任務3 網店銷售寶貝的選擇

貨品是網店運營的前提，優質貨源是網店成功的先決條件。并不是所有寶貝都適合在線銷售，爆款也不是任意貨品都能造就的。找到適合網店經營的貨品是網店運營的前提，優質貨源是網店成功的先決條件。

1．選擇合適的網絡零售寶貝

隨著電商市場日益成熟，越來越多的線下零售寶貝開始拓展線上銷售任務。目前網絡上服裝服飾、鞋帽箱包、母嬰、化妝品等類目的寶貝較為暢銷。如何在琳瑯滿目的寶貝中選擇合適的經營品類是至關重要的一步。在選擇零售貨品時，網店需要以自身優勢為先決條件，參考所在市場的行情和寶貝特性，依據消費者的需求進行貨品的挑選。

1）網絡零售寶貝的特點

觀察互聯網上已有寶貝不難發現，它們或多或少都存在一些共同的特點，可供尋找貨源時參考。

（1）體積較小

在線銷售的寶貝依靠物流傳遞到消費者手中，體積小、重量輕的寶貝可以為賣家節約不少運輸成本。

（2）易保存

無論物流配送還是快遞運輸，多采用陸路運輸方式。在運輸過程中，由于長時間、長距離的傳遞，很容易對寶貝本身造成損壞，而易保存的寶貝可為賣家節約費用，減少因損壞帶來的客戶投訴。

（3）不易買到

人們選擇在線購物多是因為身邊難以買到這類寶貝，那么選擇經營寶貝時，可以考慮具備地域特性的產品。這類產品被人們所熟知并且需求量大，但是線下購買渠道較少，比如國外的寶貝或者地方特產。

（4）容易展示

由于在線交易是在虛擬環境中進行的，消費者不能直接看到寶貝，因此網上零售寶貝最好容易展示，否則消費者在無法了解寶貝情況時，是不太愿意購買的。例如網上售賣的服飾類寶貝，不僅有寶貝全方位的圖片集、詳細的產品參數，還有模特穿上之后的立體展示、其他消費者的評論和買家秀，消費者可以從多個角度了解產品的整體狀況，容易產生購買行為。

（5）價格優惠

在大眾眼中，網絡零售的寶貝價格要比實體店優惠，如果出售常見寶貝則需考慮優惠問題。為此，很多品牌特意推出電商專售款，避免消費者比價。例如某熱水器廠家，在國美、蘇寧等線下渠道出售的一款熱水器型號為TB50M1.5，而在線上京東、淘寶等電商平臺出售的型號為CASOMIS，表面上型號不同，實質上熱水器的外形、功能沒有太大差異。這是為了避免線上線下相互比價，廠家特意生產的差異型號。現在很多顧客喜歡在門店看完實物后在網上搜索比價，這時如果網絡同款的價格低于門店價，則比較具有優勢。

（6）產品受眾

挑選產品時不一定要滿足全市場消費者的購物需要，但應盡量讓某一領域或市場中的消費者接受。

2）尋找寶貝的策略

選擇貨品的過程可繁可簡，取決于賣家對開店目標的定位，若是兼職經營，參考興趣愛好即可，但若打算長期從事電商事業，用其謀生的話，則需要些尋貨策略。

（1）市場行情分析

線下市場分析基于口口相傳的經驗或一些不精準的推測，而互聯網市場行情可以實現全面而精準的分析。如淘寶網專門為賣家提供了“生意參謀”軟件，其中的“市場行情”任務可以為賣家提供淘寶網的市場數據。不過該功能除了需要付費購買以外，還對購買門檻做了一定限制。對于剛入駐平臺的新手賣家而言，可以聯系達標店鋪幫忙獲取數據。

① 鎖定市場范圍。在選擇經營寶貝品類時，賣家可先從自身的愛好特長和掌握的資源優勢入手，盡量以自身優勢為基點，先縮小寶貝的選擇范圍，再權衡利弊。善用自身對市場寶貝的熟悉度和對優質貨源的把握度，揚長避短，能夠使賣家的經營活動事半功倍，有利于從激烈的競爭中脫穎而出。

② 分析市場潛力。寶貝的市場發展潛力是另一個需要重點考量的因素。一個市場的消費者購買力代表著該市場的潛力，潛力的強弱可通過分析行業情況及發展趨勢來判斷。趨勢上升，證明消費者購買力增長，代表市場具備較大的潛力。反之，則建議更換市場，重新分析。

（2）競爭環境分析

選定市場后，要進一步對所在平臺中該市場情況進行分析。例如，分析市場行情后選定女士低幫鞋作為貨品，并打算在淘寶平臺進行經營。那么，接下來就需要分析競爭環境的情況，從中找到發展契機。在淘寶平臺，消費者選購寶貝大多通過淘寶搜索引擎對關鍵詞進行檢索，隨后在平臺推薦的寶貝列表中選擇自己滿意的寶貝。通過這個流程不難看出，影響競爭力的因素有兩點：一是關鍵詞；二是產品本身。

① 分析關鍵詞。在淘寶進行購物時，有心人會發現搜索不同的關鍵詞，搜索結果呈現的寶貝也不同。而且，關鍵詞還會影響寶貝展示的數量，這就意味著觀察不同關鍵詞下的競品數量，可以挑選出競爭力小的環境。

② 分析產品。消費者通過觀察寶貝樣式，選擇心儀寶貝。寶貝樣式由寶貝眾多的屬性組成。賣家可以利用“生意參謀”等分析軟件，分析消費者購買行為中對購買寶貝屬性的偏愛，再去市場中尋找符合這些屬性的產品作為銷售的對象。

按照如上思路尋找貨源，可以極大地提高網上開店的成功概率。

2．分析進貨渠道

進貨是網店經營中最基本的一項工作，選擇正確的進貨途徑可以節省開店成本，保障貨品質量，是賣家經營好店鋪的基礎。

1）線下渠道

主要的線下進貨渠道有零售批發市場、產業帶、工廠直采，通過這些方式尋找貨源需要耗費較多精力，但可以直觀驗證貨品是否符合需要，便于把控產品質量，洽談寶貝價格。

（1）零售批發市場

零售批發市場是賣家主要進貨途徑之一，因其商品種類多、數量足、價格優惠，受到小成本經營者的喜愛。一般來說，城市中都會有規模不同的小商品批發市場，但商品種類及價格參差不齊，甚至有些小規模批發市場的商品價格還高于路邊攤位。建議有能力的賣家到當地知名度高的市場采購，如果想見識一下大型的小商品批發零售市場還可以去義烏。義烏是全球最大的小商品集散中心，被聯合國、世界銀行等國際權威機構確定為世界第一大市場。

正所謂“買的沒有賣的精”，拿貨問價的技巧也有差別，掌握更多的批發技巧能讓店主采購貨品時避免被批發商“套路”。

① 貨比三家。第一次去批發市場進貨，不要急于購買東西，在店鋪中多看、多問，記錄感興趣的店鋪門牌號，隨后以同樣的方式去其他店鋪尋貨。摸清批發市場的整體情況，弄清要采購的貨品在市場中有多少家在售，每家的質量及報價情況，做到心中有數再采購。

② 準備充足。批發商很容易從言辭和“行頭”判斷出買家的資歷，如果遇到不良的批發商，可能會在沒有旁人的情況下特意加價，參考以下兩點能夠降低這方面的風險：

其一，采購量不大時，手中拎著1～2個黑色大塑料袋，采購量大時，拉上一輛小推車。

其二，詢價話術使用“這貨怎么批”“這個批什么價”，不要說“多少錢一件”“這件怎么賣”等零售的問法。

③ 批發不宜多。注意把握銷售寶貝的季節特性。采購初期，新手往往不知道采購多少為宜，有的人一旦開始采購就止不住，拿完貨回家才發現拿貨超出了預計數量，導致本就不充裕的資金被占用。因此，初期采購不要帶太多現金，出發前做好采購預算，控制進貨數量。

④ 注意季節。例如服裝并不是應季才開始出售，一般會提前兩到三個月。有經驗的批發商在夏季過半便開始吆喝羽絨服的買賣，只有外行還在那時銷售夏季T恤。如果店主不明白這個道理，錯誤地批發了大量夏季服飾，很有可能造成貨品積壓。所以一定要看準季節時機，謹慎備貨。

（2）產業帶

產業帶是相同或相關性質的企業趨于集中發展的地域，匯聚了行業中具有代表性的優秀產業。產業帶商家多，競爭激烈，企業間為爭奪市場也會采取相應措施，比如以降低價格、提高產品質量、提升服務等方式吸引采購方，使得采購者成為直接受益人。

產業帶采購寶貝可以更早地接觸到時尚前沿，在備貨的時候挑選前沿產品，無形中增強了店鋪的競爭力。不同貨品的產業帶也不同，如挑選箱包可以選擇河北白溝，挑選電子產品可以去深圳電子產業帶。

（3）工廠直采

寶貝從工廠生產出來后可能會經過經銷商、分銷商、批發商等多個環節，增加運輸、質檢、人力等多方成本，導致采購價遠高于產品成本價格。相比之下，從工廠直接進貨可以減少流通環節，拿到理想價格。選用工廠直采渠道的前提是需求量比較大，運轉資金比較充足。多數廠家一般不與中小采購商打交道，即便同意供貨也會抬高起批量，這一點對于網絡零售而言是較大的問題。有些賣家一味追求低成本采購，導致大量貨品積壓，資金周轉不開，庫存增加，反而導致了店鋪虧損。所以，店鋪經營到一定規模以后，銷量能達到工廠采購量的標準，再去工廠直采，這樣還有可能享受到產品定制服務。

2）線上渠道

線上進貨渠道以1688網站、天貓供銷平臺等大型交易平臺為主。賣家從消費者處獲得訂單后，不用自行發貨，而是將貨品、物流信息在線傳遞給供應商，由供應商直接發貨。這種進貨模式實現了零售批發的在線交易，與線下渠道相比，具備無地域限制、節約交通成本、不必挑選物流等優勢。

（1）1688采購批發平臺

淘寶網是阿里巴巴旗下的零售交易平臺，1688網站則是阿里巴巴旗下的采購批發平臺。圖1-22所示為1688網站首頁，它為全球數千萬的賣家和供應商提供了便捷安全的在線交易保障。相比于線下批發市場，1688網站擁有更加全面的寶貝類目，為賣家提供更多的貨品選擇，目前已經覆蓋了服飾、箱包、母嬰、百貨、食品、家居、美妝、電器、化工等眾多方面的寶貝供應。

在1688網站上尋找貨源的方式與在淘寶網購物一樣，也是多種多樣的，如關鍵字查詢、分類查詢等。只要是淘寶會員，就可以登錄該網站并進行貨品采購。平臺中有部分供應商支持一件代發服務，即賣家售出的寶貝直接由供應商進行發貨，為賣家節省倉儲、包裝、物流等資產及時間成本，也為兼職開店提供機會。

（2）天貓供銷平臺

天貓供銷平臺也被稱為淘寶分銷平臺，是淘寶平臺為賣家提供的分銷、代銷平臺，目的在于幫助有貨源的供應商招收分銷商，讓需要貨源的賣家找到高質量的貨品。從這個平臺采購貨品的前提是必須為淘寶或天貓的店鋪賣家，并達到一定代銷標準才能申請代銷。天貓供銷平臺首頁如圖1-23所示。

下面簡要分步驟介紹如何在天貓供銷平臺尋找貨源：

第一步，登錄天貓供銷平臺首頁（gongxiao.tmall.com），單擊頂部橫向導航菜單中的“供銷入駐”按鈕，如圖1-24所示。

第二步，在打開的頁面中單擊“我要入駐”按鈕。

第三步，完善個人信息并選擇要代銷的寶貝品牌、類目、利潤空間等信息，如圖1-25所示。

第四步，單擊“提交”按鈕完成入駐操作。

實訓3 分析不同貨源渠道的特點

實訓目的：通過實訓使學生能夠分析不同貨源渠道的優缺點，結合自身情況選擇適合自己的貨源渠道。

實訓內容：目前網上開店貨源渠道主要分線上和線下兩種，請結合本任務所學的內容，分析不同的貨源渠道各自具有的優缺點，能夠為自己選擇合適的進貨渠道，并將結果填入表1-2。

3．制定寶貝的價格

（1）寶貝組合定價

把店鋪里一組相互關聯的寶貝組合起來一起定價，而組合中的寶貝都是屬于同一個寶貝大類別。比如南北干貨，就是一個大類別，每一大類別都有許多品類群。比如南北干貨可能有香菇、銀耳和花椒等幾個品類群，可以把這些寶貝品類群組合在一起定價。這些品類群寶貝的成本差異以及顧客對這些寶貝的不同評價，再加上競爭者的寶貝價格等一系列因素，決定了這些寶貝的組合定價，如圖1-26所示。

組合定價可以細化分為以下幾個方面：

① 不同等級的同種寶貝構成的寶貝組合定價策略：這類寶貝的組合，可以以這些不同等級的寶貝之間的成本差異為依據，以顧客對這些寶貝不同外觀的評價以及競爭者的寶貝價格，來決定各個相關寶貝之間的價格。例如蜂蜜專區的九寨溝無污染正宗野生土蜂蜜、江西特產宜春革命山區銅鼓純天然樹參蜂蜜、自制花粉蜜茶花粉椴樹蜜就可以組合起來制定價格。

② 連帶寶貝定價策略：這類寶貝定價，要有意識地降低連帶寶貝中購買次數少、顧客對降價比較敏感的寶貝的價格。提高連帶寶貝中消耗較大、需要多次重復購買、顧客對它的價格提高反應不太敏感的寶貝的價格。

③ 系列寶貝定價策略：對于既可以單個購買，又能配套購買的系列寶貝可實行成套購買價格優惠的做法。由于成套銷售可以節省流通費用，而減價優惠又可以擴大銷售，這樣流通速度和資金周轉大大加快，有利于提高店鋪的經濟效益。很多成功賣家都是采取這種定價方法。把同種寶貝，根據質量和外觀上的差別，分成不同的等級，分別定價。這種定價方法一般都是選其中一種寶貝作為標準品，其他分為低、中、高三檔，再分別作價。對于低檔寶貝，可以把它的價格定得逼近寶貝成本；對于高檔寶貝，可使其價格較大幅度地超過寶貝成本。但注意一定要和顧客說清楚這些不同級別的寶貝質量是不同的。

（2）階段性定價

階段性定價就是要根據寶貝所處市場周期的不同階段來定價，可以分為以下幾種情況：

① 新上市寶貝定價：這時由于寶貝剛剛投入市場，許多消費者還不熟悉這個寶貝，因此銷量低，也沒有競爭者。為了打開新寶貝的銷路，在定價方面，可以根據不同的情況采用高價定價方法、滲透定價方法和中價定價方法。對于一些市場壽命周期短的寶貝，一般可以采用高價定價，例如綠色生態新鮮果蔬等。農享網官方淘寶店最新上架寶貝價格如圖1-27所示。

對于一些有較大潛力的市場，能夠從多銷中獲得利潤的寶貝，可以采用滲透定價方法。這種方法是有意把新寶貝的價格定得很低，必要時甚至可以虧本出售，以多銷寶貝達到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的。對一些經營較穩定的大賣家可以選擇中價定價。這種辦法是以價格穩定和預期銷售額的穩定增長為目標，力求將價格定在一個適中的水平上。一般不適合中小賣家。

② 寶貝成長期定價：寶貝進入成長期后，店鋪生產能力和銷售能力不斷擴大，表現在銷售量迅速增長，利潤也隨之大大增加。這時候的定價策略應該是選擇合適的競爭條件，能保證店鋪實現目標利潤或目標回報率的目標定價策略。

③ 寶貝成熟期定價：寶貝進入成熟期后，市場需求已經日趨飽和，銷售量也達到頂點，并有開始下降的趨勢，表現在市場上就是競爭日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。在這個階段，一般采用將寶貝價格定得低于同類寶貝的策略，以排斥競爭者，維持銷售額的穩定或進一步增大。

這時，正確掌握降價的依據和降價幅度是非常重要的。一般應該根據具體情況來慎重考慮。如果寶貝有明顯的特色，有一批忠誠的顧客，這時就可以維持原價；如果寶貝沒有什么特色，就要用降價方法保持競爭力。

④ 寶貝衰退期定價：在寶貝衰退期，寶貝的市場需求和銷售量開始大幅度下降，市場已出現了新的替代品，利潤也日益縮減。這個時期常采用的定價方法有維持價格和驅逐價格方法。如果賣家希望處于衰退期的寶貝繼續在顧客心中留下好的印象，或是希望能繼續獲得利潤，就要選擇維持價格。維持性定價策略能否成功，關鍵要看新的替代品的供給狀況。如果替代品供應充足，顧客肯定會轉向替代品，這樣一定會加速老寶貝退出市場的速度，這時即使賣家想維持，市場也不會買賬。對于一些非必需的奢侈品，它們雖然已經處于衰退期，但其需求彈性大，這時可以把價格降低到無利可圖的水平，將其他競爭者驅逐出市場，盡量擴大寶貝的市場占有率，以保證銷量、回收投資。

（3）薄利多銷的折扣定價

網上顧客一般都在各個購物網站查驗過同樣寶貝的價格，所以價格是否便宜是顧客下單的重要因素。如何定出既有利可圖，又有競爭力的價格，淘寶店就需要選擇薄利多銷的折扣定價策略，如圖1-28所示。

① 數量折扣定價：數量折扣是對購買寶貝數量達到一定數額的顧客給予折扣，購買的數量越大，折扣也就越多。采用數量折扣定價可以降低寶貝的單位成本，加速資金周轉。數量折扣有累積數量折扣和一次性數量折扣兩種形式。累積數量折扣是指當顧客在一定時期內購買的累計總額達到一定數量時，按總量給予一定的折扣，比如我們常說的會員價格；一次性折扣是指按一次購買數量的多少而給予的折扣。

② 心理性折扣定價：當某類寶貝的相關信息不為顧客所了解，寶貝市場接受程度較低，或者寶貝庫存增加、銷路又不太好的時候，采用心理性折扣一般都會收到較好的效果。因為消費者都有喜歡打折價、優惠價和處理價的心理，只要采取降價促銷手段，這些寶貝就有可能在眾多的寶貝中脫穎而出，吸引住消費者的眼球，大大提高成交的機會。當然這種心理性折扣，必須要制定合理的折扣率，才能達到銷售的目的。

實訓4 根據所學，制定店鋪寶貝的價格，并給出依據

實訓目的：通過實訓使學生能夠理解寶貝定價的原則和方法，能夠結合自身寶貝的情況進行定價。

實訓內容：分析同類寶貝在不同平臺上的定價，指出定價的方法，結合自身情況試著給自己的寶貝定價，并說出理由。并將結果填入表1-3。