銷售速記：為什么手機比不上紙筆？

吉尼斯世界紀錄保持者方清平能以20.5秒的語速背誦完183個字的《木蘭辭》。而一般人說話每分鐘150到180字，銷售人員平均語速稍微比常人偏快，維持在180到200字左右。

在長時間的現場銷售時間里，語言和信息量都是海量的，就像一場馬拉松式的銷售對戰。長時間的溝通要懂得記錄關鍵點，如果明白銷售中關于快速記錄的實用小技巧，同樣能達到事半功倍的效果。

信息化高度發達的時代，手機成為人們記錄日常生活以及工作的主要工具，也是銷售人員常用的記錄工具。但出于隱私保護，客戶往往不接受錄音，即使真能做到全程錄音，也需要耗費精力和時間篩選信息。相反，傳統的記錄方式——手寫記錄，促使你認真聆聽、用心記錄，表明你尊重客戶的想法，反而成為加分項。

手機和紙筆都是工具，方法才是關鍵。我常用的記錄方法是數字記錄法和詞匯記錄法，兩者統稱為“腦手機記錄法”。

數字記錄法，即用數字表達、詮釋和傳遞，把事件數字化。譬如每天拜訪多少家客戶，拜訪一次用多少時間，談一個合同的價格、討價還價、折扣等等。

數字本身沒有價值，有價值的是數字背后的含義，這就需要“銷售密碼本”對應詮釋數字背后的意義。銷售密碼本以銷售流程和步驟為依托，如把銷售拆為七個步驟，從搜集客戶信息的第一個步驟開始，將對應人和事兩部分的信息，用數字記錄。客戶的相關信息，身高、年齡、相貌、言行舉止，都可以數字化，最終輸出一次完整的拜訪記錄。同樣，客戶公司的相關信息，如發展歷程、業務規模和行業地位等，也可以數字化。以此類推，每個銷售步驟都能找到對應的數字定義，以此個性化定制自己的銷售密碼本。

密碼本包括兩個維度，縱向坐標是客戶意愿，橫向坐標是客戶需求，中間是網格。兩條坐標軸可從用從0到9表達高低、強弱的刻度。中間的網格代表每個銷售步驟，或者每次拜訪的目的，可以標注希望了解的問題，一般用1到100代表問題的解決程度。譬如要跟進客戶的需求，如果今天拜訪后解決了問題，可以酌情打分，后續再根據拜訪的目的，用對應的數字記錄談話和內容。

其次是詞匯記錄法，也是商業上常用的商務記錄法。同樣以銷售流程和步驟為依托，網格化每個銷售步驟，每格個子都是獨立的場景。場景記錄的本質是記錄關鍵點，最后輸出關鍵詞匯。這樣的記錄方法速度快，質量高。

詞匯記錄法對應到銷售步驟，即講解產品是一個場景，挖掘痛點是一個場景，解決疑慮也是一個場景……以此類推，在每個場景與客戶溝通后，可以用幾個關鍵詞表達狀態，然后再根據關鍵詞匯進行完整詳細的拜訪記錄。

無論是數字記錄法還是詞匯記錄法，必須以底層的銷售流程為依托，專業的優秀銷售者能夠做到腦中有一張清晰的脈絡圖，他能夠描繪現在銷售流程在什么位置，應該怎么談才能緊扣主題。這張圖如同銷售行動的指揮部。以圖為核心，再配合適當的方法和工具，能大大提高銷售現場的思維敏捷度，進而提高簽單轉化率，這就是“腦手機記錄法”。嫻熟運用腦手機記錄法，是專業銷售人員的生存技能，也是銷售領域內專業選手和業余選手最大的區別。