換位思考，站在客戶的立場(chǎng)上想問題

感情—理解—感情，這是贏得客戶芳心的重要公式。

柴田和子

無(wú)論遇到什么事情，人們總是渴望得到理解，希望有人能夠站在自己的角度思考問題。人們向往和追求換位思考、同理心，正是這種心理的最好體現(xiàn)。

喬·吉拉德曾說(shuō)：“成功是沒有秘訣的，如果非要說(shuō)有，那就是時(shí)刻站在對(duì)方的立場(chǎng)上。”作為一名世界聞名的銷售員，喬·吉拉德對(duì)換位思考的理解和踐行，顯然對(duì)他的業(yè)績(jī)有很大的提升作用。

然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，有些銷售員并沒有站在客戶的角度上思考問題。在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，他們習(xí)慣于喋喋不休地宣傳自己的產(chǎn)品，卻沒有思考自己的產(chǎn)品是否適合客戶，能否為客戶帶來(lái)應(yīng)有的價(jià)值。這種口若懸河的推銷方式，并沒有抓住價(jià)值這一重點(diǎn)。客戶需要的是能給自己帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品，而不是銷售員自認(rèn)為客戶需要的產(chǎn)品。

【想一想：應(yīng)該如何站在客戶的立場(chǎng)上思考問題？】

堅(jiān)持以客戶為中心，站在客戶的角度上思考問題，多為客戶著想，多了解客戶的需求，才能為客戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品。那么，怎樣才算是站在客戶的立場(chǎng)上思考呢？

在銷售過(guò)程中，銷售員要和客戶保持一致，站在客戶的角度上思考問題，這樣往往可以獲得客戶更多情感上的認(rèn)同，為拉近雙方的距離奠定基礎(chǔ)。

很多時(shí)候，銷售員往往忽視產(chǎn)品中的情感價(jià)值，簡(jiǎn)單地認(rèn)為產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求就好，所以不重視培養(yǎng)與客戶之間的感情。殊不知，情感需求是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的重要組成部分。銷售員如果能改變思維模式，嘗試在產(chǎn)品中融入更多的情感價(jià)值，客戶也許會(huì)更容易被產(chǎn)品吸引和打動(dòng)。

在價(jià)值銷售中，客戶所處的位置比以往更高一些。那些一心為客戶著想的銷售員，往往更容易贏得客戶的認(rèn)可，獲得事業(yè)上的成功。站在客戶的角度上思考問題，是對(duì)銷售員的基本要求，也是銷售員獲得成功的基本保障。