主題二 良好開端——贏取顧客信任

黛絲莊店鋪的資深導(dǎo)購Fanny和新導(dǎo)購David分別接待了一位顧客，他們用了截然不同的方法，F(xiàn)anny在看到顧客以后，沒有直接詢問顧客要買什么衣服，而是熱情地與顧客“閑聊”，等到關(guān)系拉近以后，再幫顧客挑衣服。而新導(dǎo)購David采用了單刀直入的做法，熱情地接待顧客，積極地詢問顧客的購買需求……

雖然David盡心盡力，但最后的銷售業(yè)績卻遠(yuǎn)不如Fanny。David很不理解，為什么Fanny不務(wù)正業(yè)、浪費(fèi)時(shí)間，還能完成那么高的銷售額呢？

親愛的讀者，您知道為什么案例中兩位導(dǎo)購的接待結(jié)果大相徑庭嗎？其實(shí)，這就是“信任感”的神奇之處。當(dāng)前服裝零售行業(yè)的商品選擇多樣，競爭激烈，顧客的購物需求早已從“購買商品”轉(zhuǎn)為了“獲得體驗(yàn)”。在同等條件下，顧客更愿意把錢花在服務(wù)更優(yōu)質(zhì)貼心、購物體驗(yàn)更滿意的品牌和店鋪。

在故事中，David把顧客定位買賣關(guān)系上，顧客對(duì)他不信任，造成成交率不高。而Fanny重視顧客、關(guān)心顧客，逐步拉近與顧客之間的距離，讓顧客對(duì)她產(chǎn)生信任感，自然獲得了更多成交機(jī)會(huì)。

顯然，建立良好的第一印象、贏取顧客信任感，是提升顧客體驗(yàn)的第一步，也是邁向成功銷售的第一步。