度尚手下將士無不喜笑顏開，每天游獵休息，既養精神，又四處游玩。一天，將士外出營內無人時，度尚秘密派人到營內燒了一把火，把營賬全部燒光。

天黑之前，將士們回來一看，個個都驚呆了，有些平日有些私蓄的這時都一個個哭喪著臉。正在此時，度尚來了。他見狀故意捶胸頓足地號啕大哭起來：“可惡的賊人，竟敢如此大膽子，這是本官一時疏漏，讓賊匪鉆了空子，不過，沒有白流的血，弟兄們的損失定要叫賊匪加倍償還！”大伙的怒火被度尚點燃起來了，一個個無不咬牙切齒。度尚見狀，又火上澆油：“這伙賊子所搶的錢財，幾代人也用不完，光金銀珠寶就多得如山一樣，我等兄弟只要奮力一戰，定可全數繳獲。如果打敗他們，弟兄們這點損失就根本不在話下了。”大家都說愿聽度尚調遣。

第二天黎明時分，將士們就懷著一腔怒火出發了。這邊，卜、潘一伙也聽到了度尚放出的風，以為援兵未到，正放松警惕，毫無戒備。突然，官軍們沖殺上來，卜、潘一伙只有招架之功，毫無還手之力。三下五除二，這伙小股武裝被很快殲滅了。卜、潘兩個為首者被亂刀砍死。這樣，本來較難解決的難題，在度尚的智謀下迅速解決了。

略用小計，燒毀營地，以激勵將士以大智大勇奮力殺敵。度尚這個“激將”智謀用得恰到好處?？雌饋硭且环N冒險，但冒險之中蘊含著合理性，它可以起到意想不到的良好效果。

商戰使用范例

他們為什么不好好表現

當今社會，誘惑太多，人們很容易對工作失去興趣，失去熱情，造成工作效率降低。這時，領導就必須想辦法激起員工的干勁。

人才不好好表現的原因，主要在于缺乏適當的激勵。對領導者而言，激勵即使不是一種口頭禪，也會由于誤解激勵而采用了無效的方式。

領導者不了解激勵的真義，沒有花時間深入探討激勵的本質，只在嘴巴上說說，卻缺乏真正的有效措施。這種空口說白話的激勵，不能激勵員工好好地表現。有些人認為刺激、鼓舞或開一些空頭支票來描述未來的遠景，便等于激勵。有些人以為誠懇或坦誠就是激勵，于是把這些與激勵有關的東西當作激勵看待，結果也收不到預期的效果。更有些人用施加壓力來激勵，短暫地提高績效，便自以為得計。當然，也有些人知而不行，認為不激勵又如何，卻不料缺乏激勵，員工便不好好表現，以致績效不佳?？冃Р患训睦碛珊芏啵ńM織、制度以及管理等方面的諸多問題。然而，大家很容易一下子便把責任推給“溝通不良”或“士氣不振”。其中士氣不振又聯想到缺乏激勵，所以缺乏激勵成為大家爭相指責的對象之一。

“不激勵不行”似乎是一種趨勢，因為大家公認激勵是有效的驅動力，可以激發員工努力工作，讓其盡量好好地表現。不激勵的主管，下屬懶洋洋，主管自己也不好受。缺乏激勵可能產生的不良現象，例如，士氣低落；員工流動率過大；彼此之間漠不關心，沒有人情味；大家厭煩工作，生產力降低；不用心、不專心，到處制造浪費；一動不如一靜，抵制革新。種種因素加在一起，就造成績效不佳的可怕結果。

有位專家將“激勵”比喻成一把寶刀，有刀刃，也有刀背，用得正確，用對地方，用對時機，效果很好。反之則可能傷到自己，危及組織。領導者更須保持著恭敬虔誠的態度，用心學習正確的激勵之道?！凹睢辈繉俚牡谝徽n，是首先要建立一套正確的激勵理念。具體是：

（1）下屬的動機是可以驅動的。

（2）絕大多數的下屬會喜歡自己的工作。

（3）下屬都期望把工作做好、做對，而不會存心犯錯。

（4）每位下屬對需求的滿足有完全不同的期待。

（5）下屬愿意自我調適，產生合理的行為。

（6）金錢有相當程度的激勵作用。

（7）讓下屬覺得重要無比也是一種激勵手段。

（8）激勵可以產生大于個體運作效果的績效。不激勵不行，有時候，激勵是領導給員工注入的“興奮劑”。

處世使用范例

蘇秦激張儀

樹怕剝皮，人怕激氣。許多事情可以憑借這一激而辦成功。

求人辦事，在方法上絕不可死套一個模式，應該隨著辦事的對象及其思想的變化而變化。有些方法，適合于某人某事，但不一定適合于所有的人所有的事，對有些人，只要動之以情，曉之以理，以誠相待，就能打動他；但在同樣情況下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罰酒”，你磨破嘴皮，他就是不答應你的請求，此刻如果你改變策略，突然給他一個強烈的反刺激，用超常的手段去激勵他，說不定“柳暗花明又一村”。

張儀因久不得志，窮困潦倒，一日到蘇秦府上拜見蘇秦。好幾天后，蘇秦才出來見他，并只讓他坐在家仆們坐的堂下，僅賜給仆妾們吃的飯食，而且還幾次故意責備張儀，說他窮酸，不想和他打交道。張儀聽后氣憤不已，離開了蘇秦，前往秦國。

在張儀去秦國的途中，卻有一個素不相識的人與他結伴同行，送給他許多金錢。張儀到達秦國后，依靠陌生人資助的錢財得以拜見了秦惠王，并很快被秦惠王拜為客卿。這時，那位同伴向張儀告辭要走了，張儀問其緣由，那人說：“我并不了解你，真正了解和關心你的是蘇君（即蘇秦）。他當時擔心秦國伐趙而使合縱抗秦的計劃破產，認為只有你才有能力去左右秦國的國策，所以他當時用語言刺激你，使你來到秦國。而后又私下派我跟著并接近你，供你給用?，F在你已被秦王聘用，我就算完成了任務，該回去告訴蘇君了。”張儀聽后大為感慨。張儀后來憑他的智慧和才能，說服秦王，使秦軍15年未越函谷關一步，為蘇秦合縱之策贏得了很高的聲譽。可見激將方式只要使用得當，適時適度，效果是妙不可言的。

取敵之利者，貨也。

兵家使用范例

重賞之下，必有勇夫

自古以來，用兵之要也被公認為禮多祿厚。禮多，則智慧之士不遠萬里而來；祿厚，則義勇之士置生死于度外。

“人為財死，鳥為食亡”，“重賞之下，必有勇夫”，可見金錢對人的威力巨大。

春秋時，齊國宰相管仲就曾成功地運用了這一方法。

有一天，管仲對齊桓公說：“去年有四萬兩千金租稅收入，我懇求大王把這些錢預付給各位將士，作為預約殺敵立功的獎金?！?

齊桓公同意了。于是管仲召集全軍將士，對他們講：“戰爭早晚會爆發，現在能預約殺敵立功者，可以馬上領賞?！?

將士們開始竊竊私語。一會兒，一名士兵站出來問：“到底要擊敗幾個敵人才能領賞？”

“一百個?！惫苤俅鸬?。“那我就試試看吧?！笔勘廊徽f道。

管仲當場發給他五千金。于是，將士們紛紛報名，約定拿敵大將首級給千金，殺敵兵一人都給十金。四萬二千金很快發放完畢，將士們興高采烈、斗志昂揚地散去。

這時，齊桓公卻擔心地問：“他們拿到那些錢會不會白白地浪費掉？”

管仲回答：“不會的，請不要擔心。將士們拿到錢會讓家人過上舒服日子，一旦上了戰場，他們自然會為保全名譽，報答國恩而拼命一戰。只要士氣高昂，就一定能打敗敵人。以四萬二千金贏得一場戰爭的勝利，豈不太便宜了?！?

果然半年之后，齊國與蔡國發生戰事。不出管仲所料，那些領了獎的將士的父母、兄弟和妻子都叮嚀他們：“受此恩澤，理應效力，男子漢絕不可卑怯，一定要遵守約定，奮勇殺敵?！?

齊軍受家人激勵，士氣大增。戰場上他們奮勇作戰，一舉擊敗蔡軍，蔡國割地賠款請和。這的確是：“軍無財則士不來，軍無賞則士不往。香餌之下必有死魚，重賞之下必有勇夫。”

商戰使用范例

獎勵標準就是價值標準

有一家生產煤氣熱水器的企業，銷售成績一直不理想。老板認為原因是價格定得偏高，他決定降價20％，于是召集銷售人員開會宣布這一決定，大多數銷售員贊同老板的決定。只有一個人表示，問題不是出在售價上，而是售后服務網點分布不合理以及服務態度不夠好。老板聽后不以為然，仍堅持自己的決定，并宣布將按銷售額給推銷人員分紅獎勵。在降價后1個月左右時間內，銷售量果然大增，有關人員也得到了可觀的分紅獎勵。但隨后銷售便直線下降，原因正是售后服務跟不上，用戶紛紛投訴，甚至寫信向媒體投訴。

他們的競爭對手趁機推出新型產品，廣布服務網點并承諾如果售出的產品有問題，維修人員會在24小時內到場解決。結果這個企業的市場份額，被競爭對手奪去了大半。可見老板如果只獎勵那些順從聽話的員工，而忽視那些有真知灼見、持不同意見的員工，便會給企業帶來危害，甚至可能是致命的。以上的例子還說明，人們會積極去做受到獎勵的事情而不考慮是否是正確的。因此老板們千萬不要把獎勵問題當成一件小事。從這個意義上來說，把正確的獎勵視為最重要的領導原則，并不為過。

在辦公室和車間里可以看到這樣一些員工，他們往往提前半小時上班，而過了下班時間，他們看上去還在那里工作。老板看到這種情況真是喜上眉梢，因此，一有機會，就會優先提拔這些員工?？墒侨绻屑氂^察一下，就會發現這些員工在上班的時候可能并不是緊張地工作。當老板不在的時候，看報，聊天，甚至干私活。一旦老板出現，他們立即看上去在一本正經地工作。這在有些企業已經形成一種風氣。而另一些員工，一般總是按時上下班，并且工作起來效率高，一方面是精神集中，一方面是巧干，最后總能較好地完成任務。但是往往下班時間老板來巡視時，他們已經離開了。老板這時只看到了那些仍然在崗位上工作的人，對已經走的人心生不滿，當然也就更談不上獎勵他們了。這種現象應當引起老板的深思。一位專家說過：“如果你不能在八小時工作時間內完成你的工作，那么不是你被分配太多的工作，就是你的能力不夠?！?

中國古語講：上有所好，下必甚焉。作為一個領導者，不論是古代的君王、官吏，還是今天的總裁、經理，你獎勵什么，懲罰什么，無疑就是向人昭示你的價值標準。你的下屬和員工，或者認同你的價值標準，努力做你希望他做的事，成為你所希望他成為的那種人；或者不接受你的價值標準，離開你的企業；或者就是陽奉陰違，投機取巧。

作為一個領導者，建立自己正確的即符合企業、組織根本利益的，明確的即不是模棱兩可、搖擺不定的價值標準，并通過獎罰手段的具體實施，明白無誤地表現出來，應該是領導工作的頭等大事。要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望和要求上，不如對這種行為作出明明白白的獎勵來得有效。作為領導者，牢記以下幾點：

（1）獎勵應考慮徹底地解決問題，而不是僅僅采取了應急措施。

（2）獎勵冒險，而不是躲避風險。

（3）獎勵實用的創造，而不是盲從。

（4）獎勵決定性的行動，而不是無用的分析。

（5）獎勵出色的工作，而不是忙忙碌碌的行為。

（6）獎勵高質量的工作，而不是快速的工作。

（7）獎勵簡化，反對不必要的復雜化。

（8）獎勵無聲的有效行動，反對嘩眾取寵。

（9）獎勵忠誠，反對背叛。

（10）獎勵合作，反對內訌。

處世使用范例

調動員工的工作積極性

在戰爭中，將帥要用重賞調動士兵的作戰積極性。在管理中，領導同樣要用重賞來調動員工的工作積極性。這種重賞，可以是物質上的獎勵，也可以是精神上的獎勵。

物質獎勵和精神獎勵相輔相成。物質利益是人們從事社會活動的動力，獎勵時重視它無疑十分重要。但是，重視物質獎勵絕不是提倡個人拋開集體和他人的利益，專為自己的物質利益奮斗，絕不是提倡“一切向錢看”，而是要處理好國家、集體和個人三者利益關系，處理好長遠和眼前、整體和局部的利益關系，引導人們從關心個人到關心他人、集體、國家，發揚團結協作精神。

精神獎勵是人們的高層次需要，精神利益的滿足是促使人們自身能力發展完善的重要動力。實行精神獎勵，能促使人們在愉悅的精神享受中陶冶思想情操，加強科學文化知識修養，使自己的各種能力不斷發展、豐富，成為有理想、有道德、有文化、有紀律的勞動者。