簽約策略：怎么溝通，能實現簽單？

當孫正義被問到為何能快速決定是否投資一家企業，孫正義說，直覺有時比對細枝末節的計算更重要，他只要跟創始人交談幾分鐘就知道這家企業的潛力。與其他創業者不同，馬云不談商業模式，也不要錢，“他只說了自己的愿景，我能感受到他的決心和激情，5分鐘之后我說我懂了，你要改變世界。”孫正義被馬云打動，“我當時完全相信阿里巴巴會非常成功，馬云會成為一個了不起的企業家，事實證明我是對的。”[1]

簽約僅是瞬時狀態，而馬云打動孫正義的5分鐘，卻是馬云帶領“十八羅漢”[2]篳路藍褸開始創業的時間濃縮。偉大的夢想和企業家的特質，成就了在中國商業史上可圈可點的經典5分鐘。而對于銷售，與客戶簽約的現場未必驚心動魄，但需要做好充分的準備。要將客戶推進到可簽約狀態，就要用到ABC簽約法。

ABC是一句英文縮寫，即Alwaysbeclosing，意為一定要成交，其延伸意義即是永遠向成交的方向努力。銷售行業存在被廣為人知的一九定律，即90%的銷售人員會把時間花在成交10%的客戶身上。相反，只有10%的銷售人員會把時間花在其他90%的客戶身上，而能成為“TopSales”（頂級銷售人）的往往是后者，可見，每一個客戶都有成交的可能性。

很多人在銷售實戰中會陷入漩渦：每天早出晚歸，與客戶暢談產品但無功而返，日復一日，見效甚微。

我們常說“不忘初心，牢記使命”，而我們很容易被千變萬化的現場干擾了正常的邏輯思維，忘記拜訪和溝通的終極目標——成交。適時提出成交對于一次成功的銷售有著重要的推波助瀾作用：首先，成交是試金石，當你無法判斷客戶是否有購買或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判別方式；其次，成交是助推器。通過提出成交，甚至高頻提出成交，有利于全面暴露客戶的核心問題，做到有的放矢；最后，通過提出成交，促進你與客戶達成默契和共識。再天馬行空的拜訪，都回歸于簽單。成交的提出也再次明確了拜訪動機和目的。

銷售過程中，成交的機會隨時會有，提出成交不一定放在最后，而一旦成交的機會出現時更不要拖延。當然，提出成交需要勇氣，如果被拒會產生挫敗感。若客戶拒絕，再試一次；不行，再試。這種情況下，客戶會悉數告訴你拒絕的理由，這些理由恰好就是你的機會，也是你下次拜訪需要解決的問題。當然，時機尚未成熟時，不要強迫客戶做決定，而是重申和表明自己希望和對方共同合作的愿望。

真正優秀的銷售人員，無畏成交，善于成交，也能從容駕馭成交，當真正的成交來臨時，已經是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的境界了。