎么不講呢?不講最可怕,你笑也不是,哭也不是。這在《易經》中就是“不言之象”,沉默的力量才可怕,所以我們要善用。但是,有時候就必須要講一點,耍花招或者轉移視線,沒意思。雙方都有一定的實力時,既然要談,最好真誠地交流,不必繞圈子。

記得在二十多年前,我在出版公司做總經理,管業務部門,那些業務員個個都是驕兵悍將,公司花很大的成本養他們,他們做出一點點的業績就讓財務非常緊張。每個月的月初要開業務檢討會,提出下個月的計劃。我是文人帶兵,要壓得住這些家伙,該怎么訓話呢?于是就占一卦,結果是兌卦()變艮卦(),兌卦是會說,艮卦是根本不講,這不就是“或默或語”嗎?我就恍然大悟了。第二天主持業務匯報的時候,那些業務代表拼命解釋,嘰嘰歪歪,還有一個副總經理講了半天,我一句話也不講,他們一看就有點兒心里打鼓了,是不是要開除?是不是要裁員?我就是裝作很不爽的樣子,完全不講話,隨便你們講什么,我都“無為以牧之”,這下他們緊張了。你看,《易經》指示得多好,結果那個月他們拼命動員力量,也不敢藏私,第二個月的業績就把第一個月的損失補回來了,還有余。可見,沉默是很可怕的,我們要善用沉默。有時兌卦的能說會道完全無效,你講什么都沒有用;艮卦則完全不講,對方猜不透,壓力就產生了。佛祖拈花微笑,完全不講話,悟了的只有迦葉,大多數人還是笨蛋。所以,大家要鍛煉這種默契,一切盡在不言中。在實際的商務談判、政治談判、外交談判中,“或默或語”就是斗智的高明手段。

“可與不可,審明其計謀,以原其同異”,談判到最后總有可行、不可行的判斷,能不能夠繼續談,是否關閉談判的門,都要認真考量。“審明其計謀”,像問案子一樣,一定要搞清楚。因為彼此為了自己的組織、國家的利益,一定會想辦法爭取最大的利益空間,得到最好的條件,要做到這些不可能不用計謀。“審明”即知彼知己,了解敵方的計謀,想清楚我應該用什么辦法去對付。“以原其同異”,“原”是動詞,即追本溯源。對方為什么會有這樣的表現,突然講出這樣一句話,做出這樣一個動作呢?一定有原因,你要找出那個根源來。冰凍三尺非一日之寒,搞不好幾十年前或者是什么時候,你得罪了什么人,根本就不知道,只會覺得沒道理。我們會有同,也會有異,同就是“開而示之,同其情也”,什么叫異?“闔而閉之者,異其誠也”。夫妻有同異,父子有同異,同學有同異,師生也有同異,我們要徹底了解,追本溯源,找出分歧。要知道,有些人善于藏心事,隱藏心中的不痛快,有時真的可以藏半輩子,累積到一段時間,因為一個特殊的誘因,或者面臨某一種時空環境,他爆發了,以致大家大吃一驚:怎么回事?怎么會這么失態,他怎么會突然講出這些奇怪的話呢?所以,我們要追溯原因,對照目前言行的結果,找出異同,能化解的就化解,不能化解的也要找出原因來,不找怎么解決問題呢?

“離合有守,先從其志”,人際交往如同網絡,都有一個標準,離合都得有原則,不能感情用事,尤其是談判。代表團體談判,是決定離還是決定合,不能沒有原則。像外交官談判,一定要謹守底線,有一個大原則,即以整體的利益為依歸,而不是依從個人的情緒。“先從其志”,了解對方,并不代表你接受對方,但是先讓對方提建議,你不要太快出招。你如果占一定的優勢時,更不必那么積極,要讓對方著急。如果真正是同,還有合的可能;如果是不同,不能談了,就必須離開。雖然有這種離合的考量,也一定要堅守自己最重要的底線、原則,探到對方的心志之后,隨順對方的心志再做進一步的考察,不要直接推翻或者桌子一掀就走了。這就是“離合有守,先從其志”。真正懂得談判的人,絕對不會意氣用事,不會中途掀桌子或者集體退出了。因為人在自己的志向確定之后,就算被我們探測到一定程度,他還會順著這種邏輯去想,我們就要再發展、再深入,看他到底是怎樣想的,不能意氣用事地放棄。所以,談不攏就再見,談得攏就逐步滲入,一定要有規范,不要感情用事,要“無為以牧之”,以整體的利益為考量,絕對不以個人的情緒意志為轉移。麻煩在于有時無法從其外在的言行,找到其內心真正的意思。我們只有一層一層地剝,才可能找到核心的想法。

“離合有守,先從其志”,注意這種開闔的互動,“即欲捭之,貴周;即欲闔之,貴密”。“即欲捭之”,假定認為還有希望,對方還沒有完全打開心門,一定要周全、周密地考量,他還沒有打開,只是開了一半,我們要引誘他再打開一點兒,對事情的判斷一定要以全方位的了解為基礎。引誘他從關閉狀態到打開一半,再到打開三分之二,甚至全開,講出真話,“貴周”,貴在周密。我們要掌握全面的信息,那些漏掉的局部的信息搞不好就是關鍵信息,所以要思考周密,方法也要周密。“即欲闔之”,我不想跟你談了,“貴密”,就要保守機密。因為大家鉤心斗角,每個人都不可能一開始就全講真話、把所有的底線都拿出來。如果關鍵的信息沒有必要讓對方知道,那我就絕對不講,要密不透風。

“周密之貴微,而與道相追”,“微”就是隱微不顯、精微、微妙。周密,還要照顧到最細處都不泄露。我希望人家暴露更多,自己守住更多,就要在小處周密,譬如眼神、肢體細微的動作,都要用心做到自己隱微不顯,同時,觀察對方顯露的信息。因為那都是幾微之處,知幾才能應變,這樣子才合乎談判之道。我們雖然不敢說完全符合道,但跟那個道的差距不會太大,即“與道相追”。換句話說,主導我跟一個難纏的對手談判的道,始終都不要脫離。如果有差距了,落入下風了,我得趕快追上。周密貴微,要探到人家更多的信息,我要“貴周”,而自己有一些東西是打死都不能讓人家知道的,就要“貴密”。《孫子兵法》講用間時,就說“無所不用間”,“微乎微乎,至于無形”,“無形則深間不能窺”,最深的間諜都不能窺視我們真正的奧秘。還有“智者不能謀”,對手再有智慧,都沒有辦法謀劃好對付我們的手段。

“周密之貴微,而與道相追”,這樣才合乎道,始終不能偏離這個大原則。《易經》節卦()第一爻“不出戶庭,無咎”,《系辭傳》就說“君不密則失臣,臣不密則失身,幾事不密則害成,是以君子慎密而不出”,這說得非常有道理。節卦初爻講的就是保密的重要性,要是你一不小心泄露了,不管是有心無心,或者中了人家的計,人家就從你泄露的局部,馬上可以推出全局,然后就破獲了機密,然后你就完蛋了。節卦第一爻就告訴我們,守不住機密,不能周密,不能用心于微,爻一變就是坎卦(),無限的風險就來了。節卦卦象是澤中蓄水,初爻為陽爻,一變陰爻就泄底了,水就流光了。任何人、組織、國家都有機密,不管是商業機密、軍事機密、外交機密,保密沒有那么簡單的,一定要周密。你看很多的捭闔事例就知道了,人總是希望捍衛自己,想多知道人家的事情,不想人家多知道自己,那就要雙方過招。有時在不知不覺中你就講多了:人家發現你打死都不講,就請你去一個輕松的地方喝喝酒、聊聊天,你就講出來了。

第二段結束了,我們再回顧一下:“是故圣人一守其門戶,審察其所先后,度權量能,校其伎巧短長。夫賢不肖、智愚、勇怯有差。乃可捭,乃可闔;乃可進,乃可退;乃可賤,乃可貴;無為以牧之。審定有無,與其實虛,隨其嗜欲以見其志意。微排其所言而捭反之,以求其實,貴得其指。闔而捭之,以求其利。或開而示之,或闔而閉之。開而示之者,同其情也;闔而閉之者,異其誠也。可與不可,審明其計謀,以原其同異。離合有守,先從其志。即欲捭之,貴周;即欲闔之,貴密。周密之貴微,而與道相追。”我們可以貶低、抬高對方,但是自己一定要如如不動,始終掌握整個議程,心不要亂。你越無為,對方所有的有為,你都能看得透亮。你自己要是亂了,那就什么也看不清楚了。要掌控全局,審定有無、實虛,得到我們要的真實的信息,從信息中掌握要點。可以保持沉默,利用沉默的力量,打開可能獲益的空間,也可以顯現你的善意,雙方真誠對話。大家想法不同,可與不可,一定要找到根源。“開而示之者”,采取比較坦率交流、開放的態度,“同其情也”,只要雙方在情上面相通,交流就比較順暢。“闔而閉之者,異其誠也”,為什么突然不說了、不表態了?因為發現我們不是同道,不容易有共識。那就明確表示,當然也不見得一定要講出來反對意見,不說話即可。“可與不可”,最后決定到底可不可以合作,可不可以達成共識,還得下功夫,不是感情用事,要“審其計謀,以原其同異”。徹底搞清楚真假虛實、有沒有合作的可能、還值不值得談下去,以便做出重大抉擇。如果連同和異都搞不清楚,那還談什么呢?有些人明明不是一路人,卻還拼命往上湊,忽略了他們之間巨大的差距,怎么可能組成攻守同盟?有同的地方,有絕對不同的地方,為什么會有一些地方同,或者同志之間變成異了呢?到底什么時候種下的根呢?一定要把緣由找出來。

另外,我們看“離合有守,先從其志”,這個“其”到底是指我方還是對方?這就是中文的精煉之處。《孫子兵法》里面就有好多這種“其”。中文的筆法有很多沒有主語,為什么過去的中國人都看得懂呢?《易經》的爻辭有時也是莫名其妙,居然沒有主語。中國人就活在動詞里頭,奇怪的是大家都懂,也不會產生誤解。所以我特別佩服那些把這種經典的文字翻譯得很精確的人。像衛禮賢,他是德國人,在青島住了幾十年,非常熟悉中文,他才能做這樣的翻譯工作。如果不懂得語文脈絡,我剛才講的所有這些“其”,就很讓人頭疼了。“先從其志”的“其”如果是指談判對手,你掌握了他的心意之后,就順著他的思路,先聽聽,看他講什么。一旦你“從其志”了,他就越講越歡,講出來的東西就越多。這是一種。還有一種“先從其志”,是從自己的志,從頭到尾都“離合有守”,絕對不會犧牲底線,對方講的如果違背了你的底線,根本就不要談了。像很多外交官談判的時候,現場隨機應變的辭令,“老板”是不可能事先教他的。“老板”只告訴他一個底線,必要的時候什么可以讓,但是最后一定要談判成功,這就是“受命不受辭”。打仗也是一樣,怎么打那是你的事,但是不能打輸。所以“其”就如“一”,像元亨利貞的“貞”,超過底線就不能同意,這個原則一定要把握。如果是這樣的,“從其志”的“其”就是指大原則。不管談判怎樣變化,我永遠把握利益的底線,絕對不會犧牲原則去換取一些不可靠的東西。這就是談外交的比卦()的第二爻。比卦第二爻在講“比之自內,不自失也”,我們跟人家談判合作,希望取得某種利益,但絕不能喪失獨立自主的原則。交朋友不代表我賣給你了。外交是內政的延長,絕對不要犧牲獨立自主的原則,否則就會成為附庸。

(五)

捭之者,料其情也;闔之者,結其誠也。皆見其權衡輕重,乃為之度數,圣人因而為之慮;其不中權衡度數,圣人因而自為之慮。

鬼谷子的文章,即使你常讀古文,讀起來都有點兒費勁,因為這個人確實很“鬼”。假如他真是住在云夢山水簾洞里面,在那種陰濕的環境下,不這么寫文章大概也不行。他寫的內容,每一個字我們都認識,但是不見得真明白他在說什么。從以前的那些注解來看,大家是在猜他的意思。他的門下出了那么多縱橫家、兵法家,這個人的心思確實很深沉。他的深沉影響辭章的表達,跟我們熟悉的老子的深沉又不一樣。老子比他博大開闊,鬼谷子機敏,而且城府特別深。揣摩人家心中真正的意圖,他有獨到之處。那么應該怎么體會其意思呢?光靠一個人在家里想是不行的,要跟社會互動,諸如談判、溝通、交流、公關,揣摩對方的行為、語言,包括語氣、氣色、態度上的種種變化,也就是說要實際接觸,不然我們根本不曉得鬼谷子所講的到底是怎么回事。要知道鬼谷子這一套思維,主導了整個戰國時代那個大爭之世,處在那個時代,不爭是不可能的,爭就不希望落入下風。

我們之所以到21世紀又開始重視鬼谷子的思想,一方面它是整個民族的文化遺產,另一方面就是現在全世界靠硬干能解決問題的不多。軍事、征戰的效力是有時而窮的,而且成本太高、代價慘重。現在外交縱橫的領域無比重要。《孫子兵法》講“上兵伐謀”,在計劃階段就把敵人摸透,事先做趨避的動作,搶占先機。“其次伐交”,就落實到這種合縱連橫的外交上了,這時就不只是斗力,而是斗智了。現在的中國面臨極其復雜的國際局勢,美國已經把假面具摘掉,直接力挺日本。嚴格來講,美國從羅斯福總統之后,都在走敗家的路。對中國來說,實力強、實力弱是一回事,外交絕對可以彌補不足,也就是要講求斗智的學問。

我們回到正文:“捭之者,料其情也。闔之者,結其誠也。皆見其權衡輕重,乃為之度數,圣人因而為之慮;其不中權衡度數,圣人因而自為之慮。”先看“度數”,《易經》哪一卦要注重“度數”?節卦,節氣的“節”。大自然的節氣,陰歷、陽歷皆是度數,科學得不得了,差一天都不行。節卦講“制數度,議德行”,分寸恰到好處,要想發而中節,一定要權衡輕重。就像謙卦要求平衡,要弭平爭端,要改善貧富不均,就得聚多益寡、稱物平施。任何東西都有輕有重,有小國、大國,有小公司、大公司,我們一定要衡量好,“乃為之度數”。度數,就可以量化,掂量自己的分量,想清楚怎樣出招,放出什么資源,有什么樣的合作空間。

“捭之者”,就是“料其情也”,我們要克敵制勝,跟誰接觸都得“料其情”。對方到底在想什么,一定要弄清楚。人絕對不可能擺脫這個情,我要打開、要引蛇出洞、要表態,為的是看清對方是真的附和還是假的附和。如果我不做“捭”的動作,就不容易掌握對方到底在想什么。“闔之者,結其誠也”,不談了,關上了大門,沒有什么好談的了,或者你的態度、對方的態度需要修正,那就不必強求。志同道合才能合作,利害與共才可以風雨同舟。不管是“料其情”還是“結其誠”,要搞清楚敵我的實力真相和對方的真正企圖。有時候是開,有時候是關,都要做得恰到好處,“皆見其權衡輕重”,經過周密思考,不是意氣之爭、感情用事,而是稱量過了。

《孫子兵法·形篇》就講“稱生勝”,發展結構越均衡,該稱量的都稱量了,勝利才會到來。敵我差距、綜合實力的對比,叫“稱生勝”。所以稱是不能亂來的,“權衡輕重”就要“為之度數”,有很多的指標,“圣人因而為之慮”,這樣就有一個度數、有一個客觀的標準,那就可以深思熟慮爭取最大的利益。要是“其不中權衡度數”呢?完全沒規矩、沒制度,那還要不要跟他進行合作?不必了,“圣人因而自為之慮”,既然絕對不是一個好的合作對象,就像蘇秦、張儀之流,發現這個國家不行,國君絕對不是可以輔佐的,有時候還會惹來殺身之禍,那就“自為之慮”,替自己打算,千萬不要愚忠愚孝。扶不起的阿斗為什么要扶?這就是縱橫家的冷靜。他們為什么可以朝秦暮楚?原因就在此。“中權衡度數”,就可以幫他出謀劃策。如果經過一番交談之后,發現這個國家沒有救,或者望之不似人君,那就不必殉主,甚至發現對方有不少弱點、破洞,實在補不了,那就再砸大一點,讓他垮掉,自己從中分得利益。這就是縱橫家。所以,你遇見這種人,要小心,他可能坐收漁利,有可乘之機,就會占便宜。

現在的企業,老板在征員工,員工也在選老板。如果“不中權衡度數”,何必費心呢?就自己干了。但是,話是這樣說,問題是人有感情包袱,桃園三結義就是這樣。劉、關、張兄弟情深,愿求同年同月同日死,結果一語成讖,三人之死相差不了幾天。劉備死后怎么辦呢?留下一個阿斗,阿斗就“不中權衡度數”。諸葛亮很聰明,卻死在感情用事上,硬是要輔佐這個扶不起的阿斗。劉備臨死前也是睜著眼睛講假話,對諸葛亮說阿斗能輔佐就輔佐,要是認為阿斗不行,你就自己干。其實真的是這樣嗎?非也,這是拿話堵住諸葛亮的異心。諸葛亮必然“鞠躬盡瘁,死而后已”。如果諸葛亮“其不中權衡度數,圣人因而自為之慮”,還有阿斗嗎?三國的歷史估計要重寫了。

(六)

故捭者,或捭而出之,或捭而內之。闔者,或闔而取之,或闔而去之。捭闔者,天地之道。捭闔者,以變動陰陽,四時開閉,以化萬物;縱橫反出,反復反忤,必由此矣。

“故捭者”,又回到“捭闔”的動作,“或捭而出之,或捭而內之”,“內”即納,“出”就是趕出去。借著捭的動作,趕出去或吸納進來。“闔者,或闔而取之”,保持沉默也可以,有時沉默反而能要到東西。“或闔而去之”,人家一看你不理他,就真走了。捭出捭納,闔也可能“闔而取、闔而去”,看你最終是想出還是想納,是留他還是趕他走。

“捭闔者,天地之道”,捭闔是自然的道理。《系辭傳》就說“一闔一辟謂之變,往來不窮謂之通”。這是自然的法則,就看你如何巧妙運用。“捭闔者,以變動陰陽,四時開閉,以化萬物”,捭闔可以使陰陽產生變化,使四時交替循環,使萬物得以存續。后面就提到了“縱橫”,有人認為有衍文。“縱橫反出,反復反忤,必由此矣。”清朝的俞樾就說“反出”和“反忤”是衍文,念起來文氣也不順,他說應該是“縱橫反復,必由此矣”。縱橫反復,錯綜交互,一下往這兒、一下往那兒,一下出、一下入,就像天地的“變動陰陽,四時開閉,以化萬物”,萬物不可能不受自然環境的影響。“縱橫反復,必由此矣”,從養生到治國,沒有任何人能夠擺脫自然法則的影響。拿掉“反出、反忤”,確實比較順。

(七)

捭闔者,道之大化,說之變也。必豫審其變化,吉兇大命系焉。口者,心之門戶也。心者,神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀,皆由門戶出入。故關之以捭闔,制之以出入。

“捭闔者,道之大化也,說之變也”,作為說客,有時候說不通,就得換一招,將以前的說辭暫時擱置,看別的說法能不能打動對方的心弦。“大”字,有的版本就認為是多余的字,因為與下文不對稱,應該是捭闔這個動作,是“道之化,說之變也”。自然的為化,人的言辭叫變。

“必豫審其變化”,“豫”即預測,要占先機,早一點兒看出未來的變化趨勢,這樣的話管理成本才會低。“必豫審”,像審案子一樣精確,預測其未來的變化。“吉兇大命系焉”,得失、成敗、吉兇、輸贏的大命、天命,就系于此。這完全是真刀真槍的較量,不能出差錯。談判是千變萬化的,有些人只有一個說法,不會變招,人家是尊重他,不好意思叫停,他還在拼命地講,不懂得換一個說法,這樣談判怎么會贏呢?春夏秋冬季節變換,才有萬物的生長。人也是如此,窮就必須變,變才會通,而且還要提早掌握,“豫審其變化”。你的吉兇、天命都系于此,如果沒有這個能力,就不要出來丟丑。

“口者,心之門戶也”,我們心里想什么,借著我們的口說出來。“心者,神之主也”,心是神之主。一個人有心、沒心,絕對不一樣。“志意、喜欲、思慮、智謀,皆由門戶出入”,內心的任何想法都是由口表達出來的。《易經》中要我們慎言,就是因為“君不密則失臣,臣不密則失身,幾事不密則害成”。禍從口出,病從口入,故頤卦()告訴我們一定要“慎言語、節飲食”。“故關之以捭闔”,捭闔一定要恰當。“制之以出入”,要限制某些人事的出入,不能沒有門禁、門檻。所以,絕對不可以亂講,甚至有時一顰一笑都要小心,因為怕人家誤會。言者無心,聽者有意,搞不好你就樹了一個一輩子的敵人,還搞不清楚什么地方得罪了對方:不該笑的時候笑得太燦爛;人家講話的時候,你冷笑了一下;再不然他意氣風發一通講話,結果你什么也沒說。要是碰到記仇的人,會無理由地恨你一輩子。

(八)

捭之者,開也,言也,陽也;闔之者,閉也,默也,陰也。陰陽其和,終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲,為陽,曰始。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰,為陰,曰終。諸言法陽之類者,皆曰始,言善以始其事。諸言法陰之類者,皆曰終,言惡以終其謀。

“捭之者,開也,言也,陽也”,這個很好理解,捭就是開,就是言,就是陽。“闔之者,閉也、默也、陰也”,闔就是關閉、沉默、陰。“陰陽其和”,孤陰不生,獨陽不長,真正會操作的要陰陽和合、剛柔互濟,才有創造性的突破。既然是談判,就不要隨便,談不成仁義依舊在,不必樹敵,一切以和為貴。不合作可以,別傷了和氣。“終始其義”,任何事物不一定是從始到終就結束了,總要留有余地,留一個后招,終而復始才可以生生不息。現在談判沒成,沒能合作,說不定十年后又變成好伙伴了。“終始其義”,這樣才合適。要說服人家,要懂得陰陽,從陽光面,從人家的長處,從人家有實力的地方,特別向往的地方去引誘他。如果你做到讓對方聽你的,就可以“言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲”,諸如勝利成功、家庭美滿、子女形貌端正,這是陽的。“曰始”,可以誘發對方的追求,說不定就有合作的空間。如果講陰的,就講他的種種的不利,講黑暗面,強調風險,這就是“故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰,為陰,曰終”。人嘴兩張皮,蘇秦要促成六個弱小的國家聯合起來對付秦國,靠的就是嘴皮子功夫。他每到一個國家,如果那個國家很弱小,他就拼命講該國的軍隊素質很高,境內又有山河險阻。不好的東西他就不提了,好的一面頻頻提起,才會激起國君的雄心,開啟合縱之路。同樣一個國家,張儀要去離間山東六國時,就說這些國家這也不行,那也不行,沒有競爭力,應該依附大國。同一個國家,蘇秦凈講陽的那一面,就能說出很多優勢資源。張儀凈講陰的那一面,說這個也不行,那個也不行,跟人家斗是以卵擊石,不要合縱了,還是靠秦國吧,結果打消了對方合縱的念頭。要了解對手是陰的還是陽的,是膽小怕事的還是想雄霸天下的,要迎合對手去達到你的目的。“言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲,為陽,曰始”,才可以激發他的雄心。給他描畫一個大餅,希望他慢慢上套。如果去講對方壞的一面,講對方種種的不堪,那就是“言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰,為陰,曰終”。一個是利誘,一個是威脅,一個跟人家談陽,一個跟人家談陰,完全是對立的談法。這邊談長生,那邊就談死亡;這邊談安樂,那邊就談憂患。一個談有利的那一面,一個談不利的那一面,都是為了說服人,達到自己的目的。

“諸言法陽之類者,皆曰始,言善以始其事。諸言法陰之類者,皆曰終,言惡以終其謀”,“法”就是效法,要效法講陽光的一面,“皆曰始”,鼓舞、激勵人,“言善以始其事”,總有一些有利的資源,可以促成其事,讓對方投入。“諸言法陰之類者”,要效法講陰暗面,講他的不利,講其結構上的種種弱點,講其資源的匱乏,“皆曰終”,“言惡以終其謀”,講他不好的一面讓他死心。這是說服、談判常用的手段,需要結合具體條件立論,評估可能的利益,提醒可能的風險。“言善以始其事”,對方才投入,“言惡以終其謀”,對方才會死了這條心。一個是勸誘,一個是勸止。需要用陰柔的功夫強調“終”。像謙卦就是陰柔的功夫,“夫為不爭,故天下莫能與之爭”,“謙亨,君子有終”。八卦中很陰柔的巽卦,就如坤卦一樣“無初有終”,最后都是得善終,所以希望保善終就不能太強硬。乾卦強調創始,鼓勵人創業,但現在就不是一個好的創業時期。我有一些頗有才具的朋友,在大企業做到高管,總覺得這一輩子沒創業好像有點遺憾,一創業,前面賺的全沒了。可見,善終很重要,這樣才可以終而復始。

(九)

捭闔之道,以陰陽試之。故與陽言者,依崇高。與陰言者,依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,無所不出,無所不入,無所不可。可以說人,可以說家,可以說國,可以說天下。為小無內,為大無外;益損、去就、倍反,皆以陰陽御其事。

“捭闔之道,以陰陽試之”,這句話比較容易懂,是純粹的白話文。有些人陽剛進取,喜歡奮斗、開創,喜歡“無中生有”,有些人就要因人成事,適合做幕僚,不適合做老板;有些人是沒有資源絕不出來扛責任,有些人是沒有資源都敢出來;有些人喜歡冒險,把吃苦當吃補,有些人摸摸雞也痛,摸摸鴨也痛。這就是陰陽生的萬物,各有特色,所以我們一定要搞清楚對象到底是雄才大略,還是懦弱無能,要“以陰陽試之”,由此決定自己是開還是闔。人的陰陽、主客的陰陽、大環境的陰陽,都要掌握。像現在全球環境就不是很陽,有點兒違反常情。做生意、從政恐怕失敗者多,成功的絕對是少數人。“捭闔之道,以陰陽試之”,什么東西都要試,不試怎么知道呢?黃石公想要傳道給張良,就要花三天時間來考驗他。先是讓他撿鞋子,然后是遲到不行、準時到不行、到得不夠早還不行。這就是試,好在張良最后通過了測驗。

決定要捭還是要闔,要與外面的陰陽相配合。“故與陽言者”,如果對方是一個陽剛氣比較重的人,就“依崇高”,要講豐功偉業,以配合其雄心。“與陰言者”,如果跟那種膽小怕事的人說事,“依卑小”,就談一點兒小團體或小家庭的事情,因為對方沒有大格局,沒有那么多的雄心,給他畫一個大餅完全是對牛彈琴。這就是根據對象決定怎么講,千萬不要搞錯對象。

“以下求小,以高求大”,一樣的道理,先看對象,再決定用什么東西來打動他。講卑下求小利,講高端求大利。“由此言之”,沒有搞錯對象的話,“無所不出,無所不入,無所不可”。這就是《大學》所講的“無所不用其極”,怎么都對,什么環境都能發揮;還有“無入而不自得”,想打進任何環境都會得到你想要的東西,絕不會空入寶山。不論富貴、貧賤、造次、顛沛,任何環境都有一定的表現,完全正確了,就沒有了障礙。“可以說人,可以說家,可以說國,可以說天下”,可以說大,也可以說小,也可以說個人,也可以說家,可以說國,可以說天下。那些外交高手,就是要無中生有,改變世界,陰陽配合絕不能錯。要視對象而言,用的招式才會對。

“為小無內,為大無外”,小可以小到幾乎沒有東西,大可以大到浩瀚無垠。商鞅見秦孝公時也試探,雙方都有所試探。商鞅先談王道,秦孝公快睡著了;次談霸道,秦孝公有一點兒精神了;再談富國強兵,興致來了,雙方都達到了目的。小到可以談今天芹菜多少錢一斤,大到可以談整個事業,主要視對象而定,伸縮自如。

“益損、去就、倍反,皆以陰陽御其事”,“益損”,損益這個賬得算,“去就”,離開、留下,“倍反”,叛離、回頭。益、損相對,去、就相對,倍、反相對,要重視陰陽的妙用,來管理一切。“一陰一陽之謂道”,高手運用的道就是“陰陽不測之謂神”。有些人做事很拙劣,有些人什么事情都搞定了,別人還不知道他是怎么完成的。

(十)

陽動而行,陰止而藏;陽動而出,陰隱而入;陽還終陰,陰極反陽。以陽動者,德相生也。以陰靜者,形相成也。以陽求陰,苞以德也;以陰結陽,施以力也。陰陽相求,由捭闔也。此天地陰陽之道,而說人之法也。為萬事之先,是謂圓方之門戶。

“陽動而行,陰止而藏;陽動而出,陰隱而入;陽還終陰,陰極反陽”,陽極轉陰,陰極轉陽,陰陽會變,每一個剎那都在變,這一概念理解了,就可以付諸實際的操作行動。

“以陽動者,德相生也”,人生正面的、光明的、勇猛精進的結果是“德相生”。德很重要,是相生的,你幫助他,他幫助你,就如韓信落魄的時候受漂母飯,韓信成功的時候,涌泉以報。只有這樣才有機會,不然就是不斷的惡的輪回。如果“以陰靜者”呢?“形相成也”。就像《易經》在乾卦的時候還是無形的,坤是陰,就有形有勢了。德相生,形相成,相生相成。不管是陽動、陰靜,乾始、坤終,乾發動的德,比一切都重要。到坤陰的時候涉及廣土眾民,涉及現實形勢,就要重視形。

“以陽求陰”,如果你是陽面的,孤陽不生,需要求陰,就像男人要追求女人,有實力的產品要有市場,這就“苞以德也”,有實力的當然要包容沒有實力的,要以德相容。“以陰結陽”,如果絕大部分都是陰的,就要“施以力”,要有這個控制力。注意,講陰時,提到了實力、力量。有德,還要有實力,兩面都要顧到,這就是理想與現實相結合。“陰陽相求,由捭闔也”,陰要求陽,陽也要求陰,才能開合。“此天地陰陽之道,而說人之法也”,這是天地陰陽之大道,可說服他人之法則。“為萬事之先,是謂圓方之門戶”,是萬事之開端,堪稱天地圓方的門戶。

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