第2章 項目機會研判

第1節 項目信息捕捉

要開發境外投資項目，首先要獲得項目信息。而要捕捉到項目信息，除了做好人員安排和資源配置工作，還須講究方式方法。獲得項目信息之后，還須及時開展項目機會對接、保密協議簽訂、項目資料獲取、項目初步分析等工作。

本節將對項目信息捕捉方法和簽訂保密協議的相關問題進行分析。

1 項目信息捕捉方法

一般來說，除了央企或其他業內知名企業，項目信息有時候會由投資銀行、項目代理、政府機構、金融機構等主動上門推介以外，多數企業還是需要用“行商”的方法尋找項目信息。

1.1 人員安排與工作方法

要找到有用的項目信息，首先，應配備一定的人員。哪怕是在國際化的“試水”階段，也得有柔性的工作團隊，或者在境外適當布點，以開展專職或兼職的項目信息尋找工作。其次，需采取有效的方法。一是設立境外代表處，通過專職人員就地尋找項目信息。二是“借船出海”。利用大企業的能力優勢、經驗優勢，從參股開始、從做業務配套做起，邊學邊干，尋機發展。“傍大款”雖然不如自己掌控全局有感覺，但風險小，能迅速熟悉“水性”。三是主動對接。不僅要關注媒體和網絡信息，還要通過參加論壇、推介會、商會、智庫、校友活動，通過拜訪外國駐華機構、政府投資促進機構、國內外同行、商業機構、投行中介、產業鏈上下游企業，通過微信公眾號、朋友圈、項目代理、政府或企業網站等，發現商機，相機對接。四是局部深耕。將整體情況研究透徹以后，選擇一個或少數幾個國家，聚力深耕，快速突破。有的企業在東道國的第一個項目成功實施后，當地政府和企業往往會主動上門尋求后續項目的合作。五是有序升級。首先從自己熟悉、輕資產的業務做起，如技術服務、工程承包、國際貿易業務，然后從這些業務活動中有意識地發掘適合自己且容易掌控的投資機會。

另外，除了要做“行商”，還要重視培養項目開發人員的能力和意識。要進行相關培訓，讓團隊知道什么樣的項目是企業需要的、是符合企業境外發展戰略的，以免做無用功。要通過績效機制提高責任意識，責任意識比“行商”意識更加重要。因為找項目不但要“起而行”，而且要有犧牲精神，包括利用工余時間進行拜訪交流等。許多時候，機會敲門的聲音都是很輕的，需要通過“功夫在詩外”的運作、敏感的意識和強烈的責任心才能捕捉到。

例2-1-1：某中資礦企早年在境外成功完成的第一個并購項目，就是得益于業務人員捕捉商機的意識。該中資礦企和某國外客戶本來是長期合作的貿易伙伴，但后來發現對方的交貨情況越來越不理想，市場活躍度也大不如前，于是業務人員就特地去了解其經營情況，發現該企業存在債務比例過高、現金流緊張等問題。該中資礦企果斷提出收購其部分股份的建議，沒想到雙方很快就達成了協議。從此以后，該中資礦企走上了境外投資的道路，而且總體頗為成功。

例2-1-2：某中資民營鋼企經仔細研究，認為國內不銹鋼需求今后將大幅增加，而鎳作為生產不銹鋼的關鍵原料，國內的供給能力一直不足。反之，印尼的紅土鎳礦品位高、儲量大、價格便宜，同時印尼將實行原礦不能直接出口，成品、半成品才能出口的政策，而且印尼政治穩定，兩國關系良好，大量的華僑有助于商務溝通、文化融通，于是果斷決定在印尼投資規模大、技術先進的鎳鐵冶煉和不銹鋼生產廠，并以經貿合作園區的模式推進。等到其他鋼企反應過來時，該企業已經獲得了豐厚的收益，并成為全球最大的不銹鋼企業，把一眾曾經領先的央企同行遠遠甩在了后面。

在捕捉項目信息的過程中，有兩個問題值得討論：一是國外布點問題；二是項目代理問題。

1.2 關于國外布點

不少企業在決定拓展境外業務后，就開始積極地進行國外布點，或開設代表處、辦事處，或設立分公司、區域總部，但往往投入不小，卻收獲有限。一個代表處僅員工工資和管理費用每年就要花費兩三百萬元人民幣，但往往幾年也淘不出一個像樣的項目來。

因此，除非在東道國已有投資項目或者開展了非投資業務，或者下了長期耕耘的決心，否則貿然在許多國家同時布點是不太理智的。

例2-1-3：根據“三一”集團的介紹，他們在“走出去”初期采取的是“全面拓展”的方法，在許多國家設立了代表處，租賃當地最好的場所，招聘國內外工作人員，但收效甚微。幾年后，調整為“項目帶動”策略，即立足已有的項目在部分東道國適時布點，同時帶動周邊國家，反而收到了很好的效果。

例2-1-4：某中資公司當初在越南設立代表處，是在調研了東南亞多數國家后做出的慎重決定。他們認為越南是一個快速的、可持續增長的新興市場，值得長期耕耘。在設立代表處時，該公司董事長對首席代表的要求是：你可以五年不拿項目，但必須掌握越南文化的精髓，必須積極和當地人交朋友，了解他們，融入他們。從結果來看，這種心態和做法確實起到了積極作用，在當地朋友的幫助下，該公司陸續獲得了許多業務機會。

1.3 關于項目代理

開拓境外投資項目時，常常會遇到項目代理。這些項目代理手中有項目商機，需要尋找有實力的投資者接盤，以實現項目的成功開發，并從中獲得代理報酬。但需要注意的是，項目代理雖然“能量”很大，但許多時候，往往成也代理，敗也代理。如果處理不好和項目代理的利益關系和工作關系，一旦代理從中作梗，要么是項目前期工作難以推進，要么是在項目執行階段仍會被“使絆子”而進退兩難。

對于項目代理，要著重關注三點：一是代理的素質；二是代理的能力；三是代理要求的合作條件。如果項目代理素質不佳、能力不強、代理報酬的合理性和可操作性存在問題，則即使項目條件不錯、合作條件沒問題，也仍可能導致項目失敗。

代理要有較好的素質，即人品要端正，說話、辦事要靠譜；不無中生有，不坑蒙拐騙；不漫天要價，不出爾反爾；能踐信守約，不在后期提出額外要求。

代理要有一定的辦事能力，包括：要有一定的行業背景，能夠就代理的項目進行有效、專業的溝通。如果完全是外行，雙方就難以在一個頻道上溝通。因為對方不了解該行業接盤者的通常要求，不了解該行業的業務特性，溝通效率就很低，甚至產生誤解。要有一定的公關運作能力，讓我方能夠見到想拜訪的政府官員，以了解政府態度。能夠進入現場，掌握項目的實際情況。能夠通過代理的運作，為項目爭取較有利的開發條件。例如，在電廠項目中，能力強的代理或業主可以協助我方談成較好的電價，可以讓項目盡快獲得環評審批、投資許可，可以如期完成征地，甚至可讓擬建的接入變電站更靠近我方擬選的廠址。

代理要求的合作條件要合理、可行。一是要價不可過高。報酬要求過高，要么項目的投資回報受到影響，項目不值得做；要么和其他同類型項目可比的報酬率相比高了太多，存在合規性問題，企業不敢做。二是要符合商業慣例、合規性和技術可行性。例如，付款節點問題、支付幣種問題、支付通道問題、代理費用合法用途、指定分包后續工程問題等，都可能牽涉合法合規、企業制度約束、技術途徑限制等。

例2-1-5：某中資企業接獲非洲某國項目信息，稱該國某主力電廠機組老化，需要進行技術改造，而且技改資金都已經就緒。之所以會找到該中資企業，是因為了解到他們專業實力很強。該企業的負責人對此有些懷疑，認為“天上不會掉餡餅”，就算是掉“餡餅”了，也不會砸到自己頭上，于是要求與該項目代理會面。與項目代理聊了半小時以后，該負責人就更堅信自己的判斷了，因為該代理不僅無法回答自己提出的多數問題，缺乏對電力項目開發要求的基本了解，而且態度傲慢，答非所問。果然，不久后，該國的能源和礦產部部長來華訪問時順訪了該企業，他坐下來的第一句話就是：“我哪有錢？我有錢就公開招標了，我要找的是一個能帶資把這個項目干好的企業。”

還有一種項目代理，是企業在當地的市場開發代表。他們根據授權委托，負責在當地尋找項目機會。對這種代理，也需要進行有效的管理，否則也會出現問題，不但拿不到項目，還會使企業形象受損。

例2-1-6：某中資企業在某國的項目代理就曾發生過類似問題。代理為了拿到項目，剛接觸對方就貿然答應為當地捐款50萬美元的要求。但之后由于項目出現問題，捐款未能兌現，造成了當地政府和合作伙伴的反感，揚言再也不讓該企業到當地投資。

例2-1-7：某中資企業在中東歐遭遇“假代理”事件。對方偽造了該企業的代理授權書，到周邊多個國家招搖撞騙，答應了各種條件，簽訂了各種協議，但都無法踐諾。最后，某國政府投訴至中國駐該國使館，使館找到該中資企業后才真相大白，但該中資企業的聲譽已經蒙受了損失。

對這種項目代理，要在代理協議中把握幾點：一是要有行為規定，包括要為企業保密、行為要合法、要維護企業形象等；二是要實行有限授權，包括要規定代理期限，規定其工作只是宣傳推廣企業、與項目資源方進行初步的接觸洽談，規定代理沒有合作條件的決定權等；三是要有成本約束，包括可以開支哪些費用、要將收入與工作效益掛鉤等。

另外，在與項目代理打交道的過程中還應注意一個問題，即要敢于在初步接觸階段就了解甚至商定代理合作的條件，不要扭捏，不要拘泥于面子。所有的代理都是吃“葷”的，天下沒有免費的午餐。一開始時對方往往不提要求，很熱心地跑前跑后，但到最后是一定會伸手的，到時反而不好談了。一旦談不好代理協議，不僅項目做不成，中方在前期投入的時間、人力、資金也會打水漂。

2 簽訂保密協議

一般而言，在項目信息捕捉階段就要與項目持有者簽訂保密協議（Non-Disclosure Agreement，NDA）。通過簽訂保密協議，我方可以獲得進一步了解項目的資料，以便對項目進行深入研判；對方可以防止其未經授權的信息被他人不當使用。

保密協議是境外投資項目開發工作中簽訂的第一個協議，也是最常見但卻最易違約、最難管理、最易被忽略的協議，因此要高度重視，既要重視對保密協議本身的管理，也要重視對保密工作的管理。

2.1 關于保密協議

保密協議是信息披露方（甲方）和信息接收方（乙方）共同簽訂的、約定就甲方告知乙方的書面或口頭信息，不得向任何第三方披露的協議。應該關注的關鍵內容包括保密內容、泄密行為界定、泄密責任界定、甲方和乙方限制行為條款、違約責任及處理等方面。

2.1.1 保密內容

保密協議中要保的是什么密？有的很簡單，只涉及經營信息和技術信息等；有的則十分復雜而嚴謹，可能涵蓋甲方提供的所有技術和商務方面的信息，如技術信息、發展規劃、市場信息、銷售資料、運行信息、技術秘密、商務信息、管理信息、軟件程序和其他媒介等，涵蓋過程、方法、配方、規格、策略、規劃、材料、技術、客戶名單和財務資料等。

通常來說，信息接收方會要求只有披露方標明“保密”的信息才構成保密信息，且會要求口頭信息、非書面化的信息不屬于保密信息。

需要注意的是，應在協議中明確以下信息是否屬于保密信息范疇：

1）協議簽署之前被信息接收方所知曉的信息。

2）公眾范疇內所知的信息。

3）從有權披露信息的第三方（如司法部門）獲得的信息。

4）非經信息披露方披露而是自行研發獲得的信息。

5）信息接收方向企業的員工、關聯公司、外部顧問、融資方、投資者、證券監管機構等披露的信息。

2.1.2 泄密行為

怎樣才算泄密？有的保密協議規定，無論是以媒介、書面、口頭方式，還是以其他方式披露的信息，凡是財務信息、商業信息、策略信息、客戶名單或者信息系統中的信息泄露，都算泄密。

如果沒有約定免責條款，則即使將信息透露給法院、監管部門（如債券管理機構），也可能被視為泄密行為，將按協議罰則受罰。

2.1.3 限制行為條款

保密協議中往往會有一些限制乙方行為的條款，包括：

1）“守門人”條款。即未經甲方允許，乙方不得與甲方的員工接觸，以免對經營造成干擾，并確保信息來源的統一。

2）“不得競爭”條款。即一方不能把獲得的保密信息用于競爭目的。

3）“停止”條款。該條款規定，在簽署保密協議或者討論潛在交易后的一段時間內，乙方不得在公開市場上收購目標公司的股份。該條款是對乙方購買甲方股票或者資產行為的限制。因為乙方通過甲方得到了一些不為其他股東所知的敏感信息，從而成為信息優勢方，乙方可能利用該優勢從事惡意收購或者悄悄在市場上購買甲方的股票。該條款在上市公司并購的保密協議中更為常見。

4）“不得招攬”條款。即乙方不得在簽署保密協議后招攬甲方雇員，尤其是高管或者特定人群。當然，甲方也可提出此條款須有時間限制，或者如果是甲方雇員主動應聘或者根據招聘廣告應聘則不受此限制的要求。

2.1.4 “不與他人合作”條款

該條款規定，乙方不得與其他潛在買方聯合起來尋求與甲方的交易。因為這樣會降低甲方標的物的競爭性，也可能出現甲方不愿意合作的其他買方。

2.1.5 “控制權變更”條款

該條款規定，如果乙方發生控制權變更，甲方有權終止合同。該條款一般由甲方提出，目的是避免乙方被甲方的競爭對手收購時泄露保密信息。

2.1.6 獨家談判權

該條款規定了乙方在一定期限內的獨家談判權，但實際上很少有賣方在保密協議中愿意承諾給予潛在買方獨家談判權，除非潛在買方在本階段就已報出了有吸引力的購買對價或購買條件。

2.1.7 “雙向保密”條款

該條款規定甲乙雙方都應負責保護彼此提供的信息。在項目開發過程中，乙方需要保護的信息既包括公司秘密、乙方身份，也包括報價和交易細節。其原因有兩方面：一是乙方擔心交易失敗后企業形象受到影響；二是乙方擔心甲方通過透露買家信息來制造交易的競爭氣氛，達到抬高交易價格的目的。

2.1.8 “追溯期”條款

該條款規定乙方必須妥善保存保密資料，以便在日后收回。由于保密資料收回的時間關乎追溯期的長短，因此需明確只有標有“保密”的資料才需收回，是在本協議簽署生效后××日內收回，還是只有當對方書面通知收回時才須履行收回義務。需要避免的是沒有明確的保密資料追溯期，或者追溯期過長。

2.1.9 “保密期限”條款

該條款規定了保密信息的保密責任期限。需要注意的有三點：一是對于信息披露方的保密信息是來自他處尤其是來自政府的，應注意對信息來源方是否有保密責任期限，是否需要乙方也要保密到該期限；二是保密信息應符合相關法域法律規定的保密期限要求；三是信息保密期限不宜過長。

2.1.10 “泄漏責任”條款

該條款規定了保密信息泄漏后，信息接收方承擔責任的范圍等。

2.1.11 “協議終止”條款

該條款規定在何種情況下終止保密協議，信息披露方是否有任意終止權。一般而言，保密協議中會規定具體的終止時間和終止方式（如書面通知終止）。值得注意的是，保密協議中往往還會有協議終止后的義務，包括乙方要在規定時間內返還或銷毀獲得的資料，如果沒有法律規定則乙方不能存有資料備份，基于保密信息做成的匯報、報告等衍生資料也要銷毀或者返還等。

2.2 關于保密管理工作

由于泄密有責任、保密有難度，而且中資企業往往保密意識弱、管理措施虛、涉密人員多，加上境外項目保密內容廣、時間長，因此須格外重視保密管理工作。

2.2.1 強化保密意識

要通過保密宣傳、案例教育、簽訂入職保密協議、獎懲考核、嚴謹的保密管理制度和流程等，讓相關人員提高保護企業秘密、執行保密協議的意識，人人都成為保密員。

2.2.2 完善保密管理

要制定保密管理制度，落實保密責任，實現閉環管理；要采取技術防控措施，像國際知名企業一樣，連郵件系統管理、文件下載復制管理、密鑰管理都要重視，切實加強保密抽查；要做好會議材料管理、控制散發范圍、及時回收材料、刪除涉密內容。一些企業在境外工作時，要求不能將相關書面材料留在賓館房間（哪怕是撕碎后放在垃圾桶里），不能在餐廳等公共場所談論項目信息。例如，BP集團等大企業連發布雙方合作的新聞稿都會事先征求合作方的同意，一些境外大型機構對工作電腦的使用也進行了專門的管理。這些都是保密意識強、保密措施到位的表現。

2.2.3 重視保密協議談判

雖然保密協議是甲方主動、乙方被動，但仍可以通過談判力爭責權利平等，降低保密難度和保密責任。因此，要積極談判，爭取合理的條款。前述條款中有許多是需要談判，也是可以談判的。例如，“泄漏責任”條款，是僅對信息接收方披露給第三方的高管人員造成的泄漏負責，還是要對信息接收方所有披露人員造成的泄漏負責，抑或僅對信息接收方自身過錯造成的泄漏負責，這些都是談判中溝通的重點。