表達(dá)：你能說(shuō)，會(huì)“道”嗎？

英國(guó)首相丘吉爾曾經(jīng)總結(jié)過(guò)人生最難的三件事：

第一件事，爬上一堵向你傾倒的墻。

第二件事，親吻一個(gè)決心離開(kāi)你的姑娘。

第三件事，當(dāng)眾演講。

老實(shí)說(shuō)，我這一生最不希望做第一件事情，也沒(méi)有機(jī)會(huì)去做第二件事情。

唯獨(dú)第三件事情，還有實(shí)踐可說(shuō)。銷售依賴于精準(zhǔn)表達(dá)，整個(gè)銷售行為過(guò)程本身就是一種表達(dá)。

對(duì)應(yīng)到銷售場(chǎng)景，我們可以將整個(gè)銷售表達(dá)歸納為三類。

第一，用意表達(dá)。

第二，意愿表達(dá)。

第三，產(chǎn)品表達(dá)。

用意表達(dá)：你來(lái)干什么？在銷售中，用意表達(dá)就是我們初次拜訪客戶第一次見(jiàn)面的場(chǎng)景。能否在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)幾句甚至一句就能把目的表達(dá)清楚，能讓客人愿意坐下來(lái)和你深談，非常關(guān)鍵。所以，用意表達(dá)的本質(zhì)是通過(guò)表達(dá)讓客戶愿意接受拜訪。

正確的用意表達(dá)，首先是通過(guò)身份背書(shū)告訴客戶你是誰(shuí)。比如：“你好，我是阿里巴巴的李立恒。”這個(gè)阿里巴巴其實(shí)就是我個(gè)人的身份背書(shū)。

其次，通過(guò)告訴客戶拜訪的目的，傳達(dá)給客戶我們要干什么、談什么。

再次，我們還需要告訴客戶，這次溝通能給他帶來(lái)什么，激發(fā)客戶接受你拜訪的興趣。

最后，我們可以告訴客戶，這次拜訪花費(fèi)的時(shí)間，便于用戶來(lái)做決策。

意愿表達(dá)：你想干什么？很多銷售場(chǎng)景本質(zhì)上都屬于意愿表達(dá)，比如挖掘需求后拋出的產(chǎn)品解決方案，在提出成交時(shí)所對(duì)應(yīng)的表達(dá)，都屬于意愿表達(dá)。我們要把真正想要說(shuō)的、內(nèi)心想法告訴客戶，以實(shí)現(xiàn)核心訴求或者某個(gè)目的。當(dāng)然，意愿表達(dá)的必要前提是要對(duì)目的和訴求非常清楚，不能含糊。

以挖掘需求為例，首先要明確挖掘的目的。這不是讓客戶簡(jiǎn)單地告訴你他的需求，而是讓客戶告訴我們他的痛點(diǎn)是什么。

正確的意愿表達(dá)拆解流程是：拋出一個(gè)問(wèn)題，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題作出假設(shè)，再通過(guò)和客戶辯證地進(jìn)行價(jià)值對(duì)比，最終通過(guò)價(jià)值驗(yàn)證拋出真正想要表達(dá)的意愿。

產(chǎn)品表達(dá)：這個(gè)產(chǎn)品跟客戶有什么關(guān)系？對(duì)客戶有什么好處？在銷售中，產(chǎn)品表達(dá)是基于用戶需求給出的解決方案，這是銷售中最核心的部分。產(chǎn)品表達(dá)的本質(zhì)是表達(dá)產(chǎn)品背后的價(jià)值，對(duì)應(yīng)的是用戶的利益點(diǎn)。

正確打開(kāi)產(chǎn)品表達(dá)的拆解流程是：通過(guò)提出問(wèn)題挖出用戶的痛點(diǎn)，通過(guò)驗(yàn)證問(wèn)題確定客戶的需求，最后拋出我們的結(jié)論，并給出最終的解決方案。

關(guān)于表達(dá)，在理論層面上，還需要注意表達(dá)的系統(tǒng)性。

第一，表達(dá)是一個(gè)平面，思維是一個(gè)系統(tǒng)，必須站在完整的理論性的角度看待問(wèn)題。思維語(yǔ)言是內(nèi)在隱性的語(yǔ)言，和平時(shí)我們使用的語(yǔ)言完全不一樣。內(nèi)在隱性的語(yǔ)言只有自己才能夠懂。如果把思維語(yǔ)言直接拿出來(lái)與他人交流，或者只是簡(jiǎn)單加工，別人可能聽(tīng)起來(lái)一頭霧水。

第二，一個(gè)人的表達(dá)能力是內(nèi)部思維能力和外部語(yǔ)言表達(dá)能力的綜合體，是一個(gè)系統(tǒng)。有些人缺少語(yǔ)言組織和表達(dá)能力，卻擁有強(qiáng)大的思維能力，只是他們思考時(shí)運(yùn)用的是自己內(nèi)心的語(yǔ)言，卻無(wú)法完成從內(nèi)在隱性語(yǔ)言向表達(dá)性語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化。

第三，語(yǔ)言表達(dá)不是一種單向能力，本質(zhì)上取決于思維情感是否清晰。如果你真正想明白了一件事情，你一定會(huì)有方法用語(yǔ)言把它表述出來(lái)。如果你覺(jué)得你表達(dá)有困難，多半還是因?yàn)槟銢](méi)有把這件事情理解透徹。有些銷售人員對(duì)產(chǎn)品背后的價(jià)值表達(dá)不清楚，不是因?yàn)樗恢肋@個(gè)產(chǎn)品是什么，而是還未理解透徹。如果無(wú)法表達(dá)，思考的意義也會(huì)大打折扣。

全面提高表達(dá)能力是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要從以下三個(gè)方面著手。

第一，吃透思維導(dǎo)圖的工作原理和工作機(jī)制。思維導(dǎo)圖不僅有利于我們整理思維，還可以使我們整理信息以及理解信息的工作機(jī)制更加清晰。

第二，通過(guò)多練多積累來(lái)訓(xùn)練表達(dá)能力。擁有好的語(yǔ)感，需要平時(shí)多聽(tīng)、多讀。同時(shí)還要訓(xùn)練自己的語(yǔ)言面貌和發(fā)言能力，說(shuō)話時(shí)將注意力放在內(nèi)容的組織和思想的整理上，而不是單純的發(fā)聲吐字。另外，有意識(shí)地多積累高效的表達(dá)句式、邏輯句式，或者其他的語(yǔ)言表達(dá)的微觀套路，日積月累地建立自己的表達(dá)能力。

第三，善于運(yùn)用專用的詞匯、關(guān)鍵詞。抓住要點(diǎn)，對(duì)我們表達(dá)一些特定內(nèi)容往往能起到事半功倍的效果。