培育策略：怎么聯(lián)絡，能打動人？

銷售之路變幻莫測，你可能不知道初次拜見的客戶的容貌、性格和愛好，你可能還摸不清多次拜訪的客戶易變的心性，甚至已經(jīng)決定簽單的客戶僅僅因為他家的貓打翻了牛奶而沒了簽約的心情。我們學習專業(yè)技能和策略手段就是要盡可能把不確定的因素和風險降至可控范圍之內(nèi)。這就是對客戶的培育。

培育貫穿銷售全過程，并非獨立環(huán)節(jié)。比如，多次約客戶被拒，為實現(xiàn)成功邀約，需要培育策略；持續(xù)跟進一個客戶，進展緩慢，需要培育策略；逼單久攻不下，需要培育策略。

培育分為銷售培育和客戶培育兩個層面。銷售培育重在整個銷售過程的培育，對應的是銷售前的準備和銷售期間的補充，而客戶培育對應的是客戶的狀態(tài)和進度。

培育也有一套“網(wǎng)格式培育”法，具體為一張圖、一張表。

一張圖，即銷售思路圖，將產(chǎn)品、客戶、時間和策略細化、量化表現(xiàn)在圖上，一目了然。

產(chǎn)品方面，對標銷售目標，從公司琳瑯滿目的產(chǎn)品中甄選產(chǎn)品并確定各類產(chǎn)品的比例；客戶方面，根據(jù)銷售目標，確定客戶數(shù)量和客戶分類占比；時間方面，以天為單位，明晰每天必完成多少家以及哪幾家客戶的拜訪和跟進；策略方面，要以目標為導向。即要想清楚實現(xiàn)銷售目標，整體策略是什么、對應的武器裝備是什么、需要哪些銷售工具等問題。

上述四個方面構成一張完整的銷售思路圖。圖是動態(tài)的，我們要隨著銷售推進情況的變化不斷對其進行補充和優(yōu)化。尤其“TO B”類銷售，產(chǎn)品客單價高，客戶類型分散，銷售周期冗長，我們更要做好整體策略布局和規(guī)劃，以有效管理銷售整體節(jié)奏來降低不確定性風險。

一張表，即客戶畫像表。

根據(jù)前文中分析的四種不同的客戶類別，一一把客戶狀態(tài)具象化、標簽化：

A類客戶培育畫像：高意愿、強需求，屬于價格敏感型。

此類客戶距離簽單只差一步之遙，可通過促銷、優(yōu)惠或者產(chǎn)品折扣等方式逼單。對此類客戶常用的培育方法是定期向其推送一些與產(chǎn)品價格有關的信息。比如促銷活動、新品發(fā)布、產(chǎn)品漲價以及降價等，通過階段式的刺激，獲取更多的銷售機會。但需要注意的是，如果是對這類客戶銷售對當面銷售依賴性比較大的產(chǎn)品，若前一次逼單失利，后面就很難再創(chuàng)造反攻的機會，此時培育的重點不在直接銷售，而是創(chuàng)造一次新的可以當面溝通的銷售機會。

B類客戶培育畫像；低意愿、強需求，屬于價值敏感型。面對這類客戶如同在人員招錄時面對這樣一種求職者：對方工作的需求很強烈但是到我公司工作的意愿不是很高。此時打薪資牌對其效果不佳，著眼點應放在價值銷售上。

理論上，任何一個人在任何一件事情上都存在核心訴求。找到核心訴求，與銷售的產(chǎn)品進行價值鏈接，這就是價值銷售。價值銷售賣的是愿景、未來或趨勢。客戶意愿低的原因往往有二：一是未看到合作或產(chǎn)品自身的價值；二是還未領會合作或產(chǎn)品背后廣闊的前景。我們需要找準客戶意愿低的關鍵原因，從關鍵點切入持續(xù)進攻，把產(chǎn)品或合作背后的價值賣給客戶。

C、D兩類客戶的培育畫像相似：意愿和需求較差甚至沒有，屬于長期驅動型。這兩類客戶質量不高，但也是客戶資源儲備。通過培育對客戶進行甄選分類，有潛力的成為A、B類客戶，確實沒有購買可能的也果斷篩選出局。

C、D兩類客戶的培育已不能局限于意愿或需求單方面的培育，需要雙管齊下。這兩類客戶質量不高，我們盡量避免花較多時間當面拜訪。最經(jīng)濟的做法是以月為整體、以周為節(jié)點的集體式定向培育，通過在線、郵件、電話等方式推送公司或產(chǎn)品方面的信息。由于周期比較長，我們需提前做好培育計劃和內(nèi)容，定向定點地發(fā)送信息，潛移默化地培育客戶的接收習慣。

培育工作要落實落細，戒驕戒躁戒敷衍。只要在循序漸進中培育客戶形成習慣，也能迸發(fā)巨大的力量。引導銷售人員從“野路子”升級到“正規(guī)軍”，增強銷售能力，創(chuàng)造更多、更大的銷售機會，這恰是網(wǎng)格式培育法的價值。