銷售場景01/接通電話后，客戶沉默不語

客戶心理活動

（1）陌生的電話打了過來，是誰在找我呢？

（2）公司正在開會，我不方便說話。

（3）正在用手機打電話，固定電話又響了，我忙不過來了！

（4）有人打電話過來，先等他開口我再說話。

（5）還沒睡醒，誰在擾人清夢？

電話銷售員的銷售目標

說好第一句話。讓客戶開口說話是溝通的開始，也是觸發銷售契機的機會所在，電話銷售員要主動說好第一句話。

電話銷售員的銷售意識與行為準備

電話銷售員說好第一句話，為客戶留下良好的第一印象，就能夠調動起對方的交談興趣，從而有利于銷售工作的開展。

（1）了解客戶的個人信息。電話銷售員要盡可能掌握交談對象的資料，直呼對方的姓名或尊稱，拉近彼此之間的距離。營造一種親切感，鼓勵對方，讓客戶愿意開口說話。

（2）保持積極向上的心態。電話銷售員只能通過聲音傳遞信息和情感，良好的心理狀態能夠確保聲音富有感染力，在電話銷售過程中營造一種愉悅的溝通氛圍，讓客戶愿意保持通話。

（3）選擇適宜的話題。電話銷售員要選擇恰當的措辭和語言，話題切勿過于突兀，逐步突破客戶的心理防線，贏得對方的信任。

接通電話之初，客戶往往是感性的，他們會根據第一印象決定好惡，依靠個人感覺采取應對的方法。

電話銷售話術模板

電話銷售話術模板1＞＞

您好，李經理，你們公司需要的××方案我做出來了，現在方便向您匯報嗎？

話術要點：先設計賣點抓住對方的心理，再謙遜地詢問對方是否方便聽取匯報。

話術點評：匯報一詞通常暗指上下級關系，把對方抬到領導的位置上，滿足對方的虛榮心，借機獲得對方的溝通意愿。同時詢問對方是否方便，使客戶比較輕松地接受電話詢問，這樣獲得肯定回答的可能性就較大。

電話銷售話術模板2＞＞

您好，李經理，中秋節就快到了，我代表××（公司的簡稱）祝您節日愉快、合家歡樂！

話術要點：以節日祝福作為開場白，選擇積極、向上的交談話題。

話術點評：傳遞喜慶和快樂，面對陌生人的節日拜訪，客戶不會貿然地掛斷電話，至少，電話銷售員贏得了繼續通話的機會。

電話銷售話術模板3＞＞

李經理，今天我給您打電話是因為我們公司的客戶都反映您在××行業影響廣泛，您的經營方法值得學習和借鑒，長久以來，我們公司致力于幫助客戶改善經營狀況，所以，我希望能夠請教您一些問題。

話術要點：解釋致電原因，視客戶為榜樣，禮貌地請教問題。

話術點評：開啟客戶的助人為樂的精神，精心設計問題，在問題中挖掘客戶的潛在需求，最后不著痕跡地將產品介紹給客戶。

常見錯誤銷售行為規避

01/您好，我是××公司的電話銷售員××??

客戶得知電話銷售員的真實用意后，會迅速地建立起自我防備意識，不愿繼續接聽電話，客戶直接掛斷電話的做法會打擊到銷售員的工作熱情，不利于電話銷售工作的開展。

02/小心翼翼，唯恐客戶會掛斷電話。

在電話中，客戶能夠根據電話銷售員的聲音推斷當下的心理狀態，如果表現得不自信只會讓客戶厭煩，對方不愿意時間浪費在不感興趣的話題上，畏畏縮縮會讓客戶選擇自動遠離。

03/喂，有人嗎？

電話銷售員不專業的口吻加上陌生的來電，會讓客戶升起警戒心，在這種情況下，客戶傾向于選擇掛斷電話，對方沒有了繼續交流的意愿，電話銷售也就迅速結束。