第四節　信托公司市場競爭探究

信托公司以經營信托業務為核心，以獲取信托報酬為盈利來源，通過產品、服務等方面的競爭實現對于資產端和資金端的資源整合。我國尚不存在具有絕對競爭優勢的信托公司，因此信托市場集中度并不高，但是排名領先的信托公司在主動管理能力、資產管理規模等方面的領先性成為其制勝的重要因素。

資管新規下，信托公司面臨轉型發展的需求。在此過程中，信托公司的競爭格局將會發生新的變化，部分具有較強的資產管理能力、風險控制能力和創新能力的信托公司將會實現彎道超車，躋身行業前列。

一、信托公司的業務模式與盈利模式

世界各國信托公司發展階段不同，經營模式會呈現顯著的差異性。就我國信托公司的業務模式和盈利模式看，其呈現明顯的業務信貸化、盈利利差化的特點。

（一）信托公司的業務模式

1.信托公司以信托業務為核心

信托公司主要經營信托業務和固有業務兩大類業務。信托業務是根本和核心，這從其名字就可以看出來。固有業務是基礎和壓艙石，多數情況下充當配角。不過現實情況是，個別信托公司來自于固有業務的收入遠大于信托業務的收入。在凈資本監管下，固有資金是做大信托業務的基礎，放大杠桿，才能實現更高的盈利水平。

近年來，信托公司持續增資，短期內通過增強資本實力，可以支撐起更大的信托業務規模。從這個角度看，信托公司龐大的凈資本不能轉化為有效的信托業務時，持續增資的意義就會降低，僅依靠固有業務的運作難以撐起當前信托公司的盈利水平。固有業務平均也只貢獻了30％左右的營業收入，而且在資本市場上，投資者對信托公司的估值也更注重評估信托業務的發展情況。

2.信托業務信貸化特點突出

信托業務屬于表外業務，資金端和資產端在外，兩端需要匹配才能實現信托產品成立。目前，信托公司依然以產品為中心，信托業務流程以產品創設為起點，然后營銷給客戶。國內曾經有過關于這種信托業務模式的探討，認為這是一種信托模式的異化，委托人完全被動接受，受托人過于強勢。這種模式脫胎于我國信托業的傳統以及我國金融現實需求。我國信托業最早是在銀行機構中孕育和發展，沿襲了濃重的信貸文化，加之我國社會融資體系不健全，也給了此種信托業務模式在夾縫中生存的機會，這是我國信托業務目前最大的特色。

3.資金端的重要性逐步顯現

從長期看，信托業務的資產端和資金端的矛盾會越來越大。銀行信貸、直接融資等社會融資體系的完善是對現有類信貸業務模式的最大碾壓，資管行業統一監管將使信托公司在非標業務方面的競爭力下降，而客戶定制化需求的上升，需要有更多的資金端的關系維護。2018年以來，各信托公司開始加強理財經理的招聘，以獲取更多高凈值客戶。無論是直接銷售產品還是為其提供定制化的服務，這都是必然經歷的發展階段。如果把時間軸拉長到未來5到10年，我國信托業務模式將會逐漸發生變化，資金端的重要性將會逐步趕超資產端，而且對于大類資產配置的需求會更加凸顯。從國際信托業的發展趨勢看，未來委托人專業性會持續提升，其對理財投資的要求也會更為苛刻。

（二）信托公司的盈利模式

信托業務的盈利模式主要是獲得信托報酬。盈利模式對于業務發展具有很強的決定性。例如，吉列剃須刀的核心盈利模式在于以廉價的刀架誘惑消費者頻繁消費更貴的刀片。通過分析各信托公司的信托報酬水平和性質，可以歸納為以下三種盈利模式。

第一種盈利模式是向資產端獲得更高的信托報酬。此種模式主要是營銷能夠承受更大融資成本的客戶，即使以略高于市場平均收益率的水平發行信托產品，也會獲取高于行業平均水平的信托報酬。這種盈利模式具有很強的周期性。以房地產為例，房地產行業本身政策性和周期性很強，要么全周期布局房地產行業，要么跟隨房地產行業共振，信托公司在下行周期將會承擔很大的兌付壓力。

第二種盈利模式是向資金端獲得更高的信托報酬。信托公司主要圍繞機構資金匹配資產，機構資金成本一般要比個人客戶資金低1～2個百分點，從而有利于信托公司提升信托報酬率，尤其是在資產荒時期，這種盈利模式的優勢會更加明顯。

第三種盈利模式則是介于第一種和第二種之間，不會太極端，而是在二者之間尋求更多平衡，也是最常見的盈利模式。

當前，信托業務的運營模式決定了其盈利模式具有類利差性質，從融資成本中扣除兌付投資者的投資收益，剩余均為“信托報酬”。因此，信托報酬率與銀行利差周期走勢具有很高的一致性，而且緊貨幣周期對于這種盈利模式更有利。未來，信托公司的盈利模式將會更加透明，而且信托報酬將會作為委托人選擇信托產品的重要參考因素，信托報酬率的市場競爭會更加明顯。債權類信托業務的盈利模式將回歸基礎管理費+超額報酬分享模式，而定制化業務的盈利模式則是以收取管理費為主。

二、信托公司的市場競爭分析

信托公司不斷發展壯大，市場競爭手段更加多元化，包括產品服務競爭、渠道競爭、品牌競爭。目前，渠道競爭是核心手段，而產品服務競爭、品牌競爭的重要性在持續提升。

1.產品服務競爭

信托市場競爭最為根本的是產品服務競爭，這是信托公司可持續發展的關鍵所在，也是其核心競爭力的重要體現。現階段，我國信托行業正處于發展起步階段，信托市場、客戶投資行為均不成熟，這決定了當前產品服務競爭突出體現在信托產品的收益率競爭。在剛性兌付的市場潛規則下，哪款信托產品收益率高，投資者會更加青睞哪款產品，這直接考驗信托經理的產品管理能力。

在市場競爭日益激烈的情況下，單獨依靠產品收益率競爭手段不具有可持續性。一方面，高收益意味著高風險，如果真正實現剛性兌付，信托公司將承擔較大風險。另一方面，在市場集中度不高的情況下，高收益項目或者好項目將逐步減少，信托產品的高收益不具有可持續基礎。

隨著財富管理市場的逐步開放、信托行業轉型的進行，產品服務競爭逐步向服務質量、產品創新以及提高客戶滿意度和體驗方面轉變，產品服務差異化競爭趨勢日趨明顯。

2.營銷渠道競爭

根據監管規定，信托公司不能通過廣告形式宣傳自身產品，也不能由非金融機構代銷信托產品，而且異地設置分支機構也受到較大限制。因而，其直銷渠道受限，未來銷售渠道競爭也決定著信托公司的市場競爭力。從現在的情況看，信托機構正著重加強直銷和代銷渠道的建設。

一方面，監管部門正逐步放松信托公司異地設置營銷機構的限制。很多信托公司已在異地建設業務團隊或者財富管理中心，負責異地客戶開發和產品營銷。未來在北京、廣東、上海等富裕人群較多的區域，客戶資源爭奪會更加激烈。

另一方面，信托公司也在積極培育銀行、證券公司等代銷渠道。與代銷渠道相比，直銷渠道成本更低，信托公司能夠實現的收益更高。不過信托公司需要培養專業的營銷團隊，這在短時期內做到相對困難。目前，國內僅有少數信托公司構建起了百余人的營銷團隊。以產品為核心的信托公司經營模式以及嚴格的監管政策，決定了信托公司較為依賴代銷渠道。不過，市場經驗證明，高效的直銷渠道才是信托公司做大做強的堅實后盾。

3.品牌競爭

國際大型金融機構的實踐證明，金融品牌是其核心競爭力的重要組成部分。信托公司產品服務競爭歸根到底也是品牌競爭。因而，信托公司通過建立財富管理品牌，向市場傳達經營理念和遠景、市場定位、企業文化，有利于提高市場影響力，提升機構形象，拉近與客戶的距離，增強客戶忠誠度。

我國信托機構已開始著手加強品牌競爭。2012年可以看作信托公司品牌建設的元年，中信信托、外貿信托相繼發布了五行財富、信惠財富的信托品牌，其他信托公司也在逐步醞釀和跟進中。

三、先進信托公司的競爭優勢分析

雖然信托業務屬于類信貸模式，但是經營信托公司卻不能完全按照銀行的模式去做，信托公司要體現出市場反應快、靈活創新的特點。如果把信托公司比作一個機器，一般需要投入資本、人、管理，然后產出信托業務規模和盈利。資本是與開展各項信托業務所對應的風險資本和凈資本需求，是一種監管口徑；人主要是業務人員、風控人員和運營保障人員；管理主要是市場策略、激勵機制、企業文化管理。信托公司的經營核心在于提供有吸引力的激勵策略，把握好風險管理，在持續做大規模、提高信托報酬過程中，實現盈利增長。信托公司在短期內做大、把盈利做高并不是很難的事情。難的是經受經濟周期考驗和實現可持續的穩健增長，尤其是在剛性兌付情況下，集中兌付壓力將會吞噬信托公司的大規模盈利和流動性。

（一）領先信托公司情況分析

我國目前有71張信托牌照，有68家正常營業的信托公司。雖然我國現代信托業伴隨改革春風成長起來，但是信托公司真正得到良好發展，主要是2007年以后的事情。2007年以后，信托公司正式進入一個發展相對穩健、盈利能力提升的歷史最好時期，這是信托公司發展的黃金時期。在外部環境相似的情況下，68家信托公司發展差異性較為突出，尋找領先信托公司，總結其成長歷程，可以初步提供信托公司贏得市場競爭的關鍵因素，為中小信托公司提供發展借鑒。

為了便于分析，選取2010年至2017年凈利潤排名前10位和后10位的信托公司進行對比。具體見下表。

續上表

從排名前十位的信托公司看，主要關注穩定在前十位的信托公司，再關注近兩年新進入前十位的信托公司。具體看，平安信托、中信信托、華潤信托、重慶信托、中融信托五家信托公司穩居行業前十位，占到前十位的半壁江山。其中，中信信托、華潤信托為國企背景，而平安信托、重慶信托、中融信托（2018年大股東發生變化）均為民企背景，這表明優秀的信托公司跟股東性質并沒有絕對的關系，國企背景的信托公司和民企背景的信托公司都可以贏得市場競爭。信托制度的靈活性在各個國家都有不同的呈現，各個信托公司在經營模式方面也存在一定差異。平安信托在資產端和資金端都較突出，而且業務條線也相對多元化；中信信托依托央企品牌，在資產端具有優勢，在創新業務推動方面具有行業領先性；華潤信托是行業內少有的以證券投資業務為主導的信托公司，而且固有業務收入占比較高，近兩年信托業務占比不超過40％；重慶信托的固有業務相對貢獻率較高，平均約為50％，而信托業務的資金端在機構資金方面具有優勢；中融信托在開展信托業務之前集中于房地產，這兩年業務結構有所調整，不過擁有較多的理財經理，直銷渠道較為完善，未來大股東變更是否會影響其業務經營需要進一步觀察。

近年來，有兩家信托公司成功躋身排名行業前10位，分別為華能信托、安信信托，也是業務模式較為特殊的信托公司。安信信托作為為數不多的上市公司，聚焦房地產信托，注重提升單個項目的附加值，信托報酬率水平較高，信托業務周期性特性較為突出，2018年隨著房地產調控的深化，其信托業務風險管理壓力增大；華能信托是一家央企背景信托公司，2017年抓住了銀登中心各類資產流轉的機遇，成功將業務規模做大到超過1萬億元，而且其獨特的銷售渠道體系很少有信托公司能匹敵。

在8年的數據樣本中，華宸信托、長城信托、山西信托、國民信托、浙商信托、華澳信托等均排名靠后。原因各有不同，既有區域內經濟惡化的外部因素，也有重組時間短一直沒有發展起來，還有公司治理結構不穩定等因素。

（二）領先信托公司競爭優勢分析

為了進一步比較排名靠前和排名靠后信托公司的差距，通過指標進行分解，來考察背后的關鍵驅動力（見下表）。股東背景并不能解釋信托公司的這種差距，反而是主動管理能力、人員投入、資本投入、成本控制能力具有更顯著的區分作用。

主動管理能力方面，5家優秀信托公司的主動資管規模是落后信托公司的20余倍，差距非常明顯，這種差距也反映在了信托報酬率水平上，不過信托報酬率的差距不如規模差距顯著。

從風險管控情況看，固有業務不良率可以反映信托公司的主動管理能力，而且在部分情況下，信托業務的風險會向固有業務傳導，兩類信托公司的固有業務不良率差距較為明顯，相差近7倍。

從投入要素看，人和資本對于信托公司非常關鍵，兩類信托公司的投入要素水平也不在一個層面上。優秀信托公司人員總數是落后信托公司的3.56倍，而凈資產規模是后者的近10倍，這將在信托業務發展空間和固有業務收入的貢獻度上拉大差距。

成本控制方面，優秀信托公司的成本控制率比落后信托公司少33個百分點，成本控制能力的差距也會拉大盈利水平的差距。

四、資管新規下的信托公司競爭趨勢研判

資管新規不僅改變了整個資管行業，也會改變信托公司的競爭格局。低質量發展的信托公司面臨業績低增速甚至下滑的問題，而能夠成功實現高質量發展的信托公司將繼續表現出優質的增長潛力。信托公司正在經歷10余年來最關鍵的一次轉變，這考驗著信托公司領導者的戰略眼光和思路。

1.信托公司競爭優勢的構建

剛兌模式下，股東品牌、資本實力、收益率、規模、根據政策變化切換資產配置的能力等因素是信托公司獲得競爭優勢的關鍵所在。資管新規下，規模增長變得更加困難，而且2020年年底前規模越大的信托公司所承受的整改壓力越大，單純粗放的發展模式越來越不適應新的監管政策環境。剛性兌付其實是對資本實力、股東背景的考驗。如果嚴格實施打破剛性兌付的監管政策，這些因素雖然仍有一定作用，但是不起絕對作用，資產管理能力才是信托業務發展的核心競爭要素，投資者更關注信托公司能夠為其創造的價值。

信托產品運營會更加透明化以及凈值化，投資者也會更關注其獲取投資收益所付出的總體成本。投資者需要通過收益率和信托報酬率綜合分析資管產品性價比，選擇更加有利于自身的信托產品，從而推動市場競爭從單純收益率競爭向收益率和信托報酬綜合比較的競爭方式轉變。

資管新時代，行業成功的關鍵因素在于資產管理能力、風險控制能力、創新能力及客戶服務能力。在統一監管環境下，大類資管產品同質化程度會越來越高，客戶需求對于市場的決定性作用越來越重要，市場對于客戶的爭搶將越來越激烈。因此，信托公司要想獲取更高的市場份額，就必須提升客戶服務體驗，增強客戶黏性，針對不同層次和類別的客戶，提供更有針對性的產品服務和金融服務方案。

（1）資產管理能力

資產管理能力主要體現為專業水平的提升，一方面是大類資產的配置能力，另一方面是根據經濟和金融市場運行趨勢，為客戶提供較優質的資產類別。

（2）風險控制能力

風險控制能力是金融的最根本要求，信托公司需要擺脫信貸文化以及剛兌思維，建立針對特定風險、特定產品特點的風控體系和風險管理工具。風險控制的目的是降低產品運行波動性，提升對客戶資產的保護，能夠更好地盡職履責。

（3）創新能力

創新能力是信托公司所具有的特質，但是這種創新并不是繞開監管、規避監管，而是以服務客戶需求為根本出發點，創設既合規又能滿足客戶需求的資管產品。例如，針對打破剛兌又要保持投資收益穩定問題，可以加大組合類投資、FOF投資，在部分犧牲投資收益的同時，提升分散風險能力。

2.信托公司發展呈現分化趨勢

資管新規看似平淡無奇，但是的確在逐步帶領我國資管業，尤其是銀行理財、信托等走向真正的資管發展路徑。站在新的歷史方位，各類資管機構處于同一起跑線，開始新一輪競爭。信托公司的競爭結構并沒有固化，而是面臨更大沖擊，在新規則下更具適應能力的信托公司會脫穎而出。那么，什么樣的信托公司具有這樣的潛質呢？領導者具有資管行業更廣闊的視野、信托公司能夠真正在債權融資以外建立專業化的優勢業務、有一定規模的直銷渠道等特征的信托公司會有更大可能勝出。

必須認識到，在傳統資管業務領域，信托公司的非標業務優勢并不明顯，市場競爭只會更加激烈；在信托制度優勢明顯的家族信托等信托業務領域，仍需要自我附能，否則也只能淪為通道。考慮到我國信托業的開放進程會加快，可能會從單個業務向全面開放過渡。例如，從保險金信托、家族信托等信托服務逐步過渡到金融機構可以自主設立信托子公司。所以，未來來自信托公司以外的競爭壓力要大于信托公司內部的競爭。對比國際資管業務看，保險系資管機構、銀行系資管機構以及獨立的另類資管機構、公募基金才是主角，獨立的信托公司表現并不突出。

在這一輪資管行業變革下，可能會有更多信托公司被邊緣化。最終優秀信托公司將向少數頭部信托公司集中，信托公司之間的并購可能會出現，以此實現行業內的資源優化配置，行業集中度會顯著上升。