銷售場景06/又是搞推銷的吧

客戶心理活動

（1）每天都會接到銷售電話，真是防不勝防！

（2）聽你的聲音，咱倆并不認(rèn)識，除了推銷還能是什么呢？

（3）閑著無聊，就接聽一下陌生的電話吧！

（4）總是向公司推銷培訓(xùn)課程，我們現(xiàn)在并不需要！

（5）我已經(jīng)拒絕了許多銷售電話，這次仍舊不例外。

電話銷售員的銷售目標(biāo)

直接說明來意。既然客戶已經(jīng)“識破”電話的真實意圖，電話銷售員就要大大方方地承認(rèn)，直接進入銷售主題。

電話銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

客戶的猜測是對的，說明他們曾經(jīng)接聽過類似的電話，也有應(yīng)對電話銷售的經(jīng)驗，此時，轉(zhuǎn)彎抹角已沒有任何實質(zhì)性的意義，電話銷售員要向客戶傳遞一種不同以往的信息。

（1）判斷客戶的情緒狀態(tài)。根據(jù)客戶的語氣分析他的心情如何，若語氣輕快愉悅，說明他們并不排斥電話銷售；若語氣不善，電話銷售員就要謹(jǐn)慎地對待，先緩和客戶的心情，再進行銷售。

（2）設(shè)計精簡的對白。電話銷售員要字字斟酌，選擇恰當(dāng)?shù)拇朕o，簡單明了地闡述觀點，說明利益點，引起客戶的興趣。

（3）尊重客戶的選擇。若客戶清楚地表明拒絕的態(tài)度，電話銷售員就不要再勉強對方，盡快結(jié)束通話，為對方留下良好的銷售印象。

有些客戶對電話銷售員有著諸多偏見，若電話銷售員無限放大客戶的偏見，只會增加銷售的難度。相反，電話銷售員要直面困難，不要產(chǎn)生畏懼心理。

電話銷售話術(shù)模板

電話銷售話術(shù)模板1＞＞

您說得對，我是××（公司簡稱）的業(yè)務(wù)員小玲，您能不能幫我一個忙？

話術(shù)要點：大方承認(rèn)客戶的猜想，勇于向客戶提出幫助的請求。

話術(shù)點評：主動示弱，調(diào)動客戶的情緒，引發(fā)對方的“同情心理”。在面對男性客戶的情況下，女性銷售員可以選擇此種方法。

電話銷售話術(shù)模板2＞＞

李總，您真是料事如神！我這里有一種方法能將您工廠的生產(chǎn)時間縮短四分之一，我給您介紹一下，好嗎？

話術(shù)要點：闡明利益點，主動為客戶介紹產(chǎn)品。

話術(shù)點評：引發(fā)客戶的好奇心理。為了解答心中的疑惑，客戶會鼓勵銷售員繼續(xù)講述，接下來，電話銷售員只需以精彩的語言強調(diào)產(chǎn)品的功用即可。

電話銷售話術(shù)模板3＞＞

（客戶的語氣不友善）您說的對，我是一名電話銷售業(yè)務(wù)員，只是這次并不是向您推銷產(chǎn)品。春節(jié)快到了，我在這里向您拜年，祝您節(jié)日愉快、天天開心！

話術(shù)要點：否定客戶的猜想，以節(jié)日拜訪作為撥打電話的緣由。

話術(shù)點評：銷售的時機和氛圍并不恰當(dāng)時，電話銷售員可延后銷售進程，采取曲線推銷的方法，借節(jié)日問候給客戶留下良好印象，為今后的銷售奠定感情基礎(chǔ)。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/怎么會呢？我不是！

沒有底氣的回答會切斷電話銷售的可能性，電話銷售是一項富有挑戰(zhàn)性的工作，電話銷售員要真誠地為客戶提供服務(wù)，這是有利于客戶的。

02/那我就直說了，您需不需要××產(chǎn)品？

電話銷售員采用直線式的思維方法，只會增加客戶的負(fù)面情緒，客戶尚未認(rèn)識到產(chǎn)品的作用和價值，他們是不會接受的。

03/對啊，我就是做銷售的！

這樣電話銷售員不斷強化客戶對自己的認(rèn)識的做法并不明智。